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歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

十天前 Marc Andreessen 在 Twitter 上連發了 12 則推文 (註)，討論矽谷近來不少新創團隊種子輪募資金額過大，未來將會傷害 A 輪募資的現象。

幾天後 Fred Wilson 也在他的網誌貼出一篇 What Seed Financing Is For 補充，闡述了他理想中各階段募資里程碑：

我用爬階梯來思考建造一家新創企業，以及募得資金去支持這件事。

你必須爬的第一階是蓋出一個產品、把它推入市場，並且找到 Product Market Fit。我認為種子資金應該被用在這件事情上面。

找到 PMF 並從中生出一門生意後，你要爬的第二階是雇用一個可以幫助你營運並成長這門生意小團隊。這就是 A 輪 (Series-A) 資金的用途。

你要爬的第三階是規模化這個團隊、大幅成長營收，並且拿下這個市場。這是 B 輪資金的用途。

你要爬的第四階是跨越營利的門檻，因此扣除所有費用後，你的現金流足以延續並且繼續成長這門生意。這是 C 輪資金的用途。

第五步則是創造 (股票的) 流動性給你、你的團隊，以及你的投資人。這就是 IPO 與次級市場的用途。

這是非常簡化的世界觀，只有極少數的公司能夠輕鬆爬上這組階梯，並且每一階都完美的命中。狀況總是會發生，我們都知道且可以面對處理。

但我會告訴你這些年來，在我曾參與過的投資組合裡面表現得最好的公司，多多少少都是這樣爬上階梯的。

我不認為跳過前三階然後直接降落在第四階是個好主意，即使你有一雙長腿 (很多資金) 可以這麼做。那是很危險的事情，如果你沒有踩穩，很有可能會滑倒而摔落階梯，從此一蹶不振。

4 年 AppWorks、貼身觀察 170 個新創團隊下來，我可以說我實務上驗證了兩位創投前輩對於新創公司募資與里程碑的論述。前陣子我把這個觀察心得做成了下面這張圖：

Y 軸是這家公司的價值，而 X 軸是經過的時間。對於絕大多數新創公司而言，開始的那一天就是它價值最高的那一天。接著他們開始燒錢，主要是花在蓋產品上面，也因此價值逐漸下滑。絕大多數的情況，第一個產品都不會得到 PMF，於是他們開始 Iterate & Pivot，直到找到 PMF 為止。實務上，這中間大約會經歷 2-5 年的時間。

達到 PMF 之後，這個產品通常有能力從廣告或是銷售中產生些許營收，但背後的商業模式多半是無法有效規模化的。因此團隊接著要努力調整商業模式的各個環節，直到把它變成可規模化的模式。當這個工作成功之時，他們就得到了一個 Scalable Business Model (SBM)，接下來的工作就是蓋團隊、長營收，用力的把這個模式長大，直到變成一個大公司為止。

當然台灣的創投產業不如矽谷的發達，不過這些年下來的經驗，各階段募資的里程碑是很接近的。起點的時候用的通常是 50-500 萬台幣自有與 3F (Friends, Family & Fools) 提供的種子資金，找到 PMF 後通常可以募到 50-200 萬美金的 A 輪資金，找到 SBM 時幾乎都可以募得 100-500 萬美金的 B 輪，而巨大化後通常會再募 300-800 萬美金的 C 輪後，就開始進入券商的 IPO 輔導。

順著看當然都非常好，只要按部就班，就可以一階一階達到里程碑、募得對應的資金，爬上這個新創階梯。但當我把這張圖加上數量之後，或許能協助你看得更清楚：

根據我們的觀察，台灣市場每年大約有 1,000 個團隊創業，而 2-5 年後，這些團隊裡面可以成功找到長期、持久 PMF 的，大概只有 20-30 家，也就是 2-3% 的成功概率。而在這 20-30 家裡面，經過 1-3 年後，可以找到 SBM 的，大約只剩 5-10 家，也就是 30% 的概率。最後，這 5-10 家找到 SBM 後，可以成功執行規模化，化身為一家大企業 (年營業額 10 億以上，或年毛利值 2 億以上) 的，只剩下 2-3 家，也就是 33% 的成功機率。從一開始的 1,000 家算起，真正能夠達到第四階的機率，其實只有 0.25% 左右。(註二)

所以，這個創業階梯的每一階都極端的陡，光光專注把它跨越就很難了，更何況要跳級，這就是 Marc 與 Fred 想表達的。另一方面，絕大多數團隊是無法達到 PMF、找到 SBM 的，因此創業的重點，是如何提昇自己在有限資源下，找到它們的機率，即使是 10% 也好，而這就是 Lean 的精神。

以上，希望這些宏觀的描述，可以幫助你了解自己在整個資本市場的相對地位，並專注在該突破的里程碑之上。

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註：Andreessen 的合夥人 Chris Dixon 把這個行為取名叫 Tweetstorm。

註二：假設台灣一年 2-3 家成功規模化的企業，有 1-2 家可以成功 IPO，則從 20-30 家募得 A 輪資金的團隊算起，在台灣被創投投資到 IPO 的機率，大約有 6% 左右。相對的，在北美，創投每年投資 2,500 家新創公司左右，最後能夠達成 IPO 的，大約只有 20-40 家，也就是 1.2% 機率。這有兩個原因：1) 台灣的 IPO 門檻比北美低很多；2) 北美創投產業比台灣活躍很多。因此在台灣如果能突破 PMF 門檻而募得創投資金的團隊，事實上離 IPO 是近非常多的。

(Photo via henrikj, CC License)

今天整個早上都在讀 KPCB 的合夥人，有網路女王之稱的 Mary Meeker 熱騰騰剛出爐、長達 164 頁的 Internet Trends 2014 報告。裡面有非常、非常多值得參考的數據與資料，但其中有一頁最讓我睜大眼睛。

一直以來，我們都在說這是一個「越來越全球化」的世界，但也一直以來，我們只能說我們明顯的感受到了這樣的趨勢，但卻沒有明確的數據可以去佐證到底有多麼的全球化。而今天早上，Mary Meeker 的這一張投影片，解答了我的疑問。原來，我們所處在的世界，國際貿易佔世界 GDP 已經超過的 25%，較 1960 年的 10% 上升了足足 15%。(注意在這段時間內全球 GDP 上升了 6.67 倍，也就是說全球貿易量上升的倍數是驚人的 16.7 倍)

而且這個成長，在 1970 年代與 2000 年代有兩次明顯的躍升。1970 年代的躍升，應該源自於「貨櫃」的發明與普及，讓國際物流成本大幅下降。而 2000 年的躍升，則是「電子商務」的發明與普及，讓國際金流與資訊流成本大幅下降。

也就是說，在從今以後的世界，一個國家必須要有很強的電子商務產業，否則在跨國貿易佔 GDP 比重越來越高，而電子商務又是重要貿易引擎的現代世界，它將會成為沒有競爭力的國家。

月初，我因為要去拜見幾位政委與部長，跟我的合夥人 IC 一起寫了以下的建言書。今天看了 Mary Meeker 的報告，更讓我更覺得這個建言很重要。在這裡與大家分享，如果你有朋友在政府上下任職，請你幫我轉寄給他們，讓這個重要的建議被更多資源分配者聽到。

成為亞洲電商 IPO 聚落，是我重振國際創新創業重鎮地位最關鍵國家級策略

AppWorks 之初創投 林之晨、詹益鑑 合著 (2014 年 5 月)

智慧手機與行動上網的普及，正帶動全球電子商務發展進入白熱化時期。未來二十年內，電商將徹底改寫全球多數人類的消費與流通行為，其影響幅度之大、之廣，應為前所未見。台灣消費市場與流通產業缺乏國際性規模，本難在此時代洪流中逆勢而起。但檢視我電商相關價值鏈，可發現台灣公開市場在吸納電商企業掛牌上，有其獨特之國際優勢。若能積極推動 IPO 規則大幅現代化，使其具國際競爭力，並符合國內外電商企業掛牌需求，台灣成為亞洲電商 IPO 聚落指日可待。當資本市場形成磁吸效應，更將帶動民間資金、人才投入早、中期電商企業的投資與創建，又將增加電商企業掛牌數量，如此形成正向循環，將能從根本重振我創新創業國際重鎮地位。

行動上網帶動電子商務全速發展

智慧手機帶來行動上網，造就了滑世代、低頭族等人類生活方式極速且巨幅改變，WhatsApp、Line、WeChat 早已成為不可或缺的溝通工具，Google、Apple Maps 取代了地圖、導航與問路的行為，Candy Crush、神魔之塔等遊戲取代了娛樂行為，而通勤族一早在捷運上用手機看連續劇的新流行更足以堪稱為「新八點檔」。

除了溝通與內容閱覽，行動也正在改寫人們的商品消費行為。未來二十年內，年產值 15 兆美元的全球零售市場，多數將轉為電子商務，而最方便的行動商務又將是其中最大的成長區塊。

電子商務取代國際貿易，成為出超引擎

過去，貿易商跨國大量採買，再透過零售通路販賣給消費者。現在，消費者透過電子商務國際採買，幾乎無需貿易商的協助。在國際物流日趨發達，運送成本不斷下降，且國際間簽署貨物貿易協定的今日，電子商務取代貿易的趨勢將日益加速。在可預期的五至十年內，電子商務將逐漸成為各國最重要的出超引擎。電商發達的國家，將成為國際消費者跨境購物的熱門目的地，進而創造極大的出口價值，帶動本地經濟成長。相反地，電子商務落後的國家，將產生大幅逆超，難以在未來的國際經濟賽局中翻身。因此，無論是美、中、韓等國，都已積極把電商定義為國家級的策略性行業，並積極推動以電商為基礎的出口性拓展。

我電商有先行優勢，但終須面對規模劣勢

我電子商務於 90 年代中後期與美國同步開始發展，在國際上具有先行者優勢，從 PCHome 的全台 24 小時到貨，到近期 ASAP 閃電購物的台北市 5 小時到貨，都是獨步全球的服務品質。但當今日電商開始進階至規模戰，我相對較小之本土消費市場規模，終將造成電商產業發展的天險。因此除了加速貨物貿易協定簽署、引進國際行銷人才、推動電子商務產業跨出台灣之外，我必須思考如何運用其他優勢產業，成為發展電商產業，佔據國際價值鏈之槓桿。

優勢電商 IPO 市場，劣勢電商 IPO 規則

電商產業的關鍵要素為人才與資本，而我在 IPO 上市集資之資本市場上，事實上佔有頗優越之國際競爭優勢。台灣公開市場上已有網路家庭、商店街、富邦媒體 (Momo 購物)、雄獅旅遊等電商企業掛牌，且多享有遠高於市場平均之本益比，足見我公開市場買方對電商企業之高度認同。我 IPO 成本低廉，公開市場對中、小市值股接受度高，也是吸引相對輕資產的電商企業掛牌之優勢。

但另一方面，當電商產業正經歷長期兩位數高速成長，包含 Amazon 在內的全球電商企業多將當年度賺得之利潤用於投資次年度成長需要，不急於展現獲利能力的同時，我要求 IPO 企業必須連續兩年獲利並產生若干獲利率等門檻，卻限制了更多優質本土、國際電商企業在台 IPO 的可能。

複製過去以高科技事業上市帶動高科技創業成功經驗

有鑑於我過去對具備設計、製程技術的科技事業放寬 IPO 限制，促使台灣成為全球科技製造業掛牌重點聚落，進而推動了民間對於科技製造業之創辦、投資，形成生生不息正向循環之經驗，我們大膽建言，台灣應該針對電商這個重點國家級策略性行業，複製我過去以 IPO 市場帶動科技業之成功經驗，以促使台灣在未來二十年之全球流通變局中，佔據價值鏈之重要地位。且資本市場之蓬勃，也將進一步而推動本土電商產業之正向循環。

短期：電商企業上市應比照科技事業

我們建議，為發展台灣成為電商 IPO 聚落，短期應大幅開放電商企業比照科技事業掛牌。目前由工業局主導之科技事業資格雖接受電商企業申請，但其審議委員普遍卻缺乏電商產業實務經驗，因此導致目前為止已上市櫃或輔導中之電商企業，幾無業者成功取得科技事業資格。更有甚者，經營國際知名網路交友平台愛情公寓，會員突破 300 萬之尚凡資訊，在科技事業申請審議過程中竟遭委員評為「僅為婚友社」，認定其「無科技含量」，而無法成功取得科技事業證明，最終必須延緩其上櫃時程，大大傷害其上市集資，用以拓展國際市場之時機。

長期：IPO 規則應與國際接軌

科技事業證明終究為特殊時空背景之產物，在美、港、星、日等國皆積極打開 IPO 市場，競逐優秀企業前往掛牌的同時，台灣應重新檢視現行之審核制、且要求連續獲利等高門檻 IPO 規則設計，長期而言是否將傷害台灣維持亞太領先之上市集資中心地位。我們建言，政府應逐步修法，使 IPO 規則與國際接軌，才能維持台灣資本市場之國際優勢。

出海順暢，才能讓新創價值河川生生不息

新創價值鏈猶如河川，台灣新創之河現狀是下游 IPO 出海口淤積，回堵中游民間投資意願，而政府近年來在上游推動青年創業、天使投資、創業貸款，雖立意良善，但事實是治標不治本。更有甚者，當下游河口缺乏疏通，而上游灌入更多資源，只會讓河川健康惡化，最終造成恐是氾濫、死水等惡性循環。

目標：10 年 100 家電商企業在台 IPO

因此，在此劇變的時代，我們呼籲政府正視電商產業之國家級戰略地位，善用並發展台灣優勢之 IPO 市場，積極針對電商產業需求大幅開放 IPO 之門，以 10 年 100 家電商企業在台掛牌為目標，發展台灣成為亞洲電商 IPO 聚落，始能重振台灣國際創新創業重鎮之地位。

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AppWorks Accelerator 熱情邀請電商創業者加入

台北時間今天凌晨，Facebook 公布了最新一季 (13Q4) 的財報。營業額 25.9 億美金，較去年同期成長 63%。月活躍用戶 12.3 億，同比成長 16%。淨利 5.23 億美金，年成長高達 717%。

表面上看起來，FB 的使用者成長雖然趨緩，但 Monetization (把流量變現) 的能力大幅提昇，營運也跨越了關鍵門檻，來到有 Operating Leverage 的領域，但真正的故事遠遠超過這樣。

來自桌面

Facebook 於 2004 年創辦，從校園封閉社交網路出發，2007 年開放化、平台化後，成功創造了整個社群遊戲的產業，Facebook 也因此找到了商業模式，開啟了營收的跳躍式成長。到了 2010 年，Facebook 營業額已然突破 10 億美金關卡，再隔一年，連淨利也來到 10 億，從此走向 IPO 之路。但這條理當輕輕鬆鬆的路，卻演變成 Facebook 創立以來碰到的最艱難挑戰。首先上市價定得太高，導致所有參與 IPO 股東全部沈入水底，吃上集體官司。上市後不久又立即碰到社群遊戲退燒，陷入成長動能潰散的窘境。

行不行動？

於此同時，華爾街與媒體紛紛開始質疑，Facebook 的過半用戶早已往行動遷徙，為何該公司卻遲遲沒有任何手機獲利模式？原生於桌面的 Facebook 在那之前是不屑行動的，有好長一段時間他們的 Android App 甚至是交給外包商去處理。加上行動的強勢通路是 App Store 與 Google Play，Facebook 暫時也沒有力氣去跟他們搶地盤。但幸好 Mark Zuckerberg 是一位激不得的創業者，反正社群遊戲已經開始停滯，為了證明給華爾街看，也為了幫 Facebook 找下一個引擎，整個公司從 2012 年初開始認真往 Mobile 移動。

Pivot!

2012 年 10 月推出的導下載原生廣告徹底改變了戰局，到了 2013 年初，情勢非常明朗，Facebook 開始成為行動遊戲發行商的首選推廣管道。到了這次公布的報表，行動的貢獻已經來到 13.7 億美金營業額，佔 Facebook 總體營收首次過半，達到 53%。短短兩年，Facebook 完成了一個超級巨大的 Pivot，從一個靠傳統網頁廣告維生的網站，轉身成為一家主要靠行動獲利的公司。也幸好 Facebook 有在兩年前開始這個 Pivot，因為過去五季 Facebook 的桌面營收基本上是緩步下滑的。

而不只是營收，在新的一季，Facebook 的行動月活躍用戶 (MAU) 也快速成長至 9.45 億，佔全體已超過四分之三。只從手機上 Facebook 的 MAU 也來到 2.96 億，佔全體達四分之一，超過了只從桌面上 Facebook 的活躍數。沒錯，在使用者跨到手機的同時，巧妙的，Facebook 也跨到了手機。

Lesson Learned

Facebook 短短十年的歷史上，已經出現了好幾個決定性的關鍵 Pivots，包括：從 Boston 搬到矽谷、從 Google 挖來 Sheryl Sandberg、平台化、開放給大眾使用、推出粉絲頁、推出社團，以及這一次以出奇制勝的原生廣告切入行動。接下來的 Facebook，還必須面對年輕族群流失問題，以及賴以為生行動平台被 Google 與 Apple 控制的長期隱憂。

Zuckerbeg 已經開始著手要讓 FB Messenger 更加獨立，正面迎擊來自 Snapchat 的挑戰。他們試過與 HTC 合作手機，市場反應不怎麼樣，但顯然不會就此放棄。無論如何，如果 Facebook 的案例是任何教訓，現代網路公司顯然不會有得閒的一刻，即便你已經是某個領域的王者。因此創業者的決心、學習速度，以及執行力是非常重要的，因為只有擁有這些元素的團隊，才能不斷重新發明自己，在一波又一波的產業浪潮中，不斷維持在浪頭的領先地位。

新春快樂，來年大家一起加油！

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2014 冬季 AppWorks Startups 聯合大徵才，27 家明日 Facebook 等著你來加入

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(Photo via Facebook, TechCrunch)