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創業 CEO / 期望管理很重要、期望管理很重要、期望管理很重要

November 2nd, 2016

Bill Gates

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

近期在一家我們投資的公司董事會上,執行長遭到董事們猛烈的砲火抨擊,主因是公司連續九個月都沒達到去年設下的業績目標,每月的虧損還不斷放大。有幾位董事對他失去耐心,接連重炮批評他的判斷、質疑他的經營能力,其中一位投資人甚至提出要撤換執行長。

但事實是這家公司的表現並沒有不好,在同一個垂直領域裡面,他們是成長最快、新餅市佔率最高的。雖然沒有達到年初設定的目標,但相較於去年同期,還是有 4 倍的業績成長。而他們的 EC 商業模式,是每取得一個會員後,需要半年時間、積累 2 張回購訂單,才能把當初的會員取得成本賺回來。因此,隨著營收與會員基礎的快速擴大,短期帳面虧損增加是合理且可以預期的。只要繼續把商品、服務、回購行銷顧好,未來幾乎一定會轉正。

所以為什麼我的這幾位董事同僚這麼憤怒?其實說穿了,都是期望的問題。

這九個月來,每次董事月會時,這位 CEO 幾乎都是報告上個月的業績沒達標,因為某些不可預期的因素,但保證下個月一定能做到目標。放羊的小孩連續九次下來,董事們當然對他信心崩盤。

但事實是去年設定的目標,根本是太過樂觀的,今年初開始執行幾個月後,就幾乎已經確定不可能達成。但 CEO 一方面愛面子、一方面想幫團隊爭取獎金與員工選擇權發放等達標激勵,所以一直遲遲不願鬆口。不斷過度承諾、又不斷放鴿子的結果,就是造成投資人失望再失望,最後失去耐心。

那場董事後,我私下提醒這位執行長,假如他這段期間臉皮薄一點,把董事們的期望先降下來,說不定結果會完全相反,因為公司實際體質一點也不差。他說這次真的上了一課,未來要多花心思管理股東的期待。

事實上,執行長不只需要管理股東與董事會的預期,還需要 360 度管理主管、員工、供應商、通路夥伴,甚至是家人的期望。在變化日益迅速的現代,幾乎很少業務在執行時會與當初的計畫一模一樣,這時,期望管理就越顯重要。

要把這件事情做好,以下幾個點提醒所有創業 CEO:

一、建立一致的認知

尤其是新業務、新專案,通常應該預設股東、同事不清楚內涵,寧可多花一些時間,詳盡解說,確認大家的認知與你是一致的。

二、永遠拉低期望

在目標設定上,無論董事會如何施壓,永遠要拉低他們的期望。如果你覺得這個月業績一定可以做 500-700 萬,就跟董事會說只會有 400 萬。覺得 1-2 個月可以完成,就跟他們說需要 3 個月以上。覺得 30 家潛在客戶有 20 家會簽約,就跟他們說大概會簽下一半。寧可讓董事會在預期時小小失望,也不要讓他在開獎時大大失望。

三、連續更新

開始執行後,要持續向董事會回報進度。在智慧手機普及的現代,即時通訊、郵件、群組等管道非常暢通,要學會善用。尤其是重大專案,或是很動態、變數很多的業務,更應該時時更新狀況。最忌諱讓董事會持續期待,然後到了月會、季會時,才發現結果完全不一樣,這時最容易變成一場災難。

四、永遠超標演出

拉低期望、保持溝通後,接著就是要超標演出。換言之,當初承諾 400 萬業績,最後就要做到 600 萬;說好 3 個月完成,2 個月就把它搞定;預計 30 家潛在客戶簽下一半,最後就要簽回 20 家。由於預期已經被你降低、並且在過程中持續與現實校正,雖然只是你意料中的結果,最後會因為超過股東的期待,反而結果感覺上更美好。

五、逐漸建立信任

當你不斷的拉低期望、保持溝通、超標演出,久而久之,股東、董事、同事、合作夥伴對你的判斷與執行,將會越來越信任。而後即使過程中出現意外,他們也會知道你盡了最大努力,願意接受你建議的修正目標。一旦正向循環確立,後續大家一起工作、協調溝通,就會變得容易許多。而這,就是好的期望管理,帶來的美妙結果。

所以,期望管理與案子本身的執行管理,其實同等重要,千萬要做好。

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(本文編輯後刊登於《30》; Photo via tsevis, CC License)

天使投資人分哪些?如何選擇?

May 13th, 2015

Angel

Jamie,有個天使投資人要投我們 10 萬美金,佔 20%,我該給他投資嗎?

在我的 AppWorks Office Hour 中,這個問題大概是 FAQ 列表中的前十名。

這個看似簡單的問題,其實非常難回答。

首先,一個新創團隊要不要在這個時間點拿錢,得看他們未來 6-18 個月發展的實際需要。要不要拿某位天使的錢,又得看這位天使與團隊間的契合,以及投資後身為股東他能提供的價值。最後,在這個時間點應該稀釋多少股權、用什麼樣的估值去拿錢,還牽扯到了團隊的擁有權 (以及更重要的「擁有感」),和對未來增資選項造成的影響。

雖然這個問題很難回答,但我想我們可以探討一下,關於天使投資人,創業者們應該要知道的核心觀念。

定義?

一位天使投資人,絕大多數有以下共同點:

  • 使用自己銀行戶頭裡的錢 (註一)
  • 早期就投資 (註二)
  • Pre-PMF 就投資 (註三)
  • 每筆投資金額在美金 1 萬到 50 萬之間 (新台幣 30-1,500 萬)
  • 每筆投資在自己總資產規模的 3% 以下
  • 佔小股、佔小股、佔小股
  • 基於對團隊、產品或產業的熱忱
  • 後續不等比增資 (註四)

在這些共同點之上,早期新創團隊的天使投資人,會分為許多種。以下根據這些年來的經驗,分析較常見的天使投資人類別,以及他們各自的特色與優缺點。

自己

自己永遠是新創團隊最早的天使,無論你放入的是心力、機會成本,還是銀行存款,都是一種天使投資。自己當然一定要支持自己,對自己在做的事情 100% 的投入、100% 的相信,也是說服更多人支持的最重要信號。

另一半

不管你有沒有意識到,男朋友、女朋友、配偶,也是創業者重要的天使。另一半往往提供關鍵的生活與心靈支柱,讓創業者能無後顧之憂的向前衝刺。某些時候,配偶也會是早期團隊重要的出資者。這裡要注意的是量力而為,創業總體上畢竟是個失敗率極高的活動,尤其是有小孩的家庭,或許不該把所有資產都放在同個籃子裡。

父母

父母最有熱忱支持自己的小孩,看他們成功。他們看著你長大,對於你的能力、學習歷程、進步速度也有最多的觀察。因此,如果父母有些存款,通常是創業者重要的早期資金來源。當父母投資孩子創業,其實跟投資他們上學有點類似。國外甚至有一種說法,與其花 10 萬美金讓孩子去念 MBA,不如把這筆錢讓他們去嘗試創業,無論有沒有成功,得到的收穫都更多。父母作為天使的缺點,是他們與小孩之間剪不斷理還亂的情感糾結,加上創業者通常本性叛逆,會讓這狀況尤其嚴重。因此當父母成為你公司的投資人,有時會讓股東關係變得複雜,是需要好好處理的。

親戚

目前為止的投資人,大體上都是純粹的天使,也就是即使最後賠光,也不會真的跟你計較的股東。但這裡以下的投資人,天使的成份低了許多,也因此選擇上需要的心思就高上許多。

親戚與你之間有切不斷的血緣、姻緣關係,因此是父母以外,比較容易有基礎信任、互相了解的族群。親戚的缺點是他們往往不太熟悉你在做的事業 (熟悉者請參考業界先進),因此後續的幫助有限。另外,因為創業失利而影響到親戚關係,也是需要小心的。

前老闆、前同事

這些人曾經跟你共事過,對於你的工作能力會有較好的觀察。另一方面,如果你創業的題目離原公司的行業沒有太遠,他們也比較有能力理性的判斷成功機率。由於他們還在業界,投資後能夠提供的幫忙往往不少,更可以給後續接手的投資人相當的指標意義。

反過來說,你對於前老闆、前同事有多少資金可以支配,會不會因為這個投資造成未來的財務壓力,股東關係如何維繫,也比較有掌握。甚至有人會用天使投資,來綁定前同事中優秀的人才,好在未來自然的吸引他全職加入。實務經驗上,這些人往往是非常好的天使,如果真的要說缺點的話,那就是萬一你公司長大了跟老公司成為對手,那他們會尷尬的夾在中間。如果萬一創業失敗要回到原產業上班的話,那麼過程中也要用心經營他們對你每個決策的認同。

同學

同學似乎跟前同事是類似的天使,但實務上其實與親戚比較接近,尤其是畢業後沒在相關產業的話。他們雖然跟你有友情基礎,但事實是沒有一起工作過,因此對於你的專業能力不一定有好的概念。與親戚相比,拿同學的錢壓力通常小一些,但如果大家的朋友圈重疊性非常高,那麼在過程中謹慎處理股東關係,不要因為想法不同,而造成任何人的信譽毀損,還是非常的重要。

業界先進

已經在你的行業創業成功,賺得第一大桶金的前輩,往往是最好的天使。他們了解創業的辛苦、成功的概率,投資後常常可以在策略、商務發展、管理領導、心態等方面提供很多很多幫助,也會是後續投資人相當重要的指標。缺點是這些人的錢非常難拿,因為他們很懂創業、很懂行業,因此會非常的挑剔。另一方面,因為剛剛成功 IPO、被併購而致富的天使,往往很有幫助後進的熱忱,但卻缺乏投資經驗,因此在實際成案上,有時也會讓創業者繞遠路,或是做出讓後續創投傻眼的結構與條件。因此多了解他的投資經驗,也非常重要。

創投基金經理人

無論是在國外或是國內,創投基金的經理人,有時候也會用自己口袋的錢,做些天使投資。這種天使能為你注入專業的資本市場知識,設計充分考慮後續增資的投資架構。但你需要先問清楚,他們與自身基金之間的責任關係。有些創投基金喜歡經理人拿自己的資金去擔風險,幫基金找案子。有些基金則認為這樣的行為有代理人風險,不會再予以跟投支持。

一頭熱的阿伯

最後,這是最有趣的一種天使,他與創業者沒有很熟,甚至是認識不久,但因為一看就順眼,或是認定某個行業很有潛力卻不得其門而入,一頭熱的想要投資你。這種投資人通常會讓創業者非常心動,因為他真的很喜歡你,沒有很在意估值,幾乎什麼都不問,馬上就要把錢打進來,似乎是最完美的天使。但實務經驗是,這種天使其實最要小心。原因是他基於非常不理性的理由要投資你,未來如果狀況不如他預期,轉身成為惡魔也會非常的不理性。另外由於他太一頭熱,往往會過分想參與團隊的決策,胡亂幫你介紹合作夥伴,甚至把你拉去完全不是你想要的方向。我們看過太多拿這樣天使的錢,最後造成極大股東管理負擔的案例,創業者真的不可不慎。

做出聰明的選擇

解釋完了天使的種類與優缺,最後提供大家一個 DD 清單,在募集天使資金時,你可以先利用它來協助釐清需求與選項,更聰明的抉擇。(註五)

  • 我為什麼要募資?(缺錢?加速開發進度?取得用戶?)
  • 我需要多少錢?(通常是未來 12-18 個月,或是達到下個里程碑的需求)
  • 募到這筆錢,我能接受的最高稀釋比例?
  • 除了錢之外,我的產品/商業模式要更上層樓,需要什麼關鍵資源?
  • 我自己能投入的資金?
  • 有哪些天使可能會投資我?
  • 每位天使的總資產規模?(乘上 3% 得到他們的可能的投資上限)
  • 基於對他們背景的充分了解,哪些天使能夠提供我亟需的關鍵資源?
  • 哪些天使的投資對其他投資人有指標意義?
  • 表達投資願意的天使,都充分了解早期投資的風險嗎?
  • 我尊敬他們,希望他們經常指導我嗎?
  • 他們已經投資的創業者,與他們的合作經驗如何?
  • 我能夠謹慎的管理,將創業失敗對關係的傷害降到最低,甚至下次創業時,讓他們願意再次投資我嗎?
  • 我真的非拿這筆錢不可嗎?
  • 我真的、真的非拿這筆錢不可嗎?

如果這些問題都有很好的答案,那麼恭喜你,你應該找到了一群很棒的天使,很有機會能夠幫助你飛得更高、更遠。如果沒有的話,我會建議你,再把事情釐得更清楚,再拿投資人的錢。畢竟拿錢只是關係的更進一步,未來能夠真的幫股東創造好的回報,才是圓滿的結局。可能性沒有大幅高於平均的話,那還是不要輕易用掉珍貴的關係才是。

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創業者,歡迎加入 AppWorks Accelerator,讓我們協助你媒合、選擇最適合的天使

 

註一:有些天使會把錢集中起來成為一檔基金,這時候他們的決策、投資後管理過程會比較像早期創投基金,比較不像個人天使,因此不在這裡討論

註二:通常在第一、二輪,也就是種子輪、A 輪投入

註三:PMF = Product-Market Fit

註四:所謂 Pro Rata,也就是繼續跟投以維持持股比例

註五:DD = Due Diligence 盡職調查,創投投資前要做的工作

(Photo via slopjop, CC License)

創業 CEO / 募資是日積月累的成果,不是沒錢才開始的工作

February 10th, 2015

Pitching

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

能從自身的失敗中學到教訓是聰明,能從別人的失敗中學到教訓是智慧

從小到大,我們很習慣餓了再找飯、考試了再準備、學期末了再趕報告,所以絕大多數創業者會直覺的把這模式也套用在募資上 ─ 等到銀行裡的錢快沒了,再去找。甚至不少已經募到種子、A 輪的創業 CEO,也還是無法改掉這個壞習慣。

但募資與吃飯、考試、交報告這種一番兩瞪眼的工作其實很不一樣,反倒與結好婚、養好小孩、成為頂尖運動員等這類需要長期抗戰、非常違反直覺的任務比較類似。

沒錢找錢的陷阱

具體來說,等到沒錢再來找錢,會讓你掉入以下這些陷阱當中:

1. 無法慎選投資人

我們都知道選投資人的重要,你必須根據他們的相關經驗、價值觀,與輔導能力,找到最能夠在這個時間幫助你公司成長的「投資人組合」。但當你缺錢的時候,你的選擇只剩下能最快撥款的。這樣的投資人就是最能幫助你公司成長的嗎?那個機率是很低的。

2. 陷入負向循環

新創公司需要正循環去形成成長所需的槓桿,但為了救急引進錯誤股東、董事,不但不會給你正循環,還會把你帶入負循環。(錯誤的股東 → 需要管理 → 無法專注在對的事 → 妨礙公司成長 → 缺乏 Traction → 更無法找到好股東)

3. 犧牲估值與股權

當你亟需用錢,當然很難談到好條件,結果往往是犧牲估值,更重要的,稀釋珍貴的股權。

4. 失去股東的信任

沒錢才跟股東籌錢,是 CEO 缺乏遠見,無法規劃、領導公司走向的象徵。沒錢才用低估值向新股東募資,對率先支持你的原股東而言,更是一種相當侮辱的結果。[1]

日積月累的募資

所以募資不是一個沒錢才開始的工作,相反的,就像找理想的另一半、教育優秀的小孩一樣,它是一個需要日積月累的工作,而且其中的道理相當違反直覺。

1. 建立認知與信任

投資人在找的是「有潛力的團隊」與「有潛力的市場」,兩者間的交集。

潛力很難一眼就看出來,因此他們需要的是多個採樣點,串連起來去推估出可能的斜率。所以,即使沒有在募資,多讓投資人認識你,還是非常重要的工作。放心,投資人永遠在找有潛力的團隊,因此即使不能馬上投資,他們還是很想認識你 ─ 當然,除非你對自己的潛力沒有信心。

2. 開啟他們的市場海綿

另一方面,投資人對大多數市場並不熟悉,因此讓他們認識你的同時,也等於讓他們開始注意你的市場,或者說,把你的市場像陀螺般置入了他們的潛意識裡面。接著,當他們在工作中接觸到相關領域的專家、團隊,他們會開始更積極的去吸收關於這個市場的知識。一陣子之後,當你準備好要募資時,你會發現他們對這個市場也有了更多的理解。

3. 真的深入了解投資人

要挑選投資人,必須基於對他們的基金規模、生命週期、Track Record [2]、經驗、強項、偏好、策略、價值觀等等屬性的理解。這個理解當然需要時間,所以在募資前花足夠的時間去深入認識你的潛在投資人,是非常必要的。

4. 從後門了解投資人

除了正面去認識潛在投資人,更重要的,是從後門,也就是他們已經投資的創業者口中,去了解實際與他們工作起來的情況。他們是說 100 分,做 50 分嗎?還是老亂介紹一些沒用的合作夥伴?這些真相只有跟他們投資的團隊聊聊,你才能知道。

5. 追蹤經濟、產業動態

資本市場、網路、電商、科技等產業,甚至本國、全球的總體經濟,都會影響每個時間點創投的投資意願。把你的眼睛耳朵打開,廣泛去了解這些重要經濟引擎的狀態,也是你選擇最佳募資時間的重要參考。

6. Traction、Traction、Traction

當然,你可以把上述的工作都做到極致,但如果你缺少 Traction,那麼一切還是白搭。最終,一家公司能夠成功募資的最核心關鍵,還是 Traction,也就是成功執行、加速成長的直接證據。

沒有奇蹟,只有累積

無論如何,記得隨時提醒自己,雖然直覺是再撐一下,等到錢快不夠時再去找投資,但歷史告訴我們,這樣的處理方式幾乎不會有好下場。相反的,你該把募資當做一個日積月累、按部就班的工作,一步步往下輪增資前進,這才是負責任的優秀創業 CEO,該有的做事態度。

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創業 (Entrepreneurship) by 林之晨

[1] 所謂的 Flat Round 或是 Down Round: 意思是下一輪募資的估值沒有比上一輪高,甚至比上一輪低上許多,這證明了上一輪的投資人其實用了過高的估值投資你,換句話說,就是「看走了眼」

[2] 投資紀錄、過往事蹟,或者簡單來說就是商譽

(Photo via centrodeinnovacionbbva, CC License)

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