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一直很想介紹 Pivot 這個概念，但是他非常的難翻譯。字面上，Pivot 是「轉軸」、「軸心」的意思，也就是一個機械構造賴以旋轉的基礎，是一個平常很少用的單字。但是 Pivot 變成了形容詞 “pivotal” 之後，就帶有「關鍵轉折」、「逆轉聲勢」的意思，變成一個非常常用的單字。

而創業上的 Pivot，就是比較接近「關鍵轉折」這個意思，一個團隊經歷一個 Pivot 後，做出了更符合市場需求的產品。什麼意思呢？我們先用幾個例子來看看吧：

Pyra Labs 與 Blogger

我想大多數人不知道，現在已經被視為網路最重要、也最基本工具之一的「網誌」，或稱「部落」(blog) 當初是怎麼來的。Blog 這個字，其實是從 Web + Log → Weblog → Blog 來的，可以說是由 Pyra Labs 的創辦人 Evan Williams 發明的。而 Pyra Labs 這家公司，是在 1999 年時創立，本來想要開發一個線上專案管理軟體，結果這個軟體本身不怎麼受歡迎，想不到其中的「網路記事本」 (Web Log) 功能大家特別愛用。所以 Pyra Labs 最後決定來個 Pivot (轉換跑道)，專心做 Blogger，後來雖然也經歷了不少苦日子，不過最終被 Google 買下，功德圓滿。

Ludicorp 與 Flickr

當 Stewart Butterfield 和 Caterina Fake 在 2004 年創辦 Ludicorp 時，他們一心想做的是一個網路萬人連線遊戲平台。想不到這個平台上的遊戲不怎麼紅，但是聊天室中的照片分享功能卻大受使用者的喜愛。於是他們做了一個 Pivot，把分享照片功能獨立成一個網站，才有了 Flickr 這個受到全世界照相迷愛用的分享平台。

Odeo 與 Twitter

很多人大概也不知道，現在在全世界最紅的「微網誌」Twitter，當初是怎麼來的。Evan Williams (沒錯，同一個人) 當初離開 Google 創辦 Odeo 這家公司的時候，本來是想要做一個 Podcasting (Personal On-Demand Broadcasting 網路個人隨選廣播) 平台。結果開發產品的同時，創辦團隊間發現有大量互相傳簡訊的需求，所以做了一個簡訊轉發/廣播平台 (twttr) 來滿足這樣的需求。不久之後發現 Podcasting 並不是市場想要的「未來廣播」，但是 twttr 反倒是紅了。於是，整個公司又來了一個 Pivot，才有了今天如日中天的 Twitter。

Pivot 的真正意思

看完了上面三個故事，我想你應該比較能夠了解 Pivot，他的意思就是從你的產品和市場互動的結果，挖掘出一個新的方向，然後調整組織的策略，重新出發。創業團隊需要 Pivot 的原因很簡單，因為市場往往不是你想的那樣。唯有把產品丟出去，你才能從中萃取出新的出路，新的商機。

如果你去看歷史上的創業家，他們都是很會 Pivot 的，上面的 Evan Williams 就是很好的例子。而且這些人每次 Pivot，都會把組織帶到一個新的境界。所以，如果要說 Pivot 是創業家最重要的本領，其實一點也不為過。想更了解 Pivot？我們日後還會多聊到，你也可以去讀精實創業這個詞的發明人 Eric Ries 的網誌。

有什麼 Pivot 的故事嗎？歡迎留言跟大家分享。

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關於創業的種種思考，我常分享在 Facebook 上，歡迎追蹤

(Pic via soleir, CC License)

這幾天在溫習保羅‧葛蘭 (Paul Graham 見前文介紹) 的舊文章，其中一篇，現在回頭去看特別有感覺。

我很喜歡有工作經驗，然後再跳出來創業的團隊，因為他們往往對產業有比較深入的了解，對於一個組織如何運作，也有比較合理的期望。不過這些人也往往會把創業和先前的工作比較，而葛兄的這篇文章，就是談這中間很不一樣的地方。

這篇文章叫做「What Startups Are Really Like (創業到底是什麼情況)」，是他向參與過 Y-Combinator 育成計畫的創業團隊，調查他們認為創業過程中最大的意外 (surprises)，然後再從所得到的 100 多個回答，整理出來的結果。裡面很多內幕和小故事，我覺得非常值得準備創業的人參考。而正在創業的人，讀了之後應該也會跟我一樣有會心一笑的感覺。

照慣例， 我鼓勵大家直接連過去閱讀，而下面是參雜我自己的經驗，所作的整理：

請準備好跟共同創辦人結婚

你將會每天從早到晚跟他相處在一起，不要懷疑，你們會一起高興、一起難過、會擊掌、會大吵、會不理對方，然後又和解。而創辦的公司就像你們的小孩一樣，為了他的未來，你們會不惜犧牲一切。其中一個 YC 人說的好，你們就像結了婚一樣，除了上床那個部分以外。

創業就是你的人生

創業將會從早到晚都佔據你的腦袋，他一點都不像「工作」，因為你不會「下班」，就算你完成了一個進度，事情還是沒有結束。而且由於一切都發生得太快，時間將會過得很慢，一個禮拜的時間，感覺已經做了以前一個月的事情。

準備好心情大起大落

由於你全心全意都貫注在你的公司上，所以很容易心情跟著上上下下。今天，你可能覺得你是下一個 Facebook，明天，你又會覺得根本沒有希望。如果好一陣子都沒有好消息，整個團隊會陷入低迷的士氣。但是我要提醒你，要學會放少一點感情。歷史上成功的創業人，都有非常沮喪的過程，連現在意氣風發的賈伯，先前曾經瀕臨破產，被迫接受微軟的注資。

但也會很有趣

如果有任何事情，創業將會非常非常的有趣。記住，你是在改變這個世界，人生大概很難有比這個還有成就感的事情了。

最重要的是堅持

我常常說創業就像打棒球一樣，你知道你有一個打擊率，但是不知道哪次上場的時候會擊出安打，所以堅持是很重要的。多幫自己找幾個打數，不斷的提升自己的實力，堅持下去，總有一天你會打出什麼來。

這是一個長期抗戰

創業的另一個常態，就是他往往會比你想像中的還久。蘋果花了 20 幾年，才終於達到今天的地位。Google 和 Facebook 都是在成立將近 5 年後，才第一次獲利。而社群遊戲像是 Zynga 和神來也，也需要 3-4 年的時間。(不過你可以看到這件事情越來越快) 所以記得給你自己幾年的時間摸索，因為往往就是需要這些磨練，你才能真正的掌握市場的脈動。

由很多很多小事情組成

很多人幻想中的創業，就是有一個超強的 idea，把他化為產品推出，消費者為之瘋狂，自己也功成名就。但事實剛好完全相反，創業是有很多很多的小成功累積而成的，即使是 iPhone，也是從先前的 iPod 經驗累積而來的，即使是 iPod，前面兩代也是無人問津，即使是 Apple，也浮浮沉沉了十幾年。所以，最好的策略是多方嘗試，就像先前說的一樣，千萬不要只有一顆雞蛋，因為你根本不知道哪個籠子是好的。

從最簡單的產品開始

MVP 這個觀念我們談過很多次了，不過 YC 的朋友點出了一個我非常同意的重點，就是創業團隊往往是因為「愛面子」的心態，所以沒辦法真的實踐 MVP。我把這個稱作「藝術家心結」，因為藝術家往往是想要在同業中取得尊敬，更勝於讓觀賞者了解他們的創意。問題是創業是商業行為，所以千萬記住，你的重點是讓消費者買單，其他工程師覺得屌不屌，一點都不重要。

從一開始就接觸客戶

而 MVP 的功用就是讓你拿來接觸客戶，從很早就根據客戶的回饋來改進你的產品。典型的錯誤就是之前說的，窩在家理做沒人要的產品，卻自已為很有進度。大家的經驗是，使用者要的東西往往是非常容易做的，但是也是最容易被你忽略的，如果你不一開始就跟他們接觸，很難知道這些內幕。

勇於改變

由於使用者的需求是無法預測的，所以你必須要能夠接受改變，把使用者放在第一位，產品只是滿足他們的工具。採用 fast iteration 的策略，把開發周期壓縮到最短，讓產品的不斷的被調整，才能更快變成符合客戶需要的東西。

根本不用去想競爭對手

很多團隊都會神秘兮兮，深怕人家「偷走」他的 idea。你必須知道，全世界大概有 5,000 人都想到了同一件事情，大概有 200 個團隊都在做你想做的。重點根本不是 idea，而是你的執行力。唯有做得比他們快，比他們好，你才會有機會。但是這不是叫你不要去管他們在做什麼，相反的，你必須密切追蹤他們的一舉一動，才能確定你能夠執行的比他們好。

找客戶真的很難

不要懷疑，不會有太多人想管你在做什麼，所以重點是去找出那些會需要你產品的少數人。你必須試著從一開始就吸引一個社群，無論是靠 MVP 也好，靠你的網誌也好，在還沒有什麼東西前，就要開始累積這群可能會用你的產品的人。

別對合作案期望太高

別人沒有必要給你好處，而兩個臭皮匠加起來，也不一定會勝過一個諸葛亮。所以你必須要和別人合作，但是不要以為這樣可以解決全部的問題。你還是必須要把自己的客戶、產品做好，才會有事半功倍的效果。

投資人常常什麼都不懂

雖然我自己是投資人，而且很努力在鑽研，但是還是必須要承認，有時候我可能沒有你懂。所以不要覺得投資人說的都是對的，我們看到的範圍也許比較廣，但是你們是在第一線打仗的部隊，要有自己依照局勢判斷的能力。

你要學會演戲

而除了對投資人 (任何人) 的建議，要有獨立判斷的能力。你也要學會溝通的藝術，這將會是你創業過程中最重要的工具之一。除了要把你的公司賣給投資人，你還必須要把產品賣給客戶、合作夥伴、廣告商。

運氣也很重要

這點大概不用說明了，不過我要提醒的是，運氣在找準備好的人。所以就像某成功創業家說的一樣，唯有把自己滑到海中間，才有機會乘著下一波大浪衝上雲端。

同業非常非常重要

這就是我們創辦 appWorks 育成計畫，而且每個禮拜照三餐安排活動，促進團隊間的互相了解，互相合作的原因。也是我們每個月固定舉辦 Startup Mixer，希望把網路業的人拉得更接近的原因。

很難得到圈外人的尊重

或許你在網路圈、創業圈已經成為大家敬重的人士，但是出了這些圈子，你可能不會有什麼份量，因為他們沒辦法了解。不過你至少還有一個網站可以給人家看，想想當年張忠謀試著解釋「晶圓代工」給朋友聽的時候，是什麼樣的慘況，你已經比他幸運多了。

公司獲利後呢？

答案是當然一切都還沒結束，你會有員工，然後你必須要學會做一個好領袖，幫公司找到下一個成長，另一個方向。記住，創業是一個人生態度，不是一個工作，他沒有終點，也沒有休止的一天。

之前就說過「育成 + 創投」這樣的模式並不是 appWorks 第一個發明的，這個創意其實是來自我們在矽谷的同行，也就是 Y-Combinator 的創辦人、美國科技界的宅神 (Geek God) 保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 先生。

葛兄是一個非常有想法的創業家，自從 1998 年高價把 Viaweb 賣給 Yahoo 後，便開始長期在網路上發表他的論文 (那時還沒有網誌這個概念)，很多的想法都變成日後創業人的圭臬。

做出人們想要的產品

而在葛蘭眾多創業論述裡面，最精髓的大概就是下面這句話，叫做：「Make Something People Want. (做出人們想要的產品)」

這句話有多重要？重要到入選 Y-Combinator 團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的  T-Shirt，可見葛兄有多麼想把這個觀念交給創業者，有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。(這也是我最近的想法，所以也想做個類似的 T-Shirt，剛好第二屆育成計畫似乎有個做 T-Shirt 的團隊想申請…)

想要是重點

這四個字看起來或許簡單，可是大家往往忽略了他的難處。Make something 很容易，但是要是 (what) people want 其實是非常困難的。因為你往往不知道 people 要的到底是什麼，常常連 people 自己都不知道自己要的是什麼。

更重要的是許多創業人是工程師出身，往往個性內向，叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題，但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。

自以為有進度

於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」，一群人悶在家理寫程式，因為這樣一天下來好像有做了什麼事情，時間並沒有浪費掉，按 F5 看著程式跑，還有點小成就感。

問題是等到他們花了 3 個月半年把這個「產品」做出來之後，十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起，已經做好的功能又捨不得砍掉，然後就將錯就錯繼續加功能下去，以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。到最後常變成功能繁雜的四不像，有會員但沒有活躍用戶，不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡，大家原地解散。

從一開始就要找客人

你看到問題了嗎？沒錯，就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。我知道這件事情很難做，但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品，以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品，也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。

而如果你先做產品，再去找客戶，結果發現不是他們要的東西，不就等於是白白把創業最寶貴資源 — 時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任，全部都拿去浪費掉，那還談創什麼業呢？

所以，創業團隊們，別再浪費時間在沒人要的產品上了，從今天就開始主動的去找客人，主動的去了解他們的需求，讓他們來指引你創業的道路吧！