Posts Tagged ‘KCI’

書上沒寫的領導守則

June 1st, 2011

這個世界上的「管理學」有兩種:一種,是真的帶過團隊、管過公司的領導人分享的實戰經驗;另一種,是學校老師、管理顧問在一旁觀察、然後自行「研發」出來的理論。我沒有說哪裡種比較好,只能說書店裡的管理叢書很多,但是來自真正有帶過兵、打過仗的人的卻非常少。更重要的是好的管理觀念大多是很精簡的,問題是一本書沒有個幾百頁出版社又不會讓你發行,所以即使是來自實戰者的大作,我認為往往只要抓住重點就可以。

今天要分享的就是年營業額 250 億美元,全球員工多達 72,000 人的美國軍用設備大廠 Raytheon 的董事長兼 CEO Bill Swanson (比爾‧史萬生) 所稱「書上沒寫」的管理守則。這些守則很多不是他發明的,事實上,他為了把這些守則寫成一本小冊子還陷入了一些麻煩。但無論如何 Bill 在過去 39 年來在 Raytheon 一路從基層爬到今天的位置,所以我認為這些觀念是不是原創一點都不重要,反而是它們經歷過 Bill 幾十年的實際測試,事實證明是真的有用的觀念和方法才是重點。

按照慣例,有空的人去讀讀原文,以下是我選出認為對創業者重要的,有些並加上自己的意見:

  1. 學會說「我不知道」 — 如果正確使用,你應該會經常說這句話
  2. 「出來」比「進去」難很多 — 看看伊拉克「反恐」戰爭就知道
  3. 如果沒有人批評你,那表示你沒做出什麼事
  4. 試著找出這個世界「缺少了什麼」,大多數的人只看到如何改進既有的東西 — 你沒忘記跑得比較快的馬吧?
  5. 找一個你可以把事實跟他說的夥伴 — 你不能選擇親人,但是可以選擇共同創辦人
  6. 常常檢視你們在做的事情,然後確定帶來的價值是你們想要的,千萬不要陷入「慣性作用」中 — 還記得 KCI 嗎?
  7. 無論是個多小的任務,你都要全力以赴
  8. 堅持到底常常是勝敗的關鍵,最差的就是開了很多專案,然後通通草草執行
  9. 要把一件事情做好,不要等其他人的進度,去追著他們,確定他們會如期完成他們的部分
  10. 你必須要重複的表達自己的想法,一直到成功說服其他人加入你,或是被說服為止
  11. 溝通必須要「言簡意賅」– 相信我,這是最重要的技能,需要不斷的練習
  12. 養成抓住最核心重點的習慣,任何事情都應該要能用 30 秒快速解釋
  13. 努力確定團隊裡的所有人都知道發生了什麼事情或是應該如何預期,千萬避免突如其來的噩耗
  14. 千萬別隨意跟其他人的上司抱怨,一封 CC 他老闆的 email 是非常非常嚴重的事情
  15. 當與外界溝通的時候,記住,你代表著你公司的形象!!!
  16. 當碰到緊急情況時,冷靜才是最重要的技能
  17. 養成習慣作快速且乾脆的決策 — 你只需要 70% 的準確率
  18. 你只會留下 1/3 你讀過的,1/2 你聽過的,但是你會記得 100% 的感受 — 用感性、認同的方式引導團隊更有效果
  19. 一個對你很好,但是對服務生很兇的人,不是一個好人
  20. 千萬別忘了幽默
  21. 請一定要玩得很開心,你的夥伴、客戶,都會被你影響

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(Image via cobalt, CC license)

如何作一個「有價值」的網路公司

May 26th, 2011

2011 果然是網路股 IPO 重生之年,年還沒過一半,我們就看到重量級公司紛紛成功掛牌。首先是商務社交網 LinkedIn 打頭陣,上市第一天市值就達到美金 90 億,當場擠身全美 500 大企業。下一棒上場打擊的俄羅斯搜尋引擎 Yandex 更厲害,直接衝破 110 億美金,成為全球第 9 大網路公司。接下來社群遊戲霸主 Zynga 也很快就會登板,依它估計一年 20-30 億美金的營收去算,市值肯定又要比前面兩棒還高出許多。

寫到這裡你在問,請問這些市值怎麼來的?很簡單,把一間公司的「總發行股票」X「股價」,就是它的市值。接著你又會問,請問為什麼有些人市值高,有些人市值低?這個問題就很複雜,首先,既然發行的股票數量是已知數,一個公司的價值,基本上就是看它股價的高低。

什麼樣公司的股票,投資人願意用更高的價錢去買?當然是一間「有價值」的公司。所謂「價值」,傳統上不少人會以「獲利能力」作為狹義的定義,於是有了用 EPS 去計算 P/E 值這樣的方式。但是身為一個網路公司,有沒有價值很多時候不是一個簡單的 EPS 可以解釋清楚的。

而怎樣是一個有價值的網路公司,剛被評為全球前四創投的 Benchmark Capital,其中的合夥人 Bill Gurley (比爾‧葛利) 昨天寫了一篇很棒的分析。他認為,一個「有價值」的網路公司必須具備 10 個特色,以下,是我用自己的方式解釋:

  1. 可維持的競爭優勢 — 台灣的奇摩最大的競爭優勢,就是有一群消費者把它設為首頁,這個使用習慣短時間內很難改變,所以成為奇摩最重要的價值來源。
  2. 網路效應 — 誰都可以複製 Facebook 的功能,但是你複製不了它的社交圖譜,這就是 FB 的價值。
  3. 可預測、預見的營收 — 你不知道要怎麼投資一部電影,因為它的票房誰也說不定。但是你比較容易投資一個已經演了半年的電視節目,因為它的營收比較容易推測。
  4. 高轉換成本 — 誰都討厭搬家,所以房子的轉換成本很高。Facebook 的轉換成本也很高,因為你離不開朋友。人力銀行為什麼要推出「履歷表匯入」功能,就是要讓對手的轉換成本大幅降低。
  5. 毛利 — 產品的進貨成本往往很接近,所以同樣賣類似的東西,能夠產生較高毛利的人,表示能夠創造更多的價值。況且有利潤空間,通路、行銷方式的選擇才能有彈性、多元,也更能應付市場的波動。
  6. 邊際利潤遞增 — 光有高毛利不夠,如果你生意越做越大,但是錢卻沒有越賺越多,那很危險,表示你很快就會到頂。邊際利潤遞增背後的含意,就是「可規模化」或是具有「規模經濟」的特色,那才讓未來有高度擴充的希望。
  7. 無「大客戶」— 很多人做生意都想要找一個大客戶,每個月跟你下 1,000 萬的訂單,專心服務他就一切搞定。但你可能沒想到這對你的公司本身是極大的風險,萬一這個客戶出了什麼問題,連你也會一起被拖垮。所以客戶不需要雜,但是一定的多元、平均性,很重要。
  8. 不過度依賴合作夥伴 — Zynga 的最大問題,就是超過 60% 的使用者都從 Facebook 來,FB 每次一改政策,Mark Pincus (Zynga CEO) 就得跳腳。 這是很大的風險,公司的前景也多了很多未知數。
  9. 病毒成長無需購買客戶 — 好的產品是病毒化的,自己行銷自己的。有些公司必須要花錢買客戶,或許已經達到 LTV > CPA,但是如果這個 LTV 需要很多年才會實現,那風險也很高。
  10. 有價值的成長 — 會員數就是沒價值的成長,一個帳號值幾個錢?註冊了之後不再回來的會員,一點價值也沒有。流量常常也是沒價值的成長,如果不能轉換成訂單的話。想清楚你的 KCI,把它養大,那才是有價值的東西。

以上,就一個有價值網路公司的特色。而說穿了,這 10 點也就是偉大網路企業的共同指標。希望你們能作為努力的參考方向,加油!

(Image via gdsdigital, CC lisense)

13 件創業 CEO 每周必做的事

April 7th, 2011

一般人大概很難想像創業 CEO 的工作有多難當,你的公司在燒錢,說不定只剩下 6 個月的戰備存糧,你怎麼可能不擔心?偏偏在團隊面前你又必須裝作若無其事,一切都在你的掌控之中。每天起床都有數不盡的狀況,否則就是工程師不夠,否則就是有人要離職。否則就是需要再談下幾個重要的合作夥伴,否則就是有客戶不爽要解約。否則就是賣了廣告才發現沒有版位可以放,否則就是廣告賣不出去。什麼?今天公司要停電,天啊!這是世界末日嗎?

好,振作精神,既然你的生活註定是如此的混亂,抓住一些工作重點是必要的。剛好今天早上看到連續創辦 Fab.com、Socialmedian 和 Jobster 等多個成功網路公司的 Jason Goldberg 整理了一個列表:「13 Things You Must Do Every Week As A Startup CEO」 ,我認為非常精確到位,值得每一位創業 CEO 參考。按照慣例,鼓勵你們去讀讀原文,以下是我的版本:

  1. 記住你的一件事 — 不要懷疑,你的團隊只能做好一件事情。所以請你務必記住那件事是什麼,無論是提供消費者最精確的優惠資訊,還是幫他們解決錢包被會員卡塞爆的困擾,請把它清楚的寫在牆上,然後整個團隊上下一心往那個方向邁進。當然路途上會有很多其它的誘因,請好好檢視,如果是比較差的機會,請忽略。確定那是你要的 Pivot,那就換掉你的那件事。
  2. 記住你需要一流的團隊 — 花很多,我是說很多時間在團隊上面,找到好的人才,比你還厲害的人才,然後想辦法激勵他們跟你一起追求夢想。給他們很多自由,讓他們都有機會嘗試他們覺得可能的解決方案。創業不是一個工作,它是一種生活的態度,所以讓團隊裡的每一個人都愛上你們在做的事,是非常重要的。
  3. 注意你散發的價值觀 — 想清楚你要的組織文化是什麼?速度?藝術和科技的結合?數字導向?快樂優先?因為你做的每一件事情、說的每一句話,什麼行為被獎勵、什麼行為被檢討,這些,都會影響你們公司的價值觀,然後從員工、股東擴散到合作夥伴,所以請注意你每一個動作背後的涵義,而不只是動作本身。
  4. 請花 75% 的時間在產品上面 — 身為一個初創公司,你大概只有一個產品,所以它就是你公司的核心、命脈和品牌,你的全部,你說你怎麼能不好好的花時間在上面呢?請好好從一個客戶的角度去檢視你的產品,精細到每一個點的程度 (請愛用 Firebug 的即時預覽修改),跟每一個你可以碰到的顧客聊天,了解他們為什麼喜歡,為什麼不喜歡你的產品。
  5. 檢視數字 — 你大概沒什麼營收,所以這裡的數字指得是成長的數據,訂定你的 3-5 個 KCI (Key Customer Index),然後每周追蹤它們,了解它們為什麼成長,為什麼沒有成長。把你的分析寄給整個團隊,讓大家知道他們該追求什麼。
  6. 運動 — 創業是長期抗戰,少說要 2-5 年的時間 (好吧,其實你的下半輩子都會在創業),所以健康的身體是必要的,找一些你有興趣的運動,一個禮拜至少 2-4 次,況且運動後會分泌腦內啡,這常常是最容易有突破性想法的時候。
  7. 尋求回饋 — 相信我,你會犯錯,犯很多錯。最怕就是你不知道自己犯了錯。每個禮拜確定你跟大家要求回饋,你至少要有一個共同創辦人可以直白的跟你說你做錯了什麼,和一個董事可以隨時讓你諮詢。
  8. 離開辦公室 — 這個世界不是只有螢幕和電腦,去和真正的客戶、合作夥伴談談,不要什麼都用 email。
  9. 讀網誌、寫網誌、Twitter、參與討論 — 寫網誌的好處我已經講太多次了,你可以回顧你做對、做錯了什麼,而且成為一個網路上的意見領袖對你的公司有非常大的幫助。我有跟你說華文創業圈的精英,都在 Twitter 上嗎?還不趕快來參加討論。
  10. 管理現金 — 一個禮拜一次,確認你的庫存水位,有什麼進帳、花了什麼錢。你必須要清楚掌握你還有多少時間,並即時和投資人溝通增資的事宜。
  11. 計算投資效益 — 想像你是一個投資人,正在把時間投資到最有價值的地方。所以每個星期的最後,好好檢視你上一個禮拜所做的事情,有沒有創造出好的投資效益。哪些事情可以多投資一些時間,哪些可以不用,你必須要好好想清楚
  12. 一定要快樂 — 創業真的太辛苦了,如果這不是你樂在其中的事情,你真的不可能成功。你可以成熟,但是不必長大,請你記得一定要享受這個過程。
  13. 愛上這一切 — 除了享受,你甚至必須要愛上這一切,無論是你的公司、你的員工、你的投資人、你的合作夥伴,還有最重要的,你的家人。因為精神生活的飽滿,能夠讓你超越一切世俗的價值,才能創造最偉大的革命。

以上,希望能夠給每一個創業中的 CEO,一些不錯的引導,加油。

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(Images via collider.com, cheezburger.com)

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