在很多人心中，創業初期最重要的工作就是把「在我腦海裡的那個產品」做出來。在他們的想像中，這是一個全世界人都想要的產品 (原因往往是「因為從來都沒有人做過」)，所以想當然耳只要能把產品做出來，「會員」就會像潮水般湧入，這時只要再簡單的去拉一些廣告 (相信我，拉廣告一點都不簡單)，接下來就等著躺在家裡數鈔票。

所以才會有「請問我的 App 做出來了，接下來要怎麼行銷？」這樣的問題出現，因為等到產品做出來，你才發現之前對於「市場」的假設，完全是錯誤的。會員並沒有像潮水般湧來，這時候你也只能不知所措。

也就是說，「產品」根本不是你創業的目的，「市場」才是你創業的真正目的。做產品，只是為了找到市場。修改產品，只是為了配合市場。進行一個 Pivot，只是因為你發現市場不如預期。這一切一切努力，最終就是要找到所謂的「Product-Market Fit」(簡稱 PMF)。

當 Product-Market Fit 來襲

最近第三屆 appWorks 育成計畫的其中一個團隊，正在經歷 PMF。PMF 來的感覺是很奇妙的，因為它往往不在你的預期當中 — 就像你覺得市場會喜歡的產品，最後他們不喜歡一樣；往往你覺得隨便做做、太爛、太普通的產品，有時反而正中他們的要害。

這時你的下載/會員數會爆衝 — 在幾乎沒有刻意推廣的情況下、伺服器會被塞爆、訂單如雪片般飛來、Email 信箱爆衝，甚至連本來不想理你的合作夥伴，都自己找上門來。你以為這是很棒的一件事情嗎？不，這個時候真正的創業才開始。你發現一天只有 24 小時根本不夠用，又要滅火、又要追蹤使用情況、又要修改功能、又要建立 SOP (工作準則)、還要開始雇用員工，甚至得跟投資人募一筆資金來應付這樣的成長。

創業沒有「成功」的一天，每天都是在解決當前的問題，尋找明天的成長。但在找到 PMF 之前，其他的事情都不重要，因為這一切，都是在 Product-Market Fit 才開始的。

加油！

(Image via blackbutterfly, CC License)

開始大量幫助創業者的這兩年來，你開始看到一些「重複的紋理」(pattern)，其中我最常碰到的，就是這個問題：我的 App 做出來了，請問接下來要怎麼「行銷」？

行銷，不是推銷

首先行銷，或說是市場學，是要從還沒有產品前就開始的。不管你說的是 4P, 5P 甚至是 7P (事實上我認為還可以是 8P — 加上一個 Problem)，Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence，都是相扣的環。

為什麼你會不知道要怎麼「行銷」？因為你還沒確定其他的 P 之前，就悶著頭把 Product 做出來了。但一個產品好不好，是取決於所有其他 P 的條件設定。當其他 P 未知時，你的 Product 等於是沒有市場，因為你根本不知道市場在哪裡。

所以你會放錯 Place，只好犧牲 Price, 用盡力氣 Promote，但最後只能 Prove to be a total failure — 不要懷疑，做出沒人要的產品，創業 10 個裡面有 7 個，都是這樣失敗的。

你該問：我已經知道誰會買了，現在要怎麼把產品做好？

也就是說，如果你問的不是要怎麼行銷，而是要怎麼把產品做好，那你已經勝過了 70% 的創業者。創業不簡單，但你無法相信有多少人正在用錯誤的方法挑戰它。如果能夠認清這些謬誤，其實你成功的機率一點也不低。

(Image via spine, CC License.)

Demo Day #3 完之後，不少第三屆 appWorks 育成計畫團隊開發的 Apps — 包括 Web/Mobile Apps，都開始有上千，甚至是上萬人下載/使用。團隊們來跟我討論的問題，也終於從「該做什麼功能」，變成了「該如何解讀這些數字」。

雖然我們很愛把某個 App「破百萬次下載」、「排行榜冠軍」等等事蹟拿來說嘴，但那都是嚇唬外行人的。在一個產品的初期，「量」其實根本不是重點，反而「質」才是最後成功的關鍵 — 所謂的使用者體驗、容不容易上手、有沒有真正解決消費者的問題、是不是人家「想要」的產品… 等等。

當然「質」很難量測，但是有三種數字卻是你產品品質很好的間接指標：

留下 (Retention)

當使用者第一次與你的產品接觸之後，有多少比率會註冊？有多少人留下來？留下來多久？多久會回來一次？為什麼回來？總共會回來幾次？這些，是你必須要追蹤的。

使用 (Usage)

當使用者開始使用你的產品之後，他們用了哪些功能？產生了什麼內容？上傳了多少照片？交了幾個朋友？留了多少評論？每次使用的型態是一致，還是不一樣？

拉朋友 (Viral)

當使用者愛上你的產品之後，他們如何告訴朋友？告訴在哪些地方的朋友？多少朋友？被告訴的朋友會有多少被吸引來你的服務？因此有沒有產生網路效應？被拉來的朋友留下、使用率是較高還是較低？

當你密切追蹤了上面三大種類的數字，加以分析，你大概就可以得出你產品目前的優缺點。針對你的缺點加以改善，然後再看看數字有沒有進步。這樣一直循環，直到你確定 CPA < LTV，這時候，你就找到了 Product Market Fit。

是，當然，用說的比較簡單。但你會發現當你真的開始這樣做時，其實你已經勝過了一半以上的團隊。

(image via intersectionconsulting, cc license)