February, 2015的文章

《創業》文摘 / 乏人問津是成功必經的道路

February 11th, 2015

插圖 from Ch. 3-13 in《創業 (Entrepreneurship)》 By 林之晨 Jamie

本文摘自我的新書《創業》第三章「找到 Product-Market Fit」

初創業者最常犯的錯誤,就是以為這世上的人都想要他正在弄的產品,好像人山人海已經擠在外面排隊,只要把這個產品蓋好,大門推開,客人就會瘋狂湧入,白花花的鈔票也跟著大把大把的收進來。

問題是,99.99% 的創業故事,根本不是這麼回事。

事實是,所謂成功的創業團隊,真正成功的通常都不是他們第一個產品。前幾年很受歡迎的「Angry Birds」,在全球超越了 10 億次下載。但很少人了解的是,Angry Birds 早已是 Rovio 的第六十幾款產品。在那之前 Rovio 已經創業 6 年,在寒冷的北歐度過了數千個無人問津的日子。

幾年前很紅, 全球超過 5,000 萬人在玩的「Draw Something」, 又是另一個典型的案例。這個 App 其實是 OMGPOP 的第三十多款遊戲,在那之前,OMGPOP 也早已存在 6 年。事實上,他們自己也承認,在 Draw Something 爆紅之前,OMGPOP 就只差這麼一點點,便要關門大吉收工回家。當然當他們成功的以 2 億美金天價賣給 Zynga,大家也方便的忘記了他們是多麼痛苦掙扎了 6 年,才有今天的成果。

在全球有 5,000 萬活躍用戶,最近一輪增資估值超過 38 億美金的興趣社群「Pinterest」,也是一個好例子。他們從 2011 年底開始竄起,短短幾個月內衝上全球 50 大網站的排行榜地位,讓創投都搶著要投資他們。但當大家津津樂道這個爆紅故事的同時,其實很少人注意到 Pinterest 團隊早從 2009 年就開始創業,網站剛上線的前 9 個月,會員人數連 1 萬個都達不到。為了突破困境,創辦人 Ben Silbermann 只能每天寫信給這些使用者,約他們喝咖啡,看看網站到底哪裡有問題。

像這樣的故事我還可以舉出好幾打,因為每個成功的網路公司,背後都有這段不為人知的過去。當然這時間有長有短,有些人是一、二年,有些人則長達六年、八年,但你幾乎找不出有任何新創團隊,在產品推出第一天,就出現瘋狂搶購的情況。

別對市場不切實際想像

歸納原因,其實市場並沒有那麼容易。每天醒來,早已有太多的媒體、產品、訊息在等著競爭消費者的注意力和荷包,要一個新產品在上市的第一天就能夠在激烈競爭的市場中出線,那當然是一個不切實際期望。

可是這個東西市場上沒有啊!

第一次創業的人會說。

其實沒人做的往往不是因為沒人想到。這世上有 70 億人,每個人大腦結構都類似,光靠想的其實很難想出什麼新鮮事。更多的時候,沒人做的東西往往是因為前面的人試了,但發現沒人需要。

初創業者往往在腦中想像了一個完美的使用者,非常清楚自己人生的缺憾,也非常有時間了解新產品,正在等待著這個不存在的東西。但當他第一次把產品完成,推向市場之後,才會發現這世上的人都很忙碌,也都很懶惰,根本不像他想像的一般。

面向現實才最踏實

但那沒有關係,因為這是創業必經的磨練。從天堂掉到凡間後,有一些團隊會適應不良,不久之後就放棄創業。但也有一些團隊,他們會把自己歸零,重新去學習所有在真實市場生存的方法 ── 如何聆聽使用者的回饋、篩選其中值得參考的意見、如何根據意見設計符合他們需要的產品、如何透過搜尋引擎與社群媒體進行推廣、如何做公關、如何和通路夥伴建立合作關係、如何簽下客戶、如何訂價等等創業者必須要會的事情。

這個過程當然少說要個兩、三年,接著如果他們還沒有餓死,這個團隊才會有機會開始慢慢找到一些成功。但這樣的成功是很踏實的,因為你完全知道你做對了什麼,做錯了什麼。

至於剩下那 0.01% 第一天就爆紅的,相信我,他們的人生並沒有比較好。這些人通常不知道自己是怎麼成功的,因此當好運離他們遠去時,他們也不會知道自己是如何失敗的。

所以,第一次創業的人,別急著成功,因為成功前的所有磨練,都是一個未來領袖必經的道路。

更多案例與心法,在我的新書《創業》

創業 (Entrepreneurship) - 林之晨

創業 CEO / 募資是日積月累的成果,不是沒錢才開始的工作

February 10th, 2015

Pitching

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

能從自身的失敗中學到教訓是聰明,能從別人的失敗中學到教訓是智慧

從小到大,我們很習慣餓了再找飯、考試了再準備、學期末了再趕報告,所以絕大多數創業者會直覺的把這模式也套用在募資上 ─ 等到銀行裡的錢快沒了,再去找。甚至不少已經募到種子、A 輪的創業 CEO,也還是無法改掉這個壞習慣。

但募資與吃飯、考試、交報告這種一番兩瞪眼的工作其實很不一樣,反倒與結好婚、養好小孩、成為頂尖運動員等這類需要長期抗戰、非常違反直覺的任務比較類似。

沒錢找錢的陷阱

具體來說,等到沒錢再來找錢,會讓你掉入以下這些陷阱當中:

1. 無法慎選投資人

我們都知道選投資人的重要,你必須根據他們的相關經驗、價值觀,與輔導能力,找到最能夠在這個時間幫助你公司成長的「投資人組合」。但當你缺錢的時候,你的選擇只剩下能最快撥款的。這樣的投資人就是最能幫助你公司成長的嗎?那個機率是很低的。

2. 陷入負向循環

新創公司需要正循環去形成成長所需的槓桿,但為了救急引進錯誤股東、董事,不但不會給你正循環,還會把你帶入負循環。(錯誤的股東 → 需要管理 → 無法專注在對的事 → 妨礙公司成長 → 缺乏 Traction → 更無法找到好股東)

3. 犧牲估值與股權

當你亟需用錢,當然很難談到好條件,結果往往是犧牲估值,更重要的,稀釋珍貴的股權。

4. 失去股東的信任

沒錢才跟股東籌錢,是 CEO 缺乏遠見,無法規劃、領導公司走向的象徵。沒錢才用低估值向新股東募資,對率先支持你的原股東而言,更是一種相當侮辱的結果。[1]

日積月累的募資

所以募資不是一個沒錢才開始的工作,相反的,就像找理想的另一半、教育優秀的小孩一樣,它是一個需要日積月累的工作,而且其中的道理相當違反直覺。

1. 建立認知與信任

投資人在找的是「有潛力的團隊」與「有潛力的市場」,兩者間的交集。

潛力很難一眼就看出來,因此他們需要的是多個採樣點,串連起來去推估出可能的斜率。所以,即使沒有在募資,多讓投資人認識你,還是非常重要的工作。放心,投資人永遠在找有潛力的團隊,因此即使不能馬上投資,他們還是很想認識你 ─ 當然,除非你對自己的潛力沒有信心。

2. 開啟他們的市場海綿

另一方面,投資人對大多數市場並不熟悉,因此讓他們認識你的同時,也等於讓他們開始注意你的市場,或者說,把你的市場像陀螺般置入了他們的潛意識裡面。接著,當他們在工作中接觸到相關領域的專家、團隊,他們會開始更積極的去吸收關於這個市場的知識。一陣子之後,當你準備好要募資時,你會發現他們對這個市場也有了更多的理解。

3. 真的深入了解投資人

要挑選投資人,必須基於對他們的基金規模、生命週期、Track Record [2]、經驗、強項、偏好、策略、價值觀等等屬性的理解。這個理解當然需要時間,所以在募資前花足夠的時間去深入認識你的潛在投資人,是非常必要的。

4. 從後門了解投資人

除了正面去認識潛在投資人,更重要的,是從後門,也就是他們已經投資的創業者口中,去了解實際與他們工作起來的情況。他們是說 100 分,做 50 分嗎?還是老亂介紹一些沒用的合作夥伴?這些真相只有跟他們投資的團隊聊聊,你才能知道。

5. 追蹤經濟、產業動態

資本市場、網路、電商、科技等產業,甚至本國、全球的總體經濟,都會影響每個時間點創投的投資意願。把你的眼睛耳朵打開,廣泛去了解這些重要經濟引擎的狀態,也是你選擇最佳募資時間的重要參考。

6. Traction、Traction、Traction

當然,你可以把上述的工作都做到極致,但如果你缺少 Traction,那麼一切還是白搭。最終,一家公司能夠成功募資的最核心關鍵,還是 Traction,也就是成功執行、加速成長的直接證據。

沒有奇蹟,只有累積

無論如何,記得隨時提醒自己,雖然直覺是再撐一下,等到錢快不夠時再去找投資,但歷史告訴我們,這樣的處理方式幾乎不會有好下場。相反的,你該把募資當做一個日積月累、按部就班的工作,一步步往下輪增資前進,這才是負責任的優秀創業 CEO,該有的做事態度。

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更多募資心法,都在我的新書 ─《創業》

創業 (Entrepreneurship) by 林之晨

[1] 所謂的 Flat Round 或是 Down Round: 意思是下一輪募資的估值沒有比上一輪高,甚至比上一輪低上許多,這證明了上一輪的投資人其實用了過高的估值投資你,換句話說,就是「看走了眼」

[2] 投資紀錄、過往事蹟,或者簡單來說就是商譽

(Photo via centrodeinnovacionbbva, CC License)

品味 / 環肥燕瘦,一支影片,帶你看完人類 3,000 年歷史,理想女性典型的變化

February 6th, 2015

Women's Ideal Body Types Throughout History

歡迎來到每週五的「品味」專欄,在這裡,我分享我看到的種種美好。

當然沒有人應該物化女性,但一個社會懂得去欣賞人類內、外在的美好,我認為,是對大自然造物的一種臣服。

有趣的是,就像流行的褲管寬度,每十年就會盪到鐘擺另一端一樣,人類社會對「美」的定義,隨著文明的興衰,也會有大幅的改變。

為了視覺化這個演進,BuzzFeed 近期特地拍攝了一支 3 分鐘的影片,發佈短短十天,就贏得了高達 1,600 萬人傳閱,以及超過 90% 的喜歡比。

請欣賞:

Women’s Ideal Body Types Throughout History

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我的新書《創業》今天已經正式上市

創業 (Entrepreneurship) - 林之晨

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