Posts Tagged ‘Pivot’

飛機在北加拿大的雪山中間墜毀了，你們是幾個倖存的人。時間是一月中，日間溫度是華氏 -25 度，夜間則是華氏 -40 度。根據推算，你們距離最近的城鎮有 30 公里。從飛機的殘骸中，找到了 12 個可能有用的裝備 — 鐵絲、斧頭、手槍、報紙、沒油的打火機… 等等。現在，請你們把這些裝備，按照求生的重要性排列。

Stern 新生訓練時，一個管理學教授給了我一堂永生難忘的課。他先把我們分成 4-5 人一隊，然後玩了上面這個「生存遊戲」。首先，我們必須先個別寫下自己的答案 (裝備重要性的順序)，然後再跟小組的人討論，決定小組的答案。

最後，教授公布由野外求生專家推薦的「正確」順序，每個人再根據這個順序幫自己的答案評分，也幫小組的答案評分。所以這個遊戲的最後，選出了最能夠在冰天雪地合作生存，默契最好的團隊。

錯，事情才沒有那麼簡單！

大家算完分數之後，就看到教授緩緩的把成績都在黑板上寫下來，然後揭漏了一個很恐怖的事實。當你把個人所得的分數拿來平均之後，這個結果居然遠低過幾個團隊分數的平均。然後更重要的是，當你把所有團隊的答案拿來綜合，得到的列表居然跟求生專家的建議如出一轍。

這什麼意思？

意思是說當你結合了眾人的智慧，得到的答案正確率會是非常非常高的，即使個別來說每個人都很遜 — 不要懷疑，MBA 學生都不是野外求生專家。這課「三個臭皮匠」，真的讓我留下了非常深刻的印象，但也更好奇這個「眾人智慧」到底是怎麼運作的。

MIT 研究報告

剛好今天早上讀到這篇「MIT Unravels the Secrets Behind Collective Intelligence – Hint: IQ Not So Important」，解開了我多年來的疑惑。原來，根據 MIT 的研究結果顯示，當你把一群人組合在一起時，集體智商所發揮出來的效果，居然會比團隊中任何成員的智商都還來得重要好幾倍。

也就是說，當你把眾人聚集在一起時，大腦會發揮「串聯」的效果，產生的馬力將比任何個別大腦都還來得高。

使用須知

但要使用這個「雷電合體」的串聯功能，有幾個注意事項。首先，這個團體的平均值很重要，所以創業夥伴一定要是 A 咖。再來，團體決策一定會花比較多的時間，所以什麼事情要大家一起討論，什麼事情要讓個人可以快速決策，大家必須要用心的去定義，才能夠達到效率的極致。

以上，希望有幫助你們理解「三個臭皮匠」為什麼有機會打敗 Steve Jobs，加油！

需要更多 A 咖跟你一起討論、做決定？歡迎加入第四屆 appWorks 育成計畫。

(Image via eole, CC license)

Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：

• 100% — 流量
• 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
• 10% — 加入會員
• 3% — 下訂單
• 1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：

• 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
• 20% — 下載
• 6% — 打開一次
• 2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

• 30% 的會員/下載每個月會使用一次
• 10% 的會員/下載每天會使用一次
• 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

網路業已經 16 年了，這其中不但累積了許多深奧的學問，規則更是時時刻刻都在更新。需要一群夥伴陪你一起研究？第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請，歡迎加入。

(Image via intersectionconsulting, CC license)

Xdite 的網誌最近真是好文連連，繼上周的「需不需要一開始就 Scale」之後 (我也因此寫了什麼時候 Scale)，昨天又寫了一篇很棒的「Startup 需不需要一開始注意資金的問題？」。在文章裡，他說：

我發現，這些玩垮的網路公司，幾乎所有的問題點出都在於「燒錢不會痛」… 沒有活命壓力就沒有 “deadline” ，然後有天就很難看的直接 dead 了… 需不需要一開始注意資金的問題？當然需要。只不過我的想法偏向「注意資金」的定義是「嚴格注意資金的運用」，而不是「去募到一堆錢然後亂花」。錢太多，十之八九會讓公司在一開始就滋養出一堆奇怪的病症…

寫得真是太貼切了。就像我說的，尋找新商業模式，和開發軟體一樣，都是一種「創造新知識」的過程，9 個女人也沒辦法在 1 個月生出小孩，所以這樣的過程你多砸更多「資源」下去，速度不但往往不會變快，甚至常常只會有反效果。

倒是 Xdite 的文章最後，提了一個很有趣的問題：

Lean Startup 由創投來教又是更詭異的一件事。創投的存在基本上就是投注給你「很多資金」。而仔細回想，其實只要你很缺錢，自然就會很 Lean，所謂 Lean Startup 只是當你很缺錢時會自動產生的一連串決策成果。你會變得很 Agile，很注重投資效益，很注重 Pivot，很注重 deadline，因為不重視就會直接死。拿了很多錢又怎樣 Lean 呢？我也想不通。

聽起來的確蠻衝突的，創投不是希望你拿錢的人，這回怎麼又叫你要 Lean Startup 呢？Jamie 也說自己是創投，那他一天到晚寫那些精實創業的 MVP、Pivot、PMF，到底什麼意思？

其實事情也沒有那麼複雜，我稱它叫做「演化」。演化是「天擇」的結果，而創投這個「物種」，近年來碰到的巨大環境變遷，就是「創業成本」的不斷降低 — 主要來自於開源/自由軟體、AWS 等雲端服務、行動裝置 (App Stores) 和社群媒體的普及。

在我看來，現在的網路創業，跟 99 年我們創辦碩網資訊時相比，成本至少差了 10 倍，甚至將近 100 倍。想當年我們要先花好幾百萬台幣自己打造一個 B2C 電子商務平台、再花好幾十萬買主機、最後一個月的 co-location 還要好幾萬。時光快轉 12 年，在 2011，你隨便 Google 都可以找到幾十種 Open Source EC 平台可以用，再懶惰一點的去商店街，一年才 1 萬塊租金，三兩下店就開張了。

所以當創業變得「便宜」，新創團隊的勝負關鍵就不再是誰的「本比較粗」，而變成一場「效率」和「生產力」的戰爭。相對的，當錢不再是最重要的資源，而管錢的 VC 卻想要成為 Startups 的股東時，那我們就必須要能提供錢以外的「資源」和「價值」，來協助創業團隊找到更多效率和生產力。「超級天使」因應而生，有人說，這是「創投產業的革命」，對我來說，這就只是物競天擇的結果。

所以，創投為什麼要教 Lean Startup？因為我們希望服務到我們的客戶，也就是每一位辛苦的創業者。當我們能提供錢以外的價值，創業者才會更願意和我們成為一起奮鬥的夥伴。或者說，無論在矽谷還是在台北，創投都在經歷一場重大的變種過程，大家努力的演化，就只是想成為最後生存下來新物種，如此而已。

無論如何，我覺得這對於創業團隊都是好事，因為天平已經倒轉，讓創業者從弱勢的一方，變成了強勢的一方。讓創投必須要更用功，提供更多的價值。這，只能說是更美好的世界，是吧？

而你千萬別懷疑，appWorks 絕對不只是教 Lean Startup 而已。在這裡，除了創業需要的所有理論、工具、案例，你還可以隨時跟 50 個第一流團隊切磋、互相幫助，這，就是我們提供的價值。第四屆 appWorks 育成計畫即將在幾天後正式開始接受申請，我們期待你的加入。

歡迎在 Google+ 上加入我們的討論

(Image via kk, CC license)