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創業 CEO / 小心捧錢上門的投資人

February 3rd, 2015

Money, money, money

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

Jamie, 關於這次的 A 輪募資,目前有三個創投有興趣。其中 A 創投最積極,已經來找我聊了好幾次,也帶我見了總經理、董事長。雖然他們沒有投資過網路公司,也沒有經營過網路公司,但因為他們真的很有誠意、很想學習,我目前最傾向跟他們合作。

最近好幾個正在募資的 AppWorks Startups,不約而同的用了這個論述的某種版本,跟我聊起了募資計畫。

表面上,這個 A 創投雖然缺乏經驗,但誠意十足,又非常積極,任何創業 CEO 都很難不被他們感動,想要給這個合作關係一次機會。

但事實是,這個狀況並沒有表面上看起來這麼簡單,背後其實有更深的邏輯值得思考。

沒經驗的創投,到底喜歡你什麼?

首先,既然這個創投缺乏相關產業的投資、營運經驗,那代表他並不是很瞭解你的產品與商業模式。在不甚了解的前提下,卻能夠非常喜歡你,那只有兩種可能的解釋:1) 他欣賞你的年輕、有衝勁,或是 2) 他看上了某個所謂的產業趨勢。

如果是後者,那你必須要非常小心。在一個產業趨勢下,會有很多新創團隊在嘗試,都可能成為創投的標的。在這樣的環境中,為什麼 A 創投偏偏只熱切追求你?很有可能的原因,是因為其他的團隊都已經被「訂走」了。

這些被訂走的團隊,往往有更顯赫的背景、更明確的 Product-Market Fit (PMF)、更可規模化的商業模式 (Scalable Business Model) 等條件,因此他們選擇了與更有經驗的創投合作,來加速他們的成長。

然而 A 創投沒有經驗,因此,沒有選擇之下,他只好來賭看看你是不是一批黑馬。

當然,你也自認為是一批黑馬。但問題是,身為後進者、挑戰者,你需要的是更有力量的支持,而不是沒有經驗的創投。所以,如果是這樣的前提,那麼你還是不該拿 A 創投的錢。

如果他欣賞的是你的年輕、有衝勁,這也非常危險。因為這是一種感性的欣賞,當他成為你的股東後,你三季、五季繳不出成績單,那麼再美好的外在形象,也敵不過缺乏表現這個客觀事實。

選難的合作

所以,除非真的沒有選擇,否則在這樣的情況下,你應該要繼續維持你跟 A 創投的關係,與此同時,花很多力氣去了解 B、C 創投,背後有什麼經驗與能力,可以幫助你達到更好的 PMF 與更大的 Scalable Business Model。

如果他們的確擁有這樣的超能力,那麼即使很難談下,你也要花你最大的力氣去攻克。畢竟募資的重點不是錢,而是新股東們能帶來的關鍵價值。

創業過程,最怕受到「簡單的事」誘惑。捧著錢上門的投資人,就是其中常見的一種。

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更多募資心法,請參考我的新書 ─《創業》

創業 (Entrepreneurship) by 林之晨

(Photo via davelau, CC License)

創業 CEO:如何選擇投資人

November 4th, 2013

Michael Arrington and Dave McClure Rose Exchange

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

AppWorks 成立至今,總共參與投資了 20 個 Startups,我也因此扛起其中 8 家的董事職位。以往身為創業者,面對自己的股東,自己的董事會,很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人,一次看到這麼多公司的幕後運作,越來越能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的,接著是出錢不管事的,而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」,但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使,一旦他自己的財務吃緊,或是對你的信任感消失,可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心,輕則不繼續支持,讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作,甚至告上法院,讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人選同事一樣,面對眾多有興趣支持你的投資人 (如果有這個福份的話),創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態,好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。

關於這個題目,Return Path 執行長 Matt Blumberg 近期發表了一篇 Selecting Your Investors,非常值得參考。我加入個人的經驗,改寫成以下 8 點:

  1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說,如果你在 Mobile Internet 領域,則已經投資其他 App 發行商與開發商的創投會對你很有幫助,他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑,讓你比較能夠預期自己的規模化過程,也常常能提供最前線的產業情報,縮短你摸索的時間,並且減少錯失機會的情況。
  2. 先選人,再選公司 ── 有些時候,得到上下游企業的業務支持,的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你,並不代表它就能在業務上支持你。實務上,多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外,決定投資你的那個仁兄,往往也是未來代表參與你董事會的人,這又讓選人更顯得重要。
  3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你,有些人會開始畫大餅,承諾未來要幫你做這個,介紹那個。這些承諾聽起來很美好,可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你,不會非要等到投資之後才有作為。
  4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直,非常很努力幫助 Portfolio 的投資人,他會非常樂意提供這個名單,請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留,那很有可能是一種警訊。
  5. 先一起工作 ── 如果可以的話,想辦法先跟這個創投一起工作,再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好,一起拜訪重要合作夥伴也好,從這些過程中,你會更了解雙方是否能有默契。
  6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量,而是一起吃個晚餐,喝杯小酒,卸下防備與面具,能更了解雙方的為人與價值觀。
  7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程,也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能夠理性、愉快的完成這個過程,那代表未來股東關係會較容易維持。
  8. 了解價格與價值的不同 ── 越好的服務價格往往越貴,這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 (較低稀釋) 就選擇某一投資人,也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時,投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時,有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看,而不是著重在單一項目的最佳化。

以上,希望這些提醒能夠幫助你慎選投資人,組成最堅強的股東、董事團隊,一起創造更臻偉大的事業。

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AppWorks Demo Day #7 來了!11/18 (一) 在台大醫院國際會議中心,21 個新創團隊將登場展示他們的產品、商業模式,千萬別錯過。

AppWorks Accelerator Class #8 正在接受申請,歡迎加入

(Photo via kevinkrejci, CC License)

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