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Founder-Market Fit — 就像灰姑娘與她的玻璃鞋

August 23rd, 2012 by Jamie

我們聊過,創業初期,最重要的就是達到 Product-Market Fit,也就是做出一個你的目標客戶會喜歡,能夠為他們創造很多價值,一用就會黏上,而且還會主動的去拉朋友來用的產品。是 Product-Market Fit 而不是 Market-Product Fit 的原因,是因為 Product 是唯一可以更動的變數,而 Market (目標客戶) 一旦決定了,就是無法改變的,因為目標客戶的喜好,是你無法改變的東西。

因此,在開始嘗試 P/M Fit 之前,選定一個好的市場很重要。所謂的好市場,是年產值數百億以上的「大」市場,或是每年成長 20% 以上的「快」市場。不過產業的規模、成長等數字往往很難取得,但也不是沒有方法可以逼近,其中 Bottom-up (由下往上) 與 Top-down (由上往下) 是我們常用來的估算工具。

以「規模」來說,Bottom-up 的方法是先估計目標客戶的人數,他們的消費能力,和願意花在類似產品上的預算,再把這些數字乘出來取的一個概數。Top-down 則是看看你要「破壞」的市場,有多少產值,然後你的產品因為提昇了效率 (比較便宜、比較耐用等),產值將是原市場再打多少折。Bottom-up 與 Top-down 兩者估出來的數字,就是這個市場大略的規模。

而要估算「成長」,又更麻煩一點。Bottom-up 的方式是去找你的市場成長是基於什麼「產業結構改變」,例如 Smartphone 的普及、人口的老齡化、都市化、特定族群的增加等等,再用這些數字去逼近你自己產業的成長。Top-down 的方式則是用你要破壞的市場的成長,去估算你自己市場的成長。一樣,Bottom-up 與 Top-down 中間的範圍,就是你的市場成長的速度。

在這個充滿著消費者,經濟不斷成長,產業經常洗牌的世界,只要願意花時間做功課,你一定會找到很多的「大」市場和「快」市場,或是傳統所謂的「商機」。但現實是並不是每一個商機,都是你可以追逐的。這裡面有兩個因素。首先,幾乎每個市場都有很多的 know-how,各種的深淺遊戲規則,這些知識跟這世界上任何事情一樣,往往需要花一萬個小時你才能學會。所以如果是一個你先前完全沒有經驗的市場,那沒有個三、五年,你是很難上手的,因此也很難跟其他對這個市場更有經驗的創業者競爭。

而背後更重要的原因是「熱情」,如果你只是選了一個商機,卻對它沒有任何熱情,終究是無法熬過那一萬個小時,尤其是艱困的第二年,直到自己變成該領域的達人為止。而這樣的商機,其實對你只是海市蜃樓,沙漠裡的鑽石,甚至是有毒的蘋果,應該要放下讓其他人去追逐,然後繼續去找到另一個你真的有熱情,有經驗,又大的市場。

創業者就像灰姑娘一樣,並不是全世界的玻璃鞋,都合你的腳,而合你的腳的鞋,絕大多數也不是玻璃鞋。所以你必須找到那雙真正合腳的水晶鞋,穿上之後才有機會變成公主,得到王子 (目標客戶) 的真心寵愛,從此過著幸福快樂的日子。

幫你自己的忙,創業的一開始,選一個真正有 Founder-Market Fit 的好市場吧!

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(Image via expressmonorail, CC License)

 

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