June, 2014的文章

四年、八屆 AppWorks Accelerator 下來，輔導了超過 170 個團隊創業。但說是輔導，其實大多數時間我只是在旁默默觀察，讓創業者們自己找出路。除了偶爾卡關時在 Office Hour 陪他們釐清癥結、Demo Day 前夕協助他們準備之外，我認為創業應該是自己的事情，即使過程中遭遇挫折，也是重要的學習。加上 AppWorks Network 的 400 位創業者中其實高手如雲，很多事情都有比我更懂的人可以問。

不過這四年來，有少數幾個團隊，因為某些特殊的緣份，會讓我投入比較多的時間和心力。經營電子豹電子報發送服務，在 AppWorks 人稱「基哥」的 Louis 張國基就是其中一位。

AppWorks #4

結婚是每個人人生中一個很重要的階段，很少有機會能在同一個時間內聚集了人生上半場所有的朋友，如果能把這一刻完整的記錄下來，將是一段最美好的回憶。

所以我們想要為新人提供一個專屬新人的婚禮網站，可以用很快速方便的方式分享新人的喜悅，並增加親友間的互動，留下親友們的每一份祝福，最後把這一段過程完整封裝起來，留給新人永恆的紀念。

兩年多前 Louis 申請 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 時，用的其實是婚禮網站這個題目。台灣每年有 10-15 萬對新人結婚，假設每對新人收取 1,000 元使用費，那麼每 1% 的穿透率就是 100-150 萬的年營業額，乍聽之下還算有點搞頭。

但新婚其實是一個很 Tricky 的市場：

1. 大多數新人對於相關服務的優劣與選擇沒有經驗，因此要在這個市場做起來，必須依賴朋友、顧問的推薦，以及絕佳的 SEO (搜尋引擎最佳化)
2. 婚禮相關服務的生意通常只能做一次，因此第一單就要賺錢，無法靠後續 Retention (回購) 賺回來
3. 婚禮相關網站沒有「Must Have」地位，短期內無法提高付費意願
4. 最後，婚禮相關網路服務已經有像是 VeryWed 等大咖盤據，他們不只網站知名度高，也得到很多協力廠商的支持愛用。

TA (Target Audience) 對於服務的選擇沒有經驗、需要教育，因此推廣門檻很高。但只能做一單且 TA 付費意願不高，因此很難使用付費引擎成長。口碑與 SEO 需要時間累積，也需要某種大大勝過 VeryWed 的價值訴求，才能夠殺出一條血路。

加護病房

這是 Louis 進來 AW#4 後，我跟他第一次 Office Hour 的結論。很多時候題目的難度很高，但如果創業者想挑戰，我還是會支持。不過 Louis 的情況很特殊，他進到 AppWorks 時，已經創業六年多了，之前在相關領域工作的緣故，公司剛創辦就順利接了不少線上信用卡收單等相關的專案，開始有進帳。為了執行這些專案，Louis 陸續雇用了很多員工，但後來發現，專案常常難以順利結案、收到尾款。為了讓公司繼續滾動，他這些年來去貸款、接更多專案，結果讓公司陷入惡性循環。

加入 AW#4 時，這家將滿七歲的碩富科技財務上其實已經病入膏肓，不小心一口氣沒喘過，可能就要結束營運。了解狀況後，我認為在這樣的資源配置下去挑戰婚禮網站，恐怕是不明智的。所以我繼續跟 Louis 聊，還有什麼題目他有興趣做的。他跟我說，之前為了協助客戶經營顧客關係，他開發了一個簡單的電子報 (俗稱 EDM，也就是 Electronic Direct Marketing 的簡寫) 發送系統，發現客戶相當愛用。

電子豹 1.0

這麼一說，讓我想到了不少 AppWorks Startups，也都面對類似的問題，找不到好用的 EDM 發送系統，可以有效的穿透信箱，不被誤判為垃圾信。國外有些 SaaS (Software-as-a-Service) 系統， 但他們的問題是對台灣使用者常用的 @yahoo.com.tw, @pchome.com.tw 等本土信箱支援度差。

我們討論之後，認為這樣的服務可以較快找到現金流，如果做得好的話，營收可以累積，而且許多 AppWorks Startups 都可以馬上成為客戶。

所以在 AW#4 的過程中，Louis 就投入開發他的電子豹，並且在接下來的 AppWorks Demo Day #4 中發表了這個服務。

錯誤與正確

當然，就跟很多題目一樣，電子豹 1.0 也犯了很多錯誤。首先，它用了太創新的收費模式。為了強調它能有效穿透垃圾信箱，Louis 當初決定採用「用戶開信才收費」的方式計價。這個模式雖然創新，但對於新客戶而言很難理解，因此反而造成了推廣上的難處。第二，我們錯誤假設了 AppWorks Startups 需要這樣的服務，事實上，對於多數較有技術能力的團隊，他們還是希望自己掌握會員電子報的發送，尤其在大家正在開始講求 EDM 內容個人化的現在。最後，Louis 錯估了系統效能的需求，1.0 的電子豹，只要兩個人同時發信，系統就會直接當機。

電子豹 2.0

但也因為有了電子豹 1.0，Louis 開始接觸到了許多有發 EDM 需求的行銷人員，也贏得了像是動腦雜誌、 數位時代等重要行銷、科技媒體的長期合作關係。他發現了電子豹最適合的 TA，是擁有數萬到數十萬名單，偶爾發 EDM，且公司內部技術能力較低的企業行銷部門。

一年多前左右，他開始專注經營這群 TA，收費方式也改成了這群人容易理解的以量計價，終於找到了 Traction。一年以來，電子豹服務的企業數很快的從 500 家成長至 2,500 家，每月發送的 EDM 數量也從 35 萬封大幅成長至 400 萬封。創業 8 年的碩富科技，總算開始有較穩定的營業額與獲利。

往前看，電子豹還有許多挑戰。在智慧手機崛起的今日，CRM (顧客關係管理) 越來越依賴 Apps，而不是 EDM。另一方面，就像前面說的，即便是在 EDM 領域，就像所有網路行銷通道一樣，也要開始大量運用數據、群組、個人化，甚至是 Remarketing (二度行銷) 等技術。

回頭想想這兩年來輔導 Louis 與電子豹的經驗，得到的最大學習是即使是網路最古老傳統的領域，還是有被顛覆的空間。當然任何題目都不會容易，但只要創業者有心，不斷在裡面嘗試，可行的方向，還是有可能被摸索出來。

這就是 AW#4 電子豹目前為止的故事，與你們分享。

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雖然在去年首度被 Apple 與 Google 超越，結束了 Interbrand 全球最有價值品牌連續 13 年封王的神話，Coca-Cola 還是沒有失去他們不斷重新發明自己，確保這個百年老牌與時俱進的精神。既去年中以色列團隊推出 3D Mini Me 犒賞粉絲，掀起一陣話題後，這次 Coke China 又與 Ogilvy & Mather 聯手，推出了 Coca-Cola 2nd Lives 品牌活動，賦予可樂瓶新的生命。活動影片發佈半個月，很快贏得超過 64 萬次觀賞，以及無數媒體的討論報導。

Coca-Cola 2nd Lives

這次的活動由 Coke China 發動，在越南、泰國、印尼等地隨著可樂的銷售，免費送出了 40 萬份專位曲線瓶打造的功能瓶蓋組。這個行銷活動除了討好當地粉絲外，產生的形象影片也由 Coke 全球部門發佈至網路，一分半鐘輕鬆溫馨的內容換來了不少使用者的分享，更贏得了不少媒體追蹤報導。

細細品味，在這 94 秒的影片裡面，除了一幕拿著可樂乾杯的鏡頭之外，完全沒有喝可樂的畫面。取而代之的，是小孩、大人、攤販、老師，使用 Coke 奉送的特殊瓶蓋，讓空曲線瓶有了全新的生命。除了把可樂帶來歡愉這個概念，巧妙地從享受可樂的當下延伸到喝完之後的生活以外，Coke 也非常優雅地在不直接提及環保下讓觀賞者聞到了濃濃的綠色氣味。此外，這支影片也是少數以亞洲庶民臉孔為主角的可樂形象影片，脫離美國生活印象，抓住快速崛起的東南亞經濟圈意圖十分鮮明。

說實在，這樣的形象影片製作成本絕對不會高於傳統電視廣告，但這次活動背後 Coke China 思維之細緻與執行之精準，功力實在值得大家尊敬與用心學習。

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AppWorks Accelerator 申請只剩三天，請把握時間！

2011 年底，正當 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 申請接近尾聲時，我的信箱裡收到了一封 Email:

上周五我們有參與 AppWorks Startup Mixer，我是 YourFIX 悠遊飛客網站的Dean！我們剛上線的網站是以行程規劃為核心的產品，同時我們也有多的問題與想像，都希望能向你請益，不知道能不能撥出時間一起喝杯咖啡？

積極主動的創業者是特別讓人喜歡的，因此我撥出時間與 YourFIX 的兩位共同創辦人 Dean 與 Frank (照片前排蹲著的) 喝了杯咖啡，也從此開啟了一個特別的緣份。

YourFIX 的開始

Frank (嚴寬行) 是在加拿大的長大的小留學生，在 Camosun College 取得商管學士學位後不久回到台灣，開始在家裡的媒體公司幫忙，從出納會計一路做到通路發行，在基層熬了三年才開始接觸管理，再過兩年後就把公司的營收帶到十年新高。做出成績後，他想要帶領公司往新媒體領域發展，剛好朋友介紹下認識了在富士康手機部門服務、政大資科碩士畢業的 Dean (吳建良)，一個人懂媒體，另一個人懂技術，兩個人都喜歡旅遊，越聊越投緣，就決定一起創辦 YourFIX，用科技去解決解決兩個人都碰到過的惱人旅遊行程規劃問題。

兩個人找了外包團隊合作，一起把第一個版本的 YourFIX 做出來後，就發現了所有初創業者都會發現的殘酷事實 ─ 不知道用戶在哪裡。他們拼命找方法推廣，但用戶總是來了又走，很難留下些什麼。他們想知道問題出在哪裡，因此找上了我。第一次咖啡時，我跟他們分享我在 Sosauce 時也做過行程規劃，但行程規劃有好幾個科技難以解決的問題：

1. 多數用戶每年頂多只出國兩次，所以網站的回訪率很低
2. POI (Points-of-Interest 景點) 的資料量非常大，收集困難，且資料經常更動，餐廳什麼時候開門、休息，景點什麼時候維修，要有 90% 的正確度都很難，但如果無法有高正確度，則很難真的為行程規劃使用
3. 行程安排的變數極多，食、住、行、季節都得考慮，很難開發出真的搞定的演算法
4. 人性多半很懶散，不想花太多時間在行程規劃上
5. 少數勤勞的自助旅行者人則難以取悅，也很難從他們身上產生出太大的商業價值

也因此，行程規劃雖然是一個千古習題，但網路發展 20 年，還是沒有人能夠用科技真的把它徹底解決。雖然困難重重，Frank 與 Dean 還是想要繼續挑戰，他們認為外包的開發團隊蓋的平台不夠好，如果能夠請到好的工程師，拿進來自己做，還是有機會。因緣際會下，他們找到了在網站開發很有經驗的 Ricky Su 與設計強將 Debby Shih 來加入。同時大概也覺得一個月跟我喝一次咖啡太久，因此他們來申請加入了 AW#5，這樣天天都可以被我點評。

AppWorks #5

在 AppWorks #5 的六個月，他們努力的把 YourFIX 徹底改寫，終於趕在 Demo Day #5 時推出了新版「YourFIX 癮旅遊」。可惜這個版本還是沒有解決行程規劃的基本問題，從 AppWorks #5 畢業後，他們繼續經營這個網站，但使用量始終沒有顯著的提升，也因此每次回來跟我 Office Hour 時，討論的話題逐漸從怎麼把行程規劃做好，轉向了該 Pivot 去哪裡。

意外發現單日體驗行程市場

這段期間，我們討論了建構「旅遊用品商城」、用工人智慧提供懶惰旅遊者「行程規劃服務」等種種 Pivot 方向，結果他們真的花了一些時間手動幫不少旅行者規劃了行程，這個服務做了一段時間後，他們意外發現台灣有很多非常獨特且有趣的單日景點、體驗行程，卻很少出現在大家的雷達上。

Niceday 登場

他們開始去一個個的接觸這些體驗行程，並且把它們通通收集起來，接著一年前左右，他們推出了 Niceday 玩體驗商城，讓消費者可以輕鬆的在這個網站預定這些有趣的單日旅遊商品。這個 Pivot 得到了 Product-Market Fit，尤其在親子、企業員工旅遊等區塊特別受到歡迎，也因此，過去一年來，Niceday 的營業額每月成長 40%，到今年四月，已經突破了每月新台幣 300 萬。

當然 Niceday 離真正的成功還有一段距離，但從當初的 YourFIX 到現在，我很榮幸能一路陪著他們成長，也特此用這篇文章紀念三年來的奇妙緣份。

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歡迎來 AppWorks Accelerator 讓我陪著你找到 Product-Market Fit