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創業者不能不會的 –「Leverage」

April 17th, 2012

相信大家都聽過這個故事:

一位優秀的商人傑克,有一天告訴他兒子。

傑克:我已經決定好了一個女孩子,我要你娶她。
兒子:我自己要娶的新娘我自己會決定。
傑克:但我說的這個女孩可是比爾蓋茲的女兒喔!
兒子:哇!那這樣的話………

在一個聚會中,傑克走向比爾蓋茲。
傑克:我來幫你女兒介紹個好丈夫。
比爾:我女兒還沒想嫁人呢。
傑克:但我說的這個年輕人可是世界銀行的副總裁喔!
比爾:哇!那這樣的話……….

接著,傑克去見世界銀行總裁。
傑克:我想介紹一位年輕人來當貴公司的副總裁。
總裁:我們已經有很多位副總裁,夠多了。
傑克:但我說的這個年輕人可是比爾蓋茲的女婿喔!
總裁:哇!那這樣的話……….

當然這只是一則博君一笑的寓言,但故事結尾,作者巧妙的下了一個結論「生意,就是這樣談成的」(翻譯選自)。也當然這世上的生意不是都這樣談成的 (哪有天天過年這麼好的事),不過這個故事的背後,是一個創業者都必須要懂的觀念,那就是「Leverage」。

給我一根棍子、一個支點,我將舉起地球。–阿基米德

根據定義,創業者通常是資源較匱乏的一群。但你卻又想要挑戰最大、成長最快的市場,所以你就必須給自己一個支點,才有機會真的舉起些什麼。而這個支點,就是所謂的「Leverage」。

剛結束的「appWorks Demo Day #4」最好的例子。如果你是單獨一個團隊創業,很多時候不要說簡報,連要跟創投說上兩句話都有困難。但是當你跟其他 20 幾個團隊一起辦一個 Demo 活動,當場吸引來了上百位創投,還外加上千位的產業先進。這就是 Leverage,20 幾個團隊互相以對方為支點,最後撐起整個產業。

這也就是為什麼通常第一、第二個客戶,你不會跟他收錢,因為你在找的不是營收,你在找的是 Leverage。當 HP 已經在你的網站上下廣告,那你就有機會把 Epson、Dell、Acer、Asus 各個擊破談下來。這也是為什麼你要對你的第一個投資人好一點,因為有了他這個 Leverage,你才有機會談下接下來的投資人。

而找 Leverage 也不只用在尋求「外部資源」時,在內部營運上,你也必須要有事半功倍的方法。如果你每接一個專案,就要多找一些工程師,接不到案子,就必須讓人走路,這樣的商業模式當然完全沒有 Leverage。相反的,如果你的營收成長遠比成本成長快,使用者成長也遠比團隊成長快,那你的公司就有極大的 Leverage,因為很有可能,你將可以用相對少的資源撐起整個市場。

所以你不能不找到你的 Leverage,創業者最重要的朋友。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(Photo via drspam, CC License)

Jeremy Lin 老師還教了我們什麼?

February 13th, 2012

趁著這個週末,我好不容易抓到時間把 Jeremy Lin (林書豪) 的訪談都看了一次。從他的故事中,我發現有太多創業者可以學習、借鏡的觀念,而且更棒的是,不只我看到了,Inside 的 Fox 也看到了,還幫我們把其中的九堂課列了出來。

Fox 的那篇文章寫得很棒,我鼓勵大家都去讀讀,我也可以省下很多前因後果。不過除了 Fox 已經聊過的,今天我還想再補充三個我看到的重點,從一個籃球員的角度,也從一個「紐約客」的角度。

保持「比賽體格」,即使你沒在上場

其中一個訪談中,J-Lin 感謝他的助理教練。他說即使他沒在上場,教練們還是持續監督他做重量、心肺訓練,幫助他維持良好的「比賽體格」(stay in “game shape”)。因此一旦他有上場的機會,即使突然開始連打 4 場,每場 30、40 分鐘,他還是能夠維持高產出的表現──不要懷疑,NBA 球員也是人,也會累,昨天賽後 J-Lin 也透露身體已經麻痺,從來沒有這麼疲憊過。

創業中的團隊也是一樣,無論是身體和心理,你都必須要隨時維持備戰的狀態。千萬別以為找到 Product-Market Fit,一切就搞定了。真正的戰鬥,是從那一天才正式開始。在那之前,無論你做什麼,根本沒什麼人要理你。在那之後,轉頭往後一看,一大群追兵正在用最快的速度殺過來。你必須要更用力的向前推進、快速的做決策,而且還不能犯任何重大的錯誤,否則馬上就會把領先的差距通通吐回去。所以即使還沒找到 PMF,就像 J-Lin 一樣,你還是必須隨時保持戰鬥所需要的體力和效率。

Product-Market Fit,不是 Market-Product Fit

其實大家都搞錯了,J-Lin 之前在 Warriors 和 Rockets 不受重用,並不是因為他們眼光太差,而是因為 J-Lin 這個「產品」(後衛),與這些「市場」(球隊) 並不適合。一支籃球隊並不只是 12 個人,還有總教練、進攻教練、防守教練,各自有各自喜歡的球風,所以身為一個菜鳥球員,你怎麼可能寄望整個球團去適應你一個人的能力與喜好。

創業團隊常常夢想能夠「影響市場」、「創造市場」,那或許不是不可能,但發生的機率就跟一支 NBA 球隊為了坐在板凳第 15 人的林書豪先生改變戰術一樣的微小。與其賭在那上面,你還不如不斷的改變你的產品去適應市場的喜好。另外,NBA 球員換球隊不容易,但是你換市場卻非常簡單,這樣,懂了嗎?

用大腦打球

當媒體訪問 J-Lin 的教練 Mike D’Antoni,D’Antoni 不是稱讚 J 的球技、不是稱讚他的換手上籃技巧,D’Antoni 對 J 的評語是他很「敏銳」(sharp),跟他說一件事情,他馬上就能夠執行,甚至還會帶自己的 ideas 來討論。到了 NBA 那種程度,體格、速度、彈性、外線比 J-Lin 好的人太多了,真的要我說,我還覺得陳信安的條件都比林書豪好,但為什麼 J-Lin 可以儼然成為 Knicks 的新領袖,但易建聯卻只能跑跑龍套?因為 J-Lin 打球靠得是大腦。湖人隊那場比賽就是最好的例子,口頭上 Kobe 說不知道 J-Lin 是誰 (相信我,這也是戰術的一部分),但其實他們早就研究好如何對付 J 與 Chandler 的「S1 進攻」。但 J-Lin 更敏銳,他開場先用外線證明自己,接著下半場更放棄運球,改用空手切來出奇制勝,這,就是用頭腦打球。

創業團隊常常陷入「天才」的迷思,以為只要有「神人」在場,靠著無敵的技術,一定可以開發出致勝的產品。其實創業往往遠遠大過於天才、技術、產品,你必須要能夠深入戰場、掌握局勢,然後再針對它來改變進攻的策略。這就是林書豪在做的事情,也是為什麼他能夠獨當一面真正的原因。

以上,希望 J-Lin 故事中的這些 Lessons,可以給你一些啟發。

Keep fighting, keep hacking, everyone!

(Photo via NYKnicks)

為什麼你付了錢卻不去健身房?

January 17th, 2012

根據統計,一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望,決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗,參觀了設備、簽了合約、付了會員費,以為頭都洗了,這樣就有動力常常去運動,結果呢?到了年終的時候才發現,自己付了好幾萬塊,但一年下來,總共去的次數只是個位數。

放心,你並不孤單,幾天前在 The Atlantic 上的文章談到,根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示,大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時,多數人選擇了 70 元月費的方案,但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說,他們想著一個星期兩次,這有什麼難的?最後卻完全做不到。

不,這個現象其實不完全是懶散,經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting),意思是人們往往比較專注在現在的快樂,而對於未來可能的好處,卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天,當然寧可回家休息,而不是移動你的懶屁股,到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了,不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎?不,事實上,光去想應不應該賺這 70 元,去幾次健身房才能夠賺回來這件事情,都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語,換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說,「想」這件事情常常太累了,最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動?當然是給他們足夠的「獎勵」,例如:白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃,現在會先跟消費者收取昂貴的費用,之後再依據他們真正運動的情況,把錢退還給他們。我在紐約時,朋友就參加中央公園的晨跑隊,4 個星期的計劃得先繳美金 400 元,如果每天準時報到,結束後才能拿回 250 元。

當然,大多數健身房的商業模式,並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法,而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎?最容易獲利的,就是擁抱人們的七宗罪

所以,想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience),然後根據他們的心理,好好的 Hack Everything 吧!

(Photo via 5405056093, CC License)

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