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在網路傳產 EDM 裡找出路,電子豹的創業故事

June 10th, 2014

Louis & Cindy, Co-founders of NewsLeopard 電子豹

四年、八屆 AppWorks Accelerator 下來,輔導了超過 170 個團隊創業。但說是輔導,其實大多數時間我只是在旁默默觀察,讓創業者們自己找出路。除了偶爾卡關時在 Office Hour 陪他們釐清癥結、Demo Day 前夕協助他們準備之外,我認為創業應該是自己的事情,即使過程中遭遇挫折,也是重要的學習。加上 AppWorks Network 的 400 位創業者中其實高手如雲,很多事情都有比我更懂的人可以問。

不過這四年來,有少數幾個團隊,因為某些特殊的緣份,會讓我投入比較多的時間和心力。經營電子豹電子報發送服務,在 AppWorks 人稱「基哥」的 Louis 張國基就是其中一位。

AppWorks #4

Happily 婚禮網

結婚是每個人人生中一個很重要的階段,很少有機會能在同一個時間內聚集了人生上半場所有的朋友,如果能把這一刻完整的記錄下來,將是一段最美好的回憶。

所以我們想要為新人提供一個專屬新人的婚禮網站,可以用很快速方便的方式分享新人的喜悅,並增加親友間的互動,留下親友們的每一份祝福,最後把這一段過程完整封裝起來,留給新人永恆的紀念。

兩年多前 Louis 申請 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 時,用的其實是婚禮網站這個題目。台灣每年有 10-15 萬對新人結婚,假設每對新人收取 1,000 元使用費,那麼每 1% 的穿透率就是 100-150 萬的年營業額,乍聽之下還算有點搞頭。

但新婚其實是一個很 Tricky 的市場:

  1. 大多數新人對於相關服務的優劣與選擇沒有經驗,因此要在這個市場做起來,必須依賴朋友、顧問的推薦,以及絕佳的 SEO (搜尋引擎最佳化)
  2. 婚禮相關服務的生意通常只能做一次,因此第一單就要賺錢,無法靠後續 Retention (回購) 賺回來
  3. 婚禮相關網站沒有「Must Have」地位,短期內無法提高付費意願
  4. 最後,婚禮相關網路服務已經有像是 VeryWed 等大咖盤據,他們不只網站知名度高,也得到很多協力廠商的支持愛用。

TA (Target Audience) 對於服務的選擇沒有經驗、需要教育,因此推廣門檻很高。但只能做一單且 TA 付費意願不高,因此很難使用付費引擎成長。口碑與 SEO 需要時間累積,也需要某種大大勝過 VeryWed 的價值訴求,才能夠殺出一條血路。

加護病房

這是 Louis 進來 AW#4 後,我跟他第一次 Office Hour 的結論。很多時候題目的難度很高,但如果創業者想挑戰,我還是會支持。不過 Louis 的情況很特殊,他進到 AppWorks 時,已經創業六年多了,之前在相關領域工作的緣故,公司剛創辦就順利接了不少線上信用卡收單等相關的專案,開始有進帳。為了執行這些專案,Louis 陸續雇用了很多員工,但後來發現,專案常常難以順利結案、收到尾款。為了讓公司繼續滾動,他這些年來去貸款、接更多專案,結果讓公司陷入惡性循環。

加入 AW#4 時,這家將滿七歲的碩富科技財務上其實已經病入膏肓,不小心一口氣沒喘過,可能就要結束營運。了解狀況後,我認為在這樣的資源配置下去挑戰婚禮網站,恐怕是不明智的。所以我繼續跟 Louis 聊,還有什麼題目他有興趣做的。他跟我說,之前為了協助客戶經營顧客關係,他開發了一個簡單的電子報 (俗稱 EDM,也就是 Electronic Direct Marketing 的簡寫) 發送系統,發現客戶相當愛用。

電子豹 1.0

這麼一說,讓我想到了不少 AppWorks Startups,也都面對類似的問題,找不到好用的 EDM 發送系統,可以有效的穿透信箱,不被誤判為垃圾信。國外有些 SaaS (Software-as-a-Service) 系統, 但他們的問題是對台灣使用者常用的 @yahoo.com.tw, @pchome.com.tw 等本土信箱支援度差。

我們討論之後,認為這樣的服務可以較快找到現金流,如果做得好的話,營收可以累積,而且許多 AppWorks Startups 都可以馬上成為客戶。

所以在 AW#4 的過程中,Louis 就投入開發他的電子豹,並且在接下來的 AppWorks Demo Day #4 中發表了這個服務。

錯誤與正確

當然,就跟很多題目一樣,電子豹 1.0 也犯了很多錯誤。首先,它用了太創新的收費模式。為了強調它能有效穿透垃圾信箱,Louis 當初決定採用「用戶開信才收費」的方式計價。這個模式雖然創新,但對於新客戶而言很難理解,因此反而造成了推廣上的難處。第二,我們錯誤假設了 AppWorks Startups 需要這樣的服務,事實上,對於多數較有技術能力的團隊,他們還是希望自己掌握會員電子報的發送,尤其在大家正在開始講求 EDM 內容個人化的現在。最後,Louis 錯估了系統效能的需求,1.0 的電子豹,只要兩個人同時發信,系統就會直接當機。

電子豹 2.0

電子豹首頁

但也因為有了電子豹 1.0,Louis 開始接觸到了許多有發 EDM 需求的行銷人員,也贏得了像是動腦雜誌、 數位時代等重要行銷、科技媒體的長期合作關係。他發現了電子豹最適合的 TA,是擁有數萬到數十萬名單,偶爾發 EDM,且公司內部技術能力較低的企業行銷部門。

一年多前左右,他開始專注經營這群 TA,收費方式也改成了這群人容易理解的以量計價,終於找到了 Traction。一年以來,電子豹服務的企業數很快的從 500 家成長至 2,500 家,每月發送的 EDM 數量也從 35 萬封大幅成長至 400 萬封。創業 8 年的碩富科技,總算開始有較穩定的營業額與獲利。

往前看,電子豹還有許多挑戰。在智慧手機崛起的今日,CRM (顧客關係管理) 越來越依賴 Apps,而不是 EDM。另一方面,就像前面說的,即便是在 EDM 領域,就像所有網路行銷通道一樣,也要開始大量運用數據、群組、個人化,甚至是 Remarketing (二度行銷) 等技術。

回頭想想這兩年來輔導 Louis 與電子豹的經驗,得到的最大學習是即使是網路最古老傳統的領域,還是有被顛覆的空間。當然任何題目都不會容易,但只要創業者有心,不斷在裡面嘗試,可行的方向,還是有可能被摸索出來。

這就是 AW#4 電子豹目前為止的故事,與你們分享。

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四年後的你會在哪裡?─ Tagtoo 的創業故事

December 5th, 2013

Teddy Yang, Steven Su & David Liu at Stanford

Teddy (Tagtoo)、Steven (Fandora) & David (CHOCOLABS) at Stanford

2010 年 2 月,與共同創辦人 IC 籌備了 4 個月後,我終於在網誌上宣布 AppWorks Accelerator 開始招收團隊。把 Accelerator 帶進台灣畢竟是一個沒有人做過的嘗試,所以我們決定用最小的成本來做這個實驗,先得到潛在客戶,也就是創業者們的反應,後續再看該如何規模化。

幸運的,市場給我們相當正面的回饋,很快的就有超過 30 個團隊來申請,而其中一支勁旅,就是來自交大資科所的 Tagtoo

三位開發者都是研究所同實驗的同學,在實驗室的歲月裡常挑燈夜戰,為了畢業也算建立起革命情感。後來畢業後也常連絡討論,對於許多領域範疇廣泛性涉獵,後來決定實作 Tagtoo 平台,一路辛苦了兩年半才把 Tagtoo 推上線,期間建勳更移民加拿大,但仍然並沒有中止 Tagtoo 的計畫,大家克服萬難繼續合作開發,我想這個團隊有很強的凝聚力吧!

他們在申請書上這樣自我介紹。

Tagtoo 當初在開發的是「Image AdSense」,也就是分析每個網頁上的照片,並且自動投放相關的廣告。想起來很合理,網路上有數千億的頁面,頁面上幾乎都有圖片,且這些圖片通通都沒有 Monetization。如果有人能找到一個方法在上面置入有效的廣告,那豈不是超級的商業模式。

當然實務上並沒有那麼簡單,自動分析照片內容的技術門檻超級高,說服站長安裝插件的門檻也很高,最後取得足夠且多元的廣告庫存,才能夠有效配對的業務門檻還是很高。面對這麼多門檻,創業者必須要想一個好的 Go-to-market Strategy (進入市場策略),一步步用階段性目標逐漸克服它們。

圖片標籤

因此當 AW#1 開學時,Tagtoo 先把他們的題目縮小為手動「圖片標籤」工具。當時 Facebook 剛剛興起,消費者漸漸習慣在 FB 上的照片標籤朋友,Tagtoo 想透過提供第三方網站插件,讓站長可以把這個功能帶到自己的網站,並且也可以為圖片加上文字與 URL 等資料。

Teddy Yang & Zouber, Cofounders, Tagtoo

AW#1 Kick-Off Day 時 Teddy 的實體 Demo

Tagtoo 圖片標籤服務於 2010 年 9 月完成推出,並且開始向站長推廣,最後也成為 Tagtoo 在 AppWorks Demo Day #1 舞台上發表的產品。基於這個產品,Tagtoo 在 AW#1 畢業後也成功的向 AppWorks 與新橋創投募得了種子資金,繼續優化與推廣這個服務。

時至今日,Tagtoo 圖片標籤每天處理 50 萬個網頁,高達 1,000 萬個標籤。在有標籤的網頁上,讀者平均會跟 3 標籤互動,並且產生高達 7% 的連結點擊率。雖然不是一個超級全壘打的產品,但仍舊有一定的 Product-Market Fit。

準買家廣告

Tagtoo Ad Network

就在 Tagtoo 拿著這個點擊率很高的圖片標籤工具向新聞媒體網站們推廣時,他們得到了非常關鍵的回饋。多數在媒體工作的記者朋友,往往沒有時間一個個圖片上標籤。因此他們希望 Tagtoo 開發一個系統,讓高相關度的廣告能夠自動被投放。

但少了標籤,Tagtoo 無法分析圖片的內容,該如何產生相關?還好大多數新聞媒體的圖片與文章,本身就有高度的相關性。靈機一動,Tagtoo 改為分析文章的內容,並且從那邊找到該如何投放相關廣告的線索,因而找到了「準買家廣告」這個商業模式。

有了一個可規模化的商業模式,Tagtoo 在去年中開始接受我們的輔導,募集 A 輪資金,並且順利在去年底完成由 AppWorks 與 CID 聯手投資的 50 萬美元資金。

一年多來,Tagtoo 準買家廣告的規模化相當順利,現已每天服務高達 1,500 萬頁的瀏覽量,月營業額也很快突破 200 萬台幣的水準。

RTB & Remarketing

Tagtoo - RTB Taiwan & Remarketing

也就在 Tagtoo 經營準買家廣告的同時,他們發現了 Real-Time Bidding 與 Remarketing 等更細緻、更精準的自動投放技術,漸漸開始受到台灣網路廣告市場的關注。因此 Tagtoo 成立了 RTB Taiwan & Remarketing 部落格,分享種種關於 RTB 的技術與觀念,同時也努力提昇他們自己的平台,朝著東南亞 RTB 服務的領先提供者前進。

一個多月前,為了讓 AppWorks 創業者們看看世界的寬廣,我們組織了一趟 Silicon Valley Ventures 矽谷學習之旅。途中路過 Stanford 校園時,Teddy 與兩位 AppWorks 學弟們  CHOCOLABS (AW#2) 的創辦人 David、Fandora (AW#3) 的創辦人 Steven 留下了文首的照片。

對照四年前 AW#1 剛開學時,Tagtoo 的名字與 Teddy 的 Baby Face 或許都沒有太大的改變。但 Teddy 在經營的事業,與他看廣告產業的視野,我認為,都有了非常巨大的進步。再給他四年,或許東南亞 RTB 之王,就是這個團隊。

加油,Tagtoo!

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四年後的你,會在哪裡?能否向 Teddy 與 Tagtoo 團隊一樣,有過這樣精采的旅程?如果創業是你決定要走的路線,歡迎來 AppWorks Accelerator Class #8,讓我們陪你一起闖蕩。

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