2011的文章

兩個多月前 TEDxMonga (艋舺) 的主辦人 Chris 跑來邀請我去演講，叫我聊聊我和 appWorks 在做的事情。我當然是欣然接受，任何機會可以宣傳「創業的重要性」和「對社會的價值」，我都不會放過。於是，有了下面的這段影片，請享用。今天行程比較趕，所以不在這裡多解釋，看完之後有什麼問題，請留言讓我知道，我開會的中間，會抽空上來回答。

我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投，曾經創過不少公司，其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前，他也是一位工程師，曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外，他也是 MBA，畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。

有趣的是，前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文，我更確定我們的大腦結構應該非常接近，因為連性格、習慣，我們都落在同樣一個區塊。按照慣例，英文程度不錯的人，我鼓勵你們去把原文讀完，保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人，以下是我的重點整理：

四種人格

馬克用兩個種類的特質，把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的，叫做「表達家」(Expressives)；外向但重視數字分析的，是「強勢者」 (Driver)；相對的，內向又重視數字的，是「分析師」 (Analytics)；最後，不愛說話又不得罪人的，是「好好先生」(Amiable)。

表達家 (Expressives)

馬克和我剛好都落在這個類型，而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管，都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率，而且由於看過的案子很多，所以很快就可以進入狀況，不喜歡跟你浪費時間。

你大概有 2-3 張投影片，也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點，那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議，社交禮儀不能允許我們這麼做，那相信我，不久之後我們會在大腦中開始咒罵，因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。

其實大多的創業家也是這個類型的人物，尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的，只要看到坐不住，又好像急著想要問你問題人，那就是表達家。這時候，記得，講重點。不懂的，我們會問，不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。

表達家的還有一些其他特質，我們都很樂觀，很喜歡跟你討論，因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫，也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以，碰到我們的時候，請快速講完你的重點，然後趕快讓討論登場，因為那才是今天的主秀。

強勢者 (Driver)

強勢者和表達家最大的不同，是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務，但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性，而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同，是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人，所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品，記得客氣的回答說：雖然你說得很對，但是我們有一些不同的看法…

分析師 (Analytics)

然後我們來到內向的這一邊，在亞洲，你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家，他們必須要知道你全部的邏輯，如何推算出財務預測，後面的假設是什麼，有什麼可能的風險，什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投，大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字，你不用跳得太快，但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應，並不代表分析師不喜歡你的東西，真正的情況很可能，他們只是還在消化吸收你的數字罷了。

好好先生 (Amiable)

至於好好先生，基本上可以跳過。因為所有內向的創投，都是分析師。要找好好先生，你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話，也不會得罪你，所以，是很難提案的對象。與其試圖打破僵局，我會建議你看看他有沒有其他管道。

所以，以上，就是四種人格的特質，和你該用怎樣的方式向他們提案。記住，這不只是募資的時候有效，找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人，請你務必要整套學起來啊。

(Pic via shanegorski@flickr under CC license)

這個歷史性的一刻，兩天後終於到來 — 經過了四年、四個世代之後，iPhone 終於要來到 Verizon。

沒住過美國的朋友可能不知道，被亞洲人視為跟陽光空氣一樣永不匱乏的手機訊號，在那裡卻是像稀有金屬一樣珍貴。不只住家角落、辦公室、電梯、地鐵裡面常常沒訊號，連走在路上、開在高速公路上，也會無緣無故斷訊。在這樣一個原始叢林，Verizon 這幾年來一路過關斬將，爬到北美第一大手機電信業者的寶座，靠得不是別的，就只是一個收訊比較好的網路。這點從他們的廣告訴求就可以看出來：

所以當眾智慧手機用戶都受夠了 AT&T (另一個電信商) 的斷訊、沒信號等問題時，大家當然會期待換了 Verizon 會更好。這個問題從 iPhone 3G 上市不久後就開始吵，到現在也 2 年多了。但 iPhone 遲遲不能到 Verizon 的原因，是蘋果當初和 AT&T 簽了一只獨家合約，換來 AT&T 願意補貼每支美金 400 元的天價，iPhone 最後才能用 $199 的合約價吸引消費者。

好，現在獨家合約終於到期，Apple 也被 Android 的多手機、多通路、多電信商策略打得受不了，於是，賈伯下定決心要帶著 iPhone 要去 Verizon 了。這被視為蘋果對於近來 Android 囂張的氣燄，最大的反擊策略。如果成功的話，說不定會一舉奪回冠軍寶座。

但問題來了，這麼大的事情，記者會居然不是由蘋果自己辦，而是交由 Verizon 去搞。更奇怪的是地點將在紐約，而不是蘋果總部所在的矽谷。還有最重要的，記者會當天賈伯很有可能根本不會上台。這，到底是怎麼回事？

寫 Daring Fireball 的科技部落客約翰‧格博 (John Gruber) 分析的好。他說雖然對於科技人來說，CDMA iPhone 和 GSM iPhone 是有很大的不同，但是對於消費者來說，基本上只是新增了一個電信商。如果是蘋果出面來辦記者會，大家的期望會很高，最好是一個嶄新的產品，像是 iPad 2 或是 iPhone 5。問題現在 iPhone 只是多了一個電信商，也沒出什麼功能，任憑賈伯唬爛的功力再好，這個記者會終究是會讓大家失望。

如果照這樣的邏輯推測，那新的 iPhone 4 將不會含有 LTE 的支援，儘管 Verizon 近來頻頻大動作的宣傳他們的 4G 網路。但無論賈伯上不上台，一支支援 CDMA 的 iPhone 絕對會為全球智慧手機市場投下一顆震撼彈，市佔率的數字也會大洗牌 — 但到底效果有多大，這點我們要三個月後才能見真章。

無論如何，如果你正在網路創業，那 iPhone、Android 在市場上的情況，和「先行動」等策略，是你務必要關心的，加油！

(Pic via Engadget)