最近有兩個 iPhone 應用讓人愛不釋手 — Instagram 和 Game Dev Story，而且非常的爆紅，紅到我連下標題的時候都差點 6 上身。

Instagram：Web 3.0 碰上 Facebook 1.5

大多數台灣的朋友或許沒有經歷過 “Facebook 1.5″，也就是 4 年前的 Facebook.  那時候還只有北美的大學學生、校友可以加入，革命性的首頁「動態消息 (News Feed)」才剛被推出，什麼平台、遊戲都還不存在。所以，一打開 Facebook，就是你的好友上傳的內容，而且幾乎清一色都是照片。

如果你問我 Facebook 當年怎麼紅的，我會說很簡單，其實就是大家都喜歡看朋友的照片。所以Instagram 這一個月來循著同樣的路徑爆紅，我一點也不驚訝。更重要的，它是 Web 3.0 的模範生，不但讓你可以輕鬆「追蹤 (follow)」 Facebook 和 Twitter 上的朋友，更可以自動幫你把新的照片分享到塗鴉牆上 (請念為「贏來的媒體」)。

而 Instagram 也是我所謂 Facebook 一個 Social Graph 無法統治全世界的最好範本。就像搜尋引擎一樣，在 Web 3.0 時代，Social 將會變成每個服務必備的要素，可以把 Social 做好的，就能勝出。(… 所以，讓我們來一起想一想，除了 Instagram 以外，還有什麼可以做的呢？)

Game Dev Story：Smartphone 碰上 Game Boy

從很多角度去看，Game Dev Story 根本不是一個 iPhone 遊戲。它沒有佔滿整個螢幕，觸碰介面非常難用 (開發者甚至因此做了一個 optional 的螢幕方向鍵盤來彌補)，採 45 度斜角假 3D 、256 色，根本就是一個停留在 15 年前 Game Boy 的遊戲。但是，讓人驚訝的是，Game Dev Story 作為一個畫面、控制這麼破爛的遊戲，它簡直是好玩極了！

一個最好的證明是它的分數，玩 iPhone 這麼久，我從來沒有看過一個遊戲在 500 個人評分後，還能夠維持 5 顆星的評價，而 Game Dev Story 就是這樣一款遊戲。

如果你問我 Game Dev Story 好玩在哪裡，當然全部都在它的遊戲性。它讓玩家作為一個遊戲公司老闆，你的工作包括雇用、訓練員工、選擇遊戲的類別和情節、選擇平台、開發遊戲、打廣告、參加遊戲展、年度頒獎典禮等等等，非常真實卻又不複雜的抓住了經營一個遊戲公司的過程。

而如果 Game Dev Story 證明了什麼，就是我所謂的「簡單的威力」，這點你甚至可以從遊戲的過程體會。真的，大多數的玩家想要的不是炫麗的畫面，而是一個好玩的遊戲，一個有趣的情節，而這就是 Game Dev Story 成功的原因。(… 類似的遊戲還有什麼可以做，可以被搬到 Facebook 平台上嗎？你自己好好想一想吧！)

從行銷主 (marketers)，也就是企業的行銷負責人的角度，廣告大概可以分為兩種 — 一種是打品牌形象的 (branding)，另一種則要是刺激銷售 (conversion)，例如下面 Apple 這個在美國很受歡迎的 Mac vs. PC 系列廣告，打的就是 Mac OS 的品牌形象：

而微軟回應的這一系列 Laptop Hunter 廣告，主要的用途就比較是在刺激銷售：

看得出來兩種廣告的不同嗎？品牌廣告主打的是形象，要讓消費者產生好感，所以不會講太多產品、規格、價錢這些細節。而銷售廣告則恰恰相反，因為希望馬上影響消費者的決策，他通常都會提到很多產品、規格和價錢。

很不一樣的兩種廣告

因為這樣，品牌廣告是個長期投資，回收的量測也比較複雜，比較藝術。企業往往必須要在投放廣告的 3-6 個月後做問卷調查，看看消費者對於這些廣告有沒有印象，對於品牌有沒有產生更多好感，或他們希望你留下的印象。

相對的，促銷廣告的效果就很容易測量，只要看看業績是不是因此有起色，馬上就知道廣告有沒有用。所以銷售廣告是很科學的，行銷主往往會根據一個客人平均所能夠產生的終生價值 (lifetime value)，去定下一個客戶購買成本 (customer acquisition cost)。然後用這樣的預算，去採購有效的廣告。舉例來說如果台灣大哥大知道每個用戶每個月會貢獻 NT$ 1,000 的營收，相當於 NT$ 600 的毛利，然後每個人平均會使用兩年，NT$ 600 x 24 = NT$ 14,400。所以台哥大或許會願意花 $5,000 ~ $10,000 來「買」一個客戶，因為如此他還能夠淨賺 $4,000 ~ $9,000 (當然這是非常簡化的計算，沒有考慮到很多細節)。這也就是為什麼電信業者都願意提供$2,000 ~ $20,000 不等的手機折扣來吸引你簽約，因為他們預期能夠從你的終身貢獻中把錢都賺回來。

CPM → CPC → CPA

而當 90 年代後期網路出現，廣告當然也就跟著上來。由於初期電子商務並不發達，所以主要都的行銷都是偏重在品牌廣告，而收費的方式當然也就是用「眼球」，也就是所謂的 CPM (Cost per Mille, 每千人看到)，或是看版廣告 (banner/display ads)。

到了 02~03 年，隨著電子商務的成熟，大家發現 CPM 廣告作品牌形象很夠用，但是不太符合刺激消費廣告的需求。於是 Google 等搜尋引擎又接著發展出了 CPC (Cost per Click) 廣告，就是用「點擊」來收費。這下廣告主花一點功夫，大概可以計算出客戶購買成本，也比較知道廣告的投資報酬率。

但是這中間還是有太多的人為、優化要做，所以近兩年，大家開始喊 CPA (Cost per Action)。也就是客戶下單才抽成，如果沒成交，不需要付廣告費。這下好啦，廣告主可以完完全全的把廣告預算和「客戶購買成本」綁在一起，在投放廣告的時候就講好，有來買的才付錢，沒變成客戶的我不用付廣告費。

效率、效率、效率

所以如果以行銷的角度來說，CPA 其實是比較符合企業主需求的一種 (刺激銷售) 廣告收費模式，尤其當他們想把消費者引到電子商務平台上成交時。而對於被投放廣告的「媒體」來說，由於更直接，很多時候他的表現也會更有效率。

為了驗證這一點，我在前天的「創業流言終結者」文章中，特地放了連結到各個線上書城的 CPA 廣告，也在頁尾放置了 Google Adsense 的 CPC 廣告來比較 (收入將全數捐出，謝謝)。在三天下來的 1,076 個訪客中，總共有 313 個人點擊了到中文書城的連結 (為了響應我的朋友酪梨壽司所以不寫是哪個書城)，其中又有 38 個人下訂單，總共產生了 NT$ 21,032 元的書城總營收。如果該書城按照規定的 4% CPA 付錢給我，那等於是 NT$ 841.3 廣告收入，換算成 CPC 是 NT$2.68 也就是 US$ 0.084。

相對的，以 AdSense 來說，這三天下來產生了一個點擊，為 Google 產生了 US$ 0.18 的營收，我則分到了 US$ 0.12，這一個點擊點到哪裡去，有沒有成交，我不知道，Google 不知道，只有這個廣告主知道 (我嚴重懷疑連這個廣告主也不知道，因為大部分的人根本沒有在追蹤)。

你看到了不同點了嗎？如果今天這個書城要透過 Google 跟我買 CPC，他要用兩倍的價錢 ($0.18 vs $0.084) 來買，而且只會有不到 0.1% 的人會點。問題是他跟我買 CPA，不但變成了便宜 50% 的 $0.084「相對 CPC」 (effective CPC)，而且多了 312 個人點擊，幫他帶來了 NT$ 21,032 的營收。相對於賣書 10-30% 的毛利，書城只需要付給我 4% 的 CPA，所以我幫他產生的這 38 張訂單可以說確定張張都是賺錢的。

而這就是為什麼這篇文章的標題是 CPA >> CPC 的原因。網路廣告雖然已經做了十幾年，但是還有非常多的革命還沒發生。如果你有興趣在相關領域創業，我們非常樂意在 appWorks 育成計畫的過程中，陪你一起創造出更有效率的商業模式，期待看到你的加入。

市面上有非常多的創業書籍，但是寫得好的卻非常非常少。這些書大多是由一些沒有創業經驗的管理顧問或所謂的「觀察家」，從旁觀者的角度去撰寫，所以往往寫不出創業的真正精髓。

最好的例子就是這些書都會叫創業者去編寫一個「露露長」的商業計畫書，裡面還一定要包含五力分析、SWOT 等炫麗的工具，殊不知這些活動和一個創業團隊會不會成功一點關係也沒有，根本是浪費時間、浪費資源的過程。這些書也常常會過度強調「創新」的重要，卻不知道創新往往是在創業不斷失敗、不斷嘗試、不斷碰撞的過程中，所產生出來的「副產品」。只有沒經歷過創業的人，才會以為幾個人坐在家裡面一邊寫計畫書，一邊就可以想出劃時代的革命性創新產品。

這就是為什麼當 37signals (非常成功的網路商用軟體公司) 的兩位共同創辦人把他們十幾年的網路創業經驗，集結成《Rework》一書出版後，會一下就空降 Amazon 的創業書籍榜，並長期霸占前幾名，久久不能自己的原因。

讀過《Rework》後，我覺得他不但不是一本平凡的創業書，根本就是一本創業的「流言終結者」。從計畫、資金、生產力、競爭到公司文化等幾十個創業、管理相關的主題，兩位創辦人都非常用心的用實際的案例，去打破傳統的謬誤，試圖讓讀者了解最新的方法。

所以，當天下文化決定要推出這本書的中文版《工作大解放》，找上我掛名推薦時，我毫不考慮的答應，也就有了以下的推薦文。在這邊順便也要向所有正在創業的朋友喊話，這些觀念光看是不夠的，你還必須要有一個環境可以付諸實行，而 appWorks 育成計畫就是你最好的選擇。在 appWorks，你可以和第一流的團隊一起創業，在 appWorks 專業的顧問群的輔導之下快速成長。第二屆的申請即將在 10/10 截止，請把握時間，如需該計畫的更多細節，請至 appWorks 育成計畫網頁。

創業的「流言終結者」

從很多層面來說，37signals 都可以稱得上是網路界的傳奇。他們算是我的同班同學 — 都是在 Web 1.0 最鼎盛的1999 那年創業，不過我當初做的是電子商務公司，而 37signals 一開始則是一家單純網頁設計公司。

雖然是設計公司，但是37signals 卻有一個創舉，就是當所有人還停留在砸錢買「眼珠」，用「燃燒速度」換取市佔率的那個年代，他們已然發現了「網誌」(blog) 這個概念，懂得在網路上發表文章，用內容吸引免費的目光，藉此累積品牌的能量，最後轉換成客戶的信任，和案件的委託。

到了 2004 年，37signals 決定轉型成為產品公司。於此同時又有另一個創舉，那就是把他們所開發出來的 Ruby on Rails 軟體架構，用「開放原始碼」的方式免費分享給全世界，從此在軟體界捲起了一場 Ruby 旋風，創造出一個價值上億美金的產業。

而這樣又過了 5 年，到了 2009，37signals 終於大放異彩。業績在這一年內成長了好幾倍，使用者的數量也衝破了3 百萬人大關。於是，在創業了 10 年之後，37signals 終於開始被認定為一個成功的網路公司。

所以當傑森‧福萊德把他這 10 年來累積的經驗，萃取出所有的精華，然後再濃縮成一本《工作大解放》的時候，你可以想像這本書的內容有多精彩。沒錯！它精彩到會讓你覺得有點誇張，但同樣的在創業圈 10 年的經驗，我可以告訴你福萊德其實非常貼近現實的層面。

簡單的說這本書就是創業版的「流言終結者」(Mythbuster)，福萊德從創業的目標、方式、管理、資金、人事、行銷、競爭對手等各種主題切入，把大家常有的錯誤觀念各個擊破，再用最真實的 數據和案例來告訴你實際上怎麼做才是對的。架構上它很接近目前最獲推崇的「精實創業模式」(Lean Startup Model) 的各種論述，但是在呈現上這本書讓創業人讀起來更輕鬆、更有趣，因此也更容易吸收。

整本書裡面，我最喜歡福萊德在第五章對於生產力的描述，裡面許多都是企業普遍有的通病。像是常常浪費時間在「計畫」上面，結果到了真正執行時才發現根本不是原來想的那樣。或是浪費時間在開會，只為了達到共犯結構，最後往往為了妥協員工、部門間的喜好和利益，沒辦法做出最有效的決定。而近來大家喜歡透過 Email 開會的趨勢，更是讓這樣的情況更加惡化。

另外，第八章關於行銷的種種觀念，也是非常值得大家學習的。像是用「分享」來吸引目光和追求進步，就是其中之一。我常會碰到一些神秘兮兮的創業人，以為自己知道什麼別人不知道的事情，或者以為這件事情只有自己可以做到，然後為了這個天大的秘密，不但不敢透過跟別人聊天取得回饋，甚至把自己窩在家裡，到最後落得閉門造車，什麼名堂也沒搞出來。天曉得這個世界這麼大，根本就沒有秘密，你想得到的事情全世界大概有 3 萬個其他人也想到了。創業比的是執行力，唯有不斷的和別人討論，不斷的精進，你才有勝出的機會。

不過雖然我選出了以上兩章推薦，其實我更想說的是這本書根本絕無冷場，每一頁都充滿著驚喜，也充滿著對真實商業世界的獨到觀察，和十分洽當的描述。所以，各位看官，不要再浪費時間在無用的推薦文中了，趕快往後翻到主文，進入《大解放》的世界，和福萊德一起用力的破除迷思吧！