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14 組成功創業的 DNA

May 30th, 2011

我常常說「創業成功」是一個機率問題,因為有太多東西你沒辦法預測、控制,像是使用者的偏好時間點大環境的變遷大傢伙的失誤等等。既然是機率問題,你要專注的就是提升「期望值」。這有兩種方法:第一,選一個大或是快速成長的市場。這樣你就好像是去一個少棒的球場挑戰王建民一樣,即使打擊率再低,一不小心也是有可能被你贓到一支全壘打。

除此之外,當然也可以精進你的打擊技巧。這裡面有很多方法,我之前也寫了不少。不過前兩天,矽谷的一個創業加速機構 (有點像是吃了類固醇的育成中心),發表了一個驚人的研究報告。在精實創業之父,Stanford 大學教授 Steve Blank (史提夫‧布蘭克) 的指導之下,他們對 650 家新創網路公司進行了深入的「基因解剖」。然後赫然發現這裡面比較成功的創業團隊,居然是有 14 組共同 DNA 的!

按照慣例,我鼓勵你們去讀讀原文,以下是我的整理 (習慣簡體字的朋友也可以讀 36 氪版):

  1. 注重「學習」的創業者有 3.5 – 7 倍的成功機率 — 幫自己找到一群好的「導師」(mentors)、有效的追蹤數據、用功的向大師們學習的新創團隊,往往可以有 3.5 倍的使用者成長、7 倍的募資成果。
  2. 懂得 Pivot 的創業者有 2.5 – 3.6 倍的成功機率 — 根據學習的結果 Pivot 一到兩次的創業團隊,往往可以有 3.6 倍的用戶成長、募得 2.5 倍的資金和少了 52% 「過早規模化」(還沒找到 Product Market Fit 就盲目擴充團隊或是花大錢在行銷上面) 的機率。
  3. 只有一個非技術人員的團隊成功機率低非常多 — 這點其實不用說明,有趣的是他們發現投資人往往把太多錢 (2-3 倍) 給了這種「團隊」,或是根本沒找到 PMF (Product Market Fit) 的小公司。
  4. 熱心幫忙的「投資人」對創業成功沒有影響 — 很多 VC 會說我幫你管帳、處理財務、找 CFO、建 SOP… 等等,這些,抱歉事實證明,對創業成功機率一點都沒有影響。相對的,就像第一點說的,找到好的「導師」才是關鍵。(投資人唯一有影響的是「退場」價位,有些 VC 可以讓大公司願意付多一點錢買你的團隊。)
  5. 兩個人以上的團隊有 2.3 – 3.6 倍的成功機率 — 單打獨鬥的人往往需要 3.6 倍的時間才能達到規模化,而且多人團隊有 2.3 倍的機率執行 pivot。
  6. 專注在商業模式上的團隊有 6.2 倍的成功機率 — 和只專注在產品上的團隊相比 — 這非常明顯,不用解釋了吧?
  7. 開發不需要網路效應的產品有 3.3 倍的成功機率 — 需要網路效應的產品前期非常難累積用戶 — 如果都沒有人在用傳真機,請問你怎麼說服消費者買? (但是這點在這兩年出現了 Open Graph/Mobile Social 之後可能會有改變,參考 Instagram, Kik 等案例)
  8. 技術和商務並重的團隊有 2.9 倍的成功機率 — 像是有一個技術創辦人和一個商務創辦人的團隊,和全部都是技術,或是全部都是商務的團隊相比,平衡的團隊往往有 2.9 倍的使用者成長,可以多募得 30% 的資金,也少了 19% 過早規模化的毛病。
  9. 以「改變這個世界」為目標的創業家往往是最成功的 — 和只是有經驗或是有錢的創業團隊相比。
  10. (還沒找到 PMF 前) 專利跟成功機率關係很低 — 而且團隊往往把專利的重要性高估了 225%。
  11. 達到 PMF 往往比預期的還多出 2-3 倍的時間 — 哇,我只能說 Mike Jiang 實在太厲害了。不過更重要的是這往往會讓很多人過早規模化 — 錯認已經達到 PMF,然後就花大錢去雇用團隊或是行銷。
  12. 沒有募資過的團隊對市場規模的錯估往往高達 100 倍 — 而且常常以為自己在創造一個新的市場,或是完全沒有競爭對手。
  13. 過早規模化往往是失敗最重要的原因 — 正確的規模化是一種「投資」,你非常清楚何時可以回收。過早的規模化才叫作「燒錢」,當然會有燒完的一天
  14. B2C vs. B2B 已經沒有任何意義 — 研究結果發現,成功的創業團隊有「自動化」、「社交行為改造」、「整合化」和「挑戰者」等四種。

以上,希望你能夠好好檢視自己在做的事情,看有沒有落實以上的 DNA,才能確保最高的創業成功機率。

加油加油!

    (Image via jef_safi, CC license)

    精實創業,從小賈斯汀的崛起看

    March 16th, 2011

    「賈斯汀?這人不是已經紅很久了?這個小鬼該不會是他弟弟吧?那又跟精實創業有什麼狗屁關係?」我猜你心裡現在想必充滿著類似的問號。沒關係,這個話題,我想我們得從頭說起,畢竟很難要求一群創業人,還能追到師奶殺手偶像明星的事情。

    是這樣的,如果要講到美國樂壇這兩年來的奇蹟,那非女神卡卡 (Lady Gaga) 和小賈斯汀 (Justin Bieber) 莫屬 — 卡卡算是我 NYU 的學妹,這裡有她還不是女神前,在學校參加歌唱比賽的影片,有沒有很清新?而這兩個人有一個非常大的共同點,那就是他們在社群媒體都非常非常活躍。事實上,Lady Gaga 在 Twitter 上的追隨者人數已經高達 880 萬,位居全球第一。後起之秀小賈斯汀也不惶多讓,比女神晚一年加入,但已經快速累積了 815 萬粉絲,緊追在第二位。

    更重要的是,把時光拉回到 2008 年,Justin Bieber 是誰?他根本就還是一個默默無名的加拿大小鬼頭 — 不,他跟大賈斯汀 (Justin Timberlake) 沒有任何血緣關係。問題是為什麼他能夠在短短兩年內火速竄紅,成為全美最受歡迎的表演藝人之一?這過程或許需要一些運氣,加上很多很多的努力。而且,小賈必須要努力對方法。矽谷創投家 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 前陣子把這個案例拿出來分析,結果發現,這根本就是一部精實創業的最好教材。

    按照慣例,英文不錯的人,我建議你們去看看原文。以下,就是我的重點整理和補充說明:

    你必須有一些天份

    小賈斯汀是一個頗有天份的藝人,這是他得天獨厚的一點。舉例來說,這是他三歲的時候打鼓的樣子:

    有沒有點誇張?我可以跟你保證,我兒子也三歲,但是他絕對沒辦法這樣打鼓。在創業的世界也是一樣,你必須要有一些天份,否則你沒辦法弄出一個有競爭力的產品,無論是微軟的 Bill Gates、Google 的 Larry Page & Surgey Brin,或是 Facebook 的 Mark Zuckerberg,都是相當有底子的工程師。

    你還需要一些天使

    Justin 最初被發掘,也是透過社群媒體。四年多前,當他還是一個 13 歲小孩時,就開始把自己唱歌的影片上傳到 Youtube:

    結果呢?他被經紀人 Scooter Braun (史古特‧布朗) 發掘。就像是很多天使投資人一樣,Scooter 花了很大的功夫才說服 Justin 出來當明星。他幫小賈出機票錢,讓他可以從加拿大飛到亞特蘭大 (美國東岸的黑人音樂重鎮)。在那裡,Scooter 幫 Justin 安排了與著名的 R&B 歌手亞瑟小子 (Usher) 見面,就像很多天使會幫你安排和創投碰面一樣。

    亞瑟小子立刻愛上了小賈的天份,全力把他簽了下來,從此之後成為了 Justin 最好的心靈導師。畢竟小賈在生涯起步過程所經歷的事情,Usher 全部經歷過,所以可以給小賈最好的指引。而和跟 Justin 一樣,你也必須要慎選你的早期投資人,簽約金 (投資額) 或許重要,但更重要的是他自己有沒有經歷過這一切,畢竟早期創業的過程需要太多錢不能解決的東西,有一個人可以在黑暗中幫你點一盞明燈,太重要了。

    客戶開發、客戶開發、客戶開發

    好啦,一下子天使也找到了、創投也找到了,這小賈的故事一點也不精實啊?你說。不,重點現在才開始。你以為簽了亞瑟小子就搞定了嗎?錯,當 Usher 帶著 Justin 去找唱片公司 (傳統通路),根本沒有一家有興趣 — 因為他太不同了,一個白人黃金男孩唱黑人 R&B?從沒有過這種例子。每一個唱片公司都跟他說,像你這樣的男孩,就應該要去參加米老鼠俱樂部 (有點像日本的傑尼斯),從那裡慢慢發跡。

    但是 Justin 不依,決定直接攻市場,他坐上巴士,直接出發去全美各大電台一個個拜訪重要 DJ — 美國的主要音樂排行榜都是根據 DJ 點播率排名的。他的產品 (音樂) 太好了,所有的客戶都立刻愛上,一用之後就黏住了,不停的播他的音樂。

    從某個小團體開始

    Justin 從一開始就鎖定一個的客群 — 8-15 歲的小女孩們,然後他做的所有事情,都圍繞著這些人的喜好 — 他的音樂、他的打扮、他的 music videos、他去拜訪哪些 DJ、如何經營社群媒體,通通在訴諸這個利基。這點我們說過好多次了,你必須從某個小團體開始,就像 Facebook 從長春藤學校、Myspace 從好萊塢音樂圈開始一樣,沒有人一出門就統一天下的。

    受市場歡迎的產品

    選對了市場、開發了客戶,你必須要做出他們喜歡的產品。而小賈斯汀做到了,他把自己造型成他的崇拜的對象,他寫出一首首動聽的歌曲,奠定了他邁向成功的路徑。

    社群媒體

    每當小賈去拜訪電台前,他會先在 Twitter 上宣布自己的行程。然後呢?小女生開始出現來要簽名,先是 5 個、然後 10 個、 20 個、40個、80 個,接著開始出現電台必須要請警察來支援的情況,這時候 DJ 們就感受到市場的喜好,當然更願意播放他的歌曲。

    和客戶互動

    太多人把 FB 頁、Twitter 當作一個傳統的單向宣傳管道,這大錯特錯。小賈是這方面的天才,他花很多的時間回答粉絲的問題,和他們建立起朋友一般的關係。因為當你在社群媒體和他們互動時,不僅僅是留言的人會收到,而是所有的人都有機會看到,這是全世界最好的 FAQ,也能讓客戶們透過這個過程更了解你的產品。

    比所有的人都還要努力

    沒錯,小賈或許有天份,他或許碰到了好的投資人,但更重要的是,他比所有的人都還要努力。在還沒紅之前,他每天都睡在公車上,全美國到處跑。同樣是有 800 萬粉絲,Justin 在 Twitter 上發表的消息比 Gaga 還要多四倍。甚至連吹牛老爹 (P Diddy),都公開在全國電視上讚揚這個小鬼的驚人毅力:

    對,創業要成功,不只是天賦、不只是資金、不只是產品,你還需要很多很多東西。以上,我希望小賈斯汀的故事,能夠給你一些啟發。

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    (Image via snowcandy9x@flickr under CC license)

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