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 Jamie, 我要做一個平台，讓買家和賣家可以在上面自動媒合。

工程師創業者最常跟我提的就是這類型的創業構想。然後我會問他，那請問賣家如何知道要來你這個平台賣東西？或者買家如何知道要來你這個平台買東西？他會回答：「我會鋪天蓋地用力的推廣。」好，你接著問，好不容易拉來了一個賣家，卻沒有他的目標客戶。回過頭去拉了一些買家，卻沒有他們想買的商品，怎麼辦？這時他的回答往往是：「運氣應該不會這麼差吧。」

事實上，運氣就會這麼差。從工程的角度來看，蓋一個網路平台其實再簡單不過了，就算你的程式功力不怎麼樣，網路發展近 20 年，市面上早就累積了無數個你可以拿來運用的套件、模組。問題是，這麼多工程師在創業，這麼多人都會做平台，為什麼真正成功的卻很少？你可以說大家的運氣都很差，也可以說其實都用錯了方法。

當 5945 呼叫師傅 兩年多前加入第一屆 appWorks 育成計畫時，他們想的就是一步做成平台。那時 RedBeacon 剛剛在美國獲得 TechCrunch 比賽的冠軍，提供的服務是一個「居家修繕師父」的搜尋引擎。5945 的兩位創辦人心裡打得如意算盤是，Google 在台灣的水電行資料搜尋做得非常差，他們只要把這塊做好，就可以像 Google 一樣靠賣搜尋廣告賺大錢。所以兩個人花了好幾個月的時間，騎著摩托車跑遍台北市大街小巷，一家一家的把水電行的資料蒐集了回來。(當我跟他們說 Google Maps 有「街景」服務時，兩個人臉都綠了。）

好不容易把強大的「5945 師父搜尋」做了出來，他們卻發現使用者根本不買單，沒有人要來這裡搜尋師父。用力推廣了一年，搜尋量還是一點起色也沒有。更深入的研究後發現，光是找到師傅的聯絡方式，根本沒真正解決使用者的問題。電話打過去常常沒人接，接起來了師傅沒空，打了 10 通電話好不容易約到一個師傅，來了之後還要喊價報價，消費者根本不知道到底怎麼樣才是合理。

就在這時候一封客服信給了他們靈感，email 裡說：「我真的很忙，你可以直接幫我把師傅找來嗎？」這封信讓 5945 體會到消費者要的根本不是「強大的師傅搜尋引擎」，消費者要的其實是「誰來幫我把馬桶修好」。想通了這點，他們把整個服務大 Pivot，從「搜尋」改成了「需求單」。從此之後，消費者只要填表把需求說出來，5945 會想辦法幫他們解決所有後續的聯絡、追蹤問題。

改成這樣的服務方式後，5945 得到了 Product-Market Fit，不僅網站開始經歷瘋狂的成長，每個月的需求單量也都上升超過 30%。雖然每一單他們必須要辛苦的處理、聯絡、追蹤，偶爾還會出現棘手的客訴事件，但在這個過程中，他們累積了非常紮實的 Know-how，12 個月超過 1,000 張訂單下來，幾乎什麼居家修繕會出現的問題，他們都處理過了。

拿到了這些實際 Know-how，他們再回到設計桌上，把學到的東西化為功能，在日前又推出了 5945 呼叫師傅 2.0 平台，我想這一次，已經擁有既有的客戶與師傅，再加上對修繕媒合的深入了解的他們，絕對會比第一次成功很多。

如果 5945 的故事能夠教我們什麼，那就是真正的「平台」，其實是從「案例」累積出來的。當你還沒經手過足夠的案例，製作出來的平台當然會過於理想化，也往往會離賣方與買方想要的有很大的差距。所以一開始，比較好的方法是放棄直接做平台的想法，先想辦法積累實際媒合的經驗，等到這件事情做得夠多了，你自然就會知道如何變成一個平台。

先從 0 到 1，才能從 1 到 100。創業，往往是這樣的一個過程。

最後，恭喜 5945 找到了他們的 1，也祝福他們接下來能順利的從 1 慢慢前進到 2, 3… 10… 20… 50…, 98, 99, 100，加油了 Team 5945。

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經過了兩年多，appWorks 累積了輔導 120 支團隊創業的經驗與 Know-how，也漸漸的形成了一個平台，第六屆 appWorks 育成計畫，歡迎你來參加。

(Photo via sharkbait, CC License)

從很多層面來說，appWorks 扮演的角色都非常複雜。我們在幫人家創業，但自己也在創業 — 兩年多前我, IC, Mike 和 Jackey 才湊了幾百萬成立「之初創投」，然後一路省吃儉用的把公司做到現在。我們要投資創業者，但自己也是被投資者 — 「本善基金」的股東有金控、上市公司、法人、個人等等，所以我們得按季召開董事會，非常謹慎的向大家報告經營績效。

我們想幫創業者爭取最大的利益，但也得幫股東爭取最好的投資報酬率 — 本善是 12 年來台灣唯一一支針對網路產業所募得的創投基金，我們肩上背負著非常重要的歷史責任，如果本善做出成績了，那將能帶動更多 VC 一起來投資網路業，但萬一失敗了，網路不知道又要多久沒辦法獲得資本的支持。

所以身為 appWorks 的經營者，我們的工作常常非常艱難，必須不斷的在創業者、投資人以及 appWorks 本身的永續經營間，想辦法做出三贏的局面。有時候我們能夠成功的找到好的解決方案，但有時候我們也會犯下錯誤。

加入 appWorks 育成計畫時，所有團隊必須要與 appWorks 簽訂的「育成合約」，就是一個很好的例子。一開始我們的想法是既然 appWorks 已經在育成過程中投入了那麼多的資源，這樣的投入理當要為我們的股東換來好的投資機會。為了避免極少數「火速成功」的團隊日後規避這樣的責任，在第二屆與第三屆的育成合約裡面，我決定把這樣的投資權力用「Call Option」(買權) 落實。也就是說，將來如果團隊做得不錯，但卻規避給 appWorks 投資時，至少我們擁有一個 Call Option 可以當做談判的籌碼。

從法務與財務的角度去看，這聽起來很合理，但結果證明了根本是「自作聰明」，因為我太專注在照顧股東的權益，卻沒考慮清楚創業團隊的利益，和他們的感受。後來這份過於嚴格的合約被拿出來批判，也就成了坊間傳說的「appWorks 魔鬼合約」。

事實上，魔鬼的只有合約的文字，因為從 appWorks 設立的那天開始，我們沒有一刻想要占創業者的便宜，這個所謂的 Call Option，我們也從來沒有拿出來執行過，這些我想大家可以去跟我們投資、育成的創業者們聊聊，就可以知道。所以問題在這份「魔鬼」合約，也就是始作俑者我一個人的責任。但身為創業者，犯錯之後除了道歉之外，我想更重要的是想辦法改正這個錯誤。

所以從第三屆以後，我就不斷的在找更好的法律顧問，能夠跟我一起做出一份能夠完整抓住 appWorks 精神的新版育成合約。第四屆的合約我們把 Call Option 撤掉了，但我認為那個版本還不夠好。到了第五屆時，我找到了中銀法律顧問的馮昌國律師，跟他一起，我們改出了最新的「appWorks 育成計畫君子之約」。這份合約我們兩個都非常喜歡，但還缺乏實務的驗證。我們接著把它給了第五屆的 34 個團隊，簽約過程中大家並沒有提出任何疑問，而到現在 3 個月過去了，在育成過程中合約的條款也沒有造成任何困擾。

所以，我想這份文件算是達到我想要的境界了，也是時候可以公開給所有未來想要參與 appWorks 育成計畫的人參考，因此以下，就是未來我們將持續採用的 appWorks 育成合約，一份君子之約。

appWorks育成合約

對合約內容如果有任何建議，歡迎你留言讓我知道。按照慣例，第六屆 appWorks 育成計畫正在招收團隊，我們非常誠意的想幫助你創業，歡迎加入我們。

如果你有注意到，最近開始流行起「微」這個字，除了「微網誌」、「微博」、「微信」，還出現了「微電影」、「微創業」，甚至是「微創投」等等字眼 (可惜，「微軟」始終沒有再次流行)。

產品名稱不論，如果你仔細思考這裡面許多字的含意，你會發現是很偏差的形容。例如：微電影，它其實不是電影，反而往往是一個 5-10 分鐘講商品或品牌故事的短片，所謂「內容行銷」，所以你不但不需要買門票，也不會約女孩子說：「來我家看微電影吧！」這樣的東西不應該用「電影」形容，因為它的使用體驗跟電影一點相似度也沒有，比較好的名稱應該是「巨廣告」，因為對消費者而言，它其實比較像是新世代的廣告。

「微創業」也是一個非常偏頗的詞彙，它的意思是說由於雲端、自由軟體、社群行銷、App Stores 等「基礎建設」日趨成熟，現代網路創業者所需要的創始資金非常小，相較於「四大慘業」，他們嘗試創業的成本簡直就像零頭，所以用「微」字來形容這樣的創業活動。這樣的說法的確沒有錯，但可惜的是它往往讓人誤以為現代網路創業的創業成果也很「微小」，那就大錯特錯。無論從神來也、東京著衣、Lativ 到育駿，這些公司證明的都是網路可以讓創業者用很少的資本，在短短幾年的時間內創造出數百萬客戶，年營收，甚至年毛利值數十億規模的企業。這樣的成果不但一點也不微小，反而是有巨大資本效率的創業活動，換成「高效創業」，我覺得是更好的形容。

而神來也、東京著衣、Lativ、育駿這些公司能夠用很小的資本，創造巨大的創業成果，正是因為「資本密集」的工業革命時代正在落日，取而代之的是「知識密集」的軟體革命時代。既然新創公司不需要太大的資本，那提供新創公司資本的「創投」也得縮水。所以近來，美國出現了越來越多 US$ 10-50M 規模的小基金，在台灣，appWorks 管理的 3.2 億「本善基金」也比傳統創投動輒 30-50 億的基金規模來得少了許多。當然，你可以稱呼我們為「微創投」，但光那樣說，就太小看了新一代的創業投資者。

既然新時代的網路創業者，需要的不是大量「資本」，而是大量「知識」，那新時代的創業投資者，最主要提供的資源，當然也要從 $$ 變成 Know-how。所以你看到從 Paul Graham, Dave McClure 到 Mike Maples，這些新 VC 的背景都不是金融行業，反而都是在網路創過業，然後回過頭來教年輕人如何提昇成功的機率 — 沒錯，我所謂的「球員轉教練」。而這樣的新創投，根本不該叫做「微創投」，他們真正的名稱應該是「超級天使」。

所以說穿了，微電影、微創業、微創投，根本都是站在舊產業的觀點，用舊的思維，去解讀新世界發展，因此所產生的詞彙。當然名字不重要，重點是身為創業者，你必須要抓住到底是什麼正在改變，而在這個改變中你又能夠抓住什麼機會。

共勉之。

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給你資金，又給你 Know-how 的第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，歡迎加入我們！

(Photo via da100fotos, CC License)