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創業 CEO:做好投資人月報

December 23rd, 2013

Don't be gevil - Dave McClure & Sergey Brin

歡迎來到「創業 CEO」系列,在這個系列中,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

矽谷創業文化的發達與成熟,可以從很多小地方看出來。其中一個很值得全世界創業 CEO 學習的,就是他們每月寄送 Investor Updates Email 給投資人的習慣。

Why Monthly Investor Updates Emails?

只要是做完一輪以上天使、創投增資的新創公司,投資人的數量往往就會大幅升高 ── 這裡的投資人包含了個人以及法人股東中的重要員工。還記得嗎?當初選投資人的時候,除了提供資金之外,更重要的考量就是他們能夠帶來什麼樣的附加價值。

但隨著時間的演進,你的產品、市場、策略、商業模式,甚至 Vision 都有可能改變,如果向投資人們更新,他們將無法繼續提供有效的協助。當然,投資人中少數幾個會成為你的董事會成員,但那畢竟無法涵蓋全體。況且董事會如果是一季召開一次,那麼季與季中間更是需要更新。

此外,下一輪增資的「行銷」,往往從這一輪結束就開始了。你如何執行增資前定下的策略、執行過程中如何克服困難、碰到市場的變化如何做出最明快的反應、如何吸引一流的人才、如何持續更新產品確保市場競爭力等等這些經營一家新創公司背後需要的努力,如果能夠讓你的投資人明白的知道,則當你下一輪要募資的時候,他們繼續支持你,並且向投資人朋友推薦你的意願,當然就會高上許多。

What Goes in the Updates Emails?

根據我這些年下來收取我在矽谷投資的幾家新創團隊的 Monthly Updates,以下內容我認為是值得被加在每月的報告信裡面的:

  • Executive Summary  ── 從 CEO 的角度去總結本月策略與執行上值得投資人關注的趨勢。
  • 財務數字 ── 當月的營業額、毛利、毛利率、稅前淨利等關鍵財務數字,以及與上月以及去年同期的比較。根據商業模式的不同,也可以考慮附上季度或是連續 12 月 (TTM: Trailing Twelve Months) 的數字。
  • 關鍵數字 (Key Metrics)  ── 財務數字往往是落後指標,在策略執行後的好一陣子才會顯現出來。所以如果要讓投資人了解策略執行的狀況,提供 MAU (月活躍用戶數)、DAU (日活躍用戶數)、付費率、ARPU (平均用戶貢獻值)、CPA (客戶取得成本) 等等關鍵數字,以及與上月、去年同期的比較,可以讓他們更了解公司進步的狀況。
  • 關鍵人事消息 ── 人才是網路公司最重要的資產,因此公司新添了經驗豐富的戰將、高層的位置調動、關鍵人員離開,這些重要新聞都值得讓投資人知道。
  • 產品更新 ── 產品往往是網路公司策略最重要的核心,因此當產品有新的功能,也務必讓投資人了解背後的設計理念,讓他們更能夠幫你推廣。
  • 行銷活動 ── 近期有重要的行銷活動,尤其是投資人可以參與的,也別忘了讓他們知道。
  • 跑道長度 ── 用銀行現金除以近期的月平均流出量,可以得到目前的跑道長度。除了可以讓你誠實的面對公司的狀況,也可以給投資人正確的預期心理。
  • Call to Action  ── Email 的最後,別忘了提醒投資人需要他們幫忙的事情,介紹優質人才、幫忙推廣產品、提供試用心得,你越給他們出功課,讓他們越有機會參與,他們就越能親身體會你的 Vision,也才能成為越有價值的投資人。

記得,在兩輪增資的中間,你往往只會寄 6 至 10 次的 Investor Updates Emails 給你的投資人。好好善用每次的溝通機會,在過程中贏得他們的信任,是把公司帶上下一個階段的關鍵工作。

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(Photo via Dave McClure, CC License)

投資人必須是你的 Team Member

May 29th, 2013

Team Skype, including investors

昨天應文化部與創投公會之邀,到「文創嘉年華」的「天使選秀」擔任評審,十組創業團隊輪番上陣演出 6 分鐘 Demo 後,我心中突然出現了一個巨大的疑問:

到底誰規定 Demo 是 6 分鐘的?

事實上,我認識的 A 咖創業者都可以在 2 分鐘內把他的 business 講得一清二楚,但一般的初創業者,如果你沒有給他有足夠的練習,Demo 時間設為 6 分鐘通常只是在惡整他而已,不但常常無法把事情講清楚,很多時候為了取捨反而刪去了不該刪的東西。

(在 appWorks,我們的標準 Demo 是 5 分鐘,但在每次 Demo Day 之前,創業者必須要接受兩整週的魔鬼訓練。)

其中一個被昨天十組創業者都刪掉,卻是一個 Pitch 中絕對不該刪掉的內容 (在後面的 QA 時間我特別請他們每個人都補充了):

你在找什麼樣的投資人?我們如何幫助你?

投資人,尤其是天使投資人,之所以投資一個 Startup,除了著眼於投資報酬的機會以外,幾乎也必定是因為他們喜歡你,或是喜歡你在做的事情。因此他們絕對是想幫忙的,只是你必須要讓他們知道該如何幫你的忙。

這點所有 appWorks 育成、投資的 150 個團隊裡面,EZTABLE 的 Alex 與 Pubgame 的 Ben 做得最好。無論是當面約我、打電話、傳 Whatsapp,他們會適時、適當的使用溝通工具,很清楚的讓我知道,他們現在有什麼問題需要被解決,然後我可以如何幫他們解決。幾乎沒有一個禮拜過去,我沒有從 Alex 與 Ben 手上接到一些任務的。對他們而言,我不只是股東,也是一個隨時可以呼叫的召喚獸。(吼)

但他還沒有投資我,怎麼會幫我的忙?一般的創業者可能會問。事實上,如果一個投資人不願意在投資前對你付出,那代表他在投資後也會對你斤斤計較。相反的,我認識的所有好投資人,都會先跟團隊一起工作,確定雙方合得來再談投資 — 沒錯,先同居後結婚的概念。此外,讓潛在投資人參與你的工作,也是一個在過程中贏得他信任的好方法。

關於如何把投資人納進延伸的工作團隊裡面,Mark Suster 最近寫了一篇很棒的 8 Tips to Get the Most out of Your Investors and Board,我用自己的語言整理如下與大家分享:

  1. 經常的 Email Updates — 跟投資人之間的溝通必須要感覺像 Over Communicate,因為你每天在自己的 Business 裡面,很多已經變成反射的常識,對投資人而言反而是需要重複接收才能領悟的道理。而讓投資人知道你的策略與目標的好處,就是他們會在每天大小的會議中幫你做 Business Development,物色可能的合作夥伴。所以經常向投資人溝通是必要的,即使感覺有點囉嗦也沒關係。(別在意投資人沒有回信,他們看到了你的資訊,只是暫時還沒有任何需要回應的)
  2. 用簡訊/Whatsapp 得到快速回應 — 我每天要收到 200+ 封 Emails,即使非常努力,大多數的郵件還是需要 2-3 天才能被回覆。又由於我常常在會議中,打電話來我也很少能接。因此,需要快速被回應的事情,選用 Whatsapp 是最聰明的管道。
  3. 善用電話會議 — 我最佩服 Alex 與 Ben 的地方,就是他們有事情需要電話討論時,總是能抓準我的空檔打來。有些事情書信往返講不清楚,但電話 sync 一下 5-10 分鐘就能解決,這時候千萬別吝於撥給你的投資人。
  4. 永遠請求意見 — 即使是你完全知道如何掌握的事情,問問你的投資人,不但可以敦促他們進行大腦體操,很多時候也會有意想不到的收穫。
  5. 分派任務 — 沒錯,你應該分派任務給你的投資人,事實上大多數的投資人喜歡接到你的任務。
  6. 理性討論、有錯時低頭 — CEO 與董事在策略上有不同意見是常有的事情,但為了意見不同傷了感情就沒有必要。所以所有事情務必理性討論,如果本季的執行的結果不如上季預期,則請跟勇敢的跟董事們認錯,並且理性提出下季如何改進。
  7. 管理董事會議的期望 — 董事會最忌諱的就是驚喜,董事會前應該要讓每個董事明白知道該期望什麼,董事會後也該請董事們建議下次如何改進。
  8. 結果導向、數據導向 — 跟投資人間的溝通,盡量以數字為依歸。設定好的策略目標,努力的達成,重複這個循環,你就能夠逐漸贏得投資人的尊重與信任。萬一無法達成時,務必務實檢討問題,修正目標,然後下次一定要達成 — 沒有人喜歡放羊的孩子。

以上,就是關於與投資人建立良好的合作關係,你需要知道的一些基本觀念,希望對於你們募資、帶領公司前進,有些幫助。

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歡迎加入第七屆 appWorks 育成計畫,讓我們投資你,幫助你。

(Photo via jurvetson, CC License)

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