前兩天我跑了一趟台中，到經濟部辦理的「績優育成中心觀摩分享」活動去跟 200 位台灣大大小小育成中心的經理人，好好介紹了 appWorks 的商業模式，和這一年多來的心得。大家聽完之後，劈頭第一個問題就是，請問你是如何募到錢的？

我想這也是很多創業團隊心中的疑問，到底我要怎麼讓投資人拿出他的支票簿？在大家心中，投資人好像都是唐老鴨那個在金幣理面游泳，但是卻一毛錢也不肯拿出來的叔叔一樣。

但你知道有趣的事是什麼嗎？昨天中午，我和幾位創投朋友吃飯，你猜兩個小時時間大家都在抱怨什麼？不是他們怎樣才可以多存幾個金幣，而是為什麼台灣都沒有好案子可以投。

你感受到那個情況了嗎？身為創投基金經理人，我們的工作並不是守金庫、防小偷。相反的，把這些錢拿出來「花」掉，才是我們的責任。只要有好案子，就算要折斷一隻手臂、撞壞三台汽車，用盡任何手段，我們都要把錢投資進去。所以現在問題來了，一邊想要被投資，一邊想要投資，為什麼，到底為什麼，兩邊卻沒辦法成交？

穩賺不賠的生意

這聽起來很傻，不過很多時候就是這麼一回事。雖然投資總是有風險，但是如果你能讓 VC 知道一切都在你的掌握之中，那成交的機率當然會大很多。這個世界上當然沒有真正的穩賺不賠，但是你能不能讓你的公司越接近越好。別人每個月要花100 萬，你能不能只花 10 萬達到一樣的效果？別人進貨成本要 500 元，你能不能只要 50 元？別人現金週期 (Cash Cycle) 是 60 天，你能不能是 -30 天？別人要禱告客戶進門，你能不能確切的知道買單的會是誰？這些，都會讓你的公司變得更像一個穩賺不賠的生意。

別依賴投資人的想像力

要知道，大部分的投資人是沒有想像力的。當你跟他說，我可以花 10 萬達到 100 萬的效果，他很難想像這種事情怎麼可能會發生。所以這時候，你要做的就是證明給他看。想辦法湊個 10 萬來 (沒有錢？那就去賣早餐玉米片啊！)，然後實際做到 100 萬的效果給他們看。這時候，他們會非常容易說服他們自己，和他們背後的投資人。

當一個特例

投資人在找的不只是「好」公司，投資人在找的是「特殊」的公司。前幾天，AngelList 的 Naval Ravikant 在一個募資研討會上說：

投資人要的是驚人的投資結果，所以他們在找的當然也是一些異於常人的公司。當你在募資的時候，與其讓公司的每一個環節 (成績、團隊、產品、社群、簡報… 等等) 都非常不錯，還不如讓其中一個東西看起來像是一個「特例」。

說得真是太有道理了。如果你每一個東西都是平平，那也就只是一個「不錯」的公司。但如果你有一些驚人的東西，那才是讓 VC 想求著投資你最重要的因素 — 你們自己去看看每天有多少創投在神來也的門口排隊。

所以，別搞錯了，投資人並不是唐叔叔，相反的，他們整天都在找好的機會，讓他們的錢能夠得到最好的報酬。所以你的任務，就是讓自己變成那個百年難得一見的好機會，這樣，知道了嗎？

今天晚上 6 點，咱們 Mixer 見！

(Image via walkadog, CC license)

我常常說「創業成功」是一個機率問題，因為有太多東西你沒辦法預測、控制，像是使用者的偏好、時間點、大環境的變遷、大傢伙的失誤等等。既然是機率問題，你要專注的就是提升「期望值」。這有兩種方法：第一，選一個大或是快速成長的市場。這樣你就好像是去一個少棒的球場挑戰王建民一樣，即使打擊率再低，一不小心也是有可能被你贓到一支全壘打。

除此之外，當然也可以精進你的打擊技巧。這裡面有很多方法，我之前也寫了不少。不過前兩天，矽谷的一個創業加速機構 (有點像是吃了類固醇的育成中心)，發表了一個驚人的研究報告。在精實創業之父，Stanford 大學教授 Steve Blank (史提夫‧布蘭克) 的指導之下，他們對 650 家新創網路公司進行了深入的「基因解剖」。然後赫然發現這裡面比較成功的創業團隊，居然是有 14 組共同 DNA 的！

按照慣例，我鼓勵你們去讀讀原文，以下是我的整理 (習慣簡體字的朋友也可以讀 36 氪版)：

1. 注重「學習」的創業者有 3.5 – 7 倍的成功機率 — 幫自己找到一群好的「導師」(mentors)、有效的追蹤數據、用功的向大師們學習的新創團隊，往往可以有 3.5 倍的使用者成長、7 倍的募資成果。
2. 懂得 Pivot 的創業者有 2.5 – 3.6 倍的成功機率 — 根據學習的結果 Pivot 一到兩次的創業團隊，往往可以有 3.6 倍的用戶成長、募得 2.5 倍的資金和少了 52% 「過早規模化」(還沒找到 Product Market Fit 就盲目擴充團隊或是花大錢在行銷上面) 的機率。
3. 只有一個非技術人員的團隊成功機率低非常多 — 這點其實不用說明，有趣的是他們發現投資人往往把太多錢 (2-3 倍) 給了這種「團隊」，或是根本沒找到 PMF (Product Market Fit) 的小公司。
4. 熱心幫忙的「投資人」對創業成功沒有影響 — 很多 VC 會說我幫你管帳、處理財務、找 CFO、建 SOP… 等等，這些，抱歉事實證明，對創業成功機率一點都沒有影響。相對的，就像第一點說的，找到好的「導師」才是關鍵。(投資人唯一有影響的是「退場」價位，有些 VC 可以讓大公司願意付多一點錢買你的團隊。)
5. 兩個人以上的團隊有 2.3 – 3.6 倍的成功機率 — 單打獨鬥的人往往需要 3.6 倍的時間才能達到規模化，而且多人團隊有 2.3 倍的機率執行 pivot。
6. 專注在商業模式上的團隊有 6.2 倍的成功機率 — 和只專注在產品上的團隊相比 — 這非常明顯，不用解釋了吧？
7. 開發不需要網路效應的產品有 3.3 倍的成功機率 — 需要網路效應的產品前期非常難累積用戶 — 如果都沒有人在用傳真機，請問你怎麼說服消費者買？ (但是這點在這兩年出現了 Open Graph/Mobile Social 之後可能會有改變，參考 Instagram, Kik 等案例)
8. 技術和商務並重的團隊有 2.9 倍的成功機率 — 像是有一個技術創辦人和一個商務創辦人的團隊，和全部都是技術，或是全部都是商務的團隊相比，平衡的團隊往往有 2.9 倍的使用者成長，可以多募得 30% 的資金，也少了 19% 過早規模化的毛病。
9. 以「改變這個世界」為目標的創業家往往是最成功的 — 和只是有經驗或是有錢的創業團隊相比。
10. (還沒找到 PMF 前) 專利跟成功機率關係很低 — 而且團隊往往把專利的重要性高估了 225%。
11. 達到 PMF 往往比預期的還多出 2-3 倍的時間 — 哇，我只能說 Mike Jiang 實在太厲害了。不過更重要的是這往往會讓很多人過早規模化 — 錯認已經達到 PMF，然後就花大錢去雇用團隊或是行銷。
12. 沒有募資過的團隊對市場規模的錯估往往高達 100 倍 — 而且常常以為自己在創造一個新的市場，或是完全沒有競爭對手。
13. 過早規模化往往是失敗最重要的原因 — 正確的規模化是一種「投資」，你非常清楚何時可以回收。過早的規模化才叫作「燒錢」，當然會有燒完的一天。
14. B2C vs. B2B 已經沒有任何意義 — 研究結果發現，成功的創業團隊有「自動化」、「社交行為改造」、「整合化」和「挑戰者」等四種。

以上，希望你能夠好好檢視自己在做的事情，看有沒有落實以上的 DNA，才能確保最高的創業成功機率。

加油加油！

(Image via jef_safi, CC license)

2011 果然是網路股 IPO 重生之年，年還沒過一半，我們就看到重量級公司紛紛成功掛牌。首先是商務社交網 LinkedIn 打頭陣，上市第一天市值就達到美金 90 億，當場擠身全美 500 大企業。下一棒上場打擊的俄羅斯搜尋引擎 Yandex 更厲害，直接衝破 110 億美金，成為全球第 9 大網路公司。接下來社群遊戲霸主 Zynga 也很快就會登板，依它估計一年 20-30 億美金的營收去算，市值肯定又要比前面兩棒還高出許多。

寫到這裡你在問，請問這些市值怎麼來的？很簡單，把一間公司的「總發行股票」X「股價」，就是它的市值。接著你又會問，請問為什麼有些人市值高，有些人市值低？這個問題就很複雜，首先，既然發行的股票數量是已知數，一個公司的價值，基本上就是看它股價的高低。

什麼樣公司的股票，投資人願意用更高的價錢去買？當然是一間「有價值」的公司。所謂「價值」，傳統上不少人會以「獲利能力」作為狹義的定義，於是有了用 EPS 去計算 P/E 值這樣的方式。但是身為一個網路公司，有沒有價值很多時候不是一個簡單的 EPS 可以解釋清楚的。

而怎樣是一個有價值的網路公司，剛被評為全球前四創投的 Benchmark Capital，其中的合夥人 Bill Gurley (比爾‧葛利) 昨天寫了一篇很棒的分析。他認為，一個「有價值」的網路公司必須具備 10 個特色，以下，是我用自己的方式解釋：

1. 可維持的競爭優勢 — 台灣的奇摩最大的競爭優勢，就是有一群消費者把它設為首頁，這個使用習慣短時間內很難改變，所以成為奇摩最重要的價值來源。
2. 網路效應 — 誰都可以複製 Facebook 的功能，但是你複製不了它的社交圖譜，這就是 FB 的價值。
3. 可預測、預見的營收 — 你不知道要怎麼投資一部電影，因為它的票房誰也說不定。但是你比較容易投資一個已經演了半年的電視節目，因為它的營收比較容易推測。
4. 高轉換成本 — 誰都討厭搬家，所以房子的轉換成本很高。Facebook 的轉換成本也很高，因為你離不開朋友。人力銀行為什麼要推出「履歷表匯入」功能，就是要讓對手的轉換成本大幅降低。
5. 毛利 — 產品的進貨成本往往很接近，所以同樣賣類似的東西，能夠產生較高毛利的人，表示能夠創造更多的價值。況且有利潤空間，通路、行銷方式的選擇才能有彈性、多元，也更能應付市場的波動。
6. 邊際利潤遞增 — 光有高毛利不夠，如果你生意越做越大，但是錢卻沒有越賺越多，那很危險，表示你很快就會到頂。邊際利潤遞增背後的含意，就是「可規模化」或是具有「規模經濟」的特色，那才讓未來有高度擴充的希望。
7. 無「大客戶」— 很多人做生意都想要找一個大客戶，每個月跟你下 1,000 萬的訂單，專心服務他就一切搞定。但你可能沒想到這對你的公司本身是極大的風險，萬一這個客戶出了什麼問題，連你也會一起被拖垮。所以客戶不需要雜，但是一定的多元、平均性，很重要。
8. 不過度依賴合作夥伴 — Zynga 的最大問題，就是超過 60% 的使用者都從 Facebook 來，FB 每次一改政策，Mark Pincus (Zynga CEO) 就得跳腳。 這是很大的風險，公司的前景也多了很多未知數。
9. 病毒成長無需購買客戶 — 好的產品是病毒化的，自己行銷自己的。有些公司必須要花錢買客戶，或許已經達到 LTV > CPA，但是如果這個 LTV 需要很多年才會實現，那風險也很高。
10. 有價值的成長 — 會員數就是沒價值的成長，一個帳號值幾個錢？註冊了之後不再回來的會員，一點價值也沒有。流量常常也是沒價值的成長，如果不能轉換成訂單的話。想清楚你的 KCI，把它養大，那才是有價值的東西。

以上，就一個有價值網路公司的特色。而說穿了，這 10 點也就是偉大網路企業的共同指標。希望你們能作為努力的參考方向，加油！

(Image via gdsdigital, CC lisense)