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昨天 appWorks 請到我台大經濟的學長，對輔導創業團隊非常有一套，現在服務於慧誠事務所的張瀚星會計師來演講。就看他一個人在台上說學逗唱，從人生經歷、公司財務安排一路講到經營哲學，兩個多小時過去大家還欲罷不能。

演講中張大會計師提到一個說法：「你的財富，是五個最親近的好朋友的平均值」，下午也引起了 appWorks 裡面小小的討論。有人解釋成你的「收入」會跟朋友相近，有人則持反對意見說「有錢人」的消費我們負擔不起，跟他們混會變窮。

於是，我認為有必要在這裡解釋一下「財富」跟「錢」的不同，畢竟許多人創業的其中一個目的，是脫離領薪水的生活，嘗試為自己創造一些財富。

財富不是金錢

關於財富跟金錢的不同，Y-Combinator 的創辦人保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 在這篇文章的第三節裡面解釋得很好。其實那是一篇關於「創業與創造財富」的好文章，我鼓勵所有的創業人花點時間把它讀完。沒時間的人，下面是「金錢不是財富」這一節的略譯：

如果你想要創造財富，那必須先了解「財富是什麼」。財富並不是金錢。從有人類以來財富就已經存在，甚至更久，其實螞蟻都有財富。而金錢，相對的，則是相當近代的發明。

財富是一個非常基本的觀念，它就是「你想要的東西」– 食物、房子、車子、電子產品、旅遊等等。你可以擁有很多財富，但不一定要有錢。如果你有小叮噹的神奇口袋，可以從裡面拉出車子、晚餐、甚至是傭人來幫你洗衣服，或是任何你想要的東西，你並不需要金錢。另一個極端的情況是如果你身處在冰天凍地的南極，什麼東西也買不到，那你銀行裡有再多錢也沒什麼意義。

所以，財富是你想要東西的總稱，而不是金錢。但如果財富才是重要的，為何每個人開口閉口都是錢、錢、錢呢？因為錢背後代表的是財富交換的過程，在實務上它跟財富是可以互換的。但這兩者不是同一個東西，除非你想要靠著印假鈔來變得富有，否則談論越多關於「賺錢」的事，只會讓你迷失了方向。

金錢其實只是人類社會走進專業分工社會後，所產生的副產品。在一個高度分工的世界，你往往無法生產大部分自己需要的東西。所以當你需要一包米，你必須要想辦法跟農夫拿。在遠古，你或許會用農夫需要的東西和他交換。但是以物易物在實作上有很多困難，如果你是專門製作二胡琴的，請問有多少農夫會願意跟你換？

所以，因為專業分工的需要，人類社會把以物易物的過程，變成了一個兩階段的步驟。你先把二胡琴換成銀兩，然後再拿銀兩去換你想要的東西。這些銀兩，或是任何的中間交換媒介，以往必須是稀有金屬。但近年來我們又把它換成鈔票，而鈔票的稀有性則由政府來保證。

有了金錢的好處是讓交易的過程變得非常有效率，但是壞處就是它讓人們忘記了交易的本質。人們開始以為企業存在的意義是為了賺錢，但我們說過了，錢只是過程，錢只是為了拿來換取人們需要的東西。所以，一個企業真正的本質應該是要建立財富，建立人們想要的東西。

創造人們想要的東西

也就是說，既然創業的目的是在創造財富，而財富就是人們想要的東西，那創業真正的意義就是建立一個組織，然後更有效率的創造出人們想要的東西。這裡的人們包括創業團隊的每一個成員，和每一個客戶。創業團隊的成員想要更好的生活、更有意義的人生、贏得大家的尊敬，而客戶們也想要更美好、更有效率、更有趣的生活。

所以當你創造出了人們想要的產品，創業團隊的每一個成員就能因此得到財富，人們也能得因此得到財富，而這就是創業的真諦。所以，財富不是金錢，創業要創造的也不是金錢，這樣，你懂了嗎？

之前就說過「育成 + 創投」這樣的模式並不是 appWorks 第一個發明的，這個創意其實是來自我們在矽谷的同行，也就是 Y-Combinator 的創辦人、美國科技界的宅神 (Geek God) 保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 先生。

葛兄是一個非常有想法的創業家，自從 1998 年高價把 Viaweb 賣給 Yahoo 後，便開始長期在網路上發表他的論文 (那時還沒有網誌這個概念)，很多的想法都變成日後創業人的圭臬。

做出人們想要的產品

而在葛蘭眾多創業論述裡面，最精髓的大概就是下面這句話，叫做：「Make Something People Want. (做出人們想要的產品)」

這句話有多重要？重要到入選 Y-Combinator 團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的  T-Shirt，可見葛兄有多麼想把這個觀念交給創業者，有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。(這也是我最近的想法，所以也想做個類似的 T-Shirt，剛好第二屆育成計畫似乎有個做 T-Shirt 的團隊想申請…)

想要是重點

這四個字看起來或許簡單，可是大家往往忽略了他的難處。Make something 很容易，但是要是 (what) people want 其實是非常困難的。因為你往往不知道 people 要的到底是什麼，常常連 people 自己都不知道自己要的是什麼。

更重要的是許多創業人是工程師出身，往往個性內向，叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題，但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。

自以為有進度

於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」，一群人悶在家理寫程式，因為這樣一天下來好像有做了什麼事情，時間並沒有浪費掉，按 F5 看著程式跑，還有點小成就感。

問題是等到他們花了 3 個月半年把這個「產品」做出來之後，十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起，已經做好的功能又捨不得砍掉，然後就將錯就錯繼續加功能下去，以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。到最後常變成功能繁雜的四不像，有會員但沒有活躍用戶，不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡，大家原地解散。

從一開始就要找客人

你看到問題了嗎？沒錯，就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。我知道這件事情很難做，但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品，以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品，也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。

而如果你先做產品，再去找客戶，結果發現不是他們要的東西，不就等於是白白把創業最寶貴資源 — 時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任，全部都拿去浪費掉，那還談創什麼業呢？

所以，創業團隊們，別再浪費時間在沒人要的產品上了，從今天就開始主動的去找客人，主動的去了解他們的需求，讓他們來指引你創業的道路吧！

前情提要：昨天的文章簡單的介紹了 Dropbox 和 Xobni 的背景，和他們的 Y-Combinator 同學關係，是如何的在創業的路上，讓他們能夠藉著不斷互相交換心得，更有效率的執行各自的計畫。文章的最後，則貼出了他們在 Web 2.0 Expo 上分享的 0-100 萬會員成長心得報告，並請大家自己讀過之後，今天再來看我的解說。

錯過昨天文章的人，下面是今天要分析的投影片：

而以下，就是從我的角度，抓出這份簡報的七個最關鍵重點，和個別的分析解釋：

Make Something People Want — 市場的重要

其實在先前的文章中就有提過市場的重要，簡單的說，如果沒有市場，再好的產品也沒有任何意義，投影片裡面的 Segway 就是近年來最出名的一個例子。

Segway 是一個由眾多科學家、工程師聯手合作，前前後後花了一億美金的研發成本，所創造出來的劃時代產品。雖然只有兩輪，但他卻可以自動平衡，還可以依照駕駛身體傾斜的幅度，自動前進、後退、轉彎。從技術和創新的角度去看， Segway 絕對是一個非常酷、非常突破性的產品。但直立雙輪車這個概念最大的問題，是從來就沒有一個有潛力的市場。更慘的是，Segway 公司，是在花了這麼多時間、這麼多金錢，把產品創造出來之後，才了解到這件事情。

而關於市場這個問題，解決的方式是製作“最簡化可實行產品 (Minimum Viable Product 或稱 MVP)”來測試。MVP 這個概念聽起來複雜，不過你可以把他想像是一部電影的劇情大綱，或是一部漫畫的角色介紹。他的重點就是製作的成本要極低，但是卻能展示最終產品的最主要特色。

以 Dropbox 的例子，他們的 MVP 是一個 3 分鐘的示意影片，拍完之後就丟到網路上，去看市場的反應。而測試過程中一個很重要的方式，是透過 Google 關鍵字廣告。從過程中，你可以知道有多少人會對這樣的產品有興趣 (搜尋量)，有多少人會點選你的廣告，連過來之後又有多少人觀看你的介紹，多少人留下 email 希望得到更多資訊。

Fake It Till You Make It — 善用“工人智慧”

初期 MVP 測試的另一個妙計，就是用“工人智慧”，也就是用手動的方法模擬，直到這個功能値得你開發，例如：告訴使用者你的網站會自動幫他們掃描名片，整理成通訊錄，其實私底下找人用手動的方式幫他們輸入。直到有足夠的使用者付費了，再找工程團隊來開發這個功能。

Niche First, World Later — 從小處開始

創業家常犯的錯誤，就是一開始就想要登陸月球。這個論點不是叫你不要有遠大的目標，而叫你體認到一個大型的計畫裡面有太多複雜的變數，失敗的機率極高。相對的，用一個個小計畫來累積，最後還是能達到目標。大如 Facebook，起初也只是想解決哈佛校園沒有學生名冊的問題。但當他們一步步成功，一步步累積，最後也是登上了月球。

Help Users Tell Their Friends — 讓分享和邀請越簡單越好

進入了 Web 3.0 社群時代，朋友間的分享和邀請，將是網站流量的非常重要來源，所以你要讓這件事情越簡單越好。最好的例子就是… 我的網誌！你看我每篇文章上都放著大大的分享按鈕，你就沒有藉口懶得把我介紹給你朋友啦！

Do a Few Things Really Well — 專注於你的核心價值

這個道理其實是從經濟學來的，並非網路業專用，最好的例子就是台積電和聯電的對比。台積就只作一件事情，晶圓代工，但是他做得是全世界最好的，所以最後吃掉了一半以上的市場。聯電每天在轉投資，集團化經營，最後當然顧不好本業 (不過倒是肥了許多上面的大老闆)。

Every 10% Easier, 50% Larger Audience — 簡單為上策

簡單這點也在之前的文章中提過，而 Dropbox 和 Xobni 則把它量化。這其實就是人口的常態分佈，當你把進入門檻降低了，對電腦和網路比較不熟悉的人因此可以上手，想當然耳市場就變大了。

The Way Your Users See The Product — 研究實際使用情形

請使用者來辦公室，放任他們使用你的產品，你會從中間學到很多。

結論

不過說穿了，以上的這些觀念，其實都是來自艾瑞克‧萊斯 (Eric Ries) 的“精實創業模式 (Lean Startup Model)”，因為 Dropbox 和 Xobni 都是這個模式的徹底實踐者，也是這個模式能如何幫助創業團隊的最佳範例。

另外，要跟大家預告的就是精實創業模式，也會是 appWorks 育成計畫裡面，除了營造 Y-Combinator 的互助風氣之外，另一個輔導的重點。我們會把這個目前在美國已經被新創公司奉為圭臬的創業架構，整套移植到我們的育成計畫，讓每個參與的團隊都能夠取得其中精隨，更有效率的創造出符合市場需求的產品。

以上，如果大家對 Dropbox 和 Xobni 的成功故事，還有什麼想法和問題，歡迎留言和我討論。