一直很想介紹 Pivot 這個概念，但是他非常的難翻譯。字面上，Pivot 是「轉軸」、「軸心」的意思，也就是一個機械構造賴以旋轉的基礎，是一個平常很少用的單字。但是 Pivot 變成了形容詞 “pivotal” 之後，就帶有「關鍵轉折」、「逆轉聲勢」的意思，變成一個非常常用的單字。

而創業上的 Pivot，就是比較接近「關鍵轉折」這個意思，一個團隊經歷一個 Pivot 後，做出了更符合市場需求的產品。什麼意思呢？我們先用幾個例子來看看吧：

Pyra Labs 與 Blogger

我想大多數人不知道，現在已經被視為網路最重要、也最基本工具之一的「網誌」，或稱「部落」(blog) 當初是怎麼來的。Blog 這個字，其實是從 Web + Log → Weblog → Blog 來的，可以說是由 Pyra Labs 的創辦人 Evan Williams 發明的。而 Pyra Labs 這家公司，是在 1999 年時創立，本來想要開發一個線上專案管理軟體，結果這個軟體本身不怎麼受歡迎，想不到其中的「網路記事本」 (Web Log) 功能大家特別愛用。所以 Pyra Labs 最後決定來個 Pivot (轉換跑道)，專心做 Blogger，後來雖然也經歷了不少苦日子，不過最終被 Google 買下，功德圓滿。

Ludicorp 與 Flickr

當 Stewart Butterfield 和 Caterina Fake 在 2004 年創辦 Ludicorp 時，他們一心想做的是一個網路萬人連線遊戲平台。想不到這個平台上的遊戲不怎麼紅，但是聊天室中的照片分享功能卻大受使用者的喜愛。於是他們做了一個 Pivot，把分享照片功能獨立成一個網站，才有了 Flickr 這個受到全世界照相迷愛用的分享平台。

Odeo 與 Twitter

很多人大概也不知道，現在在全世界最紅的「微網誌」Twitter，當初是怎麼來的。Evan Williams (沒錯，同一個人) 當初離開 Google 創辦 Odeo 這家公司的時候，本來是想要做一個 Podcasting (Personal On-Demand Broadcasting 網路個人隨選廣播) 平台。結果開發產品的同時，創辦團隊間發現有大量互相傳簡訊的需求，所以做了一個簡訊轉發/廣播平台 (twttr) 來滿足這樣的需求。不久之後發現 Podcasting 並不是市場想要的「未來廣播」，但是 twttr 反倒是紅了。於是，整個公司又來了一個 Pivot，才有了今天如日中天的 Twitter。

Pivot 的真正意思

看完了上面三個故事，我想你應該比較能夠了解 Pivot，他的意思就是從你的產品和市場互動的結果，挖掘出一個新的方向，然後調整組織的策略，重新出發。創業團隊需要 Pivot 的原因很簡單，因為市場往往不是你想的那樣。唯有把產品丟出去，你才能從中萃取出新的出路，新的商機。

如果你去看歷史上的創業家，他們都是很會 Pivot 的，上面的 Evan Williams 就是很好的例子。而且這些人每次 Pivot，都會把組織帶到一個新的境界。所以，如果要說 Pivot 是創業家最重要的本領，其實一點也不為過。想更了解 Pivot？我們日後還會多聊到，你也可以去讀精實創業這個詞的發明人 Eric Ries 的網誌。

有什麼 Pivot 的故事嗎？歡迎留言跟大家分享。

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(Pic via soleir, CC License)

昨天 appWorks 請到我台大經濟的學長，對輔導創業團隊非常有一套，現在服務於慧誠事務所的張瀚星會計師來演講。就看他一個人在台上說學逗唱，從人生經歷、公司財務安排一路講到經營哲學，兩個多小時過去大家還欲罷不能。

演講中張大會計師提到一個說法：「你的財富，是五個最親近的好朋友的平均值」，下午也引起了 appWorks 裡面小小的討論。有人解釋成你的「收入」會跟朋友相近，有人則持反對意見說「有錢人」的消費我們負擔不起，跟他們混會變窮。

於是，我認為有必要在這裡解釋一下「財富」跟「錢」的不同，畢竟許多人創業的其中一個目的，是脫離領薪水的生活，嘗試為自己創造一些財富。

財富不是金錢

關於財富跟金錢的不同，Y-Combinator 的創辦人保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 在這篇文章的第三節裡面解釋得很好。其實那是一篇關於「創業與創造財富」的好文章，我鼓勵所有的創業人花點時間把它讀完。沒時間的人，下面是「金錢不是財富」這一節的略譯：

如果你想要創造財富，那必須先了解「財富是什麼」。財富並不是金錢。從有人類以來財富就已經存在，甚至更久，其實螞蟻都有財富。而金錢，相對的，則是相當近代的發明。

財富是一個非常基本的觀念，它就是「你想要的東西」– 食物、房子、車子、電子產品、旅遊等等。你可以擁有很多財富，但不一定要有錢。如果你有小叮噹的神奇口袋，可以從裡面拉出車子、晚餐、甚至是傭人來幫你洗衣服，或是任何你想要的東西，你並不需要金錢。另一個極端的情況是如果你身處在冰天凍地的南極，什麼東西也買不到，那你銀行裡有再多錢也沒什麼意義。

所以，財富是你想要東西的總稱，而不是金錢。但如果財富才是重要的，為何每個人開口閉口都是錢、錢、錢呢？因為錢背後代表的是財富交換的過程，在實務上它跟財富是可以互換的。但這兩者不是同一個東西，除非你想要靠著印假鈔來變得富有，否則談論越多關於「賺錢」的事，只會讓你迷失了方向。

金錢其實只是人類社會走進專業分工社會後，所產生的副產品。在一個高度分工的世界，你往往無法生產大部分自己需要的東西。所以當你需要一包米，你必須要想辦法跟農夫拿。在遠古，你或許會用農夫需要的東西和他交換。但是以物易物在實作上有很多困難，如果你是專門製作二胡琴的，請問有多少農夫會願意跟你換？

所以，因為專業分工的需要，人類社會把以物易物的過程，變成了一個兩階段的步驟。你先把二胡琴換成銀兩，然後再拿銀兩去換你想要的東西。這些銀兩，或是任何的中間交換媒介，以往必須是稀有金屬。但近年來我們又把它換成鈔票，而鈔票的稀有性則由政府來保證。

有了金錢的好處是讓交易的過程變得非常有效率，但是壞處就是它讓人們忘記了交易的本質。人們開始以為企業存在的意義是為了賺錢，但我們說過了，錢只是過程，錢只是為了拿來換取人們需要的東西。所以，一個企業真正的本質應該是要建立財富，建立人們想要的東西。

創造人們想要的東西

也就是說，既然創業的目的是在創造財富，而財富就是人們想要的東西，那創業真正的意義就是建立一個組織，然後更有效率的創造出人們想要的東西。這裡的人們包括創業團隊的每一個成員，和每一個客戶。創業團隊的成員想要更好的生活、更有意義的人生、贏得大家的尊敬，而客戶們也想要更美好、更有效率、更有趣的生活。

所以當你創造出了人們想要的產品，創業團隊的每一個成員就能因此得到財富，人們也能得因此得到財富，而這就是創業的真諦。所以，財富不是金錢，創業要創造的也不是金錢，這樣，你懂了嗎？

這幾天還是在和申請第二屆 appWorks 育成計畫的團隊們面談，所以昨天從一早 10 點開始，到晚上 9  點結束，餐餐都在會議室裡面解決。沒辦法，總共有 40 多隊，每一隊都希望給他們足夠的時間解釋他們想做的事情，只好犧牲我們自己用餐、休息的時間。

倒是昨天回家後反芻，我發現來面談的團隊可以明顯的分為兩種，一種是關於產品的細節想了很多，但是沒有想到使用者是誰的。另外一種，是我比較喜歡的，就是產品的樣貌還很模糊，但是人家已經經營了一個 Facebook 粉絲頁，早就累積了 1 萬個潛在客戶。

這個觀念，其實先前就已經聊過好幾次，包括說你們該「先弄個社群起來」，更點明了「別窩在家裡做沒人用的產品」，所以當來面談的團隊中還是有一些人只想到產品，沒想到市場時，總是覺得很可惜。

「這不就是你 Jamie 發明的觀念嗎？為什麼我一定要聽？」你說。

不不不！我沒有這麼偉大，這觀念其實是大兵法家孫子發明的。他說：「…勝兵先勝，而後求戰；敗兵先戰，而後求勝…」只做產品的人，就是先戰，然後才想辦法求勝 (先做產品，然後再想辦法賣)，還沒搞清楚狀況，就已經投身戰場，當然很有可能賠了夫人又折兵。而相反的，在還沒出兵前就摸清楚客戶的底細的勝兵，成功的機率當然就高了許多。

所以，各位親愛的創業人，關於先找客戶的觀念，看在孫老大的面子上，請你們務必聽進去。而相關的「精實創業模式」文章，我也寫了許多，就請你們多多參考吧！我繼續去跟剩下的 10 多個團隊奮戰了…