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在「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。

Jamie, 關於這次的 A 輪募資，目前有三個創投有興趣。其中 A 創投最積極，已經來找我聊了好幾次，也帶我見了總經理、董事長。雖然他們沒有投資過網路公司，也沒有經營過網路公司，但因為他們真的很有誠意、很想學習，我目前最傾向跟他們合作。

最近好幾個正在募資的 AppWorks Startups，不約而同的用了這個論述的某種版本，跟我聊起了募資計畫。

表面上，這個 A 創投雖然缺乏經驗，但誠意十足，又非常積極，任何創業 CEO 都很難不被他們感動，想要給這個合作關係一次機會。

但事實是，這個狀況並沒有表面上看起來這麼簡單，背後其實有更深的邏輯值得思考。

沒經驗的創投，到底喜歡你什麼？

首先，既然這個創投缺乏相關產業的投資、營運經驗，那代表他並不是很瞭解你的產品與商業模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋：1) 他欣賞你的年輕、有衝勁，或是 2) 他看上了某個所謂的產業趨勢。

如果是後者，那你必須要非常小心。在一個產業趨勢下，會有很多新創團隊在嘗試，都可能成為創投的標的。在這樣的環境中，為什麼 A 創投偏偏只熱切追求你？很有可能的原因，是因為其他的團隊都已經被「訂走」了。

這些被訂走的團隊，往往有更顯赫的背景、更明確的 Product-Market Fit (PMF)、更可規模化的商業模式 (Scalable Business Model) 等條件，因此他們選擇了與更有經驗的創投合作，來加速他們的成長。

然而 A 創投沒有經驗，因此，沒有選擇之下，他只好來賭看看你是不是一批黑馬。

當然，你也自認為是一批黑馬。但問題是，身為後進者、挑戰者，你需要的是更有力量的支持，而不是沒有經驗的創投。所以，如果是這樣的前提，那麼你還是不該拿 A 創投的錢。

如果他欣賞的是你的年輕、有衝勁，這也非常危險。因為這是一種感性的欣賞，當他成為你的股東後，你三季、五季繳不出成績單，那麼再美好的外在形象，也敵不過缺乏表現這個客觀事實。

選難的合作

所以，除非真的沒有選擇，否則在這樣的情況下，你應該要繼續維持你跟 A 創投的關係，與此同時，花很多力氣去了解 B、C 創投，背後有什麼經驗與能力，可以幫助你達到更好的 PMF 與更大的 Scalable Business Model。

如果他們的確擁有這樣的超能力，那麼即使很難談下，你也要花你最大的力氣去攻克。畢竟募資的重點不是錢，而是新股東們能帶來的關鍵價值。

創業過程，最怕受到「簡單的事」誘惑。捧著錢上門的投資人，就是其中常見的一種。

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更多募資心法，請參考我的新書 ─《創業》

(Photo via davelau, CC License)

在每週一次的「創業 CEO」系列，我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創業公司，往往都是由這樣的人在領導。

AppWorks 成立至今，總共參與投資了 20 個 Startups，我也因此扛起其中 8 家的董事職位。以往身為創業者，面對自己的股東，自己的董事會，很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人，一次看到這麼多公司的幕後運作，越來越能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的，接著是出錢不管事的，而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」，但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使，一旦他自己的財務吃緊，或是對你的信任感消失，可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心，輕則不繼續支持，讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作，甚至告上法院，讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人與選同事一樣，面對眾多有興趣支持你的投資人 (如果有這個福份的話)，創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態，好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。

關於這個題目，Return Path 執行長 Matt Blumberg 近期發表了一篇 Selecting Your Investors，非常值得參考。我加入個人的經驗，改寫成以下 8 點：

1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說，如果你在 Mobile Internet 領域，則已經投資其他 App 發行商與開發商的創投會對你很有幫助，他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑，讓你比較能夠預期自己的規模化過程，也常常能提供最前線的產業情報，縮短你摸索的時間，並且減少錯失機會的情況。
2. 先選人，再選公司 ── 有些時候，得到上下游企業的業務支持，的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你，並不代表它就能在業務上支持你。實務上，多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外，決定投資你的那個仁兄，往往也是未來代表參與你董事會的人，這又讓選人更顯得重要。
3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你，有些人會開始畫大餅，承諾未來要幫你做這個，介紹那個。這些承諾聽起來很美好，可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你，不會非要等到投資之後才有作為。
4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直，非常很努力幫助 Portfolio 的投資人，他會非常樂意提供這個名單，請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留，那很有可能是一種警訊。
5. 先一起工作 ── 如果可以的話，想辦法先跟這個創投一起工作，再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好，一起拜訪重要合作夥伴也好，從這些過程中，你會更了解雙方是否能有默契。
6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量，而是一起吃個晚餐，喝杯小酒，卸下防備與面具，能更了解雙方的為人與價值觀。
7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程，也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能夠理性、愉快的完成這個過程，那代表未來股東關係會較容易維持。
8. 了解價格與價值的不同 ── 越好的服務價格往往越貴，這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 (較低稀釋) 就選擇某一投資人，也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時，投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時，有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看，而不是著重在單一項目的最佳化。

以上，希望這些提醒能夠幫助你慎選投資人，組成最堅強的股東、董事團隊，一起創造更臻偉大的事業。

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(Photo via kevinkrejci, CC License)