訂閱本網誌: Facebook, Google+, 電子報, RSS

Blendtec 四年業績上升 1,000% 的秘密

March 31st, 2011 by Jamie

聽過我演講的人,就知道我很喜歡講 Blendtec 的故事。他們的果汁機 (或稱食物調理機) 一台定價 $600 美金,比競爭對手的貴 3-5 倍,沒有花任何預算在電視、平面、或是戶外廣告上面,也不走電視購物路線。這樣的定位,如果用傳統的市場學去看,應該是一家針對金字塔尖端高消費族群,量少利潤高,利基市場走向的公司。但事實不然,如果你打開 Amazon 的果汁機銷售排行榜,Blendtec 卻是長期佔據銷量冠軍。

這在傳統的市場學上幾乎是不可能發生的事情,一個超高單價產品,不靠一毛廣告預算就能夠賣得比低單價、入門級的產品好,這怎麼可能?但 Blendtec 為我們證明這是可能的。而研究他們為什麼能創造這樣的奇蹟,說穿了也沒什麼,靠得不是別的,就是我們最熟悉的網路、新媒體、社群媒體,然後最重要的 — 病毒影片 (viral videos)。

怎麼樣的病毒影片,我相信大家可能都看過,不過今天我們還是來看看他們的最新力作 Will it Blend? – iPad 2:

很白癡吧?不過更重要的是,這支影片才上傳 15 天,就已經累積了將近 1,00 萬次的收看。沒錯,就是這樣的影片,特別受到網友的喜歡,所以只要 Blendtec 一有新作,就會立刻被分享到社群媒體,然後一傳十、十傳百,短短的時間就傳遍街頭巷尾,所以被稱為「病毒影片」。事實上,Blendtec 從四年前開始拍這樣的作品,至今已經累積了 106 支影片、超過 1.5 億人次收看,進而造就了他們果汁機賣座的神話。

不過這只是今天的開頭,話說前幾天,我的朋友、矽谷科技部落客 Robert Scoble 跑去訪問影片中的主角 — Blendtec 創辦人兼執行長 Tom Dickson,請他聊聊 Blendtec 為何能夠如此成功的故事,裡面好多精彩的劇情,非常值得創業者參考。英文聽力不錯的人,我鼓勵你們去看看這個影片 (貼在文章最後,不過長達 33 分鐘就是了 — 後面是重複的)。

下面,是我的一些重點整裡:

  • 意外發現病毒影片的威力 — Blendtec 本來是一個只有 25 個工程師,沒有任何行銷人員的公司。四年前他們終於請了一個小夥子來負責行銷,卻沒有給他任何預算。窮則變,這個小夥子跟 Dickson 拿了 50 美元,去買了一些可樂、彈珠等等東西,做了一件實驗衣,然後拍了幾支用果汁機打碎這些東西的影片。五天之後,他們發現這是一個全壘打,這些影片居然得到了超過 600 萬人次的收看。
  • 四年成長 1,000% — 更重要的是,過去四年,Blendtec 的業績上升足足有 10 倍,靠得全都是這一支支的病毒影片。
  • 客戶自己會了解 — Blendtec 的主要競爭對手是 Vitamax, 他們的果汁機比較便宜知名,但是很容易壞,客戶 (奶昔店) 最後往往要花更多錢修理、更新。但是 Blendtec 不採主動出擊,他們故意讓客戶去嚐嚐苦頭,最後才會了解為什麼他們應該要花 3-5 倍的價錢,買更耐久、更容易清理的 Blendtec。(感謝 Jackie、韋志等朋友留言指正)
  • 意外做出強力刀片 — Blendtec 超強力的專利噴射機翼造型刀片,當初開發出來的原因,竟然只是 Dickson 想要嘗試新的容器大小,卻不知道刀片要做多長,所以把多餘的部分凹起來,結果意外發現了這樣的東西。所以你看,創新根本都是碰撞的結果,你就是要不斷嘗試,試各種不同的東西,總有一天被你試出個結果來。
  • 全世界都會山寨,美國人也不例外 — 商業競爭就是這麼一回事,在大陸是這樣,在美國也是一樣。Dickson 拿出 Vitamax 山寨的果汁機,不僅尺寸、大小、把手、刀片的形狀通通一樣,兩個甚至可以完美的相疊在一起。Dickson 當初發明大尺寸容器和刀片的時候沒有留下書面研發記錄,但是他把所有的原型機都留了下來,所以 Blendtec 最後贏得了訴訟。當然這裡面還有專利的故事,但是我認為不適用於網路業。在網路業,保護自己的方法是找其他的進入門檻,和速度、速度、速度。

我希望這個故事能給你們一些創業上的啟示,也有讓你們認識到病毒影片的強大威力。相信我,那些大恐龍還有一陣子才會發現這個東西,在那之前,請你們好好的利用。加油!

(Image via andrewbaron@flickr under CC license)

©2019 MR JAMIE.
網站由 Allen Hsu 設計 | Logo 動畫由 Wen Chen 完成