延續這幾天的「通路先行」話題，我認為要把這個策略做好，新創團隊不但要一邊開發產品，一邊經營社群媒體，並且往往不能只經營一種，而是必須多管齊下，也就是網誌、Facebook 粉絲團、Google+、Twitter… 都要投資時間 (當然更重要的是心思)。這就有點像噴射機只有一顆引擎飛不快，社群媒體如果只經營一個通道，成長往往是非常緩慢。因此剛起步的團隊，必須要學會用多個社群媒體管線，分別去吸引新的目標客戶，然後再把這些新粉絲從一個管道傳遞給另一個管道，才能讓更多人願意留下來，漸漸創造出一個生生不息的循環。

所以除了一直講到的網誌，你必須要有二號、三號成長引擎。而在台灣，Facebook 粉絲團幾乎就是每個人必備的 Engine #2。在 80 支 appWorks 團隊裡面，若要講到最會經營 Facebook 粉絲團的，那非 GoodLife 好生活莫屬。他們的社群經營了 2 年多，目前為止已經累積了 26 萬個粉絲，並且有超過 40%，也就是 11 萬人是「活躍」的 (正在談論這個粉絲頁 or 「Talking About This」) — 當然「Talking About This」不完全是「活躍粉絲」最好的代表，它也有可能是「活躍的 (非按讚) 粉絲」，但是在沒有更好的公開數據下，我們先暫時拿這個數字來逼近「活躍粉絲」討論。

我一直覺得 GoodLife 的「Talking About This %」(以下簡稱「TAT%」) 是很誇張的數字，因為我自己粉絲團的 TAT% 最高也就只有 10%。但之前我一直不知道 GoodLife 的粉絲數字到底有多誇張，直到昨天在《動腦》的網站上看到了這篇「從通用汽車撤銷臉書廣告 談粉絲頁經營」。

文章的最後，凱絡媒體的蘇桓愷與蔡宛均，整理了台灣最大的 10 個品牌 FB 社群，以及他們的活躍人數。你可以看到，7-Eleven 雖然有傲視全台的 174 萬粉絲，但 TAT% 卻僅僅 1.7%，換算起來就是 3 萬人。第二、第三名的星巴克與全家也沒有好到哪裡去，實質 TAT 人數都在 3 萬人以下。而第 4 名至第 8 名更慘，號稱幾十萬粉絲，Talking About This 的卻只有幾千人。這裡面唯一的例外是 KKBOX，35 萬粉絲，但達到 4.3 萬人 Talking About This。

這時候，如果我們回頭過來看 GoodLfe 的數字，你就知道有多誇張了。沒錯，他們的 Talking About This 的人數是 11 萬人，不僅遠遠超過 KKBOX 的 4.3 萬，根本快跟台灣前十大粉絲團的活躍人數加起來一樣多了。所以很多人問我 GoodLife 網站的流量、營業額，為什麼在過去的兩年有這麼漂亮的成長，其實秘密就在這裡，他們專注在經營的是「活躍粉絲」，而不是能看不能吃的「殭屍粉絲」。

這中間的不同，是一旦粉絲從「活躍」變成了「殭屍」，你的更新訊息從此也就消失在他的 Facebook 首頁，幾乎永遠不得翻身，等同於一個無效的名單。但大企業、大品牌們不 care，因為老闆只會要求行銷部門去衝「粉絲」，於是 Marketing 也就直接把這個當作 KPI 外包出去。久而久之，當然養出了一堆空有會員數，沒有太多實質效益的蚊子館。

但你是在創業，不能不了解這中間的差異。所以當他們只在乎數量，你就必須要兼顧品質，除了把粉絲吸引進來，還要天天分享有用的資訊，來讓目標客戶愛上你，成為你的長期活躍會員。GoodLife 只花了 (平均) 不到半個人力，就做到了今天的成績，你呢？

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提醒：6 月號「TO Startup Mixer 想像力就是你的行銷力」因颱風，已經延期至 6/28 (四) 6:30PM，詳情請見活動頁面。 (Graph via 動腦 via 凱絡媒體週報)

昨天聊到「通路先行」的創業策略，也拿了我在台灣做書的經驗來當例子，結果今天在北美就出現了更了不起的事情。美國時間的星期一早上，行銷大師 Seth Godin 在他的網誌上宣布了新書「THE ICARUS DECEPTION: WHY MAKE ART?」，但這不是一本完成的書，而是一本還沒寫的書。The Icarus Deception 只是一個放在 Kickstarter 上的專案，由 Seth Godin 發起，向他的粉絲集資，只要湊到美金 4 萬元，他就開始動手把這本書完成。

當然以 Seth Godin 的身分地位，他當然不缺這 4 萬美元。但這是一場實驗，Seth 在實驗他能不能在花幾百小時下去寫書之前，就先確定完成的產品有沒有市場。他也想確定當他每天投資這麼多時間在網誌上，辛苦的建立了一群 Tribe (族人) 之後，這些人能夠如何的支持他，在他需要 Tribe 的支持的時候。沒錯，他在示範給所有的作者看，新時代的作者，應該要這樣經營自己的品牌、這樣創造自己的「通路」。

Seth 原先的目標是募資 4 萬元，這個數字在 3 個小時內就被達成，更誇張的是在接下來的一天當中，募資的金額居然衝到了 20 萬美元 — 是的，一個矽谷資深工程師的年薪。更重要的是這 20 萬美元的銷售額，只需要扣 5% 的 Kickstarter 服務費，並不需要給書店、書商抽 30-90% 的出版、通路費用。也就是說，它相當於過去 60-200 萬美元的銷售額，等於年度最暢銷書籍的銷量。而這樣的銷售額，Seth Godin 只在一天內就達成了。

Seth 自己也被這樣誇張的成果嚇到，一天之後，他又寫了一篇文章，分享他的心得。他說，最重要的原因是他拍了一個非常有誠意，解釋得很清楚的影片，幾乎有一半到達 Kickstarter 頁面的，都看了那之影片。他也說，「限量」讓很多人更有意願趕快買單，但當然也讓很多後來想買的人沒有東西可以買。

所以，Seth Godin 為我們證明了當你已經用網誌經營了一群目標客戶，未來，這些人是可以被轉換成為付費客戶的。這，就是我所謂的「通路先行」。沒錯，連寫書都可以這樣搞了，你的網站、Apps，當然也可以這樣搞。

「我的產品做好了，請問 Jamie，現在要怎麼行銷？」

像這樣的 Email，我已經不知道接到了多少封。先不論網路產品有沒有「做好」的一天，也不管這些人把「行銷」與「推廣」都搞混了這個事實，重點是你等到這個時間才來想「行銷」(推廣) 的事情，那不是註定要讓團隊空轉好幾個禮拜。

我不知道這種「產銷分離」的概念到底哪裡來的，但它很明顯的不是真實市場運作的方式，即使是在「實體」的世界。書籍就是最好的例子，當一本新書還在概念的階段，其實出版社早就已經和博客來聊過，確認「通路」同意那是一本有市場的書，等到書籍上市，他們也願意配合推廣。這也是為什麼出版社越來越喜歡找「人氣部落客」合作的原因，因為至少他的想法、文字，已經接受過市場的考驗，而當書出版時，他已經累積的讀者群也是銷售的基本保證，更是「病毒推廣」的早期種子部隊。

而書的出版商之所以會這麼的「精實」，那是因為這個產業現在非常的艱辛，整體市場呈現持平甚至萎縮的狀態，但每年被出版的書籍種類卻還在成長，所以書商們無不絞盡腦汁，想辦法提升行銷的效率。所以他們步步為營，在還沒有投入成本去校稿、製版、印刷、屯貨前，就已經先從各種角度去確認了這個產品的市場性，同時也定義了初步的推廣策略。

如果連書都是這樣搞，那身為一個網路創業者，等到花了三個月、六個月的時間開發之後，才開始想產品的市場性、如何推廣，那實在太晚了。既然網路的反饋比任何傳統通路都即時、都直接，那你更應該在花任何時間力氣研發前，就先進一步的確認做出來的產品到底有沒有人要買單。

所以我鼓勵大家寫網誌、經營粉絲團，除了累積知識之外，其實就是「通路先行」的用意。如果你先透過這些「社群媒體」，累積了一個數量的目標客戶，那等到產品「做好」之後，你也不會不知道要如何推廣。況且，與新產品的「壽命未知」比起來，這些通路往往是更持久的，無論你將來如何 Pivot，除非是大幅度的更換了市場，否則你的每一個產品，都還是可以用同一個的粉絲團宣傳，所以這個投資是非常值得的。

我知道你只是想做一個受歡迎的產品，但在那之前，麻煩你，請讓通路先行吧！

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6 月號的「TO Startup Mixer 想像力就是你的行銷力」來了，本周四 (6/21) 6:30PM 在蛙咖啡松江店，快去報名。

(Image via intersectionconsulting, CC License)