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你不需要討好每一個人

February 24th, 2012 by Jamie

在跟創業者討論他們的產品和商業模式的時候,最常出現的大概就是「萬一的假設」,像是:「產品沒做完就上線,萬一使用者用了之後很討厭它,怎麼辦?」或是「這個寶物這樣放,萬一使用者繞後門去拿,怎麼辦?」或是「萬一大家覺得這個東西太貴,怎麼辦?」、「萬一沒有人要買,怎麼辦?」、「萬一太多人要買,伺服器爆掉怎麼辦?」…

問題是這些「萬一」,其實多半是沒有實質效益,甚至浪費時間的練習。因為你永遠有想不完的萬一,也永遠不知道要準備到多萬一。而得到答案最簡單的方法,就是把產品丟出去,讓使用者來告訴你,你有什麼漏洞、有什麼不夠好的地方。這個道理我們已經講過很多次了,大多數的創業者也都認同,但讓我好奇的是,實際上他們卻沒辦法做到。

我一直在找這背後的原因,一些所謂的「大神」,害怕在同儕之間丟臉,有這樣的表現,我可以理解。但是第一次出來創業,根本沒有人認識你的人,為什麼也會犯同樣的錯誤?直到最近我終於研究出來了,原來這不只是怕失敗、怕丟臉的問題而已,更重要的原因,是因為我們從小活在一個「大眾市場」的世界,因此在冥冥之中,我們以為做任何生意,都是在「討好、滿足每一個走進來的客人」。

在實體的世界中,大多數的東西都是「大眾商品」,無論你是餐廳、洗髮精、飲料,還是手機,幾乎每個人都是你的 TA (Target Audience)。在這樣的市場做生意,你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人,因為他們都是你的潛在顧客。如果他的奶茶要半糖,你就要弄出半糖的奶茶給他。如果他的可樂要去冰,杯子裡面就一定不能有冰塊。牛排要五分熟、麵要加個蛋,我們從小活在這樣的世界裡面。

但來到網路上,做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品,尤其是早期的 MVP (Minimum Viable Product),根本不是要做給「大眾」使用的。相反的,你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群 TA 喜歡上你的產品就夠了,至於其他不是 TA 的人,你基本上可以不要管他們。沒錯,100 個人到你的網站,只要有 80 個愛上你就好了,另外 20 個挑三揀四的,你就把大門大開,歡迎他們離去。你並不需要特別去理會他們的抱怨,更不用幫他們把奶茶去冰,想要買去冰的奶茶,他們可以去別的飲料店。

這也就是 20/80 法則的核心精神──要滿足 80% 的 TA,你只需要花 20% 的功夫。但要滿足剩下那 20%,你還需要多做 4 倍的事情。在大眾市場,由於不能放棄任何一個 TA,所以你就這樣花了5 倍的力氣去滿足每一個人,飲料店要提供數十種選項,每一種還可以再繼續客制化,餐廳也要提供 80 種菜色,另外再提供 20 種飲品。

但在網路上,你根本不需要這麼做。你需要討好的,就只是中間的那 80% 而已。因此你可以更專注在核心的功能之上,也可以更快的確定到底有沒有幫使用者解決很痛的問題。所謂的 Minimum Viable,就是這個意思。所以,別再想萬一了,專注在 80% 使用者需要的 20% 東西,然後趕快找到「一萬」個愛你的 TA,那才是更重要的事情。

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(Photo via goellnitz, CC License))

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    如果是我,我的80/20法則是:80%的力量去討好真正的VIP客戶(這裡的VIP泛指真正對你產生情感的客戶),讓這20%的客戶再去帶他 80% 會認同他意見的朋友。畢竟找到真正的TA並不一定容易,但是培養忠誠度卻要比找到TA還要簡單的多。你不需要討好每一個TA,你只需要討好Keyman就好。

  • 用 20% 力氣做 80% 客戶需要的功能,再用另外 80% 的力氣去提供他們無法輕易複製的個人化服務,這樣如何?

  • 看了這篇終於理解之前Jamie所說的”很痛”是什麼,就是有命中要害的意思。

  • 哈哈…標題下得好!不過真正看完內文,體會深刻,真正鑽入創業的人有時候很難打破這樣的迷思,不過客觀角度來想這樣的論點,是非常務實且值得實踐的。

  • 講起來很簡單,做起來很難,因為我們從小呼吸的都是大眾媒體、大眾市場那一套

  • 越痛越值錢

  • Leo

    太棒了!Jamie說得真好!銷售實際上是一個尋找的過程,不是說服。

  • Make something people want, not make people want something.

  • guest

    這點用在人生法則都適用! 不管是商品,人生,交際圈,一天要做的事,都事去滿足主要的部分就好,從服務業走出來的我,被訓練要四面八方,卻把自己搞的不東不西,失去自我,習慣注意他人的想法,甚至愚昧的我被這些給困住了,自己也說過,但沒做到的也是我自己,工作,金錢,失去會痛,但失去最在乎的人,卻是最最痛苦的,這篇文章讓我深刻體認到自己的錯誤,儘管真的敲醒了,錯過的,只能繼續努力告訴自己已經不在手上了,要習慣手上空空的感覺。

  • 跌倒過,才會有體會。所以每個教訓,都有它的意義,人生沒有事情是浪費的。

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