September, 2011的文章

這是北美線上電影龍頭 Netflix 近一年來的股價圖。你可以看到，七月初以來，在 Nasdaq 掛牌交易的 NFLX 已經接近腰斬 — 從每股 300 元跌到 155，過去 12 個月來的股價成長，可以說是在三個月之內全部吐回去。尤其最近幾天跌得最兇，直接從 200 跳樓到 155。 發生了什麼事？難道是獲利警訊？CEO 得了癌症？還是公司出現了嚴重的問題？你問。

不，都不是。一切只是 Netflix 在幾天前 (9/15)，發表了一個成長修正，宣布今年年底的訂戶人數目標，將改為 2,400 萬，而非原來的 2,500 萬。尤其是其中「郵寄 DVD 限定」的用戶目標，將會從原來的 300 萬大幅刪減為 220 萬。就這樣一個消息，就足以讓華爾街抓狂，兩天之內就把 NFLX 大砍 25%。

請問，Netflix 的商業模式，真的在短短三個月內就「變爛」了一半嗎？不，他們還是全美線上電影的龍頭，而且就像 Fred Wilson 說的一樣，他們在短短兩年內讓大多「郵寄 DVD」的租戶都改用「線上串流」，是一項非常了不起的 pivot (沒錯，即使股票上市公司，還是需要 pivot)。

那為什麼這家公司的價值在一夕之間腰斬呢？因為投資人不懂商業模式。沒錯，你沒看錯，華爾街金融分析師，聽起來很厲害，但事實上大多根本沒有在產業上過班 (相信我，這些都是我的 MBA 同學)，更別說有創過業、參與過公司的創造過程。所以他們怎麼看得懂 pivot，怎麼能夠理解商業模式的演進？

他們不是很會分析財務報表？你問。

是，很可惜財務報表代表的是過去，不是未來。代表的是前一代商業模式的經營績效，而不是新一代商業模式的各種可能。所以當 Netflix 決定要放棄「郵寄 DVD」，全力 pivot 到新的「串流」商業模式，華爾街投資人發現他們面對的是無法用過去的績效來「外推」的未來，一個無法預測的風險，他們別無選擇，只能逃跑，所以 NFLX 的股票兩天內跌了 25%。

問題是 Reed Hastings (Netflix 創辦人 & CEO) 和投資人想的是不一樣的事情，他知道他必須要把公司帶到下一個世代，因為停留在 DVD 就是等死。這，就是創業者和投資人的不同，甚至是創業者和專業經理人的不同。所以三個月來，NFLX 的股票被腰斬了，但是 Netflix 團隊眼睛也不會眨一下，因為他們看到的是未來。

你會發現很多創業團隊、經營者花很多時間在聽「資本市場」的意見，特別在意自己的股票被人家出價多少錢在投資、在買賣。但其實那些都是沒有意義的，因為明天的股價，決定在你今天做了什麼事情。而一個新的商業模式、一家新公司的價值，也往往不是資本市場馬上能夠理解的。

所以到最後，你必須要專注在客戶、產品，專注在創造價值上。因為只有不斷的執行，3 年、7 年、14 年後，他們終究會了解你的價值，問題是那價值，早在你的一次次 pivot 中，就已經被決定了。也就是說資本市場根本只是雜訊，你要做的事情，是專注在你的商業模式上，如此而已。

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Zillow 這個名字對於亞洲這邊的朋友或許有些陌生，但你可別因為它聽起來像是發音不好的 Zero，就把人家小看了。

首先，Zillow 這個名字其實大有來頭，它可是 Zillion 和 Pillow 的組合。Zillion 是數不盡、無限多的意思，而 Pillow 則是枕頭。所以，Zillow 從 2005 年設立開始，目標就是要幫消費者整理、分析所有的「枕頭」資訊，也就是所有人都關心的「住」的問題。

肩負著這個簡單卻又不簡單的任務，過去六年來 Zillow 團隊不斷的突破、創新，最後終於成功坐上北美買屋資訊龍頭的寶座，並在月前完成 Nasdaq IPO 的任務。所以今天，就讓我們來一起研究看看 Zillow 的商業模式，和他們的成功背後，有什麼值得我們學習的地方。

打開 Zillow 的網站，可以很清楚的看到他們提供了消費者兩個最主要的服務 — 房價資訊和貸款搜尋。如果想搜尋房價資訊，只要輸入郵遞區號，Zillow 就會幫你把該區域的待售、成交房屋資訊，全部都清楚標明在一張地圖上，讓你非常輕鬆的就可以一覽整個區域的房價情況。如果你想搜尋的是房貸資訊，也很容易，只要選擇所在的州，Zillow 就會幫你列出該地區提供貸款的業者，方便你比較，選擇。

也就是因為提供了這兩項方便又好用的服務，Zillow 非常受到買屋/賣屋者的喜愛。現在，每個月有 2,200 萬人在 Zillow 上瀏覽超過 1 億筆的房屋資訊，這個數字在過去的一年內成長了 100%。除此之外，Zillow 的 Mobile Apps 也非常受歡迎，每個月被四處看屋消費者使用超過 880 萬次。

重點是消費者使用這麼多好用的買賣屋資訊工具，Zillow 是不收任何費用的。因為 Zillow 看準了有更多廠商想要透過他們的平台，跟消費者有進一步的接觸。攤開 Zillow 的 S-1 上市說明書，你會發現它最核心的商業模式，是所謂「Premier Agent」服務。透過這個管道，需要拓展業務的房仲人員，只要每月付 300 ~ 700 美金不等的會費，就可以成為特定區域的推薦業務員，大大提升了和有興趣買屋的消費者接觸的機會。而現在全美就有超過 10,000 名房仲人員，是 Zillow 的付費會員，這個數字在過去一年中，成長高達了 212%。

除了 Premier Agent 業務，Zillow 也像房貸業者收取貸款仲介業務。這兩部分的營收，合稱「Marketplace Revenues」 在 2011 年總共為 688 萬美金，佔 Zillow 總營收的 61%。而另外的 438 萬美金，佔 39% 的營收，則是來自於 Zillow 網站上的 Banner Ads，或稱「Display Revenues」。

很明顯得可以看到 Zillow 的廣告營收在過去一年內成長僅 26%，但市集業務成長卻高達 271%。也就是說一個房地產資訊網站，或是任何資訊網站，最有效率的營利模式還是來自於促進買家和賣家間的交易。如果能夠達成這樣的使命，那能夠產生的獲利絕對遠超過被動的廣告。

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本篇文章編輯後的版本，刊登在 2011 年 9 月號的《創新發現誌》

走進 Yahoo 的矽谷總部，你看到一隻紫牛。很多人不知道為什麼 — 牛跟 Yahoo 是有什麼關係？沒有關係，但每個人都留下深刻的印象。這是行銷大師、成功的連續網路創業者、Yahoo 前任行銷總監 Seth Godin 的傑作。如果你用心看完他在 TED 的演講，你就知道紫牛的意思。

(點下方的 Languages 可以選中文字幕)

沒錯，我們都在時尚產業，重點是做出「Remarkable」的東西。錯，Remarkable 不是令人驚艷，Remarkable 不「只」是令人驚艷而已，Remarkable 是讓人驚艷之後，還想 Make a remark about it，也就是發表評論、跟朋友分享。聽起來很熟？沒錯，這就是病毒行銷、社群媒體、贏來的媒體，無論你喜歡用什麼名字叫它。

既然我們都在時尚產業，你怎麼能夠不向真正的時尚產業學習？不，其實你不需要到 Bellavita、也不需要去參加時尚派對。就在今天 (9/17) 晚上，Vogue 《Fashion’s Night Out 全球購物夜》將和 Richi 聯手，從 4pm 開始進行 3 個小時的 FNO 台北線上直播派對，在信義區 36 個熱點幫你現場直擊 100 位名模空中走秀。你只需要穿著睡衣，舒服的坐在家裡面，就可以享受這場時尚饗宴。

Steve Jobs 說蘋果是自由藝術和科技的結晶，這非常的 Remarkable，所以在後 PC 時代 Apple 把其他電腦公司打得落花流水。你說你想要創業，大家都會技術，那你要如果變得 Remarkable？

別錯過了今天晚上的活動，別錯過了每一次向藝術、時尚，向這個世界的其他角落學習的機會。記住，創業不只是做出來一個產品而已，創業是做出來一個人們想要的產品，而且喜歡到會向他們的朋友推薦的產品。

Be Remarkable.

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(image via tanaka, cc license)