2011的文章

開始大量幫助創業者的這兩年來，你開始看到一些「重複的紋理」(pattern)，其中我最常碰到的，就是這個問題：我的 App 做出來了，請問接下來要怎麼「行銷」？

行銷，不是推銷

首先行銷，或說是市場學，是要從還沒有產品前就開始的。不管你說的是 4P, 5P 甚至是 7P (事實上我認為還可以是 8P — 加上一個 Problem)，Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence，都是相扣的環。

為什麼你會不知道要怎麼「行銷」？因為你還沒確定其他的 P 之前，就悶著頭把 Product 做出來了。但一個產品好不好，是取決於所有其他 P 的條件設定。當其他 P 未知時，你的 Product 等於是沒有市場，因為你根本不知道市場在哪裡。

所以你會放錯 Place，只好犧牲 Price, 用盡力氣 Promote，但最後只能 Prove to be a total failure — 不要懷疑，做出沒人要的產品，創業 10 個裡面有 7 個，都是這樣失敗的。

你該問：我已經知道誰會買了，現在要怎麼把產品做好？

也就是說，如果你問的不是要怎麼行銷，而是要怎麼把產品做好，那你已經勝過了 70% 的創業者。創業不簡單，但你無法相信有多少人正在用錯誤的方法挑戰它。如果能夠認清這些謬誤，其實你成功的機率一點也不低。

(Image via spine, CC License.)

Demo Day #3 完之後，不少第三屆 appWorks 育成計畫團隊開發的 Apps — 包括 Web/Mobile Apps，都開始有上千，甚至是上萬人下載/使用。團隊們來跟我討論的問題，也終於從「該做什麼功能」，變成了「該如何解讀這些數字」。

雖然我們很愛把某個 App「破百萬次下載」、「排行榜冠軍」等等事蹟拿來說嘴，但那都是嚇唬外行人的。在一個產品的初期，「量」其實根本不是重點，反而「質」才是最後成功的關鍵 — 所謂的使用者體驗、容不容易上手、有沒有真正解決消費者的問題、是不是人家「想要」的產品… 等等。

當然「質」很難量測，但是有三種數字卻是你產品品質很好的間接指標：

留下 (Retention)

當使用者第一次與你的產品接觸之後，有多少比率會註冊？有多少人留下來？留下來多久？多久會回來一次？為什麼回來？總共會回來幾次？這些，是你必須要追蹤的。

使用 (Usage)

當使用者開始使用你的產品之後，他們用了哪些功能？產生了什麼內容？上傳了多少照片？交了幾個朋友？留了多少評論？每次使用的型態是一致，還是不一樣？

拉朋友 (Viral)

當使用者愛上你的產品之後，他們如何告訴朋友？告訴在哪些地方的朋友？多少朋友？被告訴的朋友會有多少被吸引來你的服務？因此有沒有產生網路效應？被拉來的朋友留下、使用率是較高還是較低？

當你密切追蹤了上面三大種類的數字，加以分析，你大概就可以得出你產品目前的優缺點。針對你的缺點加以改善，然後再看看數字有沒有進步。這樣一直循環，直到你確定 CPA < LTV，這時候，你就找到了 Product Market Fit。

是，當然，用說的比較簡單。但你會發現當你真的開始這樣做時，其實你已經勝過了一半以上的團隊。

(image via intersectionconsulting, cc license)

有一些創業者問：「為什麼 appWorks 育成計畫不像 Y-Combinator 一樣先投資錢，然後再育成團隊？」

是啊，我也認為 YC 的模式容易經營很多，先買下 4-7% 你公司的股票，從此之後我就是你股東，大家四四六六很清楚。appWorks 是一家創投，我們的錢本來就是用來投資，所以那也不是問題。但這裡有一個很大的關鍵字：

公司

沒錯，在美國，任何一個人都可以拿一塊錢美金，上網填填表格，就成立一家公司。但是在台灣，要向政府註冊一家「股份有限公司」，你必須要經過會計師簽證。現在問題來了，如果你沒有準備個 20-50 萬，通常他們是不敢幫你簽的 — 如果事實證明這是一家問題公司，會影響到他們的會計師聲譽甚至資格。

所以大多創業者來找 appWorks 時，他們根本還沒有準備好要開一間「公司」。他們或許有創業的 idea 他們想試試，但在沒有找到更進一步的證據前，他們並沒有準備好要把 20-50 萬放下去成立「公司」。是，我們當然也可以逼每個要被 appWorks 育成的人都先去成立公司。但對我而言，那叫方便行事，不叫「幫助」創業者。

股份有限公司

為什麼「股份有限公司」重要？因為它代表的是「被控制的風險」。如果一家股份有限公司賠了錢，最多就是把「有限」的資本 (股份) 都賠掉。公司的創辦人、負責人，(假設沒有貸款) 絕大多數的情況下是不用負任何連帶責任的。我們都知道「單次創業」成功機率很低，或者說創業總體來說失敗的機率比成功的大，所以「被控制的風險」很重要 — 因為你可以沒有後顧之憂的去嘗試。

自然人

所以並不是 appWorks 不想投資，但在沒有「股份有限公司」之前，我們沒有一個好的架構，可以很把錢投資給你，同時卻可以讓你不用負連帶責任。「自然人/個人」只能舉「債」，但債是「無限責任」，意思是你就算是創業失敗，回去上班，這筆錢還是要還。

時間點

說穿了，appWorks 既然會育成一個團隊，當然就表示我們想投資他。事實上，我們「已經」在投資他 — 所有的設備、環境、課程、輔導、資源、關係、活動、1,000 位創投/天使、產業先進到場的 Demo Day，對我們而言，通通都是投資。但我不認為 appWorks 應該把自己的需求凌駕在團隊之上，他們可以專心的創業，等到有一天，他們決定要成立公司，他們決定要募資，隨時可以來找我們談。這可以是在加入育成計畫之前，可以是育成中的某一天，可以是畢業之後的三年。

這，對我而言，才叫做真正在「幫助」創業團隊。

(image via ret0dd, cc license)