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愛評網募得新台幣 1.5 億，優必達成功籌資美金 1,500 萬，PubGame 增資美金 500 萬… 近來台灣的網路產業很熱鬧，幾乎每個月都有新創公司向創投成功募資的新聞傳出。這讓很多創業者懷著「有為者亦若是」的心情，積極的與投資人接觸，希望也能贏得他們的青睞。

職業生涯前十年，我是一個向創投募資的創業者，從 1999 年開始，我參與創辦的幾家公司，共計經歷過五輪、總金額約新台幣 3 億的創投融資。2010 年開始，我轉戰創投，目前管理專注投資網路產業的 3.2 億台幣「本善基金」，至今投資了 17 家本土新創公司。

歸納這些年來坐過談判桌兩側的經驗，對於想要向創投募資的許多年輕創業者，我想有一些訣竅可以在這裡分享。

認清創投是一種投資

很多初創業者犯的第一個錯誤，是沒有去意識到創投不是一種研發補助，而是一種投資。既然是投資，最大的目的就是要產生報酬。此外，就像共同基金一樣，創投管理的基金絕大部分不是自己的錢，而是向法人及個人股東們所籌得的資本。多數創投基金有 7-10 年的壽命限制，在那之前必須要產生出好的投資報酬，並且連本帶利把資金歸還給股東，才能夠達成基金當初設立的目的，也才有機會募得下一支基金繼續營運 — 當然實務上不會等到第一支基金完全清算完畢才開始募第二支基金。

資本是一個市場

創業者還必須知道資本是一個市場，意思是裡面有眾多的買方與賣方，每個人都有不同的買賣偏好。國內有 120 家創投，管理著總資產達 1,500 億的 200 支創投基金。每家創投、每支基金都有不同的產業、金額、階段、壽命狀態，因此充分了解哪些買家與你的狀況速配，哪些明顯不是你的潛在客戶是最基本的功課。

就像我們購物時會貨比三家一樣，創投在投資之前，類似的公司也不會只研究一家。因此充分掌握同業情報，了解自己的競爭優勢，也是身為賣方非常重要的工作。

信任 → Traction → 團隊 → 產品 → 股東 → 市場

當創投決定要不要投資你之前，最重要的先決條件是「信任」。再厲害的團隊，如果有誠信問題，那絕對沒有人放心把錢交給你。信任基礎很難建立，這也是為什麼向創投募資總是一個相當漫長的過程。也因此等到缺錢時才開始找創投是最壞的策略，聰明的創業者在平時就會定期與創投碰面，透過一次又一次的交流過程讓他了解你，進而培養信任基礎。

有了信任的前提，在募資評估的過程中，早期創投重視的因素依重要順序排列，分別是 Traction (實績)、團隊、產品、股東以及市場。Traction 就是在目前為止的這段時間內，市場實際對你產品接受的狀況，最好的就是能秀出總營業額、會員數雖小，但呈現加速成長的狀態。團隊要的是完整、有良好化學反應的成員組成。

產品必須是有競爭力的，網站與 App 的穩定度與反應速度尤其重要，依據消費者反饋改版進步頻率也很關鍵。此外，如果已有或是將有有影響力的股東，對募資的幫助也很大。最後是面對的市場必須要大，或者是快速成長，這點對於早期公司重要性較低，但對中、後期的公司而言就是變成了募資最重要的因素。

成功募資不代表創業成功

聊到這裡你應該已經發現，向創投募資是一個極度複雜的過程。但抓住上述訣竅，再加上長期的嘗試、學習、努力，這是一個可以被克服的門檻，畢竟每年都有非常多的新創公司向 VC 成功募得資金。更重要的，創業者應該記住創投資金只是創業過程中的「加速器」。北美創投一年投資 1,500 家科技公司，最終可以產生「成功出場」其實不到 5%。換句話說成功募資或許值得高興，但那與真正的創業成功還有很大的距離。

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有需要 appWorks 投資，或是輔導你募資的創業者，歡迎跟我們聯絡

(Photo via techcrunch, CC License)

2011 年底從第三屆 appWorks 育成計畫畢業，目前主要與企業合作 Mobile Web / HTML 5 開發，與 Fandora 同桌進駐在 appWorks Co-Working Space 的 YouMeb 創辦人 Sean，前幾天分享了他這 2 年來 Inside appWorks 的心得，其中我最喜歡的是這一段：

…近期身旁的兩個友好團隊開始在市場上打出了可觀的成績，也開始獲得了投資人的青睞，你不得不說，在這從無到有的過程中，你如無親眼親身在旁看到，你真的很難想像得到過程是如何的艱困，而果實卻又多麼的鮮美，我說的果實不是取得多少 VC 的資金、上過多少媒體，創業目的不是募資，而是披荊斬棘後浴血仍站在戰場上那短暫的快感，然後能繼續告訴身旁質疑你的人，指著他們說：平凡不是我的選項！

三年 appWorks 下來，近身觀察了 150 個創業團隊，我越來越領悟到在創業的世界，失敗真的是常態，成功才是近乎「變態」。這不是台灣獨有現象，Y-Combinator 從 2005 年創立至今，已經育成了 513 個 Startups，幾天前 Paul Graham 自己透漏，目前為止估值超過 4,000 萬美元，也就是在矽谷可以被歸類在「小有成功」以上的，有 37 家，換句話說，7.2% 的機率：

As of now, 37 YC cos have valuations of or sold for at least $40m.

— Paul Graham (@paulg) May 26, 2013

北美創投每年投資 1,500 家科技公司，最後能夠達到 5,000 萬美金以上退場的，大約是 80 家左右，也就是 5.3% 的成功機率。粗略比較，YC Startups 比整體平均多了約 40% 的成功機會 (這個比較非常粗略，僅供參考)。但即使如此，無論是 YC Startups 或是 VC-Funded Startups，他們的 「失敗」機會都還是大過 90%。

而這些都還只是「挑過」的 Startups。一般來說，申請 YC 的錄取機率只有 3%，而被北美創投投資的比率約是 5%，再把這些概率算近來，矽谷新創公司「成功」的機率只剩下 0.25% 左右，也就是每 400 家裡面，才會有一家能成就超過 $40-50M 以上估值的機會。

這帶我們回到今天我想討論的點，也是 Sean 在文章最後的結論：

一、appWorks的錢是最難拿的，相信我。

二、團隊生存率幾乎是十分之一。

三、今年過年吃年夜飯時最好買個耳塞。

四、只要活下來！平凡就不是你的選項。

appWorks 從 2010 年 6 月開始，也就是說前三屆的團隊至今已經都有 2 年以上的營運時間，以目前「仍在創業」的團隊 (主觀認定) 與從育成計畫畢業時的團隊數量來看，他們生存的狀況分別是：

• 第一屆：6/11 = 54.5%
• 第二屆：6/12 = 50%
• 第三屆：7/15 = 46.7%

這個數字與 YC Startups 的生存狀況比較，其實是相當類似的。

而關於「錢很難拿」這點，首先先讓我分享一些數據。appWorks 管理的 3.2 億「本善基金」，目前為止總共投資了 1.2 億台幣在 17 家新創公司上。其中一至三屆育成團隊被投資的狀況如下 (括號內為正在談增資中的家數)：

• 第一屆：5 家 
• 第二屆：1 (+ 2) 家
• 第三屆：2 (+ 1) 家

所以客觀來說，拿到 appWorks 的錢的確不是那麼容易。這背後有些複雜的思考邏輯，請讓我試著解釋：

1. appWorks 的錢其實不是 appWorks 的錢，本善基金的股東是國泰金控、群聯電子、聯合報系以及 CID 華威創投，appWorks 只是代替股東管理他們一起成立的基金
2. 創投基金存在的目的是「產生投資報酬」，一般以風險如此高，且流通性如此差的資產種類，投資人期望得到的最終總報酬是 3 倍以上，年化報酬率是 30% 以上
3. 所以 appWorks 的存在必須要平衡創業團隊的利益 (更容易拿到錢、有錢可以加速成長) 以及基金股東們的利益 (慎選投資機會、產生良好投資報酬)
4. 要產生好的投資報酬，必須要有健康的 IPO 市場與活躍的企業併購活動，這兩點台灣相較美國目前都略輸一籌
5. 在能夠達到 IPO 之前，一個新創團隊要一路成功長大，必須仰賴健全的創投生態圈，能夠從 Seed 到 A、B、C、D 輪陸續交棒跟投，一路協助新創公司規模化，這點台灣也比矽谷弱上許多

所以 appWorks 最終的 Vision 是改革台灣的創投生態與資本市場，讓它對創業者的友善程度能夠盡量向矽谷靠齊。但這畢竟不是容易的工作，更不是三兩天就可以完成的任務。因此，在這緩慢的革命過程中，我們選擇穩步推進，在兼顧到資本市場接受程度與股東的利益之下，一步一腳印的試著讓情況越來越好。

的確，appWorks 的錢不好拿，或者說，本善基金的錢不好拿。但換個角度看，過去三年來，我們已經投入了 17 家本土新創網路公司，這個數量應該大過所有創投同業投入的總和。而今年剩下的 7 個月，我們預計還要再投入 5-8 家。

無論如何，既然下定決心要改革資本市場，我們就會堅持下去，也有信心能讓情況越來越好。創業很難，不可以輕易嘗試，但就像 Sean 說的一樣，如果你跟我們一樣是不怕死的那一種，我在第七屆 appWorks 育成計畫等你。

在美國，當你去跟一個投資人或是合作夥伴簡報時，這件事情可以叫做「Make a Presentation」，但大家很少這樣說，更常的時候，我們叫它「Make a Pitch」 — 沒錯，棒球 Pitcher 裡面的那個 Pitch。

雖然是一樣的事情，但是 Make a Presentation 與 Make a Pitch 有些根本心態上的差異。Presentation 是從「自己」出發的，它的目的是「展示」你了不起的成果，然後贏得很多的掌聲。但 Pitch 是從「對方」出發的，它的目的是把球投進好球帶，想辦法讓打者擊出一支安打，最好是一支全壘打。

所以你必須要知道對方是左打右打，球技如何，好球帶在哪裡，喜歡快速球還是變化球。你的目的不是投出你最厲害的球路，而是投出最容易讓對方打出全壘打的球路。你知道這件事情是很不容易的，即使盡全力去猜對方的打擊習慣，也不一定能夠猜中。就算真的能夠猜中，也不一定就投得出對方最喜歡打的那種球。而即使你好不容易投出來了，也不代表對方就會出棒，就能準確的擊中。

所以你得花很多時間去做功課，研究打者的來龍去脈，然後再花很多時間調整你的 Pitch，讓它成為對方最想要揮棒的那一球。一切的一切，不是讓對方覺得你有多厲害，而是讓他打一支全壘打回來。

這很難，但幸好與棒球場比起來，在商場的會議過程中，你還有更多的武器可以使用。

首先，除了說之以理，你還可以動之以情，訴諸對方感性的一面。事實上，身為創業者，你幾乎永遠必須訴諸對方感性的一面。在商場上，理性的合作是一種價值的交換，你提供好的產品、服務、通路，對方付給你對等的金錢。但根據定義，身為創業者，你不是這樣東西還沒做出來，就是做出來了但真正的價值尚未經歷市場的考驗。所以如果你訴諸理性，那對方也非常容易可以理性的跟你 Say no。從各種客觀的角度去看，你現在能夠提供的價值當然遠遠低過你所要求的回報。

所以你必須訴求的不是價值，而是「價值觀」，讓對方「相信」你在做的事情，和它未來將會產生的價值。記得嗎？價值觀是很難被改變的，所以如果你想要動之以情，你必須先深入了解對方相信什麼，不相信什麼。沒錯，你需要看到他的五個層次。

如果是這樣，那你的投影片就只是輔助的工具，你必須精心設計，讓它來協助你把這個故事講得「動人」，而不是被它簽著走 — 如果打者的焦點不是投手，而是投手後面的看板，想也知道他打出全壘打的機率有多低。

除此之外，你應該盡量要用他容易理解的語言，而少用產業的術語，最好最好，你用他產業的術語與比喻。形象與穿著打扮也是，重點不是你自己覺得帥，而是在聽者的產業，最能夠為他們所接受的風格。

記住，一切的一切，不是在投出最完美的一球，而是在贏得一個最漂亮的滿貫全壘打。

共勉之。

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(Inspired by HBR; Photo via ryyo, CC License)