Posts Tagged ‘Traction’

郭家兄弟值得年輕創業者學習的地方

July 30th, 2013

Kuo Brothers

昨天《工商時報》非常關注網路產業的英煒用頗大篇幅報導了郭家兄弟成功募資的新聞,文中也提及了 appWorks 對本次投資案的參與。

雖然這由是我的合夥人 Nice (程九如) 所主導的案件*,但近身觀察了這次郭家兄弟非常有效率的募資經過,我認為背後有許多值得所有創業者學習的地方,在這邊提出來供大家參考。

*appWorks 是採「合夥人制」的一個創投,每個投資案會由其中一位合夥人帶頭投資

首先,這次郭家兄弟的增資,前前後後約莫只花了三個月的時間。無論在台灣或在矽谷的創投案件,這樣時間是非常非常短的。能夠這麼有效率的完成一次募資,我認為有以下幾個重點:

Trust

郭家兄弟與我們認識超過兩年了,過程中我們一直在關注 Jerry & Andy 的創業歷程。Jerry 幾次來 appWorks 演講,都非常大方的分享他們的創業故事與近況,也很熱心的幫助我們正在育成的年輕創業者。去年中他們出書記錄創業人生,也邀請了我為他們寫序。因此當這次得知他們在募資時,跨越初期的信任門檻是非常迅速的。

Traction

講到新創團隊募資,信任之上,最重要的就是 Traction。郭家兄弟推出敗衣網一年,好魚網半年,兩者皆繳出了很棒的成長曲線,營運效率也不斷的在提昇,這對創投而言往往是最重要的投資原因。

Track Record

郭家兄弟有將百萬網友團購成功出場給 Groupon 的經驗,在 Groupon Taiwan 更累積了把公司經營至數十億營業額,上百人團隊的歷練,這樣的 Track Record 對於創投而言也是大大的加分。

Team

雖然 Jerry & Andy 是郭家兄弟的招牌,但事實上 Kelly & Cindy 也在團隊中扮演非常關鍵的角色。我們的經驗是兄弟或夫妻一起創業,往往不是大好就是大壞。郭家是「兄弟夫妻」全部一起創業,並且這些年下來還能持續維持團結,是非常難能可貴的組合。

Execution

經過這麼多年的磨合,郭家這個團隊的執行力已經到了相當極致的程度。他們只要三個禮拜就可以把一個商業模式做出來送到市場測試,接著約三個月的時間就可以決定這個模式值得繼續做還是需要 Pivot。這樣的時程說起來容易,但要真實實踐起來其實需要執行力非常高的團隊。

上述這些創投普遍認同的關鍵,是郭家此次增資案能夠如此順利進行的原因。而以下的這些思考點,則是讓 appWorks 積極參與本次投資案的原因:

台灣 + 網路

appWorks 存在的目的,是協助推動台灣網路產業的發展。我們認為郭家兄弟如果能夠成功,將會是所有網路創業者的示範。因此出錢出力提昇他們的成功機率,是 appWorks 應該做的事情。

二度創業

我常說矽谷之所以是矽谷,最重要的原因之一是它強大的創業者 Recycle 活動。當一個創業者第二、第三次創業,他會帶著之前所學到的種種教訓,不僅這次創業的成功機率更高,也能夠把這些教訓傳遞給新加入的成員,讓整個社群的創業能力都向上提昇。因此,我們認為台灣如果要成為東南亞矽谷,則鼓勵創業者二度、三度創業是非常重要的,這也是我們投資 Jerry & Andy 的另一個原因。

最後,appWorks 非常榮幸能夠參與這次郭家兄弟的增資,在此恭喜 Jerry, Andy, Kelly 與 Cindy 又寫下了另一個創業的里程碑。我預祝他們事業蒸蒸日上,為消費者提供更多美好的服務,也為他們的員工創造更美好的生活。也祝福他們將來能夠真的掛牌上市,鼓舞更多年輕創業者加入網路這個充滿希望的新興產業。

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關於網路創業的觀察,我常分享在 Facebook 上,歡迎追蹤

創業者如何讓創投「愛上你」

July 10th, 2013

Paul Graham & Charlie Rose at TechCrunch Disrupt New York 2011

愛評網募得新台幣 1.5 億,優必達成功籌資美金 1,500 萬,PubGame 增資美金 500 萬… 近來台灣的網路產業很熱鬧,幾乎每個月都有新創公司向創投成功募資的新聞傳出。這讓很多創業者懷著「有為者亦若是」的心情,積極的與投資人接觸,希望也能贏得他們的青睞。

職業生涯前十年,我是一個向創投募資的創業者,從 1999 年開始,我參與創辦的幾家公司,共計經歷過五輪、總金額約新台幣 3 億的創投融資。2010 年開始,我轉戰創投,目前管理專注投資網路產業的 3.2 億台幣「本善基金」,至今投資了 17 家本土新創公司。

歸納這些年來坐過談判桌兩側的經驗,對於想要向創投募資的許多年輕創業者,我想有一些訣竅可以在這裡分享。

認清創投是一種投資

很多初創業者犯的第一個錯誤,是沒有去意識到創投不是一種研發補助,而是一種投資。既然是投資,最大的目的就是要產生報酬。此外,就像共同基金一樣,創投管理的基金絕大部分不是自己的錢,而是向法人及個人股東們所籌得的資本。多數創投基金有 7-10 年的壽命限制,在那之前必須要產生出好的投資報酬,並且連本帶利把資金歸還給股東,才能夠達成基金當初設立的目的,也才有機會募得下一支基金繼續營運 — 當然實務上不會等到第一支基金完全清算完畢才開始募第二支基金。

資本是一個市場

創業者還必須知道資本是一個市場,意思是裡面有眾多的買方與賣方,每個人都有不同的買賣偏好。國內有 120 家創投,管理著總資產達 1,500 億的 200 支創投基金。每家創投、每支基金都有不同的產業、金額、階段、壽命狀態,因此充分了解哪些買家與你的狀況速配,哪些明顯不是你的潛在客戶是最基本的功課。

就像我們購物時會貨比三家一樣,創投在投資之前,類似的公司也不會只研究一家。因此充分掌握同業情報,了解自己的競爭優勢,也是身為賣方非常重要的工作。

信任 → Traction → 團隊 → 產品 → 股東 → 市場

當創投決定要不要投資你之前,最重要的先決條件是「信任」。再厲害的團隊,如果有誠信問題,那絕對沒有人放心把錢交給你。信任基礎很難建立,這也是為什麼向創投募資總是一個相當漫長的過程。也因此等到缺錢時才開始找創投是最壞的策略,聰明的創業者在平時就會定期與創投碰面,透過一次又一次的交流過程讓他了解你,進而培養信任基礎。

有了信任的前提,在募資評估的過程中,早期創投重視的因素依重要順序排列,分別是 Traction (實績)、團隊、產品、股東以及市場。Traction 就是在目前為止的這段時間內,市場實際對你產品接受的狀況,最好的就是能秀出總營業額、會員數雖小,但呈現加速成長的狀態。團隊要的是完整、有良好化學反應的成員組成。

產品必須是有競爭力的,網站與 App 的穩定度與反應速度尤其重要,依據消費者反饋改版進步頻率也很關鍵。此外,如果已有或是將有有影響力的股東,對募資的幫助也很大。最後是面對的市場必須要大,或者是快速成長,這點對於早期公司重要性較低,但對中、後期的公司而言就是變成了募資最重要的因素。

成功募資不代表創業成功

聊到這裡你應該已經發現,向創投募資是一個極度複雜的過程。但抓住上述訣竅,再加上長期的嘗試、學習、努力,這是一個可以被克服的門檻,畢竟每年都有非常多的新創公司向 VC 成功募得資金。更重要的,創業者應該記住創投資金只是創業過程中的「加速器」。北美創投一年投資 1,500 家科技公司,最終可以產生「成功出場」其實不到 5%。換句話說成功募資或許值得高興,但那與真正的創業成功還有很大的距離。

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有需要 appWorks 投資,或是輔導你募資的創業者,歡迎跟我們聯絡

(Photo via techcrunch, CC License)

Traction 是什麼?

July 3rd, 2013

Uphill Battle

就跟 Leverage 一樣,Traction 大概也是名列最難翻譯的英文字前十名。但這個字對創業者又非常重要,因為現在「找到 Traction」已經是公認是早期 Startup 最關鍵的任務。

Traction 這個字的名詞可以翻成「牽引力」,但從那邊比較難了解它的意涵。要了解 Traction,從「Gain Traction」這個片語開始是最快的。Gain Traction 的意思是「受歡迎程度增加」,例如:Cars Made in the USA Gain Traction Abroad 意思是「美國製造的汽車在海外受歡迎程度增加」。Precious Metals Struggle to Gain Traction, Gold Miners Downgraded 意思是「貴金屬受歡迎程度增加困難,採礦公司評等遭降」。

因此,Traction 最容易理解的翻譯方式就是「受歡迎程度」,尤其是受「市場」歡迎的程度。如果一個產品符合市場的需要,當然就會受到市場的歡迎,就是找到 Traction,也因此 Gain Traction 與找到 Product Market Fit,其實是同義的。

但 Gain Traction 不只是指「受市場歡迎」而已,它指的更是「越來越受」市場歡迎,也就是受市場歡迎的程度增加的意思。所以說,當一個 Startup 找到 Traction,它需要呈現出來的證據不是「數字」而已,而必須是「數字的成長」。

最直接的 Traction 當然是「營業額的成長」,消費者口袋的預算是有限的,每天都在抉擇要如何把這些錢花在「最有價值的東西」上面。一個企業能不能真的為市場創造價值,創造比競爭對手更多的價值,它的營業額成長事實上是相當不錯的指標。一個早期的電子商務網站,從零營業額到百萬月營業額,如果能在半年內完成,算是相當厲害的 Traction。從百萬月營業額成長至千萬月營業額,如果能夠在一年內完成,那也是很棒的 Traction。(當然這兩個成長速度只是參考值,實際會因為每個 Business 不同的屬性而有相當大的差異。)

如果營業額成長得很快,但廣告預算成長得更快,則這個 Traction 純粹是「人工製造」出來的,是很不好的 Traction。因此,在營業額成長的同時,如果你的回購率、病毒參數也在成長,那你的長期 Marketing ROI (行銷投資報酬率) 應該也會有顯著的成長,則這個與營業額的 Traction 合起來,就是你在市場上取得成功最好的證明。

如果還不能有營業額,則至少你必須要呈現出將來能夠轉換成營業額的關鍵資源,是在加速累積的。也就是說假設營業額是函數 f(x, y, z),則你必須 Show 出 x, y and/or z 是在成長中的。舉例來說,EZTABLE 的營業額可以簡單的以

「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」X「訂餐廳後購買餐券的轉換率」X「餐券客單價」

來表示。因此,當還沒辦法說服餐廳跟他們合作賣餐券之前,EZTABLE 的團隊專注在創造「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」這個 Traction,因為當這個數字成長加速,則未來能夠轉換成營業額的機率就會增加。

同樣的道理,假設你在做的是一個 Mobile App,未來想要靠的是「廣告」賺錢,則你未來的營業額可以大略用

「日活躍用戶 DAU」X「廣告點擊率 DAU CTR」X「每點擊營收 CPC」

來表示。所以在 CTR 與 CPC 這兩個數字幾乎不是你能控制的前提下,你的 Traction 因此是 DAU 的成長速度。因此下載數與下載數的成長沒有那麼重要,因為如果有越來越多人下載,但是 DAU 並沒有在增加,則你並沒有找到你需要的 Traction。

所以 Traction 是什麼,Traction 就是你設計出來的產品「越來越受到市場的歡迎」,對市場來說「越來越有價值」的最直接的證明。創業畢竟是要以為市場創造價值為依歸,所以身為一個早期創業團隊,以 Gain Traction 來做為努力的目標,當然是非常好的一個設定。

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本週五,歡迎到 appWorks Demo Day #6 來看看第六屆 appWorks 育成計畫的團隊們,創造出來什麼樣的 Traction

(Photo via rainbirder, CC License)

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