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財富不是錢

October 21st, 2010

昨天 appWorks 請到我台大經濟的學長,對輔導創業團隊非常有一套,現在服務於慧誠事務所的張瀚星會計師來演講。就看他一個人在台上說學逗唱,從人生經歷、公司財務安排一路講到經營哲學,兩個多小時過去大家還欲罷不能。

演講中張大會計師提到一個說法:「你的財富,是五個最親近的好朋友的平均值」,下午也引起了 appWorks 裡面小小的討論。有人解釋成你的「收入」會跟朋友相近,有人則持反對意見說「有錢人」的消費我們負擔不起,跟他們混會變窮。

於是,我認為有必要在這裡解釋一下「財富」跟「錢」的不同,畢竟許多人創業的其中一個目的,是脫離領薪水的生活,嘗試為自己創造一些財富。

財富不是金錢

關於財富跟金錢的不同,Y-Combinator 的創辦人保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 在這篇文章的第三節裡面解釋得很好。其實那是一篇關於「創業與創造財富」的好文章,我鼓勵所有的創業人花點時間把它讀完。沒時間的人,下面是「金錢不是財富」這一節的略譯:

如果你想要創造財富,那必須先了解「財富是什麼」。財富並不是金錢。從有人類以來財富就已經存在,甚至更久,其實螞蟻都有財富。而金錢,相對的,則是相當近代的發明。

財富是一個非常基本的觀念,它就是「你想要的東西」– 食物、房子、車子、電子產品、旅遊等等。你可以擁有很多財富,但不一定要有錢。如果你有小叮噹的神奇口袋,可以從裡面拉出車子、晚餐、甚至是傭人來幫你洗衣服,或是任何你想要的東西,你並不需要金錢。另一個極端的情況是如果你身處在冰天凍地的南極,什麼東西也買不到,那你銀行裡有再多錢也沒什麼意義。

所以,財富是你想要東西的總稱,而不是金錢。但如果財富才是重要的,為何每個人開口閉口都是錢、錢、錢呢?因為錢背後代表的是財富交換的過程,在實務上它跟財富是可以互換的。但這兩者不是同一個東西,除非你想要靠著印假鈔來變得富有,否則談論越多關於「賺錢」的事,只會讓你迷失了方向。

金錢其實只是人類社會走進專業分工社會後,所產生的副產品。在一個高度分工的世界,你往往無法生產大部分自己需要的東西。所以當你需要一包米,你必須要想辦法跟農夫拿。在遠古,你或許會用農夫需要的東西和他交換。但是以物易物在實作上有很多困難,如果你是專門製作二胡琴的,請問有多少農夫會願意跟你換?

所以,因為專業分工的需要,人類社會把以物易物的過程,變成了一個兩階段的步驟。你先把二胡琴換成銀兩,然後再拿銀兩去換你想要的東西。這些銀兩,或是任何的中間交換媒介,以往必須是稀有金屬。但近年來我們又把它換成鈔票,而鈔票的稀有性則由政府來保證。

有了金錢的好處是讓交易的過程變得非常有效率,但是壞處就是它讓人們忘記了交易的本質。人們開始以為企業存在的意義是為了賺錢,但我們說過了,錢只是過程,錢只是為了拿來換取人們需要的東西。所以,一個企業真正的本質應該是要建立財富,建立人們想要的東西

創造人們想要的東西

也就是說,既然創業的目的是在創造財富,而財富就是人們想要的東西,那創業真正的意義就是建立一個組織,然後更有效率的創造出人們想要的東西。這裡的人們包括創業團隊的每一個成員,和每一個客戶。創業團隊的成員想要更好的生活、更有意義的人生、贏得大家的尊敬,而客戶們也想要更美好、更有效率、更有趣的生活。

所以當你創造出了人們想要的產品,創業團隊的每一個成員就能因此得到財富,人們也能得因此得到財富,而這就是創業的真諦。所以,財富不是金錢,創業要創造的也不是金錢,這樣,你懂了嗎?

(Pic via cayusa@flickr under CC license)

別窩在家裡做沒人要的產品

July 20th, 2010

之前就說過「育成 + 創投」這樣的模式並不是 appWorks 第一個發明的,這個創意其實是來自我們在矽谷的同行,也就是 Y-Combinator 的創辦人、美國科技界的宅神 (Geek God) 保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 先生。

葛兄是一個非常有想法的創業家,自從 1998 年高價把 Viaweb 賣給 Yahoo 後,便開始長期在網路上發表他的論文 (那時還沒有網誌這個概念),很多的想法都變成日後創業人的圭臬。

做出人們想要的產品

而在葛蘭眾多創業論述裡面,最精髓的大概就是下面這句話,叫做:「Make Something People Want. (做出人們想要的產品)」

這句話有多重要?重要到入選 Y-Combinator 團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的  T-Shirt,可見葛兄有多麼想把這個觀念交給創業者,有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。(這也是我最近的想法,所以也想做個類似的 T-Shirt,剛好第二屆育成計畫似乎有個做 T-Shirt 的團隊想申請…)

想要是重點

這四個字看起來或許簡單,可是大家往往忽略了他的難處。Make something 很容易,但是要是 (what) people want 其實是非常困難的。因為你往往不知道 people 要的到底是什麼,常常連 people 自己都不知道自己要的是什麼。

更重要的是許多創業人是工程師出身,往往個性內向,叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題,但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。

自以為有進度

於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」,一群人悶在家理寫程式,因為這樣一天下來好像有做了什麼事情,時間並沒有浪費掉,按 F5 看著程式跑,還有點小成就感。

問題是等到他們花了 3 個月半年把這個「產品」做出來之後,十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起,已經做好的功能又捨不得砍掉,然後就將錯就錯繼續加功能下去,以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。到最後常變成功能繁雜的四不像,有會員但沒有活躍用戶,不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡,大家原地解散。

從一開始就要找客人

你看到問題了嗎?沒錯,就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。我知道這件事情很難做,但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品,以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品,也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。

而如果你先做產品,再去找客戶,結果發現不是他們要的東西,不就等於是白白把創業最寶貴資源 — 時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任,全部都拿去浪費掉,那還談創什麼業呢?

所以,創業團隊們,別再浪費時間在沒人要的產品上了,從今天就開始主動的去找客人,主動的去了解他們的需求,讓他們來指引你創業的道路吧!

(Pic via chealion@flickr under CC license)

Dropbox 和 Xobni 在兩年內突破百萬會員的七個關鍵

May 7th, 2010

前情提要:昨天的文章簡單的介紹了 Dropbox 和 Xobni 的背景,和他們的 Y-Combinator 同學關係,是如何的在創業的路上,讓他們能夠藉著不斷互相交換心得,更有效率的執行各自的計畫。文章的最後,則貼出了他們在 Web 2.0 Expo 上分享的 0-100 萬會員成長心得報告,並請大家自己讀過之後,今天再來看我的解說。

錯過昨天文章的人,下面是今天要分析的投影片:

而以下,就是從我的角度,抓出這份簡報的七個最關鍵重點,和個別的分析解釋:

Make Something People Want — 市場的重要

其實在先前的文章中就有提過市場的重要,簡單的說,如果沒有市場,再好的產品也沒有任何意義,投影片裡面的 Segway 就是近年來最出名的一個例子。

Segway 是一個由眾多科學家、工程師聯手合作,前前後後花了一億美金的研發成本,所創造出來的劃時代產品。雖然只有兩輪,但他卻可以自動平衡,還可以依照駕駛身體傾斜的幅度,自動前進、後退、轉彎。從技術和創新的角度去看, Segway 絕對是一個非常酷、非常突破性的產品。但直立雙輪車這個概念最大的問題,是從來就沒有一個有潛力的市場。更慘的是,Segway 公司,是在花了這麼多時間、這麼多金錢,把產品創造出來之後,才了解到這件事情。

而關於市場這個問題,解決的方式是製作“最簡化可實行產品 (Minimum Viable Product 或稱 MVP)”來測試。MVP 這個概念聽起來複雜,不過你可以把他想像是一部電影的劇情大綱,或是一部漫畫的角色介紹。他的重點就是製作的成本要極低,但是卻能展示最終產品的最主要特色

以 Dropbox 的例子,他們的 MVP 是一個 3 分鐘的示意影片,拍完之後就丟到網路上,去看市場的反應。而測試過程中一個很重要的方式,是透過 Google 關鍵字廣告。從過程中,你可以知道有多少人會對這樣的產品有興趣 (搜尋量),有多少人會點選你的廣告,連過來之後又有多少人觀看你的介紹,多少人留下 email 希望得到更多資訊。

Fake It Till You Make It — 善用“工人智慧”

初期 MVP 測試的另一個妙計,就是用“工人智慧”,也就是用手動的方法模擬,直到這個功能値得你開發,例如:告訴使用者你的網站會自動幫他們掃描名片,整理成通訊錄,其實私底下找人用手動的方式幫他們輸入。直到有足夠的使用者付費了,再找工程團隊來開發這個功能。

Niche First, World Later — 從小處開始

創業家常犯的錯誤,就是一開始就想要登陸月球。這個論點不是叫你不要有遠大的目標,而叫你體認到一個大型的計畫裡面有太多複雜的變數,失敗的機率極高。相對的,用一個個小計畫來累積,最後還是能達到目標。大如 Facebook,起初也只是想解決哈佛校園沒有學生名冊的問題。但當他們一步步成功,一步步累積,最後也是登上了月球。

Help Users Tell Their Friends — 讓分享和邀請越簡單越好

進入了 Web 3.0 社群時代,朋友間的分享和邀請,將是網站流量的非常重要來源,所以你要讓這件事情越簡單越好。最好的例子就是… 我的網誌!你看我每篇文章上都放著大大的分享按鈕,你就沒有藉口懶得把我介紹給你朋友啦!

Do a Few Things Really Well — 專注於你的核心價值

這個道理其實是從經濟學來的,並非網路業專用,最好的例子就是台積電和聯電的對比。台積就只作一件事情,晶圓代工,但是他做得是全世界最好的,所以最後吃掉了一半以上的市場。聯電每天在轉投資,集團化經營,最後當然顧不好本業 (不過倒是肥了許多上面的大老闆)。

Every 10% Easier, 50% Larger Audience — 簡單為上策

簡單這點也在之前的文章中提過,而 Dropbox 和 Xobni 則把它量化。這其實就是人口的常態分佈,當你把進入門檻降低了,對電腦和網路比較不熟悉的人因此可以上手,想當然耳市場就變大了。

The Way Your Users See The Product — 研究實際使用情形

請使用者來辦公室,放任他們使用你的產品,你會從中間學到很多。

結論

不過說穿了,以上的這些觀念,其實都是來自艾瑞克‧萊斯 (Eric Ries) 的“精實創業模式 (Lean Startup Model)”,因為 Dropbox 和 Xobni 都是這個模式的徹底實踐者,也是這個模式能如何幫助創業團隊的最佳範例。

另外,要跟大家預告的就是精實創業模式,也會是 appWorks 育成計畫裡面,除了營造 Y-Combinator 的互助風氣之外,另一個輔導的重點。我們會把這個目前在美國已經被新創公司奉為圭臬的創業架構,整套移植到我們的育成計畫,讓每個參與的團隊都能夠取得其中精隨,更有效率的創造出符合市場需求的產品

以上,如果大家對 Dropbox 和 Xobni 的成功故事,還有什麼想法和問題,歡迎留言和我討論。

(Pic via 1Happysnapper@flickr under CC license)


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