Posts Tagged ‘TA’

你的 TA 到底是誰?

December 5th, 2012

從行銷的角度看去,創業者普遍有的盲點,是沒有清楚定義他們的「TA」到底是誰。

設定 Target Audience (目標受眾/目標客戶) 是一個「濃度」的問題 — 當你對準了一群購買意願很高的客群,行銷的工作將會事半功倍。相對的,當你搞不清楚到底誰會買你的產品,結果當然就是亂槍打鳥,最後往往敗興而歸。

所以行銷的第一個工作是設定 TA,而 TA 設定的好不好,將會大大影響你成功的機率。

appWorks 輔導的 100 多個團隊中,TA 設定最精準的莫過是 Mamibuy。從一開始,Mamibuy 的目標客戶就是新手爸媽,因為新手爸媽往往有很多問題需要被解決,而且睡眠不足的生活狀態會讓他們有很高的付費意願 — 就算不是為了孩子的健康,如果花點小錢能夠換來片刻的安靜,那也值得。既然對準第一次當父母的人,所以 Mamibuy 的粉絲團叫做「新手爸媽勸敗團」,而他們網站上最重要的功能,當然就是新生兒的「好物推薦」,因為新手村裡的爸媽需要了解養小孩該添購什麼裝備,而哪些裝備又是特別好用的。

因為這樣精準的 TA 設定,專注在服務新手爸媽,完全不理會沒有小孩,或是小孩已經很大的客群,兩年多來 Mamibuy 的推廣成效非常顯著,並且沒有花費太多的預算。

另一個例子是 GoodLife 好生活,他們的 TA 是「喜歡撿便宜的消費者」。除了網站,他們也每天在粉絲團分享即時的生活優惠資訊,常常都能吸引來上千人次按讚與分享,因為這是他們 TA 關注、喜歡,覺得有用的資訊。

注意上述兩個例子中,他們的 TA 設定都不是用傳統的年齡、性別、收入、居住地區等描述方法。Mamibuy 用的是家庭狀態,而 GoodLife 用的則是個人興趣。在大多的網路創業中,光是用年齡、性別這些客觀參數去描述你的 TA 是不夠的 — 即使是 28-35 歲的年輕男女,在出生率這麼低的社會中,真的是新手爸媽的比率還是不高。

產品最終還是需要得到市場的認可,而 TA 就是你的市場。所以在你悶著頭做產品之前,多花一點時間去研究、描述你的 TA,以及他們所碰到的種種問題,我認為是成功機率比較高的一種創業方式。

___

除了網誌,我每天也會在 Facebook 上分享許多創業相關的資訊,歡迎追蹤

(Image via intersectionconsulting, CC License)

你不需要討好每一個人

February 24th, 2012

在跟創業者討論他們的產品和商業模式的時候,最常出現的大概就是「萬一的假設」,像是:「產品沒做完就上線,萬一使用者用了之後很討厭它,怎麼辦?」或是「這個寶物這樣放,萬一使用者繞後門去拿,怎麼辦?」或是「萬一大家覺得這個東西太貴,怎麼辦?」、「萬一沒有人要買,怎麼辦?」、「萬一太多人要買,伺服器爆掉怎麼辦?」…

問題是這些「萬一」,其實多半是沒有實質效益,甚至浪費時間的練習。因為你永遠有想不完的萬一,也永遠不知道要準備到多萬一。而得到答案最簡單的方法,就是把產品丟出去,讓使用者來告訴你,你有什麼漏洞、有什麼不夠好的地方。這個道理我們已經講過很多次了,大多數的創業者也都認同,但讓我好奇的是,實際上他們卻沒辦法做到。

我一直在找這背後的原因,一些所謂的「大神」,害怕在同儕之間丟臉,有這樣的表現,我可以理解。但是第一次出來創業,根本沒有人認識你的人,為什麼也會犯同樣的錯誤?直到最近我終於研究出來了,原來這不只是怕失敗、怕丟臉的問題而已,更重要的原因,是因為我們從小活在一個「大眾市場」的世界,因此在冥冥之中,我們以為做任何生意,都是在「討好、滿足每一個走進來的客人」。

在實體的世界中,大多數的東西都是「大眾商品」,無論你是餐廳、洗髮精、飲料,還是手機,幾乎每個人都是你的 TA (Target Audience)。在這樣的市場做生意,你的哲學是想辦法討好每一個走進來的客人,因為他們都是你的潛在顧客。如果他的奶茶要半糖,你就要弄出半糖的奶茶給他。如果他的可樂要去冰,杯子裡面就一定不能有冰塊。牛排要五分熟、麵要加個蛋,我們從小活在這樣的世界裡面。

但來到網路上,做生意的哲學其實不是這麼一回事。大多的網路產品,尤其是早期的 MVP (Minimum Viable Product),根本不是要做給「大眾」使用的。相反的,你是在幫一群特定的人解決一個特定的問題。你只需要這群 TA 喜歡上你的產品就夠了,至於其他不是 TA 的人,你基本上可以不要管他們。沒錯,100 個人到你的網站,只要有 80 個愛上你就好了,另外 20 個挑三揀四的,你就把大門大開,歡迎他們離去。你並不需要特別去理會他們的抱怨,更不用幫他們把奶茶去冰,想要買去冰的奶茶,他們可以去別的飲料店。

這也就是 20/80 法則的核心精神──要滿足 80% 的 TA,你只需要花 20% 的功夫。但要滿足剩下那 20%,你還需要多做 4 倍的事情。在大眾市場,由於不能放棄任何一個 TA,所以你就這樣花了5 倍的力氣去滿足每一個人,飲料店要提供數十種選項,每一種還可以再繼續客制化,餐廳也要提供 80 種菜色,另外再提供 20 種飲品。

但在網路上,你根本不需要這麼做。你需要討好的,就只是中間的那 80% 而已。因此你可以更專注在核心的功能之上,也可以更快的確定到底有沒有幫使用者解決很痛的問題。所謂的 Minimum Viable,就是這個意思。所以,別再想萬一了,專注在 80% 使用者需要的 20% 東西,然後趕快找到「一萬」個愛你的 TA,那才是更重要的事情。

有興趣網路創業?歡迎來跟我們一起學習正確的態度,第五屆 appWorks 育成計畫已經開始接受申請。

(Photo via goellnitz, CC License))

為什麼你付了錢卻不去健身房?

January 17th, 2012

根據統計,一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望,決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗,參觀了設備、簽了合約、付了會員費,以為頭都洗了,這樣就有動力常常去運動,結果呢?到了年終的時候才發現,自己付了好幾萬塊,但一年下來,總共去的次數只是個位數。

放心,你並不孤單,幾天前在 The Atlantic 上的文章談到,根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示,大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時,多數人選擇了 70 元月費的方案,但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說,他們想著一個星期兩次,這有什麼難的?最後卻完全做不到。

不,這個現象其實不完全是懶散,經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting),意思是人們往往比較專注在現在的快樂,而對於未來可能的好處,卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天,當然寧可回家休息,而不是移動你的懶屁股,到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了,不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎?不,事實上,光去想應不應該賺這 70 元,去幾次健身房才能夠賺回來這件事情,都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語,換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說,「想」這件事情常常太累了,最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動?當然是給他們足夠的「獎勵」,例如:白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃,現在會先跟消費者收取昂貴的費用,之後再依據他們真正運動的情況,把錢退還給他們。我在紐約時,朋友就參加中央公園的晨跑隊,4 個星期的計劃得先繳美金 400 元,如果每天準時報到,結束後才能拿回 250 元。

當然,大多數健身房的商業模式,並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法,而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎?最容易獲利的,就是擁抱人們的七宗罪

所以,想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience),然後根據他們的心理,好好的 Hack Everything 吧!

(Photo via 5405056093, CC License)

©2020 MR JAMIE.
網站由 Allen Hsu 設計 | Logo 動畫由 Wen Chen 完成