昨天紐約時報 (NY Times) 登了一篇名為「Yahoo 用搜尋來決定刊登什麼新聞 (At Yahoo, Using Search to Steer News Coverage)」的文章，內容敘述 Yahoo News 的寫手，現在會去觀察使用者在 Yahoo 搜尋下的熱門關鍵字，然後再去產生對應的文章，結果通常非常受歡迎。

他舉的例子是 2008 年奧運時，Yahoo 發現很多使用者在搜尋「為什麼跳水選手每次跳完都要沖澡」，所以就產生了一篇專欄文章來解釋，結果大受歡迎。

這樣的技巧其實在網路圈已經行之有年了，還記得當初在行銷 Sosauce 時，我就發現很多使用者是透過搜尋「Photo Editor」這組關鍵字找到我們，於是就設計了一組對應關鍵字廣告，結果把會員取得成本大大降低了 90%。我也知道許多網誌作家，會根據使用者的搜尋行為，去寫對應的文章來滿足他們的需求。

創業的過程中，最難了解的是「使用者想要什麼？」。不過好在你有許多工具，而搜尋行為，就是其中你絕對不能忽視的一環。

大家大概已經忘記了七年前，也就是 2003 年的時候，蘋果是處在怎樣的慘況。賈伯斯 (Steve Jobs) 回來當執行長已經是第六年了，雖然 iPod 的小成功讓營業額沒有繼續狂跌，但是主要產品線 Mac 的市占率卻不斷敗退，股價更跌到每股 6 塊美金的歷史低點。

但這個情況在接下來的三年內完全改觀，iPod 產生的營收在短短 36 個月內成長了 22 倍，正式超越了 Mac，成為蘋果的最主要產品線。接著 2007 年 iPhone 發表，賈伯同時把「蘋果電腦」裡面的「電腦」兩個字劃掉，正式宣告他們不再是一家科技產品公司，而是一家消費電子公司。至於剩下的，就像美國人常說的一樣，都是歷史了。之後的三年，蘋果的業績不斷的雙位數成長，直到上周終於取代微軟，成為北美資訊業股王 (市值王)。

問題是，蘋果是怎麼樣七年內從谷底爬到世界之頂的？關於這裡面的秘辛，創業雜誌 Fast Company 上周刊登了一篇名為「Invincible Apple: 10 Lessons From the Coolest Company Anywhere (無敵蘋果：你可以向這個全球最酷的公司學的十個原則)」的文章，透過訪問幾位蘋果的重要員工，為大家解開了他們組織運作的神秘面紗，歸結出十個可以效法的重點，我認為寫得相當精闢。

照慣例，我鼓勵大家連過去閱讀原文，以下則是我的重點整理和補充：

(如果要做消費產品) 別太在意科技圈的聲音

蘋果轉型成功的第一個重點，就是從專注在開發給消費市場的產品，從 iPod、iPhone 一直到 iPad，都是為了大眾所設計的。因此，他們雖然身處在矽谷的暴風中心，卻很少去管科技網誌的任何評論。相反的，他們非常用心經營與華爾街日報、紐約時報等主流媒體上科技專欄作家的關係，常常能夠讓他們給予正面的評價，也因此能夠透過他們把品牌形象深植在消費者心中。

獨裁有時候是好的

全世界大概找不到第二個像賈伯一樣了解消費者的人，因此，在蘋果的組織裡面，獨裁不僅是有效的，更是他們能夠不斷推出一個個精準產品的最大動力。

不被主流輿論左右

在科技圈一片「開放平台才是王道」的論述中，蘋果獨排眾議，實行半封閉式的 iPhone App Store，結果證明還是可以創造出一片廣闊的天空 。所以，除了多吸收各方論點，創業人也要養成獨立思考，勇於冒險，小心求證的能力。

說不的藝術

蘋果的另一個專長，也是「精實創業模式 (Lean Startup)」的核心精神，就是學會向沒必要的功能說不。否則 iPhone 早就三頭六臂，但那根本不是主流消費者想要的。

服務客戶是最重要的一件事

這點我要說說自己的經驗，有一次公司的 iMac 螢幕壞掉，我搬去 Apple Store 修理，他們檢測後發現要修理兩個禮拜以上，結果就直接拿了一台新的送我們，還很貼心的把資料和軟體都幫我們複製過去。原本可能變成一個令人生氣的客服危機，卻在他們細心的處理下讓大家留下了好印象。

這全是行銷的一部份

就像上面的客服事件一樣，對蘋果來說，每個接觸點都是客戶和品牌互動的經驗，所以每件事情都要認真的當作行銷活動來處理。從商品、廣告、網站、直營點到加盟商，對蘋果而言，每件事情都要給消費者留下一個最好的印象。

消滅舊科技

這點從賈伯處理 Flash 事件的態度，和常常推出「向下不相容」的產品就可以看出。蘋果認為如果一直想要處理歷史遺跡，只會綁死產品，讓你無法前進。

從客戶的回饋得到啟示

客戶常常不知道他們想要什麼，所以別傻傻著完全照著他們的話做事。不過，如果你懂得稍微延伸，從客戶的回饋中卻可以聽到一些內幕。福特 (福特汽車創辦人 Henry Ford) 常說，如果我問客戶的話，他們會說給我一匹跑得更快的馬。但是當他把「馬」換成「汽車」，那就成功了。

試著改變而不是發明

從 iPod、iPhone 到 iPad，蘋果做的都不是發明一個全新的概念，或是全新的產品。相反的，他們拿了前人該成功卻沒成功的東西，把它做到完美，最後獲得市場的青睞。另外，不做全新的概念，也會讓消費者更容易了解。

照著自己的步伐

在 iPad 上市之前，微軟的 Courier 和 HP 的 Slate PC 都已經有消息漏出，但是 iPad 上市之後，這兩個產品紛紛胎死腹中。為什麼？因為微軟和 HP 發現自己做的是「跑得比較快的馬」。而不隨著其他科技公司起舞的蘋果，最後證明了他們的堅持才是正確的。

以上，就是你可以向賈伯和蘋果學的十個原則，希望給你ㄧ些啟發，加油！

(Pic via scobleizer@flickr under CC license)

前幾天晚上在和 Richi 的創辦人小全聊天，聊到歷史上成功的創業家，通常也都是非常厲害的「業務」。蘋果的賈伯斯 (Steve Jobs) 就是其中最好的代表，每次 iPhone 新產品發表會，就看他一個人在台上說學逗唱，弄得台下觀眾笑聲不斷、鼓掌連連。

再回頭看看這陣子來 appWorks 拜訪的眾多創業團隊，我覺得最普遍欠缺的，就是「賣」的能力。

不是叫你去騙

但這所謂「賣」，並不是叫你灌水，去「碰風」。而是叫你有效的溝通你想要做的事情，到底我把錢拿給你，你要拿去幹嘛？你想解決的問題是什麼？你的夢想在哪裡？這筆資金投下去，你可以做到什麼樣的程度？

不只是產品

太多的團隊一來，就把產品拿出來 demo，然後就開始告訴我這個產品有什麼特殊的功能，和競爭者有什麼差異，最後就等著看我的反應。問題是這個產品已經做出來了，某種程度上，他甚至已經是過去式。但是如果我要投資你，是要讓你把資源拿去做其他的事情。所以更重要的是，你應該告訴我這個產品在你的大計畫中，扮演著什麼樣的角色。而還更重要的是，到底你的夢是什麼，你想要解決的問題是什麼，你想要如何讓使用者愛上你的產品。

做好你的功課

也有太多人來找我，然後開口就說：「appWorks 是不是在做 iPhone App Store 的？」答案：「當然不是！iPhone App Store 是蘋果電腦的產品。」我們也不是在做專案的，更不是在做代工的。當你要跟另一方溝通的時候，很重要的一件事是要說「對方的語言」。要說對方的語言，你得先做好自己的功課。

現在的網路那麼發達，Google 上什麼都可以查到，再不然還有「Yahoo! 知識+」等服務可以讓你問問題。回到上面的例子，我還有我的網誌，appWorks 的網站上也有很多資訊。當你只有一個小時把你的夢想「賣」給我的時候，好好的把你的功課做好，讓雙方的溝通更順暢，這不是一件很基本的事情嗎？

創業就是一場學習

當然，講了這麼多，只是要讓你們明白「溝通能力」在創業的過程，佔著非常重要的地位。唯有能夠有效的把夢想傳達出去的人，才能匯聚一個團結的隊伍，吸引到優質的資金，和一群忠實的粉絲。所以，除了累積對客戶的了解、開發產品的實力之外，從今天起，請你們不要忘記常常練習「賣」的藝術，加油！

歡迎加入我的 Facebook, Twitter, Plurk