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在幾天前貼出的”如何寫出黏死人不償命的社交應用？”一文本文和 FB 頁上，都有一些不錯的討論。但其中有一個重點，我想在這邊再點出來 — 那就是每個地區的會員，價值都是不一樣的，不能直接拿來一比一。

要了解原因，我們要從財務面說起。一個公司要賺錢，除了產品的售價要比成本高以外，更重要的是“每筆交易產生的利潤”要比”取得訂單的行銷成本”來得高。也就是說如果 7-11 一瓶飲料賺 3 塊錢，但是平均要花 4 元打廣告，才能把一個客人拉進店裡面，那這就是一門賠錢生意。但如果他推出 30 元一點的集點活動，讓每個人平均買兩瓶飲料，那這當場就變成一門賺錢的生意了。

而網站和社群應用也是一樣的情況，當你下廣告拉會員，每個人的成本是 $1，而每個會員帶來的營收如果是 $2，那這就是一門賺錢生意。因為虛擬的世界幾乎沒有原物料成本，所以在財務分析上，這個公式對你來說比任何事情都重要。

有了這樣的觀念，我就可以跟你解釋，為什麼每個地區的會員，是不一樣的。當然最主要的原因，來自於他們本來就有不同的薪資水準 — 大陸大約是台灣的三分之一，而台灣又大約是美國的三分之一。

在美國，一個 Zynga Poker 靠著 25M 會員，就可以做到 $80M 營收，每個會員的 monetization rate (營收貢獻度)，高達 $3.2。

在繁體中文市場 (台灣/香港為主)，雖然沒有公開的數據，但是根據我側面了解，一個社群遊戲的每會員營收貢獻度，大概可以達到 $1，也就是美國的 1/3 左右。

在大陸，開心網的 6 千萬會員，每年貢獻的營收是 $12M，也就是每個會員只有 $0.2。

有了這些數據，你就知道為什麼我說三個地區的會員是不同的。以營收貢獻度來看，1 個美國的會員，是可以抵上 3 個繁體中文的會員的，然後 1 個繁中會員又是 5 個大陸會員的價值。

當然這中間還是有每款遊戲的差異，但是三個地區不同的薪資水準，和所造成的可支配所得水準差異，是沒有辦法改變的。所以當你把類似的遊戲拿來比較，在營收貢獻度上，就是會存在一定的差異。而且這樣的不平等，是要等到有一天薪資水準拉近，才有可能改變的。

更重要的結論是，如果情形是這樣，比較起競爭白熱的英文市場，和競爭同樣激烈，利潤卻非常薄的大陸市場，沒什麼競爭，卻有很多營收空間的繁體中文市場，根本就是創業家的天堂。這樣，你懂了嗎？

PS. 謝謝昨天大家熱情參與 Startup Mixer 活動，希望你們都有得到收穫。以後我會把這個活動變成常態舉辦，如果有什麼建議請留言讓我知道。有照相的，也歡迎貼到活動頁上，和大家分享，謝謝。

2007 年 3 月啟用的 Facebook 平台，在經過短短不到三年的經營，就已經在今年初宣布突破 50 萬個應用的關卡，這還不包括另外 8 萬個支援 Facebook 聯外通 (Facebook Connect) 的外部網站。多樣化的應用和遊戲，除了吸引來高達 2.5 億的平均月使用者 (MAU)，更帶來高達 5 億美金的可觀產值 (2009)。

更難能可貴的，是這個經濟圈才三歲大，就已經產生了許多成功的創業故事。在英文市場，Playfish 賣了 4 億美金的高價，Zynga 則很有可能在今年以高於 10 億美金的評價掛牌。中文市場起步雖然較晚，但近來也飛速跟上潮流，除了有 6 Waves 募得 1,750 萬美金的消息，近日也傳出經營神來也麻將的慧邦科技，營收快速破億的壯舉。

這樣的繁榮景象，也造成了去年底以來，眾多中文創業團隊紛紛前仆後繼的加入開發，不但讓社群應用一夕間成為網路新顯學，也讓這個市場的競爭日益高漲，新應用出線的難度也跟著上升。因此要突破重圍，開發出大受歡迎的社交應用，創業團隊的應該要開始用科學的方法，去剖析成功的應用，有什麼樣的特性，讓他們會黏人，讓使用者忍不住想要重複的使用，甚至把腰包掏出來付錢。

為此，我的好友 Scobleizer 整理出了一個九點清單，大家可以參考。

而我的 Web 3.0 應用設計重點，基本上與他大方向類似，切入角度上有些不同，整理如下，希望給大家一些激盪，也歡迎留言討論：

1. 點數鼓勵生產

“點數”是社群遊戲最基本的元素，也是使用者最原始的成就感來源。無論是以分數或是經驗值的形式給予，他都非常適合用來鼓勵使用者，去完成一些很小的任務。而這些任務的規劃，則要以產生出”內容”或是”遊戲進度”為目標，以讓使用者本身或是他的朋友，帶來更好的遊戲經驗最終目的。以開心農場為例，使用者每種一個菜，就可以獲得一些經驗值，而看著這些菜長大，又得到更多成就感，最後成熟了朋友可以來偷，也增加了每個人的趣味。而噗浪的 Karma 值，也是同樣的效果，鼓勵使用者產出好噗，來讓朋友欣賞。

2. 社會地位鼓勵競爭

社群應用的一個設計重點，是可以鼓勵每個”努力”的使用者，提升他在朋友間的地位。無論是等級、徽章、大片田地、特殊功能等形式給予，重點是要讓這樣的地位，非常明顯的呈現在他的朋友面前，讓該使用者可以獲得心理上的滿足，也可以刺激其他使用者想要”見賢思齊焉”的慾望。這點可以參考噗浪的徽章和 Karma 值，餐廳城市的房子大小，或是各類討論區上的等級制度，都是很好的例子。

3. 愛現心態鼓勵病毒傳播

病毒傳播是社群應用最佳的宣傳管道，他不但幾乎免費，而且如果設計得當，往往有非常高轉換率 (讓收到訊息的朋友變成應用的新使用者)。而這裡的重點，就是利用人的愛現心態，傳播的內容，偏重於使用者的成就，而不是應用的內容。例如: 神來也麻將，讓你可以愛現胡牌，或是 FarmVille 可以愛現升級，都可以促使使用者更想把這樣的訊息，分享給他的朋友。而在幫助他們愛現的過程中，就會為你的應用帶來流量，吸引來新的使用者。

4. 怕丟臉心態減少擺爛

每個團體都會有人擺爛，社群應用也不例外。或許是不填寫基本資料，不種菜讓人偷，總而言之，這些人的存在，會讓應用的網路效應減弱。而解決的方法是用同儕的壓力，例如: 醜醜的預設大頭照，往往是讓使用者想要上傳照片的動力。或是餐廳城市的等級排行榜，也是讓使用者想要更努力去玩的動力。

5. 互動、互動、互動

一個好的社群應用，最後的價值，是在他可以造成使用者間，如何的互動。如果這樣的互動可以增進人際關係，那保證使用者不但會常常回來玩，而且還會努力的玩。所以無論是偷菜、免費禮物、留言、評分、還是交換食材，開發者要用心的去設計互動的過程，讓他不但有趣，而且有成就感，讓老朋友可以更親近，還可以認識新朋友。抓住了這些重點，那應用的黏度絕對只會提升，不會降低。

6. 過濾垃圾資訊

一個應用一旦開始受歡迎，使用者大增，自然而然就會出現搭便車的廣告商。這時候，過濾資訊，確保使用經驗，就變得重要。Facebook 前陣子大張旗鼓的把首頁改成以”動態匯總”，就是這個原因。FB 也減少單一使用者可以大量發送訊息的能力，也是這個原因。但也要注意，在過程中不能讓重量級的”意見領袖”，因此失去舞台，否則會造成使用者大批出走的情況。

7. 開放 API

最後一個重點，也是大部分小型社群應用比較少注意的，就是開放 API。API 雖然有管理上的成本，但是也有非常多好處。最重要的是，他可以因此凝聚一個虛擬的開發團隊，讓他們來幫助你的應用，變得更好用，手機也可以上，甚至是幫你分析你的資料 (例如: Twitter 的 TwitterCounter 等等)，或是達成上述的某些功能。所以一旦使用者到達某個關鍵數量，要積極的思考 API 策略，透過這樣的工具，去創造出一個共榮圈，來讓產品更快速的成長，讓使用者得到更好的經驗。

以上，就是 7 個我認為社群應用開發的重點，希望對你在做的 Web 3.0 應用有幫助，有什麼意見，也歡迎你留言討論。

另外，本周四 (1/28) 晚上 6:30-8:30，我們將舉行 Jamie’s Startup Mixer 創業人同樂會，歡迎大家來參加。

策略 (strategies) 是一家公司為了面對自由市場中的其他競爭對手，所擬定的作戰指導綱領。經濟學家尤其喜歡研究兩強相爭時，也就是所謂的 雙頭壟斷 (Duopoly Market 或稱複佔市場)，一來一往間的攻防過程，包括 賽局理論 (Game Theory) 和 競合關係 (Co-optition) 都是用來分析的工具。不過現實生活中，複佔市場發生的機會不是很多，所以這幾天下來觀察 Restaurant City 面對 Café World 的強襲，Playfish (開發 RC 的公司) 應變的過程，覺得特別有趣，在這邊與大家分享一些心得和值得學習的策略。(關於 Café World 把 Restaurant City 擠下台的經過，請看稍早的分析。)

加強客戶關係 社交遊戲 (Social Games) 公司一向不是以擅長於客戶關係著稱，主要的原因在於這些公司往往編制簡單，但要應付的客戶量卻很大。以 Zynga 為例，只有 50 人不到的員工，卻要面對 5 千萬以上的用戶，也就是每個員工平均要應付 100 萬以上顧客。就算遊戲作得再好，發生問題的機率再小，這樣的比例還是會讓溝通顯得捉襟見肘。所以常見的現象，就是這些公司往往放很多資源在開發新產品，新功能上面，卻忘了跟使用者宣導這些功能怎麼使用，聆聽大家的回饋。不過這次 Playfish 大敵壓境，一個很好的反應是馬上加強溝通的頻率，除了在 Restaurant City 的專屬頁面上，天天刊登新消息，也在 RC 遊戲中，建立了電子報功能。這樣一個策略是維護忠實顧客很好的辦法，是相當好的反應。

抄襲對手宣傳手法 Zynga 最有名的宣傳手法就是透過朋友間互相贈送”免費贈品 (free gifts)”來刺激新使用者加入，以及提升朋友間的互動。 既然 Cafe World 毫不臉紅的抄襲 RC 的遊戲內容，Playfish 當然也就沒什麼好客氣的，馬上在遊戲中加入同樣的贈品功能。事實證明 Playfish 這樣的策略也的確有效果，除了我在幾天內就收到了幾十個禮物 (這不是重點，不過謝謝各位朋友)，RC 的日成長率也從之前的 0.3% 一下子跳到 2%。

繼續改善產品 除了宣傳之外，Playfish 也沒有忘記不斷提升自己的產品。除了美化了介面，新增菜單，提升員工人數的限制，RC 也除去了其中一些為人詬病的問題，例如: 每次離開後最多只能賺 $2,000 等。再好的宣傳跟溝通還是要基於一個好產品，所以這個策略也是非常正確的。

限定性內容 RC 今日 (10/13) 更新後，又加入了許多萬聖節 (Halloween) 主題的”季節限定”商品，也就是過了萬聖節就無法再取得，這樣有限制性的活動應該可以刺激使用者的使用量，但可能並非長久之計 (如頻繁推出類似活動，那就會變得平凡)。

加緊賺錢 最後一個重大策略，是 Playfish 決定加緊收集油水，也就是加入許多”賣錢”的內容與功能 (先是特殊商品，然後所有食材也都可以用現金取得)。這個策略執行面上或許有點短視 (如果食材都可以用現金買，那遊戲的趣味就少了一大半了)。但是在商言商，以一個公司經營的角度來看，也不能說是不正確。畢竟 RC 雖然面對 Cafe World 的猛攻，但用戶量還是處在頂峰，現在加緊開採 (現金)，是正確的時機，也可以避免萬一人潮散去，落得兩手空空的窘境。

以上，提供給各為創業家參考。當然 RC vs. CW 這場龍爭虎鬥，不會只到這裡結束，也不一定是會有絕對的勝負 (可能會是雙贏的局面)。後續的發展，歡迎大家一起來觀察，一起來分享心得。