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創業 CEO / 創業 CEO 必備的 8 個觀念

February 17th, 2016 by Jamie

Blood Orange

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

前陣子,為了準備一場演講,我花了不少時間思考整理,把我認為對創業 CEO 而言,最恆常不變的心法,列舉出來。

今天就與大家分享這個清單。

1. Founder-Market Fit 比 Product-Market Fit 重要

從 0 開始的初創者,往往必須先達到第一個 Product-Market Fit,才算拿到比賽的門票。但進場之後,你會發現對手從四面八方湧入、讓賽事快速增溫、賽場趨於飽和,而新技術、新平台也會出現,也會讓主場一夕之間變成客場。

所以你必須不斷隨著市場動態調整你的產品,維持最好的 PMF,也必須適時進入第二、第三個賽場,追求更多的領先地位。你甚至需要學會資本操作,在有極大潛力新對手剛萌芽時,就把他們收編麾下。

換言之,無論你前一秒多成功都不能得意,最好這一秒就把它忘記,努力去追求下一秒更大的成功。Steve Jobs 稱這個心態叫 Stay Hungry,好像是可以用意識控制一樣。但經營 AppWorks 六年、觀察上百位創業 CEO 下來,我目前的結論是 Hungry 恐怕無法製造,因為它的種子往往從一個創業者還沒創業時,就已經埋下,而在創業者選擇領域時,就已經決定了它可以生長的時間、空間。

因此,第一個 PMF 對於初創者很重要,但對於創業 CEO 來說,不斷達到 PMF 更重要。而提供這個無止盡追求源源不絕動力的,就是 Founder-Market Fit,這個驅動引擎。所以,選擇市場時,選擇你真心想要改變、真心想要創造顛覆的領域,極度重要。

2. 追求成功,擁抱失敗

自從 Lean Startup 開始流行後,坊間很多創業相關的文章、書籍,都鼓勵創業者們要「勇於犯錯」、「趕快失敗」、「用低成本、短時間方式去失敗」。這樣的說法當然不是完全錯誤,但其實只講了一半,很容易造成誤會。

犯錯的重點不是為了犯錯,而是為了從實做中得到珍貴的教訓、學習。如果犯錯之後沒辦法從中得到學習,或是得到的學習與創業的主要方向沒有太多關係,那麼這些錯無論犯得再快、再低成本,其實都是浪費的。

成本不是重點,機會成本才是重點

所以身為一個需要不斷找到 PMF 的創業 CEO,出發點應該是永遠在追求成功,同時擁抱這個追求造成的所有結果。成功,那就朝著目標前進一步。失敗,那就修正後再繼續追求。

3. 實力比成功重要

觀察創業 CEO 時,最讓我不忍賭的就是意外的成功,也就是在沒有積累到足夠實力前,就因為幸運女神的突然眷顧,得到了一個極大的短期成功,像是產品意外暴紅、媒體突然追捧,或是拿到一筆遠大過需要的資金等等。

這些故事的結局幾乎都是悲慘的,因為團隊實力不夠,無法把短期動能轉化為長期位能,卻為了支應隨之而來的種種,打亂了原本的步調、方向,等到風口一過,團隊又從空中跌回地面,輕者白白浪費時間,重者團隊分崩離析,比沒走上這遭還慘。

所以如果說成功是三分運氣、七分實力,那麼積累實力才是重點。有實力的團隊,成功只是時間的問題。沒有實力的團隊,不可能永遠都走大運。

4. 真正客觀,堅信現場主義

許多創業者都會把顧客至上掛在嘴邊,但能做到真正「客」觀,也就是從顧客的觀點看事情的,其實很少。真正客觀的創業 CEO,不僅很在意顧客的感受,而且還能真的去理解顧客的感受。他們往往是非常現場主義的,會把自己歸零,親身去體驗第一次、第二次、第三次來的顧客,走過的歷程、得到的服務品質,然後比任何人都還早看見需要改善的缺點。

5. 第二次還會買,才是一門生意

網路是流量經濟學,一個點擊新台幣 8 元,買 100 個流量來我網站,有 4% 會下單、客單價 1,000 元、毛利 25%,算起來最後就可以賺 50 元 [1]。這個公式放大 1 萬倍,就可以賺 50 萬。如果 CPC 變成 7 元,我就可以多賺 25 萬。如果轉換率變成 5%、客單價變 1,200、毛利率變成 30%,我都可以多賺。

網路的初創業者往往花很多時間在這樣的優化工作上,但其實這個工作是相當短線思維的。如果這些來過的訪客,未來都不想再來;如果這些買過的顧客,未來都不想再買,那麼無論你再怎麼優化流量經濟,這門生意都是沒有未來的。

因此優秀的創業 CEO,在想的不是如何把流量成本變低、轉換率變高,優秀的創業 CEO,在想的是如何讓顧客一試成主顧。因為只有這樣,才代表你的商品、通路,真正有長期價值。況且,網路的基礎就是流量成本隨著時間不斷墊高,在這樣的大環境下,一顆好的回購引擎,更是長期成功必備的核心資產。

6. 口碑是贏來的

過去 8 年,隨著社群媒體的普及,坊間出現了林林總總所謂「口碑行銷」的推廣服務。只要品牌拿出預算,服務公司就會請有影響力的部落客協助發文製造口碑。這聽起來是很美好的事情,東西好但知名度低的新品牌,借助部落客既有的影響力,去讓更多人知道、理解這個品牌,進而愛上它的商品。

但真實的情況我們都知道,大多使用口碑行銷的,都是東西其實不夠好,但硬是要花錢去推廣的產品、餐廳、服務,最後搞得消費者對於這類商業推文產生反感,品牌花了錢也沒辦法真的得到好口碑。

所以大家應該要重新思考口碑這件事。當全世界有 16 億、全台灣有 1,600 萬用戶,經常掛在 Facebook 上,他們最常討論的話題之一,就是生活中接觸到的好事物。所以品牌該做的工作,就是把自己的產品與服務,做到極致,變成那些顧客等不及要跟朋友分享的美好東西,而口碑自然而然就會發酵。

所以優秀的創業 CEO,在面對顧客,甚至是媒體、供應商、通路夥伴、投資人時,時時刻刻都在想,他要怎麼真的解決對方的問題、提供對方想要的服務,然後獲得對方真心的推薦。真正有效的口碑買不到,必須要腳踏實地的一個個贏來。

7. 架構是骨人才是肉,文化則是血

初階的 CEO 花時間設計組織結構,中階 CEO 花時間吸引、留下、培養對的人才,而最高段的 CEO,花時間建立公司的文化。

舉例來說,大多數公司都會讓同仁填寫費用申請表,而這個表單、乃至於整個申請流程的設計,往往是由財務部主導,所以它的各種瑣碎規矩,也通常是以財務部管理方便為考量。

但問題是,財務部門的工作效率,與公司整體商業模式的健康成長,往往是呈現負相關的。換言之,財務部門越優化,往往越增加其他部門的工作成本,犧牲公司的整體戰鬥力。

而在多數的企業裡面,通常有大大小小無數個類似費用申請表這樣的內部優化問題。這些內部問題,幾乎都無法透過調整組織來解決 (僅調整組織可能可以解決舊問題,但往往會產生新問題),或許可以透過找人才來改善 (但優秀、有系統思維的人才非常難找),但絕對可以透過文化來逆轉。

所以優秀的創業 CEO,非常在意公司的文化,也非常多的時間在建立、修正它。因為擁有好的文化,是讓公司整體戰鬥力提昇最重要的方法。

8. CEO 就是公司的天花板

最後,上述的這些心法,以及種種身為 CEO 必須要擁有的智慧與知識,你都必須要自己先有透徹的領悟,才有辦法真的在公司中施行。因此,老話一句,你就是公司的天花板,你不進步,公司就不會進步。唯有隨時隨地都在積極學習的創業 CEO,才能給公司最大的成長空間。加油!

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[1] 邊際貢獻度,還要扣掉人事等營業費用才是稅前淨利

(Photo via nickerwin, CC License)

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    猴年伊始,JAMIE大大就端出这么具体的一篇具体而且掷地有声的好文章给所有在创业路上披荆斩棘的朋友们学习,真是太棒了!~加油啦!伙伴们!

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