這兩天在和申請第二屆 appWorks 育成計畫的團隊們面談，每天談到晚上 8-9 點才回到家，然後都會有一種天上一天，地上一年的感覺。這些團隊們太有創意，和他們腦力激盪一整天下來，我自己也有了好多新的領悟，所以和早上出門前的心境相比，才會有一種大夢初醒，彷彿隔世的時空錯亂。

我尤其喜歡那些做足了功課的創業人，因為和他們的討論，可以非常的深入，圍繞在問題的本身、解決方案的各個環節，以及競爭對手可能有的反應等等，而不必浪費時間在跟他們說市場的情況、可行性、或是現有的類似產品等等。而所謂的做足了功課，我覺得至少要對於以下的這些東西瞭若指掌。

問題在哪裡？

之前就聊過，創業的意義就在於 (用更好的方式) 解決市場上存在的問題。既然如此，就必須要先確定問題在哪裡。很多人喜歡從自己碰到的問題著手，這是很好的事情，但是要去確定其他的人也有相同的困擾。否則做出來一個產品只有自己在那邊爽，那也沒辦法改變人們的生活，不是嗎？

目標客戶在哪裡？

定義了問題之後，還要更進一步的去了解目標客戶 (Target Audience, 俗稱 TA) 的特性，和他們都在哪裡。如果你要賣很貴的高級時尚商品，那 (主要的) 目標族群大概不可能是 15-25 歲的年輕人。如果你要做的是 LBS，那不會買智慧手機的使用者大概不太可能變成你的客戶。

競爭對手在哪裡？

一般創業人往往會誤以為「競爭對手」指的是在做同樣的事情的人，例如：Google 和 Bing。但其實創業的過程碰到的對手，常常是來自人們的「舊習慣」，例如：賣衣服網站的最大敵人其實是百貨公司，而任何美食網站也都必須要打敗「問朋友」這個最簡單直接的方式。所以除了要了解直接競爭對手，更重要的是要非常清楚的了解客戶「現在」是怎麼解決問題的，才能知道你提出的新方式他們有沒有可能採用。

可行性

最後，你必須要很清楚的知道你所提出的解決方式，到底有沒有可行性。發想的時候當然可以天馬行空，問題是回過頭來必須要徹底的檢視每一種解法的實際程度。舉例來說，如果你的產品需要在現在做到自動影像辨識或是 (任意) 中文字體辨識，那大概是不太可行。如果要做室內定位，還是要影片採礦，那技術也還相當的不成熟。

總而言之，千萬不要誤以為創業只是幾個人聚在一起，做些事情，然後就可以改變這個世界。他的本質是一場豪賭，你將會賭上青春、賭上資本、賭上名節，而最後只有非常非常少數的人會成功。既然如此，你就必須要大膽假設，然後努力的求證。在做任何決定之前，請做足你的功課。加油！

上個月有一天在和創投圈的朋友聊天，他突然問我最大的 nightmare (惡夢) 是什麼？我說當然是沒有好的人才要出來創業。身為一個創投，我們最重要的工作就是找到好的團隊，然後支持他們，幫助他們變成一流的企業。創業的過程中需要的資金、人才、人脈、合作夥伴、硬體、軟體、技術、通路、行銷，我們都可以想辦法。但如果第一流的人才不出來創業，我們手頭上有再多軍火可以幫他們打仗，也是白搭。

而剛剛結束的第二屆 appworks 育成計畫申請，正好是我 nightmare 的相反，就是 dreams come true.  不僅申請的「量」超過了我們的預期 — 總共有 42 個團隊的報名，更重要的是在花了兩天時間仔細閱讀每一份申請書後，我們發現這些團隊的「質」更是讓人驚艷。這些成員有 80% 有碩士以上的學位，90% 有工作經驗，而且其中不乏知名遊戲大廠、硬體大廠、軟體公司甚至是投資銀行，跳出來的技術長、部門主管、資深研發人員、業務經理、行銷人員等等。光是想像能夠讓這些人一起在 appWorks 追逐他們的夢想、相互激盪、碰撞出火花，那個景象，就足以讓我全身起雞皮疙瘩。

剛好那天我的紐約創投朋友佛萊德‧威爾遜 (Fred Wilson)，也在他的網誌上聊到當創業團隊一起合作時的優缺點，結論是創投應該鼓勵團隊們合作，但是不要強迫。Fred 也拿出上禮拜 Foursquare 大當機，10gen 怎麼幫忙 4SQ 重新部屬 MongoDB 來作例子。我覺得這就是創業團隊間合作最棒的情況，Foursquare 可以專心的把他們的 LBS 服務做好，而 10gen 則可以專心的研究他們的 DB 技術。當 4SQ 把 LBS 做得越好，使用量越成長， 10gen 也就必須把 MongoDB 做得更好。當 10gen 把 MongoDB 做得越好，4SQ 就知道他們可以沒有後顧之憂。

而類似的情況，這四個多月以來也不斷的在 appWorks 育成中心中發生。當團隊 A 需要把網站做成智慧手機的版本，團隊 B 就貢獻他們的行動開發經驗。當團隊 B 的新服務上線，需要填上內容，團隊 A 就提供他們網站上的 content.  而這些非常有價值的互動、合作的發生，appWorks 從頭到尾都不需要去主導，我們提供的，就是一個環境、一個平台，讓一流的創業團隊一起工作，然後這些 magic 就會自然而然的發生。

很高興 appWorks 育成計畫終於從一個小小的夢想，到一個草創初期的組織，然後到今天又劃下了另一個里程碑。我相信只要我們一直持續下去，就會有越來越多的好人才願意出來創業。只要我們一直持續下去，這些團隊間激盪出來的火花就會越來越大、越來越燦爛、越來越成功。加油，appWorks！加油，創業團隊！加油，台灣的網路業！

從行銷主 (marketers)，也就是企業的行銷負責人的角度，廣告大概可以分為兩種 — 一種是打品牌形象的 (branding)，另一種則要是刺激銷售 (conversion)，例如下面 Apple 這個在美國很受歡迎的 Mac vs. PC 系列廣告，打的就是 Mac OS 的品牌形象：

而微軟回應的這一系列 Laptop Hunter 廣告，主要的用途就比較是在刺激銷售：

看得出來兩種廣告的不同嗎？品牌廣告主打的是形象，要讓消費者產生好感，所以不會講太多產品、規格、價錢這些細節。而銷售廣告則恰恰相反，因為希望馬上影響消費者的決策，他通常都會提到很多產品、規格和價錢。

很不一樣的兩種廣告

因為這樣，品牌廣告是個長期投資，回收的量測也比較複雜，比較藝術。企業往往必須要在投放廣告的 3-6 個月後做問卷調查，看看消費者對於這些廣告有沒有印象，對於品牌有沒有產生更多好感，或他們希望你留下的印象。

相對的，促銷廣告的效果就很容易測量，只要看看業績是不是因此有起色，馬上就知道廣告有沒有用。所以銷售廣告是很科學的，行銷主往往會根據一個客人平均所能夠產生的終生價值 (lifetime value)，去定下一個客戶購買成本 (customer acquisition cost)。然後用這樣的預算，去採購有效的廣告。舉例來說如果台灣大哥大知道每個用戶每個月會貢獻 NT$ 1,000 的營收，相當於 NT$ 600 的毛利，然後每個人平均會使用兩年，NT$ 600 x 24 = NT$ 14,400。所以台哥大或許會願意花 $5,000 ~ $10,000 來「買」一個客戶，因為如此他還能夠淨賺 $4,000 ~ $9,000 (當然這是非常簡化的計算，沒有考慮到很多細節)。這也就是為什麼電信業者都願意提供$2,000 ~ $20,000 不等的手機折扣來吸引你簽約，因為他們預期能夠從你的終身貢獻中把錢都賺回來。

CPM → CPC → CPA

而當 90 年代後期網路出現，廣告當然也就跟著上來。由於初期電子商務並不發達，所以主要都的行銷都是偏重在品牌廣告，而收費的方式當然也就是用「眼球」，也就是所謂的 CPM (Cost per Mille, 每千人看到)，或是看版廣告 (banner/display ads)。

到了 02~03 年，隨著電子商務的成熟，大家發現 CPM 廣告作品牌形象很夠用，但是不太符合刺激消費廣告的需求。於是 Google 等搜尋引擎又接著發展出了 CPC (Cost per Click) 廣告，就是用「點擊」來收費。這下廣告主花一點功夫，大概可以計算出客戶購買成本，也比較知道廣告的投資報酬率。

但是這中間還是有太多的人為、優化要做，所以近兩年，大家開始喊 CPA (Cost per Action)。也就是客戶下單才抽成，如果沒成交，不需要付廣告費。這下好啦，廣告主可以完完全全的把廣告預算和「客戶購買成本」綁在一起，在投放廣告的時候就講好，有來買的才付錢，沒變成客戶的我不用付廣告費。

效率、效率、效率

所以如果以行銷的角度來說，CPA 其實是比較符合企業主需求的一種 (刺激銷售) 廣告收費模式，尤其當他們想把消費者引到電子商務平台上成交時。而對於被投放廣告的「媒體」來說，由於更直接，很多時候他的表現也會更有效率。

為了驗證這一點，我在前天的「創業流言終結者」文章中，特地放了連結到各個線上書城的 CPA 廣告，也在頁尾放置了 Google Adsense 的 CPC 廣告來比較 (收入將全數捐出，謝謝)。在三天下來的 1,076 個訪客中，總共有 313 個人點擊了到中文書城的連結 (為了響應我的朋友酪梨壽司所以不寫是哪個書城)，其中又有 38 個人下訂單，總共產生了 NT$ 21,032 元的書城總營收。如果該書城按照規定的 4% CPA 付錢給我，那等於是 NT$ 841.3 廣告收入，換算成 CPC 是 NT$2.68 也就是 US$ 0.084。

相對的，以 AdSense 來說，這三天下來產生了一個點擊，為 Google 產生了 US$ 0.18 的營收，我則分到了 US$ 0.12，這一個點擊點到哪裡去，有沒有成交，我不知道，Google 不知道，只有這個廣告主知道 (我嚴重懷疑連這個廣告主也不知道，因為大部分的人根本沒有在追蹤)。

你看到了不同點了嗎？如果今天這個書城要透過 Google 跟我買 CPC，他要用兩倍的價錢 ($0.18 vs $0.084) 來買，而且只會有不到 0.1% 的人會點。問題是他跟我買 CPA，不但變成了便宜 50% 的 $0.084「相對 CPC」 (effective CPC)，而且多了 312 個人點擊，幫他帶來了 NT$ 21,032 的營收。相對於賣書 10-30% 的毛利，書城只需要付給我 4% 的 CPA，所以我幫他產生的這 38 張訂單可以說確定張張都是賺錢的。

而這就是為什麼這篇文章的標題是 CPA >> CPC 的原因。網路廣告雖然已經做了十幾年，但是還有非常多的革命還沒發生。如果你有興趣在相關領域創業，我們非常樂意在 appWorks 育成計畫的過程中，陪你一起創造出更有效率的商業模式，期待看到你的加入。