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創辦 appWorks 的這三年來，我們有幸得到很多很多貴人的幫助。其中尤其是幾位投資圈的先進，對我們幾乎是到了傾囊相授的地步。幾天前其中一位非常照顧我們的創投前輩來 appWorks 參觀，聊著聊著他突然說，你們看到這麼多這麼有熱情的創業者，難道不會自己也想跳下去做嗎？

(現在在 appWorks 的 195 坪空間裡面，隨時都有超過 50 個團隊、100 個創業者在忙著他們的商業模式。)

其實我真的常常有這樣的想法，但那個出發點倒不是因為看到團隊們的熱情，那個出發點往往是「這個東西明明只要這樣然後這樣接著再這樣搞，肯定會成功」，但是我無論怎麼做，都沒辦法把我的畢生功力傳授給他們。所以有時候真的有一種衝動，想把袖子捲起來直接下海去幫他們搞定。

但這時候我知道不能這樣做，因為我的工作不是幫團隊們把魚釣起來，甚至也不能教團隊們如何釣魚。我的工作是給團隊們一個環境，讓他們有機會嘗試不同的捕魚方法，然後從中間找出更新、更有效率、甚至是更永續的漁業模式。

「知識」是可以傳授的，但「產生知識」的能力，我的領悟，是沒辦法傳授的。產生知識的能力，需要的是練習、是環境、是啟發。可以想見的，既然是在產生新的知識，它的成功機率必定是低的，所以創業者註定常常要面對失敗。但你仔細想想，這些失敗其實根本不是失敗，因為在每次的過程中，其實你得到的是更強的產生新知識的能力，無論結局是好的還是壞的。所以一旦你持續嘗試、持續精進下去，假以時日，你總有一天能夠練成一身好武功，最後產生出一個不但可行，而且是有商業價值的新捕魚方法。

所以我跟前輩說，我不能跳下去做，我只能在他們跌倒的時候，把他們扶起來，陪他們分析這次失敗學到了什麼，下次如何才能避免重蹈覆轍。

接著前輩開始跟我們聊到創投，聊著聊著，他開始感嘆，他搞創投十多年了，累積了這麼多的知識，但為什麼無論他怎麼說，就是沒辦法把他畢生的功力傳授給我們。

嗯，這大概就是所謂的食物鏈吧。

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(Photo via jdhancock, CC License)

初創業者最常犯的錯誤，就是以為這世上的每個人都想要他正在弄的產品，好像人山人海已經擠在外面排隊等待，只要他把這個產品蓋好，大門推開，就可以看客人開始瘋狂湧入，白花花的鈔票從天上大把大把灑下來。

問題是，99.99% 的創業故事，根本不是這麼回事。

其實這些所謂「成功」的創業團隊，成功的通常都不是他們第一個產品。大家最喜歡講「Angry Birds」有多麼受歡迎，在全球超越了 10 億次下載。但很少人願意去了解的是，Angry Birds 早已是 Rovio 的第六十幾款產品。在那之前，Rovio 已經創業 6 年，在寒冷的北歐度過了數千個無人問津的日子。

前陣子很紅，超過 3,500 萬人在玩的「Draw Something」，又是另一個例子。這個 App 其實是 OMGPOP 的第三十多款遊戲，在那之前，OMGPOP 也早已存在了 6 年。事實上，他們自己也承認，在 Draw Something 「爆紅」之前，OMGPOP 就只差這麼一點點，便要關門大吉收工回家。當然現在他們成功的以 2 億美金的天價賣給 Zynga，大家也方便的忘記了他們是多麼痛苦掙扎了 6 年，才有今天的成果。

在二月突破單月 1 億人次到訪，被認為有可能挑戰 Facebook 霸權地位的當紅「興趣社群」Pinterest，也是一個好例子。他們從去年底開始竄起，短短幾個月內衝上全球 50 大網站的排行榜地位，讓創投都搶著「給錢他們」。但當大家津津樂道這個「爆紅」故事的同時，其實很少人注意到 Pinterest 團隊早從 2009 年就開始創業，Pinterest 網站剛上線的前 9 個月，會員人數連 1 萬個都突破不了。為了突破困境，創辦人 Ben Silbermann 只能每天寫信給這些使用者，約他們喝咖啡，看看網站到底哪裡有問題。

像這樣的故事我還可以舉出好幾打，因為每個成功的網路公司，背後都有這段不為人知的過去。當然這個時間有長有短，對有些人是一、二年，對有些人則長達六年、八年，但你幾乎找不出有任何新創團隊，在產品推出的第一天，就出現瘋狂搶購的情況。

歸咎原因，其實「市場」並沒有那麼容易。每天醒來，早已有太多的媒體、產品、訊息在等著競爭消費者的注意力和荷包，要一個新產品在上市的第一天就能夠在激烈競爭的市場中出線，那當然是一個不切實際期望。

「可是這個東西市場上沒有啊！」第一次創業的人會說。

其實沒人做的東西往往不是因為其他人沒想到，而是因為根本沒有人需要。創業者在腦中想像了一個完美的使用者，然後自以為全世界人都跟他有一樣的想法，需要這個不存在的東西。因此當他第一次把產品「完成」、推出市場之後，當然只會大失所望，因為除了來友情贊助的朋友之外，這世界上的人，並不需要這個東西。

但那並沒有關係，因為這是創業必經的磨練。從天上掉到凡間後，有一些團隊會適應不良，不久之後就放棄創業。但也有一些團隊，他們會把自己歸零，重新去學習所有在「市場」中的生存之道 — 如何設計一個符合人們需要的產品、如何聆聽使用者的回饋，篩選其中值得參考的意見來改善產品、如何透過搜尋引擎與社群媒體進行推廣、如何與記者朋友保持好關係、如何和通路建立起合作、如何簽下客戶、如何訂價等等等等數十、數百個創業者必須要會的事情。

這個過程當然少說要個兩、三年，接著如果他們還沒有餓死，這個團隊才會有機會開始慢慢找到一些成功。但這樣的成功是很踏實的，因為你完全知道你做對了什麼，做錯了什麼。

至於剩下那 0.01% 第一天就「爆紅」的，相信我，你不希望當他們，這些人根本不知道自己是怎麼上去的，而當「市場」離他們遠去時，他們也不會知道自己是怎麼下來的。

所以，各位第一次創業者，別急著成功，因為成功前的所有磨練，都是一個未來領袖必經的道路。

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(本文編輯後刊登在 2012 年 5 月號《30 雜誌》)

創業過 8 次，並且從他的經驗中萃取出了「顧客開發 (Customer Development)」的創業方法，然後從那裡引發了整個 Lean Startup 運動的 Stanford 大學教授 Steve Blank，最近推出了一本新書「The Startup Owner’s Manual」。這本書我還沒有看到 (沒有出 Kindle 版)，但 Steve 最近在他的網誌上，把整本書的重點精神整理了出來。

剛好最近看到一些團隊陷入「功能開發」與「產品開發」的窠臼之中，一股腦兒往產品裡面加功能，卻沒有去認真了解客戶到底為什麼要來用，為什麼不來用 (記得嗎？在爆紅前，門可羅雀的 Pinterest 創辦人親自寄了 emails 給前面 5,000 個使用者)。因此，今天決定拿 Steve Blank 的話來勉勵大家。

新創公司是一個暫時性的組織，它的存在是為了尋找一個可複製且可規模化的商業模式

1. 你的辦公室裡面並沒有任何「現實」，請走到外面去
2. 用「顧客開發 (Customer Development)」搭配「敏捷開發 (Agile Development)」
3. 「失敗」是找到成功商業模式的必經之路
4. 根本不必害怕失敗，因為你注定必須要失敗
5. 更新與 Pivots 必須是基於「消費者內幕 (Insights) 」(而不是參考別人的產品)
6. 做實驗去驗證你 (對顧客) 的假設 (而不是在腦海裡驗證)
7. 成功是從讓投資人與共同創辦人「相信」開始
8. 所有「商業計畫書」都在進到市場的第一天就滅亡了
9. 每家 Startup 都不一樣
10. 創業者追蹤的「數字」應該與大公司非常的不同
11. 先在「市場形態」取得共識，因為那會改變一切作法 (是快速成長、還是飽和市場?)
12. 快速、無畏的做「決策」，專注在轉速、效率與節奏 (決策不必全對，大多對，不對快速修正就好)
13. 如果少了「熱情」，你的公司在開張那天就已經死了
14. 創業團隊內的「頭銜」與「職責」分配，與大公司的非常不同
15. 「縮衣節食」，當你還在找商業模式時。「用力擴張」，當你找到之後
16. 花很多時間「溝通」和分享心得
17. 你必須要能夠處在「混亂」與「不確定」，還怡然自得

以上，希望能夠給你們一些啟發。如果對於這 17 個點有任何問題，需要更多解釋，歡迎留言。

4/6 (五) 1pm appWorks Demo Day #4 — 歡迎一起來 Party!

有興趣跟我們一起學習精實創業、顧客開發？第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

(Photo via maynard, CC License)