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在網路傳產 EDM 裡找出路,電子豹的創業故事

June 10th, 2014 by Jamie

Louis & Cindy, Co-founders of NewsLeopard 電子豹

四年、八屆 AppWorks Accelerator 下來,輔導了超過 170 個團隊創業。但說是輔導,其實大多數時間我只是在旁默默觀察,讓創業者們自己找出路。除了偶爾卡關時在 Office Hour 陪他們釐清癥結、Demo Day 前夕協助他們準備之外,我認為創業應該是自己的事情,即使過程中遭遇挫折,也是重要的學習。加上 AppWorks Network 的 400 位創業者中其實高手如雲,很多事情都有比我更懂的人可以問。

不過這四年來,有少數幾個團隊,因為某些特殊的緣份,會讓我投入比較多的時間和心力。經營電子豹電子報發送服務,在 AppWorks 人稱「基哥」的 Louis 張國基就是其中一位。

AppWorks #4

Happily 婚禮網

結婚是每個人人生中一個很重要的階段,很少有機會能在同一個時間內聚集了人生上半場所有的朋友,如果能把這一刻完整的記錄下來,將是一段最美好的回憶。

所以我們想要為新人提供一個專屬新人的婚禮網站,可以用很快速方便的方式分享新人的喜悅,並增加親友間的互動,留下親友們的每一份祝福,最後把這一段過程完整封裝起來,留給新人永恆的紀念。

兩年多前 Louis 申請 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 時,用的其實是婚禮網站這個題目。台灣每年有 10-15 萬對新人結婚,假設每對新人收取 1,000 元使用費,那麼每 1% 的穿透率就是 100-150 萬的年營業額,乍聽之下還算有點搞頭。

但新婚其實是一個很 Tricky 的市場:

  1. 大多數新人對於相關服務的優劣與選擇沒有經驗,因此要在這個市場做起來,必須依賴朋友、顧問的推薦,以及絕佳的 SEO (搜尋引擎最佳化)
  2. 婚禮相關服務的生意通常只能做一次,因此第一單就要賺錢,無法靠後續 Retention (回購) 賺回來
  3. 婚禮相關網站沒有「Must Have」地位,短期內無法提高付費意願
  4. 最後,婚禮相關網路服務已經有像是 VeryWed 等大咖盤據,他們不只網站知名度高,也得到很多協力廠商的支持愛用。

TA (Target Audience) 對於服務的選擇沒有經驗、需要教育,因此推廣門檻很高。但只能做一單且 TA 付費意願不高,因此很難使用付費引擎成長。口碑與 SEO 需要時間累積,也需要某種大大勝過 VeryWed 的價值訴求,才能夠殺出一條血路。

加護病房

這是 Louis 進來 AW#4 後,我跟他第一次 Office Hour 的結論。很多時候題目的難度很高,但如果創業者想挑戰,我還是會支持。不過 Louis 的情況很特殊,他進到 AppWorks 時,已經創業六年多了,之前在相關領域工作的緣故,公司剛創辦就順利接了不少線上信用卡收單等相關的專案,開始有進帳。為了執行這些專案,Louis 陸續雇用了很多員工,但後來發現,專案常常難以順利結案、收到尾款。為了讓公司繼續滾動,他這些年來去貸款、接更多專案,結果讓公司陷入惡性循環。

加入 AW#4 時,這家將滿七歲的碩富科技財務上其實已經病入膏肓,不小心一口氣沒喘過,可能就要結束營運。了解狀況後,我認為在這樣的資源配置下去挑戰婚禮網站,恐怕是不明智的。所以我繼續跟 Louis 聊,還有什麼題目他有興趣做的。他跟我說,之前為了協助客戶經營顧客關係,他開發了一個簡單的電子報 (俗稱 EDM,也就是 Electronic Direct Marketing 的簡寫) 發送系統,發現客戶相當愛用。

電子豹 1.0

這麼一說,讓我想到了不少 AppWorks Startups,也都面對類似的問題,找不到好用的 EDM 發送系統,可以有效的穿透信箱,不被誤判為垃圾信。國外有些 SaaS (Software-as-a-Service) 系統, 但他們的問題是對台灣使用者常用的 @yahoo.com.tw, @pchome.com.tw 等本土信箱支援度差。

我們討論之後,認為這樣的服務可以較快找到現金流,如果做得好的話,營收可以累積,而且許多 AppWorks Startups 都可以馬上成為客戶。

所以在 AW#4 的過程中,Louis 就投入開發他的電子豹,並且在接下來的 AppWorks Demo Day #4 中發表了這個服務。

錯誤與正確

當然,就跟很多題目一樣,電子豹 1.0 也犯了很多錯誤。首先,它用了太創新的收費模式。為了強調它能有效穿透垃圾信箱,Louis 當初決定採用「用戶開信才收費」的方式計價。這個模式雖然創新,但對於新客戶而言很難理解,因此反而造成了推廣上的難處。第二,我們錯誤假設了 AppWorks Startups 需要這樣的服務,事實上,對於多數較有技術能力的團隊,他們還是希望自己掌握會員電子報的發送,尤其在大家正在開始講求 EDM 內容個人化的現在。最後,Louis 錯估了系統效能的需求,1.0 的電子豹,只要兩個人同時發信,系統就會直接當機。

電子豹 2.0

電子豹首頁

但也因為有了電子豹 1.0,Louis 開始接觸到了許多有發 EDM 需求的行銷人員,也贏得了像是動腦雜誌、 數位時代等重要行銷、科技媒體的長期合作關係。他發現了電子豹最適合的 TA,是擁有數萬到數十萬名單,偶爾發 EDM,且公司內部技術能力較低的企業行銷部門。

一年多前左右,他開始專注經營這群 TA,收費方式也改成了這群人容易理解的以量計價,終於找到了 Traction。一年以來,電子豹服務的企業數很快的從 500 家成長至 2,500 家,每月發送的 EDM 數量也從 35 萬封大幅成長至 400 萬封。創業 8 年的碩富科技,總算開始有較穩定的營業額與獲利。

往前看,電子豹還有許多挑戰。在智慧手機崛起的今日,CRM (顧客關係管理) 越來越依賴 Apps,而不是 EDM。另一方面,就像前面說的,即便是在 EDM 領域,就像所有網路行銷通道一樣,也要開始大量運用數據、群組、個人化,甚至是 Remarketing (二度行銷) 等技術。

回頭想想這兩年來輔導 Louis 與電子豹的經驗,得到的最大學習是即使是網路最古老傳統的領域,還是有被顛覆的空間。當然任何題目都不會容易,但只要創業者有心,不斷在裡面嘗試,可行的方向,還是有可能被摸索出來。

這就是 AW#4 電子豹目前為止的故事,與你們分享。

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  • ernie

    hi,我剛試用並且註冊(yahoo信箱),
    認證信卻出現在垃圾郵件夾裡面,
    是否能改善yahoo信件總是被檔在垃圾信的問題?
    謝謝

  • 哈,真尷尬 ~~ 首先非常感謝您的試用,關於您的問題,回答如下:

    Yahoo 會根據很多條件來判斷是否為垃圾信,簡單說,例如 IP、寄件人的網域、數位簽章(DKIM, SPF)、內容 …. 之類的,甚至它會學習您的收信習慣。

    因為我們了解這些規則當然也會遵守這些規則,所以理論上我們寄出去的認證信應該要到您的收件匣才對,但您會看到垃圾信匣裡看到我們的信,有可能是因為我們信裡的內容和您垃圾信裡的內容有某些字符合了,這個部份您提醒了我們,我們會再作調整。

    Email 其實這就是矛與盾的問題,因為世界上垃圾信非常的多,所以垃圾信過濾條件也會一直進化,如果寄信的方法沒有隨之調整,很容易就會被誤判而造成訊息無法傳遞。

    您可以透過我們網站上的線上詢問,告訴我們您申請的帳號,我們會有專人根據您在我們系統上使用後的數據,給您最適合的優化建議,就像您的家庭醫生一樣。

    希望以上有回答到您的問題,謝謝您的支持。

    Louis

  • ernie

    謝謝Louis的回覆!
    起因是我朋友公司是一間教育訓練的公司,
    他們會有知道TA甚麼時候會開email 的需求,電子豹就是一個很符合的產品! 希望你們能持續調整寄信的規則 謝謝^^

  • Alex

    註冊使用後 有問題寫信去問 除了說會盡快回覆外 到現在都沒有回應 這樣的服務弱掉了~

  • 麻煩請 @louischang:disqus 基哥親自來服務您了

  • Hi, Alex 您好, 非常不好意思,應該是我們客服人員疏忽了,您可以直接與我聯絡,我會幫您處理,感謝您的體諒。我的 email :louis@softech.com.tw

    Louis

  • 謝謝 Ernie, 沒問題的,我們會持續改善,讓大家有個好用又有效的電子報發送平台。

  • Guest

    已閱,見識到傳聞中的金腦袋。

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