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我看馬雲的新零售,以及發生中的零售革命

March 16th, 2017

去年 10 月,馬雲在雲棲大會開幕上喊出新零售,同時宣告純電商將成傳產。這一喊,果然引起兩岸媒體的大篇幅報導、業界也跟著騷動。

但其實馬雲整個演講中新零售只佔短短幾分鐘,主要也僅是拋出線上、線下、物流全整合的框架概念,不過事後已經有很多人等不及要跳出來幫馬先生補充,他所謂新零售到底是什麼內涵。

我也蠻好奇新零售到底是什麼,所以讀了不少這些第三方論述,可惜幾乎都是之前 O2O全通路概念拿來裝新瓶,不但說不清楚新零售跟舊零售的差別到底是什麼,甚至經常連舊零售的問題根源在哪裡、新零售如何解決它們都沒解釋。

阿里官方倒是很有耐心,足足磨了 5 個月,才在前幾天由研究院發佈出一份 37 頁投影片,正式幫他們家老大的新名詞補上細節。讀完之後,我終於理解這一切是怎麼回事。這份投影片不長,就請大家自己先去拜讀。

以下則是我整理出來的感想:

1. 沒有新概念

阿里報告中用「以消費者體驗為中心數據驅動泛零售型態」定義新零售,但這些其實都不是新概念。

最簡單的例子,在我們身邊的 7-11 早就用這個邏輯在經營。小七廣泛收集數據已經行之有年,不管是店員結帳時記錄你的性別年齡,或是用電子看板上的攝影機分析記錄你的表情。收集行為數據後,他們也會跟銷售數據交叉比對,不斷調整進貨的品類、商品陳列、折扣,去優化消費體驗、加速商品流通、壓低庫存。他們甚至會用 7-11 的數據來決定其他集團相關店點,如康是美、餐飲等的開設。所以光光從 7-11 身上,早就可以看到消費體驗為中心、數據驅動,與泛零售的雛形。

2. 統整新方法

另一方面,這份投影片最了不起的地方,是用一個系統的方式,統整了所有關於零售,無論是線上或線下,正在發生的改變。

它用前台、中台、後台的方式分類這些新工具與新方法,從全通路、全數據用戶輪廓、C2B 模式,一路講到物聯網、人工智能。雖然它的分類還是有些不合邏輯的地方,舉例來說,C2B、AR / VR、物聯網應該是貫穿前中後台的,不過無論如何,讀完這份簡報之後,應該可以讓你很快掌握到所有零售正在發生的變化。

3. 到底新在哪?

那麼,馬雲口中的所謂新零售,到底新在哪裡?

就像阿里研究院自己最後這張投影片指出的一樣,所謂新零售,主要是跟中國現下地產模式零售之間的相比,因而顯示出來的跳躍性差異。但與歐美、日本,乃至於台灣的所謂先進零售相比,新零售其實只是一個連續空間上的進步,沒有很明顯的大版號差異。而如果你好奇的是為什麼在新零售中,純電商將成為傳產,甚至被淘汰,那從這份投影片中,更是完全看不出來。

所以,與其說馬雲的新零售講的是所有 2016 年以前的零售,無論是電商還是實體,都要被淘汰,還不如說他主要是衝著實體來的,在講電商靠著之前積累的數據、線上行銷 DNA,再加上 C2B、3D 列印、AR / VR、物聯網,以及人工智能等新工具的支持,正在大規模反攻實體,而仍以地產模式經營,甚至很多沒跟上這些改變的先進零售,都將面對猛烈的競爭,恐怕要被淘汰。

但如果馬雲上台說「新零售淘汰傳統零售」,這話天經地義,而且非常老調重談,還會引起實體的激烈反抗,反而不利於電商攻進去。所以他乾脆說新零售淘汰電商,這樣更有爭議性,不僅鼓勵電商加速進入實體,也會讓地產對阿里和電商更友善。

4. 實體模式的問題

而在我看來,傳統實體零售與電商相比最大的劣勢,就是庫存與店員。庫存的不精準、不效率、店員及其訓練、流動等都是必須負擔的成本,為了彌平這些最終損失,傳統零售必須預留更多毛利空間,因而傷害售價上的競爭力。

另一方面,實體在路過客 (免費流量)、先體驗再購買 (成交率)、現買現拿 (交貨速度),以及免運費 [1] 上,卻比純電商佔有優勢。所以在需要馬上拿到,或是單價低 (相對感覺運費高) 的商品上,實體目前還有很大優勢。但在先體驗再購買這方面,如果線上線下價差太大,優勢反而會消失,因為消費者會把實體當展場,體驗完後回到線上購買。

5. 實體仍大,問題是衰退

雖然跟電商相比,實體有很多理性上的劣勢,但人們消費習慣的改變還是有很多感性成分,所以過程是緩慢的。也因此,在電商蓬勃發展 20 年後的今日,實體佔總零售的比率,在世界各國還是遠遠超過電商 ─ 在北美實體佔零售仍超過 90%、中國仍有 80%,而台灣也還有 70%。

問題是早先幾年,由於電商還小,所以它的成長只是分走了一些總體零售的增額,但近幾年,由於電商規模夠大了,它的成長開始造成線下零售的衰退 [2],因此對實體產生壓力,也讓商場、店鋪開始出現供過於求的問題。

6. 新實體、新零售

店鋪租金下滑,但人們的實體消費意願仍高,形成了一個機會。

如果能結合既有數位 DNA 與種種新科技,盡可能消滅庫存與店員,讓實體零售的成本、售價與網路非常接近,那麼就可以抓住消費者仍分配在實體的 70-90% 預算,成為成功的新物種。

當然,這樣的物種勢必是橫跨線上與線下,全通路整合,並且圍繞著每個單一消費者為中心,提供最個人化的服務,同時非常的科學化經營、非常的數據導向。

也當然,由於這樣的物種,必須基於電商 DNA,恐怕更多會是從線上跨入線下,進而成為全通路經營的企業。更少會是本來缺乏電商 DNA,必須從實體零售轉型的企業。

7. 純電商的命運

在這樣的世界裡面,純經營電商的確會看起來比較傳統,但恐怕不一定會被淘汰。尤其是在電商穿透率夠高、不太需要先體驗再購買、不需要立刻拿到的商品垂直,或是本身就有足夠的自然流量、有很強的商品力,甚至是未來可以用 VR / AR 取代實體體驗的電商,其實擁有店頭的不一定是加速成長必要的方法。

結論

結論就是,無論我們怎麼稱呼它,零售在未來 20 年,的確會持續洗牌,就像過去 20 年一樣。只是過去 20 年我們主要看到消費預算從純線下零售,移動到純線上電商。但在未來 20 年,還會有另一波主力,一種跨線上線下的新物種崛起,來加速傳統純線下零售的淘汰。

如果大家都覺得要用新零售去稱呼這個運動,那就叫它新零售吧。

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[1] 電商必須負責貨物的最後一哩運送,實體則由消費者自己處理

[2] 至少在某些垂直

沒趕上 Mobile 創業大浪?別錯過 Chat、AI、Smart Car、Blockchain 的起飛

October 27th, 2016

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過去 9 年,隨著 iPhone、Android 熱銷,拉動了巨大的 Mobile Internet 浪潮,不僅方方面面改寫我們的生活,也讓 Uber、WhatsApp、滴滴、Snap、LINE、Kakao、Lyft、Ola、Square、Grab、InMobi、Instacart、Go-Jek、Instagram 等眾多原生於行動的新創,達到了 10 億美金以上的市場價值,其中 LINE、Kakao、Sqaure 已經成功 IPO,而 WhatsApp、Instagram 則被 Facebook 高價買下。

時至今日,Mobile First / Mobile Only 已是主流創業策略,App 也已成為所有網路公司、傳統企業的標配。但與此同時,大約從去年中開始,隨著智慧型手機出貨量的成長停滯,Mobile Internet 也出現飽和現象。因此過去 18 個月,我們幾乎沒有看到新的 Mobile 服務,能像他們的前輩一樣,出現猛暴成長的軌跡。

當然,人們花在 App 上的時間與預算還在成長,但隨著空間的擁擠、成本的增加,在 Mobile Internet 領域創業所需的資源較先前成長許多,但成功率恐怕下降不少。

所以,如果你今天要創業,有沒有哪些新領域,是成長快、開闊、機會多、更適合缺乏資源的創業者?在我看來,以下四個新興平台是你可考慮的:

1. Chat Internet

WeChat、FB Messenger、WhatsApp、Snap、LINE 等超高活躍率的即時通訊服務普及後,紛紛開始往平台化的方向推進。WeChat 在這件事情走得是最快的,透過公眾號可以完成的事情,已經幾乎可以媲美整個 Internet。只可惜 WeChat 在中國以外的普及度很低,但好消息是 FB Messenger 的用量正快速在台灣及亞洲各地崛起,也是剩餘四個聊天體系中,平台化進度最快的。

我稱這一波大勢為 Chat Internet,與 App Internet 相比,同樣是數十億月活躍用戶基礎,目前為止,Chat 還擁有許多相對優勢 (請參考下方我整理的表格)。我尤其鼓勵思考 Chat-Only 的題目,換言之,在這樣用戶非常活躍的新興平台上,有什麼原生服務可以提供,是之前 App、Web 做不到的。

App Internet vs Chat Internet

2. AI / Machine Learning

與另外三個用戶規模快速成長的新興通路平台相比,機器學習比較是技術的突破,因此雖然殺手應用非常多,但要能建構可規模化、有防禦性的商業模式,相對比較難。但如果你對於這個領域有興趣、有研究,還是一個相當值得奔跑的寬闊草原。短期內,AI 應用中時機比較對的,應該是面對企業的解決方案,尤其是幫中小企業取代基礎白領工作、增加效率、優化生產力的 SaaS 類型服務。透過 Chat Internet 提供面對消費者的服務是另外一種,不過由於聊天內容比較容易發散,我認為難度更高、需要更長的時間醞釀。在發展 AI 的時候,我建議早期從 Hybrid 模式開始,也就是高比例「工人」智慧、小比例人工智慧。等到累積足夠資料、訓練出夠厲害的機器,再慢慢減少工人的比例。

3. Smart Car

Smart Car

在 Tesla 的刺激下,全球主要車廠都已投入車子的智能化、自動化,可以預期在 5 年內,世界上主要的新車,都將是 Smart Car。換言之,一年銷售量 5,000 – 8,000 萬台的汽車,多數將成為上網裝置,能讓開發者在其上佈署加值服務,建構新商業模式。雖然 Smart Car 較 Smartphone 少兩個數量級,但車主是高消費族群、每次待的時間短則十分鐘、長則數小時,比 Mobile 長上許多,再加上可能有多位乘客,所以總體來說,每個活躍 Session 的價值可以遠遠高過 App。而在這樣的新連網環境中,有什麼原生服務可以提供給人們,創造什麼樣新型態的商業模式,是未來 3-5 年,非常值得創業者探索的領域。

4. Blockchain

如果說 Internet 是「資料」儲存的分散化、去中心化,那麼 Blockchain 就是「價值」儲存的分散化,去中心化。因此 Internet 在過去 20 年對人類社會的資料取得,產生了多麼大的顛覆,Blockchain 就可能在未來 20 年,對人類社會的價值交換,產生多麼大的顛覆。在 Internet 普及的現代,圖書館、文件中心等實體資料儲存重鎮,雖然也有連上 Internet,但已經不是重點。在 Blockchain 普及的 20 年後,銀行、交易所、外幣結算中心,雖然也會使用 Blockchain,但恐怕也已不是重點。所以重點是,在現在與 20 年後中間,創業者可以透過 Blockchain,如何重新發明人們境內境外支付、交易、儲蓄、借貸、保險、締約、履約等行為,並且建構新的商業模式,就有可能成為從這波 Blockchain 大浪中,成功誕生的新金融巨獸。

以上,四個新興平台與各位分享,希望看到更多台灣與東南亞創業者,用力抓住其中機會,建立成功、偉大,值得人們景仰的新企業,一起努力。

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(Graphs from BI, BI)

FinTech 不是金融服務網路化,而是強勢網路公司金融化

May 11th, 2016

Payments in Facebook Messenger

最近很多金融業、公部門朋友來找我聊 FinTech,但我發現多數人對這題目有嚴重的誤會。今天的文章,就讓我們來探討一下金融科技與常見的迷思。

1. 全球成功 FinTech,絕大多數不是純 FinTech 出身

支付寶、微信支付、Amazon Payments、Apple Pay、Android Pay、Samsung Pay、百度錢包、京東白條、螞蟻小貸、Amazon Lending、京東貸,這些目前為止全球最成功的 FinTech 案例,都不是純做 FinTech 出身。相反的,它們都是基於一個非常活躍的電商、社群,或是作業系統平台,再延伸出的互補性金融服務。

PayPal 是少數純做金融科技出身的成功 FinTech 公司,但它早期依附了相當開放的 eBay 平台,中期與 eBay 合併,而直到去年才因為要追逐行動支付大浪,從 eBay 中分拆出來。所以 PayPal 的成功當中,絕對少不了來自 eBay 電商平台的價值。

Square 是另一個純做 FinTech 而後 IPO 的公司,但目前為止還不能算是站穩腳步 (近期虧損增加速度比營收還快),且它成長的背後,也有許多養分來自獨佔 Starbucks 連鎖體系行動支付。

至於 Lending Club,真的不能算是成功,股價從 IPO 後已經跌掉超過 80%,獲利能力也完全無法與傳統的 Fin-No-Tech 相比。

所以總體來說,我認為,能夠長期成功的 FinTech,背後幾乎必須基於一個長期成功的網路服務平台。

2. FinTech 的重點除了大數據,還有大通路

很多人誤會 FinTech 只是因為智慧裝置普及,可以獲得更多關於用戶行為的數據,因此可以用來提昇服務的個性化、改變信用與風險的評估方式、重新設定金融商品的定價策略。但事實是,所有上述成功兼營 FinTech 的強勢網路公司,除了擁有數據優勢之外,更重要的,他們都擁有獨立 FinTech 公司所沒有的另一個優勢 ─ 強勢通路。

當蘋果今天決定做 Apple Pay,明天全球數億支內建 NFC 的 iPhone 更新作業系統,就會完成 Apple Pay 功能的安裝。Apple 不需要去跟 Google、Facebook 買廣告,也不需要經營粉絲團、拍攝微電影、砸雞蛋,只是為了要求用戶下載 Apple Pay。同樣的道理,從支付寶、微信支付,到 Amazon Lending、京東貸,這些 Finternet 服務,通通都擁有強勢通路。這是獨立 FinTech,不管背後有沒有銀行的支持,都非常難以與之競爭的。

3. 金融機構不需要與 Finternet 競爭

但回過頭說,金融機構真的需要跟 Finterenet 競爭嗎?我認為多半時候是不必的。銀行懂金融,Internet 公司有強勢通路與大數據,雙方的互補性遠遠高過重疊性,所以我認為,金融機構除了自己嘗試做 FinTech,更應該積極與強勢的 Internet 公司合作,強強聯手創造更強悍的 Finternet 物種。

4. 金融機構與 Internet 合作要趁早

另一方面,一旦 Internet 公司坐大,它就會變得強勢,這時金融機構要去合作,就會發現碰到賣方市場,有許多同業都想搶親,反而很難架構出雙贏的合作模式。

所以我認為,金融業與 Internet 公司合作,要拉到更早期。趁 Internet 公司還在早期成長階段,需要資源助益時,就開始用業務,甚至是資本合作的方式,去綁定明日的淘寶、微信,如此一來,才能真的創造長期雙贏的合作架構。

5. 與早期 Internet 合作要有高失敗率的心理準備

當然,早期 Internet 公司成功機率低,因此金融機構與他們合作,不應該抱持著把把都要贏的心理。相反的,應該埋下大量種子、盡量灌溉,然後期待其中幾個可以長成大樹。其實,只要能夠抓住一個明天的淘寶、微信、甚至是 PChome,就有機會得到一張巨大的 Finternet 門票,根本不需要把把都贏。

結論:FinTech 不是新獲利模式,而是新商業模式

所以結論就是,FinTech 的重點不是金融獲利模式的改寫,而是金融商業模式的重新建構。其中,傳統分行、銷售大軍,被網路的數位通路取代,尤其是這個變革的關鍵。因此,擁有強勢通路的 Finternet 企業,才是 FinTech 世界最有長期競爭力的物種。打不贏就加入它、晚加入不如早加入,應該是金融機構面對 FinTech 革命,最重要的態度。

與大家共勉。

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