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AllThingsD 的 Liz Gannes 幾天前寫了一篇「The Secret Behind Pinterest’s Growth Was Marketing, Not Engineering, Says CEO Ben Silbermann」

Pinterest 瘋狂成長的背後，與一般所謂「矽谷的玩法」一點關係也沒有。Pinterest 靠的完全是推廣，草根的推廣，而不是更好的演算法。

在 2012，Pinterest 上線的三個月後，他們只收集到了 3,000 個會員。但其中有一些是相當活躍的使用者，這些人超愛 Pinterest 的服務，創辦人 Ben Silbermann 自己也是。

「與其繼續修改產品，我想說或許我可以試著找到更多像我一樣的使用者。」Silbermann 說。

因此 Pinterest 開始在精品店舉辦使用者見面會，然後幫來的人拍有趣的照片。為了讓更多部落客邀請人們加入，他們啟動了「Pin It Forward」活動，當部落客寫跟 Pinterest 相關的文章，(還是邀請制的) Pinterest 就放寬他們的可以邀請的人數限制。

Silbermann 說他知道這個策略開始奏效，是當他在其中一場見面會上聽到人們開始討論他們在 Pinterest 上的創意專案，而不是像 Twitter 使用者見面時那些膚淺的寒暄。

這個 Pinterest 如何把 0 變成 1 的短短故事裡面，已經有好多值得其他創業者學習的東西。

首先，Pinterest 的網站剛上線時，如同大多數網站一樣，使用者非常的少。但 Silbermann 從那時候就懂得要去分析使用者的「分佈」情況，從中找到那群真正的愛好者。當然你處在 0 的階段，你不僅要知道 100 個來你網站的人裡面，有幾個人會留下來，你還得知道那些人到底是誰。在這個階段，你不應該只是像大型網站一樣用「大數法則」來分析你的服務，還必須找出那些早期的熱愛者 — 或許他們存在，或許他們不存在，但無論如何這樣珍貴資訊 Google Analytics 沒辦法告訴你，你必須要從自己的網站或資料庫裡面挖掘，

找到這些 Early Adapters 後，Silbermann 不只一個個 Email 給他們，還陸續舉辦了見面會。為什麼？除了可以跟他們交流，了解網站如何改進之外，這樣的活動能夠把這些人串起來，在 Pinterest 上形成早期的「網路效應」(使用者間的交流)。為了達成這樣的目的，他們在活動時幫大家拍有趣的照片，活動後再貼到 Pinterest 供大家領取。

他們還懂得花力氣去經營部落客，網路上最被低估的推廣通路。他們 Hack 部落客的心態，用小小的特權 (增加邀請數量) 來換取他們的推廣，是非常划算而且完全符合推廣目的的設計。

這些東西說起來沒什麼了不起，但我看到很多「技術底」的創業者卻往往無法做到。或許你比較習慣跟程式語言相處，看著 Google Analytics 的分析幫助你做產品決策。但千萬別忘了，每個統計點的背後，都是一個真正的人類。網路上能夠純粹用演算法解決的問題，大概都已經被解的差不多了。接下來的發展，將會是更細膩的服務與經營。所以，或許你該下定決心，好好學習如何跟人相處，從他們的反饋找到 Insight，然後把你的服務經營得更好。

行銷，是一場心理戰。–蔣美蘭

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這個世界絕大多數的運作，都不在你眼前發生。

在 Tom (王文華) 的夢想學校，我第一次認識到這個模型，它是由 MIT 學者 Daniel H. Kim 在 1999 年發表，用來描述一個人看世界的五種層次，也就是我們常說的「深度」。

最淺的叫做「事件」，也就是在我們眼前發生的種種，例如：白天變短了、夜晚變長了。事件看多了，你會開始察覺到「規律」，例如：每年的這個時候，夜晚都會開始比白天長。在沒有工具的幫忙下，人類天生能夠觀察到的，大概只到這裡，所以為什麼在上圖的冰山裡面，接下來的三個層次是埋藏在海裡面的。

在眾多感受到規律的人裡面，有少數好奇心強的人會想要知道是什麼讓規律發生，他們開始製作種種的工具，幫助他們更進一步了解這個世界，所以望遠鏡被發明後，有些人開始知道原來我們住在地球上，地球傾斜的繞著太陽公轉，所以會出現四季，這就是所謂「結構」。

再往下是「心智模型」，也就是始作俑者的為什麼要設計這樣的結構。當然以上述的例子來說，我們得把創造宇宙的那個「人」搬出來，但那樣的討論難免觸及難以證實的推論 (上帝為了讓祂的子民過著有意義的人生，所以設計了這樣的結構)，所以我們得換個例子。假設你觀察到的事件是「滿 5000 送 500 的週年慶」，規律是每年都會發生兩次，結構是因為百貨公司每到了這時候都需要刺激買氣、去化庫存，所以有了這樣的規律。

所以這個結構的背後，又是怎樣的「心智模型」呢？首先，一定是百貨公司老闆想要「賺錢」(買氣)，不想「賠錢」(庫存、機會成本)。另外，會選擇使用「滿千送百」這樣的優惠方式，而不是直接打折，應該是它對於品牌價值的傷害力較低，況且消費者得到百元禮券之後，往往還需要再選購更多商品，會進一步讓百貨公司賺到更多的錢。那既然這樣的活動有效，為什麼一年只辦兩次，而不是天天辦？當然是因為如果太常辦，消費者覺得不稀奇，那就失去了刺激買氣的作用。當然這樣的思考還可以繼續下去，不過到此為止，我想你大概抓住了「心智模型」的意思。

最後、最深的一個層級，叫做「容器」，它是什麼，就是「限制心智模型的那個東西」，也就是始作俑者的「價值觀」。以上述例子來說，百貨公司老闆的價值觀，應該是自己能夠多賺一點錢，遠比很多其他的事物來得重要。辦活動帶來了周邊交通的阻塞，消費者一大早起床冒著酷熱與寒冷排隊，或是因此買了很多用不到的東西帶來的浪費，都只是為了百貨公司老闆賺錢必須要有的犧牲。或者從另外一個角度來說，那都是他人的「心智模型」與「容器」的所造成的行為，不是百貨公司老闆應該負的責任，至少在百貨公司老闆的「價值觀」裡，應該是如此的。

也就是說，這個世界是由每個人 (包括造物者) 的「價值觀」所產生的「心智模型」，相互影響、磨和之後所產生出的各種「結構」，互相碰撞再產生出的各種「規律」，互相交錯而產生出大大小小無數的「事件」所組成。所以當你眼睛看到一個「事件」時，你必須要能夠再往下挖四個層次，才能找到這個事件發生的真正原因，每個事件最終都是由某一或多個人格，和他們的價值觀所造成。

而身為創業者，你大概很難改變別人的價值觀，但最厲害的人是創造一種結構，去 Hack 別人的心智模型，這就是每次百貨公司週年慶都讓消費者趨之若鶩的真相。最差的就是看到一個事件，然後單純的想要複製事件的發生 — 別人的行銷活動都有 Show Girls，所以我也要請幾個美女來穿比基尼。

在我看來，一個失敗的創業者，與真正能夠長期成功的創業家相比，說穿了，其實也就只是他們到達的層次罷了。

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(Diagram via Escalated Thinking)

創業，尤其是網路創業，是一個非常「知識密集」的事情，你必須要蓋出更好的產品和更棒的商業模式，而更棒的商業模式裡面又包含了更棒客服體系、更有效率的行銷通路策略，以及更好的成本結構等等，這些，都是創造「新知識」的過程。

新知識創造往往是無法預測時間的，你必須要試著用 1,000  種角度看同一件事情，才有機會從中找到一個好解答。這些新角度往往是從生活中其他的地方得來的靈感，所以你必須要大量的閱讀，廣泛的接觸，然後讓潛意識也幫忙消化這些資訊，協助你找到答案。因此你必須要更了解大腦運作的方式，才能夠增加你在時間內產出好知識的「機率」。

所以今天要跟大家分享我在 LifeHacker 上讀到的一篇關於「大腦如何對你花言巧語」的好文 –「Seven Tricks Your Mind Plays on You (and How to Fight Back)」，以下是我用自己的話把它重新詮釋一次。

明天開始，我就會不一樣…

人生中，這句話我們不知道跟自己說了多少次。當我們挫敗，或是聽到了他人成功的故事，我們會告訴自己，馬上要開始要大幅改變。這是大腦的一種「正向思考」的能力，它讓我們可以忘卻惱人的過去，專注在更好的未來之上。但事實是江山易改，本性難移，性格的改變不是一夜之間發生的，所以講完這句話，往往幾個月後我們又回到了過去的自己。所以重點不是「蛻變」，重點是「進步」，你必須要給自己時間，只要每天的我比昨天更好，那總有一天能達到你要的程度。

如果我是 Steve Jobs…

學習英雄們做事的方法是好練習，但過度要求自己變成他們，卻不會太有好下場，俗語所謂畫虎不成。每個人都是獨特的個體，或許我們是從臨摹開始，但終究要走出自己的一條路，所以不要想像自己化身成宗師，你要的是吸取各家的精華，自創自己的門派。

既然專家都這麼說了…

這和上面的情況相反，大腦懶得工作，所以簡單的把「思想」外包給所謂「專家」去處理，並且說服你這是已經是最好的答案。這場賽局無論如何你都是輸家，如果專家是錯的，損失的是你不是他，萬一他是對的，你還是沒有學到背後精髓。所以無論別人怎麼說，你還是必須要把事情從頭到尾再想一次，然後找出你自己真心相信的答案。

我太忙了，沒時間想自己…

現代人，尤其是創業者，很容易陷入「瞎忙陷阱」，感覺從早到晚都很著急，可是過了三個月、六個月回頭看，你卻發現在自己原地打轉。其實，所有改變都是從內而外發生的，如果你每天只是在解決眼前的敵人，那你的內功並不會有累積。思考不需要框一整個小時的時間，但每天靜下心 15-30 分鐘，去散散步、慢跑、騎腳踏車、游泳，整理你的思緒，你會發現自己進步得更快。

我好累，我需要休息…

大腦其實是一個很懶惰的動物，如果你一直讓他休息，他就會需要更多休息。我們都以為大腦像硬碟，天生就有固定的轉速和容量。但事實上大腦比較像肌肉，你越鍛鍊他，他就會有更大的容量與思考強度。所以沒錯，你需要適時的讓肌肉休息，但要有健康的體魄，休息必須要發生在鍛鍊之後。每天養成習慣從早到晚做思想舉重，相信我，每個人的大腦都有你幾乎開發不完的能量。

別人都比我幸運…

當大腦無法理解為何別人做得到，而自己做不到時，他會很簡單的告訴你因為他們比較幸運，甚至讓你開始自怨自哀，陷入痛苦之中。事實上，這世界很多事情的發生確是機率，但機率的背後不是亂數產生器，機率的背後是每個人長期的行為與時間投資，最終所造成的結果，所謂「性格決定命運」。所以與其抱怨這個世界對你不好，不如從自己的個性與行為開始改變，你才有機會真正變成一個「幸運的人」。

等到我成功的那天…

我就能呼風喚雨、我就會更快樂、我的人生就會更美滿。大腦常常這樣告訴你，可是當你真正到達那裡，你會發現事情並沒有那麼單純。有夢想是好事，因為它讓你專注在前面，不要一直往後看。但千萬不要讓自己陷入幻想，因為每個位置有每個位置的快樂和痛苦，這世界上並沒有哪一個人絕對比另一個人「好」。珍惜你所擁有的，在每一個過程中找到滿足，才是圓滿人生的真諦。

以上，希望這篇文章有幫助你了解大腦的種種「花言巧語」，並且學會如何 Hack 它。

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今天 (8/14) 7:30PM「MR JAMIE 同學會 #2」在 WIRED Cafe，歡迎一起來聊聊關於人生、創業的各種大事與小事。

(Image via tentaclemonkey, CC License)