Author Archive

Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

前幾天，在 Wondero 上有一則作者姊姊創業失敗的故事：

我姐很恨做「雞毛蒜皮」的小事… 剛創業的時候，馬上就請了一個「秘書」，來幫她整理每日的行程，以及「擋」別人的邀約… 在還沒找到「Product-Market-Fit」之前，她就請了三個工讀生來幫她整理一些文書、客服的工作… 為了省麻煩，就很帥氣的在一零一附近一棟豪華的辦公大樓裡，租了一間大大的辦公室，她還有請一個阿桑幫她倒辦公室的垃圾… 請了師傅來裝修，又再買了現成的桌椅進來放… 因為她不想做這些「雞毛蒜皮」的小事，在前三個月，公司什麼業務都還沒開展… 開支就已高達六十幾萬…

或許你聽了覺得沒什麼，這不就是「開公司」的成本。的確，如果你的目標只是開一間公司的話，那這樣弄完你其實已經成功了 — 你不只開了一家公司，而且還開得有模有樣。只可惜創業創的是一個事業，事業需要有長期、可規模化的商業模式，而一個成功商業模式中最重要的是「好產品」、「好顧客」、「好通路」與「利潤空間」，所謂 Product-Market Fit，所以在還沒有那些關鍵元素以前，開一家有模有樣的公司，大多時候沒辦法幫你找到那些東西，更有甚者，它會傷害你找到成功方程式的機率。

首先，創業者往往只有極少的糧草與時間，所以當你把它們花不必要的東西上面，必然會大大妨礙你專注在重要的事情 — 「好產品」、「好顧客」、「好通路」與「利潤空間」– 上面。更重要的，就像 Wondero 的文章說的一樣：

一些乍看「雞毛蒜皮」的小事，背後無非藏著三種東西：「機會」、「系統」、「智慧」。

幫消費者找水電師傅的 5945 呼叫師傅就是一個完美的例子。5945 一開始做的是一個「水電師傅搜尋引擎」，但做完之後發現使用者並不買單，苦惱的同時，兩位創辦人一天在客服信箱看到了一封信：「我很忙，你們可不可以直接把師傅找來我家？」那封信讓他們領悟到了原來顧客要的不是搜尋引擎，而是「誰來幫我把馬桶修好」，從那邊，5945 發展出了「需求單」的服務，然後逐漸找到了一個可規模化的商業模式。

想想看，如果當初他們怕麻煩，一開始就找了一個工讀生來處理客服信件，那或許到一年多後的今天，5945 都還在苦惱為什麼搜尋引擎沒有人用，或者早已放棄創業這條路。

另一個好例子是幫消費者訂餐廳的 EZTABLE。EZTABLE 讓消費者可以方便的透過他們預訂喜歡的餐廳，然後再透過餐券的銷售來獲利。一般的電子商務公司，都盡力減少與客戶接觸，錢透過金流公司收取，商品透過物流公司遞送，發票不然就電子化，不然就叫你直接捐給基金會，有事請寫 Email 來，沒事最好不要打電話給我。但 EZTABLE 的經營態度則截然不同，他們不僅把客服電話當做很重要的服務項目，雇用專門人員非常用心的去經營，並且還鼓勵顧客親自到他們辦公室來取貨。在這些與顧客接觸的過程中，創辦人 Alex 常常發現很多可以改進的地方，和新的、可執行的商業模式。你甚至可以說，如果沒有做這些麻煩事，今天的 EZTABLE 不會進步如此神速。

因此，如果你在創業，要創業，千萬記得，不但不要怕手髒，相反的，請用力的去把手弄髒。跟別人做一樣的事情，你頂多當人家的山寨版。能夠做別人不願意做的事情，你才能找到更棒的商業模式。

共勉之。

___

我的生活所見，都分享在 Instagram，歡迎追蹤

(Image via robbie, CC License)

「幾乎任何事情，所有他人的期待、所有驕傲、所有對丟臉或失敗的恐懼，在死亡面前都不值得一提。只有真正重要的東西，才能在這個考驗中存活下來。所以提醒自己你有一天會死去，是我知道避免患得患失最好的方法。人生來就一無所有，沒有理由不追隨心之所嚮。」–Steve Jobs

2005 年，第一次從癌症治療走出來的蘋果創辦人 Steve Jobs 被邀請到 Stanford 的畢業典禮上演講，15 分鐘的精采談話裡面，他講了三個關於他人生最重要的故事，最後，總結這些故事，他送給在場的年輕人一句「Stay hungry, stay foolish.」

這個演講後來被廣為流傳，各種中譯版本也紛紛出現，很多人把這句話翻譯為「求知若飢，虛心若愚」，但真正創過業的人就知道，Jobs 這裡的 Hungry，指的絕對不是對知識的追求。

Jobs 這裡的 Hungry，指的是對「成功」的飢渴。

經營 appWorks 育成計畫的這幾年下來，我有幸貼身觀察了近 300 位創業者。大家剛來找我們的時候，幾乎都是很「嫩」的創業幼幼班學生，但半年、一年之後，差距馬上就拉開了，有些人很快的進步到社會組的程度，而另外一些人，卻仍留在幼稚園裡打轉。

如果你比較這兩種人的履歷表，你會發現他們的學位、經歷、專長，看起來都差不多。但如果你分別跟這兩種人聊聊，你馬上就會發現他們之間非常明顯的不同 — 態度。沒錯，第一種人身上散發的，是一種積極到近乎飢渴的態度。

創業是一件極度困難的事情，而身為一個創業者，更是要技術、設計、行銷、業務、管理、領導，十八般武藝樣樣精通。當然大家剛開始都只會一招半式，所以稱為幼幼班學生，然而是什麼推著第一種人飛快的學習，不斷的進步，出了類拔了萃之後，還要不斷的重新發明自己？就是 Steve Jobs 口中的那個飢渴。

這種飢渴不是隨隨便便發生的，這點我的好朋友，遊戲公司「神來也」的創辦人江永祥先生解釋的最好，他說那往往是一種「復仇的動力」 — 被前老闆、前同事瞧不起了，被女朋友甩了，被父母認為沒出息了，只有這類人生中莫大的恥辱，才會讓一個創業者在夜深人靜，全世界都與他作對時，還能堅持一定要繼續走下去，直到成功為止。

其實 Steve Jobs 自己也是一個經典的案例，他以 21 歲的稚齡成立了蘋果，卻在 27 歲那年被自己創辦的公司掃地出門。接下來的 13 年，他眼睜睜的看著 Apple 從當年個人電腦的先行者，在別人的手上一步步淪為三線、四線的供應商。而當年還是 Jobs 小嘍嘍的 Bill Gates，則在這段時間乘著 PC 大浪化身為全世界最富有的人，Gates 創辦的 Microsoft 也成為了全世界最值錢的公司。

這樣的奇恥大辱，成為 Jobs 在 1997 年回到蘋果之後，大刀闊斧的改革背後最大的驅動力。那之後的 14 年，你就看他帶著蘋果一招又一招直指敵人的心臟，一次又一次的在戰場上攻城掠地，即使是營收、利潤、市值都已經遠遠高過所有對手，也絲毫感受不到他們有任何的滿足，就這樣一路戰到 Jobs 因病離開蘋果為止。

在背後推動著 Steve Jobs，不斷的往前進，不斷的尋求下一個突破點的，不是紀律，不是股東、董事的要求，而是他的飢渴。他那希望證明給全世界看，當年蘋果的決定是錯的，他比任何人，甚至是 Bill Gates，更應該是電腦世界主宰的飢渴。

你想想從 Jobs 回到蘋果，到人們開始說 Apple 起死回生了，那中間足足經歷了 7 年的時間，事實上比大多數創業到成功都還來得長上許多。這絕對不只是告訴自己我非成功不可就夠了，而是有一個深仇大恨，Jobs 非報不可。

而如果你去跟每個進步神速，突飛猛進的創業者聊，你會發現，這個復仇的動力，這個永遠不會滿足的飢渴，才是他們背後，真正共同的特質。

___

網誌之外，我每天會在 Google+ 上分享許多新發現，歡迎收聽

(本文編輯後刊登在 2012 年 11 月號《30 雜誌》; Photo via mitchsurprenant, CC License)

每次認識新朋友，大家一看到我名片上公司的名字是 appWorks，幾乎立刻就會問：「所以你們公司是做 A-P-P 的哦？」接著，其中的很多人就會說：「我們最近也想做一個 A-P-P，可以請你們幫我做嗎？」

當然，首先 appWorks 不是一家做 App 的公司，appWorks 是一家創業投資公司，管理 3.2 億的「本善基金」，並且經營「appWorks 育成計畫」，專門輔導、投資「消費者網路」以及「行動網路」產業裡面的新創公司。

但更重要的是，即使 appWorks 真的是一家製作 App 的公司，其實這些想「做 A-P-P」的朋友，很多也誤會了 App 的真正本質。傳統的行銷工具，多是「一次性」的產品，傳單、優惠券、DM/EDM、電視廣告、戶外看板、街頭海報、活動網站，這些東西對於消費者的意義，往往在看過一次之後就消失了。

因為消費者只會給你一次的機會，所以在運用這些行銷工具時，大家養成了講求「酷炫」、「趕流行」的習慣，否則就會被淹沒在充斥著行銷訊息的世界，根本不會被人們注意到。但也因為過分重視酷炫、趕流行、一次性，久而久之，讓行銷人的思維越來越朝向「引起注意」，而不是「提供價值」。

但那樣的邏輯，在 App 的世界是行不通的。首先，App 不是一個一次性的東西。當使用者把你的 App 安裝到她的桌面之後，你就在她的生活中占據了一個位置，直到她把你的 App 刪除掉為止。而你的 App 什麼時候會被刪除掉？沒錯，當你只是佔空間，卻不能為她帶來價值的時候。

再來，App 的製作成本高昂，但推廣成本則更高昂。以目前的行情，無論你是用廣告、合作案、社群媒體等等手法去推廣，平均一個下載的取得總成本大約要新台幣 30-120 元。所以如果你的 app 不能提供價值，讓使用者看過即丟，你不只是白白浪費了製作成本，還要外加上高額的下載取得成本。

除此之外，App 不是一個死的產品，不僅裡面的內容可以動態從遠端抓取，甚至連一個 App 本身的功能都可以透過 App Store 去自動升級。所以如果它只是被拿來當做一次性的用途，那也大大浪費了 App 的潛力。

最後，App 不是一個單向性的廣播頻道，而是一個雙向、甚至是多向性的溝通管道。所以一個 App 不應該只是被拿來向使用者宣傳你的產品，它更應該拿來被聆聽顧客的反饋，甚至是藉由創造網路效應，讓每個顧客都更愛上你的品牌、產品。

所以 App 不是 EDM，也不是出版品。它的邏輯與過去的這些行銷工具有很大的不同，這是所有人在做「App 行銷」之前，必須要先認清的事情。

___

一天一錠，效果一定，歡迎訂閱 MR JAMIE 電子報

(本文編輯後刊登於《APP 情報誌》; photo via superadmit, CC License)