appWorks 育成計畫的面談到現在進行了一半，總體團隊的素質還是讓我們相當驚艷。裡面有許多成員都有非常好的教育背景和工作經驗，也很清楚自己的創業動機和競爭優勢。我們也看到了很多很酷的 demo，對大家開發產品和技術方面的能力留下了深刻的印象。
不過如果硬要挑一件事情出來講，我想對「生意」的了解不足，是不少團隊都有的通病。
什麼是「生意」？
其實生意的意思非常簡單，就是你靠什麼賺錢的，或者講白話一點：你賣得是什麼？也就是說，當客戶給你錢，他換來的是什麼。
以圖片裡的水果攤為例，他做的就是賣食物的生意。換到網路上來說，Google 做的是“賣流量”的生意，Yahoo 奇摩做的是“賣廣告曝光”的生意，Flickr 和無名小站賣的是“儲存空間”，eBay 和 Yahoo 拍賣是“出租商店街”，Amazon 和 PC Home 購物則是“百貨零售”。(當然這些公司都不只做一個生意，但是我們先集中在最主要的營收來源上面。)
誰是顧客？需求是什麼？
除了知道你賣的是什麼，你還必須要知道誰會來買，為什麼要來買。
再以 Google 為例，會買流量當然是“需要人潮的其他網站”。至於 Yahoo 的客人，就變成了“需要傳達訊息的廣告主”。eBay 的虛擬商店街是出租給“想要在網路賣東西的人”，相對的 Amazon 的客人則是“需要購買書籍和其他各種商品的消費者”。
這裡要注意的是，或許 Google 和 Yahoo 的客人會有不少重疊性，但是你必須要知道這是兩門不同的生意。而同樣是電子商務平台，eBay 的客人是賣方，Amazon 的則是買方。所以你必須要很清楚的知道買單的人是誰，他們為什麼要買單。
市場有多大？成長有都快？
了解了你的生意後，你還必須要知道他的潛在市場規模，和成長力道。原因是最適合創業的，往往是規模小，但快速成長中的市場。規模大，又快速成長的，多半是資本密集產業，大公司的戰場，例如：LCD 面板製造業。規模大，又不成長的，是成熟產業，例如：鞋業，這種市場往往已有許多大企業進駐，你必須要以小搏大，多半比較適合已在該產業歷練多年的人。(至於規模小，又不成長的，我想應該不用解釋了吧…)
再以上面幾個公司當例子，Google 所在市場規模就是“所有網站行銷預算的總合”，成長的力道大概與“網站數量”增加的速度相當。Yahoo 則是所有廣告主“置放網路廣告預算的總合”，而影響成長的因素有兩個，一個是“總體廣告預算”的成長，一個是“網路廣告占總體比率”的成長。eBay 的是“總線上開店預算”，Amazon 是“總電子商務產值”，兩個的大小差很多，但成長力道則類似。
有誰在搶？
最後，你必須要對你的競爭對手瞭若指掌，如數家珍。這裡面除了跟你賣類似東西的以外，還包含了製造出類似效益的，還有實體的競爭者。
再以 Google 而言，他的直接對手是 Bing 和 Yahoo 搜尋，而廣義的就是所有“流量製造工具”，這包括了 Yahoo 的看板廣告，也包括了 Facebook, Twitter 等等社群媒體。而 eBay 的對手則是其他拍賣，但是廣義來說 Amazon 和實體百貨公司也是競爭對象。
定期檢視 反覆思考
所以要了解你的生意，你就必須要能夠非常清楚回答以上的三個問題。這些不但是身為投資人的我們所關心的，也是身為創業團隊的你們必須要徹底研究清楚的。
更重要的是，你的答案，將會不斷的隨著公司調整方向，市場上出現新數據，或是競爭對手改變策略而有所變動。所以這三個問題，絕對不只是商業計畫中的三個章節而已，他是你身為公司經營者，必須要定期檢視，不斷的思考，不斷的修正的。
加油！
PS. 3/25 (四) 6:30 我們將再次舉辦 Startup Mixer，請先把日曆圈起來，更多細節我明天會公布。
(Pic via jasmic@flickr under CC license)
