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行銷的七原罪

June 14th, 2012

行銷大師 Seth Godin 日前在他的網誌貼出了一則「Seven Marketing Sins」,簡短卻招招命中要害,今天就讓我們借用他的七原罪,來聊聊這些行銷人最常犯的錯誤。

沒耐心

行銷的重點是背後的整個策略,而不是表面的幾個招數。這些年來,我們不知道看過多少新網站、新遊戲,花了一大堆錢辦大型記者會、打電視廣告,但最後卻一點成績也沒做出來。深究其原因,其實就是躁進。或者換用「TAP FURRR」的模型來解釋,當一個產品沒有好的「留下率」(Retention) 與「推薦率」(Referrals),那你無論花再多的錢去做「推廣」(Promotion),也只是白搭。所以行銷的第一步,應該是先確定你的產品有好的留下與推薦能力,而不是買廣告。

自私

每個「買我、買我、我最便宜、規格最好、還有 USB!」的行銷訊息背後,其實都夾雜著行銷人的自私心態。他們不願意多花時間去站在客戶的角度,深入了解他們渴望的產品是什麼,能夠打動他們的故事又是什麼。眼睜睜看著 iPad 賣得嚇嚇叫,他們卻只會說我的擴充槽比較多,還有鍵盤,接著開始怨嘆消費者盲目。其實,消費者不是盲目,他們只是感性的動物。

自我中心

為什麼 Gmail 那麼成功,但 Yahoo! Mail 卻逐漸遭人們遺棄?原因很簡單,Google 從 2005 年左右開始,就要求員工全部改用 Gmail,但 Yahoo! 的員工,到現在都還在用 Outlook。如果你把自己放在跟客戶不同的地方,那就是失去他們的第一步。

睜眼說瞎話

20 世紀以來的大眾媒體洗腦工業,讓行銷人養成了說謊也不臉紅的超級厚臉皮。明明就使用合成牛肉、人造怪物雞肉的速食連鎖店,卻敢大膽的在電視上吹噓自己的新鮮與健康。明明用了還是會老的日霜夜霜,也敢保證七天之內就讓你回復青春少女般的膚質。這在以前資訊不發達的社會或許很有用,但來到社群媒體時代,只有被一個個踢爆的份。

訊息不一致

我們常常看到同一個企業,同一個品牌,卻在不同的地方有不同的行銷訊息,甚至連使用的 Logo 都長得不一樣。有些或許是有策略上的用意,但更常發生的根本只是行銷人員異動,或是更換了配合的公關公司。混淆消費者對品牌一點好處都沒有,而訊息不一致往往是罪魁禍首。

憤怒

我們常常聽到行銷人抱怨消費者不了解,甚至動不動就叫人家是「奧客」。如果你的產品、你的價格、你的服務、你的故事無法打動人,或許你該想想是不是你自己的問題。

忌妒

「那個東西明明就比我們的爛很多,憑什麼賣得比我們好那麼多?」因為他們的價值訴求更精準的對到市場的需要,因為他們的通路策略比你還完整,因為他們的價格區間更符合消費者的預算,因為他們講了一個很棒的故事。忌妒沒有用,重點是去了解自己該如何變得更好。

所以以上,就是行銷人最常犯的七原罪,與你們分享,也希望我們在有生之年,都不要再重複這些錯誤。

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(Photo via jurvetson, CC License)

Dropbox 的昂貴行銷學費

January 30th, 2012

大家新年快樂!我終於從整整一週的「閉關修練」中出來了,有沒有想我啊?(噁)

其實也不是什麼了不起的修練,我只是利用新年的假期在寫一本新書,一本聊「行動行銷」的書。更多的詳情等到比較確定後會跟大家分享──現在連書名是什麼都還沒拍板定案。倒是幫書找資料的時候,看到了一個 Dropbox 的案例,很值得跟大家分享。

說到 Dropbox,最有名的大概就是它的病毒行銷威力。靠著朋友拉朋友,居然可以在三年內突破 5,000 萬用戶的關卡。這種驚人的成績,你一定以為創辦人 Drew Houston 是個行銷的天才,至少我是以為。直到我看了 GigaOM 的這篇文章,才發現事情根本不是這麼一回事。原來,Dropbox 一開始也不知道病毒就是他們成功的最重要關鍵。

在創立的初期,Dropbox 跟大多網路公司一樣,砸了很多錢在 Google 的 AdWords 上。但那時像是「Online Storage」等這類跟 Dropbox 相關的關鍵字,早就已經被同業標到超高的價格。最後換算起來,Dropbox 從搜尋引擎每拉來一個付費用戶,最終的 CPA 居然高達上千美金,遠遠高過他們的LTV。

但在仔細分析了整個產品的轉換率表現之後,Drew Houston 發現其實「推薦」才是這個產品最有效率的用戶來源。所以他們大膽決定放棄 AdWords,並把所有行銷資源都灌注在推薦上面。

Dropbox 首先推出雙向 250MB 的獎勵計畫,也就是推薦者和被推薦者都可以得到 250MB 的免費空間。一下子病毒效應就大幅上升 60%,推薦也很快的成為了 30% 的新用戶來源。接著他們更調整組織,把工程部門的 30% 資源也灌注在取得新用戶上,而不是開發更多的功能。

而也就是這些早期進到市場後,再依據反饋調整方向和資源調度的靈活動作,從此奠定了 Dropbox 能夠在未來持續飛速成長的最佳基礎。

所以我有沒有跟你說,一切都是意外。相信我,真正的創業,是從產品進到市場的那一天,才正式開始的。

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