通路先行

June 19th, 2012

「我的產品做好了，請問 Jamie，現在要怎麼行銷？」

像這樣的 Email，我已經不知道接到了多少封。先不論網路產品有沒有「做好」的一天，也不管這些人把「行銷」與「推廣」都搞混了這個事實，重點是你等到這個時間才來想「行銷」(推廣) 的事情，那不是註定要讓團隊空轉好幾個禮拜。

我不知道這種「產銷分離」的概念到底哪裡來的，但它很明顯的不是真實市場運作的方式，即使是在「實體」的世界。書籍就是最好的例子，當一本新書還在概念的階段，其實出版社早就已經和博客來聊過，確認「通路」同意那是一本有市場的書，等到書籍上市，他們也願意配合推廣。這也是為什麼出版社越來越喜歡找「人氣部落客」合作的原因，因為至少他的想法、文字，已經接受過市場的考驗，而當書出版時，他已經累積的讀者群也是銷售的基本保證，更是「病毒推廣」的早期種子部隊。

而書的出版商之所以會這麼的「精實」，那是因為這個產業現在非常的艱辛，整體市場呈現持平甚至萎縮的狀態，但每年被出版的書籍種類卻還在成長，所以書商們無不絞盡腦汁，想辦法提升行銷的效率。所以他們步步為營，在還沒有投入成本去校稿、製版、印刷、屯貨前，就已經先從各種角度去確認了這個產品的市場性，同時也定義了初步的推廣策略。

如果連書都是這樣搞，那身為一個網路創業者，等到花了三個月、六個月的時間開發之後，才開始想產品的市場性、如何推廣，那實在太晚了。既然網路的反饋比任何傳統通路都即時、都直接，那你更應該在花任何時間力氣研發前，就先進一步的確認做出來的產品到底有沒有人要買單。

所以我鼓勵大家寫網誌、經營粉絲團，除了累積知識之外，其實就是「通路先行」的用意。如果你先透過這些「社群媒體」，累積了一個數量的目標客戶，那等到產品「做好」之後，你也不會不知道要如何推廣。況且，與新產品的「壽命未知」比起來，這些通路往往是更持久的，無論你將來如何 Pivot，除非是大幅度的更換了市場，否則你的每一個產品，都還是可以用同一個的粉絲團宣傳，所以這個投資是非常值得的。

我知道你只是想做一個受歡迎的產品，但在那之前，麻煩你，請讓通路先行吧！

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(Image via intersectionconsulting, CC License)

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如何走出「知情的悲觀」

June 18th, 2012

自從這張圖在上個月底出現在 TO 的「創業公司是如何被不斷的新 idea 所摧毀？」一文之後，就成了不少 appWorks 團隊的「視力檢查表」，大家開始把它釘在牆上，然後對照自己到底處於哪個階段。

還不熟悉這張圖的朋友，它可以用來描述不同階段中創業者所抱持的心境。一開始，由於你知道的有限，所以處於「無知的樂觀」 (Uninformed Optimism) 當中，認為你的 Idea 非常棒，消費者一定早就在等這樣的產品，我得趕快把它做出來，然後很快就會大紅大紫、平步青雲。

接著，往往隨著產品的上線，你開始發現事情並沒有當初想的那麼簡單，消費者並沒有在等這個產品，而少數願意給你機會的客人，用完之後也沒有再回來。你被迫開始 Iterate & Pivot，但是事情並沒有起色，你漸漸進入「知情的悲觀」(Informed Pessimism) 當中。但這時的團隊，還沒有失去動力，仍舊在用力的掙扎著，試圖找到那個出路。

從這裡，有少數人會逐漸找到方向，但有更多人，會落到下一個階段，那就是「存在意義的危機」(Crisis of Meaning)。通常它發生在銀行只剩下幾個月現金，但無論產品怎麼改，就是無法得到市場的認同的時候。這時團隊內部會出現「為什麼要創業」的質疑，失去信心的人開始離開，甚至連創辦人自己都無法說服自己。一半以上的人會在這裡死去，但有極少數的人會痛定思痛，大刀闊斧的砍掉過於理想的計畫與因子，然後從那裡浴火重生。

「迷你窩」就是在這裡 Pivot 成為「神來也」，而「 Zakka」也是在這裡 Pivot 成「Lativ」。

我認為這是一個必經的過程，因為唯有經歷過那段日子，你才會了解到市場的殘酷，和出來做生意，你終究被迫要在理想和現實間取得平衡。也唯有當你身上刻著這一段傷疤，你才會時時刻刻被提醒「無知的樂觀」是多麼可怕，這時，你就成為了一個「有知的人」，而且往往因為有知，你是務實而且樂觀的，所謂「有知的樂觀」(Informed Optimism)。

成功創業者轉戰創投的 Andreessen Horowitz 創辦人 Ben Horowitz 最近寫了一篇「The Struggle」，除了描述那個過程，也給了創業者一些如何走出掙扎的竅訣。以下就讓我借用他的重點，聊聊走出絕望的方法。

別把所有責任都往肩上扛 — 會出來創業的人，通常都是很「羹」(撐) 的人，但是那對走出低谷沒有幫助。別把團隊擋在 Firewall 後面，讓你的共同創辦人們也一起參與這個過程，會讓你不那麼無助。況且，如果最後真的浴火重生，那段經歷會是永遠把你們綁在一起的東西。
這不是圈叉遊戲，這是他媽的 3D 圍棋 — 科技產業變動得很快，沒有人卡到的位置是可以真正持久的。你以為微軟的 Windows 很穩固嗎？他們以為自己的對手是 Mac，但今年的耶誕假期打敗 PC 的將是 iPad。這個世界上永遠都在出現破壞式創新，所以這場 3D 圍棋也永遠都有出路。
專注在道路 (而不是圍牆) — 當一個賽車手的第一課，就是專注在道路，而不是圍牆。當你以時速 300 公里前進時，分心 0.1 秒去顧慮牆壁，就是會讓你撞毀的原因。創業也是一樣，即使處在有知的悲觀中，也請你專注在所有的小可能之上，試著從中間尋找小成功，而不要浪費時間去研究已知的不可能。
撐得夠久，也是會碰到幸運女神的 — 不要懷疑，大多數的大成功，往往都是瞎貓碰上死耗子。既然是瞎貓，那也得活夠久才能贓到一隻死老鼠吧。
不要把個人情緒放進去 — 每個人都會犯錯，重點是能不能趕快發現，趕快修正，下次不要再犯。情緒化與責怪當初的自己，一點幫助也沒有。
你要當男孩還是男人 — 能夠從這裡走出去的人，才是真正的男人。嚷嚷著我要創業，然後碰到一點點困難就夾著尾巴逃走的，只是長不大的偽彼得潘。撐住，能夠在荒蕪中找到出路的人，才配稱得上真正的創業家。

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(Photo via fourhourworkweek)

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20 歲前，你該知道的 20 件事情

June 15th, 2012

在 EZTABLE 的網誌上看到他們的 VP Engineering，大神 York Tsai 貼出的一篇「我二十歲時該知道的二十件事」，我覺得非常有啟發意義，今天就借用他的這 20 個點，跟大家分享我的觀點。

1. 世界其實試著讓你保持愚笨

原因是愚笨的人的錢比較容易賺，愚笨的客戶與員工也比較好管理。整個台灣的媒體生態就是最好的例子，他們專注在給你錯誤的價值觀，告訴你賺錢是人生最重要的工作，退休是每個人努力的目標，而明星的八卦則是這個世界最重要的資訊。這些都是完全偏頗的邏輯，在你還沒被他們洗腦之前，記住，知識與思考才是讓你真正自由的東西。