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在網路傳產 EDM 裡找出路,電子豹的創業故事

June 10th, 2014

Louis & Cindy, Co-founders of NewsLeopard 電子豹

四年、八屆 AppWorks Accelerator 下來,輔導了超過 170 個團隊創業。但說是輔導,其實大多數時間我只是在旁默默觀察,讓創業者們自己找出路。除了偶爾卡關時在 Office Hour 陪他們釐清癥結、Demo Day 前夕協助他們準備之外,我認為創業應該是自己的事情,即使過程中遭遇挫折,也是重要的學習。加上 AppWorks Network 的 400 位創業者中其實高手如雲,很多事情都有比我更懂的人可以問。

不過這四年來,有少數幾個團隊,因為某些特殊的緣份,會讓我投入比較多的時間和心力。經營電子豹電子報發送服務,在 AppWorks 人稱「基哥」的 Louis 張國基就是其中一位。

AppWorks #4

Happily 婚禮網

結婚是每個人人生中一個很重要的階段,很少有機會能在同一個時間內聚集了人生上半場所有的朋友,如果能把這一刻完整的記錄下來,將是一段最美好的回憶。

所以我們想要為新人提供一個專屬新人的婚禮網站,可以用很快速方便的方式分享新人的喜悅,並增加親友間的互動,留下親友們的每一份祝福,最後把這一段過程完整封裝起來,留給新人永恆的紀念。

兩年多前 Louis 申請 AW#4 (AppWorks Accelerator Class #4) 時,用的其實是婚禮網站這個題目。台灣每年有 10-15 萬對新人結婚,假設每對新人收取 1,000 元使用費,那麼每 1% 的穿透率就是 100-150 萬的年營業額,乍聽之下還算有點搞頭。

但新婚其實是一個很 Tricky 的市場:

  1. 大多數新人對於相關服務的優劣與選擇沒有經驗,因此要在這個市場做起來,必須依賴朋友、顧問的推薦,以及絕佳的 SEO (搜尋引擎最佳化)
  2. 婚禮相關服務的生意通常只能做一次,因此第一單就要賺錢,無法靠後續 Retention (回購) 賺回來
  3. 婚禮相關網站沒有「Must Have」地位,短期內無法提高付費意願
  4. 最後,婚禮相關網路服務已經有像是 VeryWed 等大咖盤據,他們不只網站知名度高,也得到很多協力廠商的支持愛用。

TA (Target Audience) 對於服務的選擇沒有經驗、需要教育,因此推廣門檻很高。但只能做一單且 TA 付費意願不高,因此很難使用付費引擎成長。口碑與 SEO 需要時間累積,也需要某種大大勝過 VeryWed 的價值訴求,才能夠殺出一條血路。

加護病房

這是 Louis 進來 AW#4 後,我跟他第一次 Office Hour 的結論。很多時候題目的難度很高,但如果創業者想挑戰,我還是會支持。不過 Louis 的情況很特殊,他進到 AppWorks 時,已經創業六年多了,之前在相關領域工作的緣故,公司剛創辦就順利接了不少線上信用卡收單等相關的專案,開始有進帳。為了執行這些專案,Louis 陸續雇用了很多員工,但後來發現,專案常常難以順利結案、收到尾款。為了讓公司繼續滾動,他這些年來去貸款、接更多專案,結果讓公司陷入惡性循環。

加入 AW#4 時,這家將滿七歲的碩富科技財務上其實已經病入膏肓,不小心一口氣沒喘過,可能就要結束營運。了解狀況後,我認為在這樣的資源配置下去挑戰婚禮網站,恐怕是不明智的。所以我繼續跟 Louis 聊,還有什麼題目他有興趣做的。他跟我說,之前為了協助客戶經營顧客關係,他開發了一個簡單的電子報 (俗稱 EDM,也就是 Electronic Direct Marketing 的簡寫) 發送系統,發現客戶相當愛用。

電子豹 1.0

這麼一說,讓我想到了不少 AppWorks Startups,也都面對類似的問題,找不到好用的 EDM 發送系統,可以有效的穿透信箱,不被誤判為垃圾信。國外有些 SaaS (Software-as-a-Service) 系統, 但他們的問題是對台灣使用者常用的 @yahoo.com.tw, @pchome.com.tw 等本土信箱支援度差。

我們討論之後,認為這樣的服務可以較快找到現金流,如果做得好的話,營收可以累積,而且許多 AppWorks Startups 都可以馬上成為客戶。

所以在 AW#4 的過程中,Louis 就投入開發他的電子豹,並且在接下來的 AppWorks Demo Day #4 中發表了這個服務。

錯誤與正確

當然,就跟很多題目一樣,電子豹 1.0 也犯了很多錯誤。首先,它用了太創新的收費模式。為了強調它能有效穿透垃圾信箱,Louis 當初決定採用「用戶開信才收費」的方式計價。這個模式雖然創新,但對於新客戶而言很難理解,因此反而造成了推廣上的難處。第二,我們錯誤假設了 AppWorks Startups 需要這樣的服務,事實上,對於多數較有技術能力的團隊,他們還是希望自己掌握會員電子報的發送,尤其在大家正在開始講求 EDM 內容個人化的現在。最後,Louis 錯估了系統效能的需求,1.0 的電子豹,只要兩個人同時發信,系統就會直接當機。

電子豹 2.0

電子豹首頁

但也因為有了電子豹 1.0,Louis 開始接觸到了許多有發 EDM 需求的行銷人員,也贏得了像是動腦雜誌、 數位時代等重要行銷、科技媒體的長期合作關係。他發現了電子豹最適合的 TA,是擁有數萬到數十萬名單,偶爾發 EDM,且公司內部技術能力較低的企業行銷部門。

一年多前左右,他開始專注經營這群 TA,收費方式也改成了這群人容易理解的以量計價,終於找到了 Traction。一年以來,電子豹服務的企業數很快的從 500 家成長至 2,500 家,每月發送的 EDM 數量也從 35 萬封大幅成長至 400 萬封。創業 8 年的碩富科技,總算開始有較穩定的營業額與獲利。

往前看,電子豹還有許多挑戰。在智慧手機崛起的今日,CRM (顧客關係管理) 越來越依賴 Apps,而不是 EDM。另一方面,就像前面說的,即便是在 EDM 領域,就像所有網路行銷通道一樣,也要開始大量運用數據、群組、個人化,甚至是 Remarketing (二度行銷) 等技術。

回頭想想這兩年來輔導 Louis 與電子豹的經驗,得到的最大學習是即使是網路最古老傳統的領域,還是有被顛覆的空間。當然任何題目都不會容易,但只要創業者有心,不斷在裡面嘗試,可行的方向,還是有可能被摸索出來。

這就是 AW#4 電子豹目前為止的故事,與你們分享。

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創業 CEO:人事也將進入 Big Data 時代

February 24th, 2014

Kids Auditioning

歡迎來到每週一刊出的「創業 CEO」系列,在這裡,我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往是由這樣的人在領導

既然我們已經在用 Big Data 在分析、預測並且影響消費者的行為,沒道理它不能被運用在分析、預測並且影響其他人類的其他行為。以企業的角度去看,除了消費者之外,在知識經濟時代,另一群同樣關鍵的人,就是我們賴以產生價值的人才。

Big Data HR = People Analytics

The Atlantic 近期刊出了一篇 They’re Watching You at Work,詳細紀錄了目前業界運用 Big Data 去提昇人事效率與精準度,統稱為「People Analytics」的各種方法。我鼓勵所有 CEO 花 30 分鐘的時間把它詳細讀過一次,我保證會給你非常多的啟發。

以下是我讀完之後的一些感想:

資料源的根本改變

傳統的 HR 流程,可供雇主判斷的資料來源非常有限,除了履歷表、面試紀錄,以及 Reference Checks 之外,我們只能仰賴直覺去做判斷,因此誤判的機率也不低。一旦誤判,雇用不適合的人才,不但會造成企業的損失,也造成人才自身的困擾。在 Internet + Mobile + Social 的時代,由於可以參考的資料量大增,如果能夠拿來運用,提昇判斷的準確度,對人才市場的雙方都是利多。

模型的建立

預測要準確,仰賴的是好模型的建立。如何從企業內外找出理想的人才範本,如何從他們產生的資料中去篩出高預測性的指標,如何持續校正這些模型,都將是會來企業人事工作的考驗。

非主流資料的取得

當企業們開始使用 Big Data 去優化人事,將會造成「普遍符合多數企業人才範本」的少數菁英供不應求,因而價格大升。這時預算較少的新創企業必須要能夠像 Oakland A’s 一樣去找出多數企業所沒注意到的「非主流」資料,因此能用更合理的價格取得適合他們的人才。而就像魔球的後續一樣,這場戰爭將會永無止境,因為企業間會仿效,而創新者必須不斷找到突破口。

潛力與能力的差別、個性的考量

另一方面,無論是用傳統的 HR 流程,或是用 Big Data 去預測,都必須要考量人才是動態的,會進步,也會有個性、情緒。因此如何取得潛力與性格的指標資料,並且預測出適合企業文化與 DNA 的人才,也非常重要。

社會的價值觀

另一方面,用演算法去把人分「優劣」,至少短期內會是一件相當挑戰社會價值觀的事情。當然這裡的優劣是主觀的,從某單一企業的觀點去預測人才的適配性,而不是在評判個人的絕對優劣。不過社會大眾短期內恐怕無法明辨這件事的本質,因此對於這樣的發展會產生反抗動能。

但從另一方面來看,演算法事實上只是人腦決策程序的自動化,而傳統的 HR 流程本就是經營者用自己的大腦,在有限的資料來源下,去預測每個人才適配性。換成用機器去處理,本質上是一樣的。如果這樣的決策方式,能夠讓每個人才適得其所,並且得到更合理的工作報酬,事實上,可能是更美好、更有效率的社會。

結論

結論就是,無論我們願不願意,因為企業競爭,HR 往 Big Data 演進是必然的趨勢。在這過程中,創業 CEO 們必須要充分理解並且領先去運用這個工具,才能為自己爭取到好的 Leverage 與競爭優勢。

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(Photo via familymwr, CC License)

2014 值得創業者關注的五個大勢

January 2nd, 2014

Big Blue

根據定義,創業者往往是弱勢的一群,人手、資金、供應鏈、通路、用戶基礎,通通都比衛冕者少好幾零。當然一個擋三個的能力與努力是少不了的,但除此之外,你還要懂得利用大勢,也就是所謂的 Paradigm Shifts,趁著大傢伙們還沒反應過來時趕快站在風口,才有機會打破比什麼輸什麼的負向循環。

幸運的是,這個世界永遠都有 Paradigm Shifts 正在發生。進入 2014,我認為至少有以下幾個大風頭值得創業的你注意:

Mobile 成為主流

The trend has been that mobile was winning. It’s now won. There are more tablets and phones being sold than personal computers. People are moving to this new architecture very fast.

Eric Schmidt, Executive Chairman of Google

過去五年最重要的發展,就是 Mobile 的興起。但時序進入 2014 年,Mobile 不只是興起而已,它將成為新的主流。從現在開始的世界裡面,不僅智慧手機與平板的出貨量已經遠遠超過 PC,人們花在 Mobile 上的時間也將超越 PC。有趣的是從遊戲、電商到網路廣告,很多大傢伙們在桌面上的生意都做得太大,以至於到現在還沒有好好投入在 Mobile 上,也因此給了創業者突破的空間。

Social 再度進入戰國時代

在 08、09 年 Facebook 乘著金融海嘯一統 Desktop Social 江山之前 (所謂的 Web 2.0 時代),Social 本來是百花齊放的。而當 Mobile 興起,帶來了新的 Paradigm,在這裡面 Facebook 並沒有明顯的統治權,Social 又將再度進入遍地開花的情況。Snapchat、WeChat、Line、Whatsapp、InstagramGoogle+、Vine、YouTube,甚至是 Flipboard,都有機會成為創業者接觸 TA (目標客群) 的通道,因而可以用更低的成本得到第一批用戶,並且維持他們的忠誠度。

數據成為新的原油

Data is the new oil.

Ann Winblad, Senior Partner of Hummer-Winblad

由於 Social 與 Mobile 的興起,我們可以得到的使用者行為數據更為全面。在這樣的世界裡面,能夠取得數據、消化、解讀數據,並且用解讀的結果來支持產品與服務的功能演進的新創團隊,有機會達到更有效的 Product Market Fit,且不斷的靠著數據與時俱進,最終挑戰衛冕者的存在。

更多網路股 IPO

Tech IPO Pipeline 2014

2014 年包括阿里巴巴、King.com、Line、Gilt、Dropbox、Square、Airbnb 甚至是 Uber 都有計畫要掛牌上市,或有機會向 IPO 大門扣關。根據 CB Insights 的統計,這幾年 Tech IPO Pipeline 上的案量雖然沒有明顯上升,但總體估值卻是逐年墊高的。如果今年 Internet IPO 真的續熱,則前端的 VC 將會更積極的尋找 Startup 投資標的,給的估值也有機會跟著水漲船高。因此如果你有好的早期 Traction,可以預期將會更容易募到資金,幫助你規模化你的商業模式。

美國經濟持續復甦

US Economic Rebound since 2007

經歷了 80 年一次的巨型 Deleveraging,美國經濟在過去三年內展現了強力的反彈,企業獲利與股市雙雙寫下新高,GDP 成長也再度回復動能。目前只剩下個人所得、失業以及房價等幾個需要較長時間才能復甦的區塊。

US Unemployment Rates 2008-2019

從統計的數據上來看,失業人口的降低雖然緩慢,但的確是穩定的在進行中。看來美國經濟這次的大重整雖然痛苦,但是結果算是成功的。加上過去六年來矽谷在 Apple 與 Google 的帶領下重新拿回 Mobile 以及未來科技的主導權,未來 50-100 年,美國應該還會是世界的超級強權,甚至很有可能回到獨強的地位。因此所有網路創業者必須要思考如何與美國的平台、夥伴合作,運用它們帶來的力量,與本土以及區域的競爭對手對抗。

以上,就是我認為 2014 年中,五個值得創業者關注,並且試著化為己用的 Paradigm Shifts。祝福你今年的成果更勝去年,不斷找到突破自己的方法。

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(Photo via James Vaughan, CC License; Chart via cbinsights)

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