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創業者不能不會的 –「Leverage」

April 17th, 2012 by Jamie

相信大家都聽過這個故事:

一位優秀的商人傑克,有一天告訴他兒子。

傑克:我已經決定好了一個女孩子,我要你娶她。
兒子:我自己要娶的新娘我自己會決定。
傑克:但我說的這個女孩可是比爾蓋茲的女兒喔!
兒子:哇!那這樣的話………

在一個聚會中,傑克走向比爾蓋茲。
傑克:我來幫你女兒介紹個好丈夫。
比爾:我女兒還沒想嫁人呢。
傑克:但我說的這個年輕人可是世界銀行的副總裁喔!
比爾:哇!那這樣的話……….

接著,傑克去見世界銀行總裁。
傑克:我想介紹一位年輕人來當貴公司的副總裁。
總裁:我們已經有很多位副總裁,夠多了。
傑克:但我說的這個年輕人可是比爾蓋茲的女婿喔!
總裁:哇!那這樣的話……….

當然這只是一則博君一笑的寓言,但故事結尾,作者巧妙的下了一個結論「生意,就是這樣談成的」(翻譯選自)。也當然這世上的生意不是都這樣談成的 (哪有天天過年這麼好的事),不過這個故事的背後,是一個創業者都必須要懂的觀念,那就是「Leverage」。

給我一根棍子、一個支點,我將舉起地球。–阿基米德

根據定義,創業者通常是資源較匱乏的一群。但你卻又想要挑戰最大、成長最快的市場,所以你就必須給自己一個支點,才有機會真的舉起些什麼。而這個支點,就是所謂的「Leverage」。

剛結束的「appWorks Demo Day #4」最好的例子。如果你是單獨一個團隊創業,很多時候不要說簡報,連要跟創投說上兩句話都有困難。但是當你跟其他 20 幾個團隊一起辦一個 Demo 活動,當場吸引來了上百位創投,還外加上千位的產業先進。這就是 Leverage,20 幾個團隊互相以對方為支點,最後撐起整個產業。

這也就是為什麼通常第一、第二個客戶,你不會跟他收錢,因為你在找的不是營收,你在找的是 Leverage。當 HP 已經在你的網站上下廣告,那你就有機會把 Epson、Dell、Acer、Asus 各個擊破談下來。這也是為什麼你要對你的第一個投資人好一點,因為有了他這個 Leverage,你才有機會談下接下來的投資人。

而找 Leverage 也不只用在尋求「外部資源」時,在內部營運上,你也必須要有事半功倍的方法。如果你每接一個專案,就要多找一些工程師,接不到案子,就必須讓人走路,這樣的商業模式當然完全沒有 Leverage。相反的,如果你的營收成長遠比成本成長快,使用者成長也遠比團隊成長快,那你的公司就有極大的 Leverage,因為很有可能,你將可以用相對少的資源撐起整個市場。

所以你不能不找到你的 Leverage,創業者最重要的朋友。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(Photo via drspam, CC License)

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