在「創業 CEO」系列，我們探討創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為世界上最偉大的網路公司，往往是由這樣的人在領導
前陣子，為了準備一場演講，我花了不少時間思考整理，把我認為對創業 CEO 而言，最恆常不變的心法，列舉出來。
今天就與大家分享這個清單。
1. Founder-Market Fit 比 Product-Market Fit 重要
從 0 開始的初創者，往往必須先達到第一個 Product-Market Fit，才算拿到比賽的門票。但進場之後，你會發現對手從四面八方湧入、讓賽事快速增溫、賽場趨於飽和，而新技術、新平台也會出現，也會讓主場一夕之間變成客場。
所以你必須不斷隨著市場動態調整你的產品，維持最好的 PMF，也必須適時進入第二、第三個賽場，追求更多的領先地位。你甚至需要學會資本操作，在有極大潛力新對手剛萌芽時，就把他們收編麾下。
換言之，無論你前一秒多成功都不能得意，最好這一秒就把它忘記，努力去追求下一秒更大的成功。Steve Jobs 稱這個心態叫 Stay Hungry，好像是可以用意識控制一樣。但經營 AppWorks 六年、觀察上百位創業 CEO 下來，我目前的結論是 Hungry 恐怕無法製造，因為它的種子往往從一個創業者還沒創業時，就已經埋下，而在創業者選擇領域時，就已經決定了它可以生長的時間、空間。
因此，第一個 PMF 對於初創者很重要，但對於創業 CEO 來說，不斷達到 PMF 更重要。而提供這個無止盡追求源源不絕動力的，就是 Founder-Market Fit，這個驅動引擎。所以，選擇市場時，選擇你真心想要改變、真心想要創造顛覆的領域，極度重要。
2. 追求成功，擁抱失敗
自從 Lean Startup 開始流行後，坊間很多創業相關的文章、書籍，都鼓勵創業者們要「勇於犯錯」、「趕快失敗」、「用低成本、短時間方式去失敗」。這樣的說法當然不是完全錯誤，但其實只講了一半，很容易造成誤會。
犯錯的重點不是為了犯錯，而是為了從實做中得到珍貴的教訓、學習。如果犯錯之後沒辦法從中得到學習，或是得到的學習與創業的主要方向沒有太多關係，那麼這些錯無論犯得再快、再低成本，其實都是浪費的。
成本不是重點，機會成本才是重點
所以身為一個需要不斷找到 PMF 的創業 CEO，出發點應該是永遠在追求成功，同時擁抱這個追求造成的所有結果。成功，那就朝著目標前進一步。失敗，那就修正後再繼續追求。
3. 實力比成功重要
觀察創業 CEO 時，最讓我不忍賭的就是意外的成功，也就是在沒有積累到足夠實力前，就因為幸運女神的突然眷顧，得到了一個極大的短期成功，像是產品意外暴紅、媒體突然追捧，或是拿到一筆遠大過需要的資金等等。
這些故事的結局幾乎都是悲慘的，因為團隊實力不夠，無法把短期動能轉化為長期位能，卻為了支應隨之而來的種種，打亂了原本的步調、方向，等到風口一過，團隊又從空中跌回地面，輕者白白浪費時間，重者團隊分崩離析，比沒走上這遭還慘。
所以如果說成功是三分運氣、七分實力，那麼積累實力才是重點。有實力的團隊，成功只是時間的問題。沒有實力的團隊，不可能永遠都走大運。
4. 真正客觀，堅信現場主義
許多創業者都會把顧客至上掛在嘴邊，但能做到真正「客」觀，也就是從顧客的觀點看事情的，其實很少。真正客觀的創業 CEO，不僅很在意顧客的感受，而且還能真的去理解顧客的感受。他們往往是非常現場主義的，會把自己歸零，親身去體驗第一次、第二次、第三次來的顧客，走過的歷程、得到的服務品質，然後比任何人都還早看見需要改善的缺點。
5. 第二次還會買，才是一門生意
網路是流量經濟學，一個點擊新台幣 8 元，買 100 個流量來我網站，有 4% 會下單、客單價 1,000 元、毛利 25%，算起來最後就可以賺 50 元 [1]。這個公式放大 1 萬倍，就可以賺 50 萬。如果 CPC 變成 7 元，我就可以多賺 25 萬。如果轉換率變成 5%、客單價變 1,200、毛利率變成 30%，我都可以多賺。
網路的初創業者往往花很多時間在這樣的優化工作上，但其實這個工作是相當短線思維的。如果這些來過的訪客，未來都不想再來；如果這些買過的顧客，未來都不想再買，那麼無論你再怎麼優化流量經濟，這門生意都是沒有未來的。
因此優秀的創業 CEO，在想的不是如何把流量成本變低、轉換率變高，優秀的創業 CEO，在想的是如何讓顧客一試成主顧。因為只有這樣，才代表你的商品、通路，真正有長期價值。況且，網路的基礎就是流量成本隨著時間不斷墊高，在這樣的大環境下，一顆好的回購引擎，更是長期成功必備的核心資產。
6. 口碑是贏來的
過去 8 年，隨著社群媒體的普及，坊間出現了林林總總所謂「口碑行銷」的推廣服務。只要品牌拿出預算，服務公司就會請有影響力的部落客協助發文製造口碑。這聽起來是很美好的事情，東西好但知名度低的新品牌，借助部落客既有的影響力，去讓更多人知道、理解這個品牌，進而愛上它的商品。
但真實的情況我們都知道，大多使用口碑行銷的，都是東西其實不夠好，但硬是要花錢去推廣的產品、餐廳、服務，最後搞得消費者對於這類商業推文產生反感，品牌花了錢也沒辦法真的得到好口碑。
所以大家應該要重新思考口碑這件事。當全世界有 16 億、全台灣有 1,600 萬用戶，經常掛在 Facebook 上，他們最常討論的話題之一，就是生活中接觸到的好事物。所以品牌該做的工作，就是把自己的產品與服務，做到極致，變成那些顧客等不及要跟朋友分享的美好東西，而口碑自然而然就會發酵。
所以優秀的創業 CEO，在面對顧客，甚至是媒體、供應商、通路夥伴、投資人時，時時刻刻都在想，他要怎麼真的解決對方的問題、提供對方想要的服務，然後獲得對方真心的推薦。真正有效的口碑買不到，必須要腳踏實地的一個個贏來。
7. 架構是骨人才是肉，文化則是血
初階的 CEO 花時間設計組織結構，中階 CEO 花時間吸引、留下、培養對的人才，而最高段的 CEO，花時間建立公司的文化。
舉例來說，大多數公司都會讓同仁填寫費用申請表，而這個表單、乃至於整個申請流程的設計，往往是由財務部主導，所以它的各種瑣碎規矩，也通常是以財務部管理方便為考量。
但問題是，財務部門的工作效率，與公司整體商業模式的健康成長，往往是呈現負相關的。換言之，財務部門越優化，往往越增加其他部門的工作成本，犧牲公司的整體戰鬥力。
而在多數的企業裡面，通常有大大小小無數個類似費用申請表這樣的內部優化問題。這些內部問題，幾乎都無法透過調整組織來解決 (僅調整組織可能可以解決舊問題，但往往會產生新問題)，或許可以透過找人才來改善 (但優秀、有系統思維的人才非常難找)，但絕對可以透過文化來逆轉。
所以優秀的創業 CEO，非常在意公司的文化，也非常多的時間在建立、修正它。因為擁有好的文化，是讓公司整體戰鬥力提昇最重要的方法。
8. CEO 就是公司的天花板
最後，上述的這些心法，以及種種身為 CEO 必須要擁有的智慧與知識，你都必須要自己先有透徹的領悟，才有辦法真的在公司中施行。因此，老話一句，你就是公司的天花板，你不進步，公司就不會進步。唯有隨時隨地都在積極學習的創業 CEO，才能給公司最大的成長空間。加油！
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[1] 邊際貢獻度，還要扣掉人事等營業費用才是稅前淨利
(Photo via nickerwin, CC License)
