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微電影、微創業、微創投…

October 8th, 2012

如果你有注意到,最近開始流行起「微」這個字,除了「微網誌」、「微博」、「微信」,還出現了「微電影」、「微創業」,甚至是「微創投」等等字眼 (可惜,「微軟」始終沒有再次流行)。

產品名稱不論,如果你仔細思考這裡面許多字的含意,你會發現是很偏差的形容。例如:微電影,它其實不是電影,反而往往是一個 5-10 分鐘講商品或品牌故事的短片,所謂「內容行銷」,所以你不但不需要買門票,也不會約女孩子說:「來我家看微電影吧!」這樣的東西不應該用「電影」形容,因為它的使用體驗跟電影一點相似度也沒有,比較好的名稱應該是「巨廣告」,因為對消費者而言,它其實比較像是新世代的廣告。

「微創業」也是一個非常偏頗的詞彙,它的意思是說由於雲端、自由軟體、社群行銷、App Stores 等「基礎建設」日趨成熟,現代網路創業者所需要的創始資金非常小,相較於「四大慘業」,他們嘗試創業的成本簡直就像零頭,所以用「微」字來形容這樣的創業活動。這樣的說法的確沒有錯,但可惜的是它往往讓人誤以為現代網路創業的創業成果也很「微小」,那就大錯特錯。無論從神來也、東京著衣、Lativ 到育駿,這些公司證明的都是網路可以讓創業者用很少的資本,在短短幾年的時間內創造出數百萬客戶,年營收,甚至年毛利值數十億規模的企業。這樣的成果不但一點也不微小,反而是有巨大資本效率的創業活動,換成「高效創業」,我覺得是更好的形容。

而神來也、東京著衣、Lativ、育駿這些公司能夠用很小的資本,創造巨大的創業成果,正是因為「資本密集」的工業革命時代正在落日,取而代之的是「知識密集」的軟體革命時代。既然新創公司不需要太大的資本,那提供新創公司資本的「創投」也得縮水。所以近來,美國出現了越來越多 US$ 10-50M 規模的小基金,在台灣,appWorks 管理的 3.2 億「本善基金」也比傳統創投動輒 30-50 億的基金規模來得少了許多。當然,你可以稱呼我們為「微創投」,但光那樣說,就太小看了新一代的創業投資者。

既然新時代的網路創業者,需要的不是大量「資本」,而是大量「知識」,那新時代的創業投資者,最主要提供的資源,當然也要從 $$ 變成 Know-how。所以你看到從 Paul Graham, Dave McClure 到 Mike Maples,這些新 VC 的背景都不是金融行業,反而都是在網路創過業,然後回過頭來教年輕人如何提昇成功的機率 — 沒錯,我所謂的「球員轉教練」。而這樣的新創投,根本不該叫做「微創投」,他們真正的名稱應該是「超級天使」。

所以說穿了,微電影、微創業、微創投,根本都是站在舊產業的觀點,用舊的思維,去解讀新世界發展,因此所產生的詞彙。當然名字不重要,重點是身為創業者,你必須要抓住到底是什麼正在改變,而在這個改變中你又能夠抓住什麼機會。

共勉之。

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(Photo via da100fotos, CC License)

你在行銷什麼?

October 5th, 2012

行銷是一種商業行為,從挖掘未被滿足的需求與渴望開始,接著定義並且量測這些需求與渴望的強度,決定哪個目標市場我們可以服務的最好,發展適合的產品、價格、推廣策略與通路策略,來服務這個市場並且取得成功。– Wikipedia

無論我們講了多久,很多初創業者還是繼續把「行銷」與「推廣」搞混。

不過這也不能怪他們,當我們還是消費者時,由於無法接觸到行銷工作的核心,也就是「挖掘需求與渴望」、「量測強度」、「決定目標市場」、「發展產品」、「決定價格與通路」等等工作,所以很自然的以為「行銷」就是我們看到的「廣告」、「參展」、「正妹」、「活動」等等這些「推廣工具」。久而久之有些人甚至誤以為任何商品只要運用了好的推廣策略,都可以在市場上取得很棒的成績。

行銷 >> 推廣

但當你真正領悟了行銷的真諦,就會明白它其實遠遠大過推廣。一個商品在市場上能夠有多成功,往往在你找到「滿足渴望的商品」那一瞬間,就已經定了調。剩下的工作,其實只是放大這個成功而已 — 沒錯,又是一個 0-1-100 邏輯。如果沒有一個「滿足渴望的商品」,那無論你的價格定得再低、通路灑得再廣、推廣做得再勤奮,其實也只是事倍功半而已。

所以行銷必須要從了解消費者的渴望,並且滿足他們的渴望開始。

很可惜的是,消費者往往也不知道自己的渴望。所以你不能請他們來,然後讓他們告訴你他們想要什麼。

如果我問客戶的話,他們會說給我一匹跑得更快的馬。–Henry Ford (福特汽車創辦人)

這有點像是在搞清楚女友今天晚上要吃什麼一樣,你必須要從義大利麵開始、壽司、火鍋、牛排,一個一個問,直到你猜到她最想吃的那個東西為止。所以你不是在告訴她她該喜歡吃什麼,你是在挖掘他心中偷偷存在的那個渴望,然後再用力的放大、滿足它。

如果她心裡本來就沒有留給牛排一個位置,那無論你再怎麼說,牛排都不可能成為她最渴望的東西。如果你強力的說服,她或許願意陪著你去試一次,因為你保證牛排很好吃,但如果這次的體驗很差,那下次她幾乎不可能再給牛排一次機會。相反的,如果她的心裡本來就偷偷渴望壽司,只是自己還不明白,那往往當你壽司兩個字剛講完,這筆交易就已經完成。

注意這裡她對某種商品既有的感覺與印象非常重要,如果她本來就偷偷喜歡某個東西,無論她自己知不知道,你剩下的工作是事半功倍的。如果她本來就偷偷厭惡某個東西,那要扭轉這個印象就要花很大的力氣。其實不只女人是這樣,所有的消費者都是感性的。

行銷是一場心理戰 —蔣美蘭 (上海費睿網路創辦人)

所以你在行銷什麼?你不是在告訴她她該喜歡什麼,你是在找到她偷偷渴望的那個東西,然後再用她覺得「占到便宜」的價格賣給她,因為這個東西能夠滿足她渴望的 iPhone,價值遠遠超過她付出的 700 塊美金。這個商品不需要是完美的,但它一定要讓消費者「覺得」她的渴望會被滿足,「體會」她的渴望真的被滿足,然後下次「還要」這樣的滿足感。

所以你在行銷什麼?不是一個商品,也不是一個品牌。你在行銷的是一個「意念」,一個我的生活會因此更棒的意念。

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(Photo via aftab, CC License)

低燃燒 — 你最好的朋友

October 4th, 2012

Premature scaling is the root of all evil. –Jamie Lin

在我看來,創業分為兩個步驟 — 第一個步驟:從 0 到 1,第二個步驟:從 1 到 100。

這個觀念可以被用在創業的好多個面向上面,例如:一、找到一個小小的成功,二、放大你的成功;一、找到 Product-Market Fit,二、用力推廣你的產品;一、找到可規模化的商業模式,二、規模化你的商業模式;一、先在在利基市場成功,二、逐步切入主市場;一、自己跑業務累積有效的銷售方針,二、找一群業務來大量執行這個方針。

重點是這是兩個步驟,所以在第一個步驟的時候,你只專心的把 0 變成 1。所有關於 1 到 100 的事情,你必須先放著不管。因為最終如果 0 不能變成 1,那你花再多力氣去準備把 1 放大成 100 的種種,其實一點幫助也沒有。

千萬別小看把 0 變成 1 這件事情,它其實是非常非常非常困難的。過程中你不僅僅需要努力、用功、聰明、智慧、堅持、決心和執行力,往往還需要很多很多的運氣。因此它發生的時間點基本上是無法預測的 — 你可以再努力、再用功,但如果沒有那個命,也是白搭。所以為什麼人家說創業比氣長,我說算清楚你還剩幾發 Pivots,其實都在講同一件事。如果超級努力能夠讓你達到 .200 的打擊率,那你大概還是需要上場個 3-7 次才能打出一支安打。

實務上初創業者的打擊率還要更低,所以你必須想辦法「買」更多的打擊的次數。或許準備多一點存糧是個方法,但願意支持你的天使往往就那麼多。因此更重要的就是「省」,省到極限,每分錢都花在刀口上。這也是身為「0」的優勢,除了爛命一條,你沒什麼牽掛。大公司有它的矜持,無論是新事業還是老部門,賺錢還是賠錢,薪水必須維持一定的等級。但小公司沒有那個問題,只要創辦人還活得下去,根本不需要發薪水。能夠不花的錢就不要花,必須花的錢也想辦法不花,無論如何,省到極限,因為你永遠不知道「1」會在什麼時候到來,所以在那之前,你必須要讓公司的 HP 越長越好。

我已經很省了,Jamie!

每個聽到這道理的創業者,都是這樣回答我的。沒問題,你只要跑一個很簡單的檢查,就可以知道自己是不是真的很省 — 打開你的記帳本,看看自己有沒有在 0 還沒變成 1 之前,就把錢花在任何 1 變成 100 的工具上面。常見的情況:明明只有 4 個人,卻租了一個 20 坪的辦公室 (我在預留成長空間)。或者遊戲還沒寫出來,就請了一位客服 (我想說她可以先當助理)。明明網站沒有流量,卻開了一個 Medium 的 AWS Instance (萬一流量爆衝怎麼辦?)。

往往你只要仔細一看,每個 0 的團隊,都還是花了很多的錢在 1-100 的事情上面。狠下心來,把那些通通砍掉吧。因為找到你的 1,需要的時間往往是想像中的 3 倍。以網路業來說,大概需要 3-5 年的時間,還記得嗎?這件事情需要 10,000 個小時才能學會。所以在那之前,你該做的就是把學費壓到越低越好。

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(Photo via alles-schlumpf, CC License)

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