這是「解構商業模式」系列的最後一篇文章，在這個系列，我們深入 Business Model Canvas，解釋實務上如何「大膽假設，小心求證」，一步步蓋起一個可規模化的商業模式。前面五篇，我們聊了前台的 Customer Segments、Value Propositions、Customer Relationships、Channels 與 Revenue Streams。今天，讓我們來看看「後台」的四個區塊，也就是 Key Activities、Key Resources、Key Partners 與 Cost Structure。
關鍵活動 Key Activities
關鍵活動也就是身為一個創業團隊，你務必要完成的工作項目。如果你連產品都還沒有，那「開發產品」當然就是你的關鍵活動。但開發什麼產品？絕對不是你自己有興趣做的，更不是「這樣做不是很酷嗎」的產品。你要開發的產品，是基於前面研究了 Customer Segments 後得到的「內幕」，也就是目標客戶共同面臨的「問題」，因而決定提出的 Value Propositions，然後再根據你假設的 Customer Relationships 與 Channels，所得出來的一個產品。
所以 Key Activities 就是去實作這樣的一個產品。這裡面因為有太多假設，所以產品是否真的能夠解決上述客戶的問題，客戶是否真的有這些問題，往往必須要在產品與客戶接觸的那一瞬間，才有辦法驗證。而創業團隊的時間、金錢有限，所以大概沒辦法花半年、一年的時間做一個大產品，然後才在最後跟客戶一翻兩瞪眼。所以你需要做時間較短，大約 1-4 星期完成，很快可以驗證上述假設的 MVP (Minimum Viable Product)。因為產品要很快的開發完成，除了把不需要的功能刪掉之外，產品開發的流程也要變得更有效率，所以大多創業團隊會採用「敏捷式開發 (Agile Development)」與「Scrum」等工作方式。
而當產品開發完成，並且發現有 Product Market Fit 之後，則你的 Key Activities 也會開始變多。業務、客戶服務、商務發展、品質控管，只要會幫助整個公司進步的，都必須要放入 Business Model Canvas 裡面加以追蹤，並且想辦法不斷演化。
關鍵資源 Key Resources
相較於關鍵活動，關鍵資源指是根據前面所有的假設與定義，這個商業模式需要什麼資源。如果你是提供消費者線上餐廳訂位的 EZTABLE，那你的關鍵資源當然是「空桌」，而且不是一般的空桌，要是消費者想訂的空桌。因為少了這些「好空桌」，那無論你開發再完美的訂位系統也沒用 — 這也是過去十多年來無數個嘗試類似商業模式的團隊的共同問題，總是等到產品做好了，才發現根本沒有空桌可以賣。
同樣的道理，如果你是做精品生意的 LuxJoy，那關鍵資源就是這些一流國際名牌的包包、皮件。如果你是 5945，那就是「水電師傅」的時間與服務品質。
當然，千萬別忘了，創業團隊的成員，往往也是重要的關鍵資源，不過把其中幾個人寫在這邊，誰要寫、誰不寫，往往會影響到每個人的感受，所以與其寫，還不如想想什麼樣的 Key Activities，會讓這些成員願意長期與你一起奮鬥。最後，到了某個程度，資金也會是非常重要的關鍵資源，尤其當你想要加速成長的時候。當然對一個公司來說，資金可以分股與債，需要根據公司發展不同階段的需求去設計，不過那又是另一個超級大的題目了。
關鍵夥伴 Key Partners
知道了 Key Resources 之後，那 Key Partners 也就自然而然的產生了。Key Partners 就是提供你 Key Resources 的那些夥伴，注意以網路產業來說，Key Partners 有時候也是你的 Channels，不過為了讓事情比較清楚明白，我們通常不在 Key Partners 這邊重複 Channels 那邊的夥伴，也就是說，如果你的其中一個通路是 Facebook 粉絲頁，則 Facebook 計算在 Channels 裡面就可以，不需要在這裡重複。但如果你產品功能中的一個關鍵資源是社群資料，由 Facebook 的 Open Graph 提供，則在這裡的 Key Partners 就需要把 Facebook 列出。
成本結構 Cost Structures
當上述的區塊逐漸成形，這個商業模式的成本結構也就可以計算出來。當然成本可以分為固定與變動，但在網路產業，這個定義與製造業有很大的不同。對一個網路公司來說，產品開發人員的成本往往是固定成本，而用戶取得成本才是變動成本。因為即使短期內產品的毛利是負的，你不可能把產品部門裁撤，否則毛利將永無轉正的一天。相對的，當某個行銷通路的效率很低，產生出來極高的 CPA (Cost Per Acquisition)，買來的客戶卻沒有相對應的營收貢獻值時，你往往不到幾天就會停止在這個通路採買廣告。
而最終的目標，當然是讓 Revenue Streams > Cost Structures，當一個商業模式做到了這件事情，並且有高度可規模化的 Channels、巨量的潛在客戶，而所有其他區塊也都能跟著規模化，則我們稱為這是一個 Scalable Business Model，也是所有初創業者追求的目標。
商業模式是一個系統
最後，千萬別忘了，商業模式是一個系統，所以它擁有所有系統應有的特質。商業模式系統的九大元件間是互相影響，而沒有絕對從屬關係。商業模式這個系統存在的目的是長期、可發展、可重複的價值產生，然而沒有一個元件是因為那樣的目的存在，所以元件間必須要巧妙、和諧的共事，才能夠達到系統的目的。也因此，只優化其中一個元件，往往無法達成系統的目的 — 所以你看到很多團隊很會做 Agile 開發、開發出一流的程式碼，但那對他們的商業模式卻一點幫助也沒有。
以上，就是關於 Business Model Canvas 的解析，希望這一系列文章有幫助你理解這個系統，更能夠用這個工具去不斷追蹤、計畫你的創業工作。
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本週三 (11/7) 1:00PM 歡迎到「appWorks Demo Day #5」來看看參與第五屆 appWorks 育成計畫的團隊們，又發展出了什麼獨特的商業模式。
(Photo via vfowler, CC License)
