我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投，曾經創過不少公司，其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前，他也是一位工程師，曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外，他也是 MBA，畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。
有趣的是，前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文，我更確定我們的大腦結構應該非常接近，因為連性格、習慣，我們都落在同樣一個區塊。按照慣例，英文程度不錯的人，我鼓勵你們去把原文讀完，保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人，以下是我的重點整理：
四種人格
馬克用兩個種類的特質，把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的，叫做「表達家」(Expressives)；外向但重視數字分析的，是「強勢者」 (Driver)；相對的，內向又重視數字的，是「分析師」 (Analytics)；最後，不愛說話又不得罪人的，是「好好先生」(Amiable)。
表達家 (Expressives)
馬克和我剛好都落在這個類型，而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管，都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率，而且由於看過的案子很多，所以很快就可以進入狀況，不喜歡跟你浪費時間。
你大概有 2-3 張投影片，也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點，那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議，社交禮儀不能允許我們這麼做，那相信我，不久之後我們會在大腦中開始咒罵，因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。
其實大多的創業家也是這個類型的人物，尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的，只要看到坐不住，又好像急著想要問你問題人，那就是表達家。這時候，記得，講重點。不懂的，我們會問，不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。
表達家的還有一些其他特質，我們都很樂觀，很喜歡跟你討論，因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫，也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以，碰到我們的時候，請快速講完你的重點，然後趕快讓討論登場，因為那才是今天的主秀。
強勢者 (Driver)
強勢者和表達家最大的不同，是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務，但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性，而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同，是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人，所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品，記得客氣的回答說：雖然你說得很對，但是我們有一些不同的看法…
分析師 (Analytics)
然後我們來到內向的這一邊，在亞洲，你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家，他們必須要知道你全部的邏輯，如何推算出財務預測，後面的假設是什麼，有什麼可能的風險，什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投，大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字，你不用跳得太快，但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應，並不代表分析師不喜歡你的東西，真正的情況很可能，他們只是還在消化吸收你的數字罷了。
好好先生 (Amiable)
至於好好先生，基本上可以跳過。因為所有內向的創投，都是分析師。要找好好先生，你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話，也不會得罪你，所以，是很難提案的對象。與其試圖打破僵局，我會建議你看看他有沒有其他管道。
所以，以上，就是四種人格的特質，和你該用怎樣的方式向他們提案。記住，這不只是募資的時候有效，找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人，請你務必要整套學起來啊。
(Pic via shanegorski@flickr under CC license)
