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創業 CEO:不同的市場,不同的成長策略

March 4th, 2013

Flickr Growth

歡迎來到「創業 CEO」系列,在這個系列中,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

一般來說,創業者會選擇追逐的市場分為兩種 –「新興市場」與「成熟市場」。

新興市場往往被底層的「Paradigm Shift」引發出來,規模相對較小,但成長快速,通常沒有來自大傢伙的競爭 — 當今的 Web Gaming, App Gaming 和 Mobile Social 可以被歸在這類 。成熟市場則已經存在許久,規模很大,成長趨緩,且往往山頭林立,你必須要自己想辦法創造 Paradigm Shift — 當今的 CPM/CPC 網路廣告市場與綜合型 B2C 電子商務市場可以歸在此類。

當面對這兩種非常不同的市場結構,你必須要採取不同的進攻策略。

在新興市場中,由於餅不斷的在成長,又缺乏既有的衛冕者,這時比的是誰的動作越快,越能夠抓住「新餅」中更大的區塊,就有機會成為明日的衛冕者 — 五年前開打的 Social Gaming 大拓荒、三年前展開的 Groupon-like 大亂戰,都是很好的例子。在這裡你不需要做太多不一樣的事情,只要能夠跑得比所有人都快,那就夠了。

而一旦稍微拉開領先差距,除了繼續往前跑,你還得密切觀察追趕者在做的事情,並且勇敢複製其中被市場所喜歡的,因為你最大的風險來自於後進者發明一種方法快速突破你的領先。所以我們看到 Zynga 大剌剌的抄襲任何小有成功的社群遊戲玩法,Facebook 也從來不吝於複製 Twitter、Tumblr 乃至於 Google+ 的各種優點。

但如果你面對的是成熟市場,由於它的成長已經趨緩,且新生出來的餅中絕大多數會自動送到佔據山頭、位置鞏固且資源豐富的「衛冕者」口中,你跑得再急也搶不到餅乾屑。在這裡你必須要想辦法從他們手中搶走客人,因此非得做些不一樣的事情。你往往從地方開始挖大傢伙們的牆角,逐漸鞏固小勢力,然後穩紮穩打慢慢包圍中央。這個過程也叫由下往上顛覆、破壞創新,無論如何你在想辦法製造出小型的 Paradigm Shift — 85 度 C、王品、瓦城的崛起都是這個領域的案例。

轉換客戶既有的消費習慣是一個緩慢的過程,也很少有工具能夠幫助你加速,因此在成熟市場你急不來,多半是先求小打小贏,小做小賺,再一步步放大這個成功。而當底層的 Paradigm Shift 已經發生,例如智慧手機普及,它將造成用戶的消費習慣快速改變,此時你必須儘快追上這個新大陸,所以你不急著賺錢,重點是先要贏得客戶,所以你會向投資人募資,透過資金來加速你的擴張。

(當然無論是新興還是成熟市場,無論客戶是快速取得或是一個個贏來,留下並且贏得他們的推薦永遠是必須做到的事情。)

新興與成熟市場是兩個截然不同的世界,認清自己所處的位置,擬定對應的成長策略,是每個創業 CEO 必修的課題。

與你們分享。

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