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為什麼你付了錢卻不去健身房?

January 17th, 2012 by Jamie

根據統計,一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望,決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗,參觀了設備、簽了合約、付了會員費,以為頭都洗了,這樣就有動力常常去運動,結果呢?到了年終的時候才發現,自己付了好幾萬塊,但一年下來,總共去的次數只是個位數。

放心,你並不孤單,幾天前在 The Atlantic 上的文章談到,根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示,大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時,多數人選擇了 70 元月費的方案,但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說,他們想著一個星期兩次,這有什麼難的?最後卻完全做不到。

不,這個現象其實不完全是懶散,經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting),意思是人們往往比較專注在現在的快樂,而對於未來可能的好處,卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天,當然寧可回家休息,而不是移動你的懶屁股,到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了,不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎?不,事實上,光去想應不應該賺這 70 元,去幾次健身房才能夠賺回來這件事情,都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語,換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說,「想」這件事情常常太累了,最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動?當然是給他們足夠的「獎勵」,例如:白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃,現在會先跟消費者收取昂貴的費用,之後再依據他們真正運動的情況,把錢退還給他們。我在紐約時,朋友就參加中央公園的晨跑隊,4 個星期的計劃得先繳美金 400 元,如果每天準時報到,結束後才能拿回 250 元。

當然,大多數健身房的商業模式,並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法,而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎?最容易獲利的,就是擁抱人們的七宗罪

所以,想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience),然後根據他們的心理,好好的 Hack Everything 吧!

(Photo via 5405056093, CC License)

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